以企業領先於中小企業為目標的 8 個理由

知道在哪里分配時間和資源對於潛在客戶的產生來說可能具有挑戰性。

您的營銷工作是否以小型企業 (SMB) 為目標？ 雖然這似乎是合乎邏輯的開始，但如果您未能瞄準企業潛在客戶，您可能會錯失更多重要機會。

那麼什麼是中小企業營銷？

SMB 是指中小型企業。

“SMB 銷售”適用於向中小企業銷售產品或服務的人。 其中許多公司 (SMB) 的員工人數少於 500 人，並且是初創公司、本地企業或小公司。

由於資源有限和員工缺乏，SMB 的營銷方法與企業營銷策略有很大不同。

什麼是企業銷售？

向大型組織銷售是企業銷售。

然而，當涉及高風險時，每次銷售都可以成為企業銷售，例如：

• 對公司有重大影響的產品，
• 這是一份多年合同，
• 實現複雜，
• 風險很高。

通過企業銷售 - 您的客戶變得更加複雜，合同價格也會增加。

當您完成更大、更高價值的交易時，您可能會看到您的銷售週期延長或變得更加困難。

通常，企業銷售是漫長而復雜的。 企業銷售：

• 需要更多的接觸點，
• 以及全面的戰略（與 SMB 相比）。

考慮到企業營銷策略和 SMB 營銷之間的差異。 以下是我們認為您應該瞄準企業線索而不僅僅是 SMB 的 8 個原因：

1. 企業領導：更多戰略但成本更低
2. 更大的預算和更高的支出
3. 企業正在尋找長期合作夥伴
4. 企業優先購買的偏好
5. 企業更有可能給你推薦
6. 與企業的交易更大
7. 交叉銷售給企業潛在客戶的機會
8. 企業收購較少，持續時間較長。

