為什麼 CEO 對營銷自動化說“是”

為什麼所有關於營銷自動化的噪音？ 作為一個類別，行業收入正在經歷驚人的增長。 MarketsandMarkets 預測全球 MA 市場將從 2014 年的 36.5 億美元增長到 2019 年的 55 億美元。是什麼推動了這種增長爆炸式增長？

在本世紀初，很少有公司擁有營銷自動化平台。 從那時起，越來越清楚的是，獲得營銷自動化（並應用專業知識使其運轉起來）是一個巨大的競爭優勢。 根據 Ascend2 的數據，將營銷流程的重要部分自動化的企業從營銷產生的潛在客戶中產生的收入比平均水平高 34%，比不打算自動化的企業高 153%。 這與其他研究相吻合； Gleanster 和 Act-On 的 2015 年報告“重新思考營銷的作用”發現，頂級