1) 企業領導：更多策略但成本更低

易於訪問：在財富 500 強中，只有 500 家公司，因此您知道要瞄準誰。

因此，與小企業熟悉的廣泛活動相比，您的潛在客戶生成活動將具有高度針對性且成本更低。

處理企業線索的技巧：

A.建立您的 (ICP) 理想客戶檔案。 如果您一直在向 SMB 銷售產品，您可能有一個非常簡單的 ICP——您可能只需要說服用戶或團隊領導。

但是，您可能會將自己推銷給更廣泛的高級個人群體，以向企業推銷。

不要忘記最終用戶。 從本質上講，如果您同時吸引最終用戶和企業中更高級的人員，將會有所幫助。 無法避免必須在沙子中平衡這條線。

誰是您的主要高級決策者？

• IT部門負責人？
• 財務經理？
• 首席執行官？
• 運營副總裁？

首先確定這一點，然後了解他們世界的方方面面——他們的擔憂、痛點和壓力。

接下來，您必須在他們的世界和您的產品之間建立聯繫。

B. 確定為什麼以及如何解決 ICP 的問題

這是最具挑戰性的部分。 您已經成功地將產品賣給了 SMB 的初級採購員。

儘管如此，這並不意味著“運營副總裁”（或此角色所代表的任何人）了解您提供的內容。

該副總裁目前正試圖處理很多問題，除非：

1. 你的提議正在解決其中的一些問題（你終於想通了）
2. 以及為什麼它是副總裁的最佳解決方案

她（副總裁）不會和你說話。 無論您在廣告系列上花費了多少錢。

要做到這一點，您需要進行廣泛的研究，與這些人溝通，了解您產品的實際價值，並能夠將您的產品與市場聯繫起來。

小心不要低估這一挑戰。

2）更大的預算和更高的支出

大量預算幾乎為企業所做的一切提供資金。 即使是財富 500 強中最小的公司也有 $5.5B 的收入。

對於 F1000 公司，最微不足道的收入約為 $1.8B。 福布斯全球 2000 強公司是世界上收入、利潤、資產和市值最大的公司。

他們最小的 5 家公司平均為 $5B（這只是最小的）。 其中有幾家是價值數十億美元的公司，錢不是問題。

無論你想賣給他們什麼，他們都能買得起。

3）企業正在尋找長期合作夥伴

這意味著企業在購買後更有可能堅持使用您。

當企業尋找長期合作夥伴時，他們不僅僅是在尋找能夠為他們提供產品或服務的人。

他們還在尋找可以幫助他們發展和擴大業務的人。

如果您可以向企業表明您致力於幫助他們成長和擴大規模，他們就更有可能與您長期合作。

有幾種方法可以向企業表明您致力於建立長期合作夥伴關係：

投資於他們的成功

通過投資於他們的成長，向企業表明您為他們的成功投資。 這可能意味著為他們提供資源、培訓或支持，以幫助他們發展業務。

建立關係

了解企業並與他們建立關係。 向他們表明您不僅對銷售感興趣，而且有興趣幫助他們實現目標。

提供增值服務

除了為他們提供您的產品或服務外，還應提供有助於他們發展業務的增值服務。 例如，您可以提供諮詢、數據分析或營銷支持。

通過向企業表明您致力於建立長期合作夥伴關係，您更有可能贏得他們的業務並讓他們成為長期客戶。

4) 企業優先購買的偏好

與中小企業相比，企業由於預算龐大，採購習慣大不相同。

由於這些預算，企業沒有時間像 SMB 那樣研究和比較產品（如果企業喜歡您的產品/服務）。

在向企業潛在客戶推銷時，請記住這些其他好處：

• 他們（企業）可以購買他們需要的產品並完成它
• 向企業銷售的企業可以從中受益匪淺
• 企業普遍更願意為一種產品支付更高的價格，
• 而且他們也更有可能快速購買。

從本質上講，如果您可以在企業買家面前展示您的產品，您就更有可能進行銷售。

當然，賣給企業並不容易。 您需要擁有高質量的產品，並且需要能夠證明您的產品物有所值。

但如果你能做到這些，那麼向企業銷售產品可能是發展業務的好方法。

5）企業更有可能給你推薦

最終成為您客戶的企業是您銷售團隊的寶貴線索來源。

他們更有可能了解可以使用您的產品或服務的其他企業，而且他們通常很樂意幫助您建立聯繫。

除了更大的客戶可能會更積極地部署這一事實之外，品牌名稱對於未來的業務至關重要，既可以作為潛在客戶的參考，也可以作為營銷的推薦。

知名企業的正面評價在可信度方面遠高於規模較小、不知名的公司。

與關鍵決策者建立關係以最大化企業推薦。

並確保在推薦完成後保持聯繫 - 跟進表明您有興趣幫助他們取得成功。

6）與企業的交易更大

作為擁有員工和客戶的大型、成熟的公司，企業對用戶、使用情況、數據和許多其他指標有著巨大的需求。

由於企業對服務的使用更為廣泛和頻繁，因此它們的交易規模比普通的 SMB 更大。 大型交易幫助公司更快地成長。

7) 交叉銷售給企業潛在客戶的機會

企業是有著大量需求的龐大組織。 成為可靠的供應商後，您將能夠向企業交叉銷售其他產品。

它可以是與您當前銷售對象相同的組，也可以是不同的組。

大多數企業更願意與更少的供應商打交道，而不是更多（但不僅僅是如上所述的基本服務），所以如果你能為他們解決多個問題，他們的供應商名單就會縮小。

8) 企業併購較少，持續時間較長。

收購大公司更加複雜和昂貴。 更多知名公司只能負擔得起它們，即便如此，整合也可能具有挑戰性。

企業即使被收購，也比中小企業更穩定，人員變動和技術變革更漸進。

當一家被收購的公司規模如此之大，整合問題如此之多時，他們往往會長期無人問津。

換句話說，如果他們成為您的客戶，您的解決方案將不會立即面臨任何取消或整合。

結論

那麼，您應該將潛在客戶開發工作的重點放在哪裡？ 這取決於幾個因素，包括您的業務規模和您想花多少錢。

對於快速增長，企業是一個極好的目標市場。 然而，這並不容易。

企業客戶有很高的期望。 您的銷售、營銷和客戶服務團隊必須為一條漫長而充滿挑戰的道路做好準備。

儘管如此，憑藉強大的企業營銷策略 - 如果您堅持不懈，成功是可能的。

投資將是非常值得的，它將推動未來許多年的增長。

那麼，您認為哪種類型的潛在客戶對您的業務最有價值？


作者簡介：

John B. Martyn 從事基於 SaaS 的產品已有五年多了。 除了學習新事物，他還喜歡寫作。 目前，他在 Brightest Minds 工作，撰寫和編輯有關潛在客戶生成策略的內容。

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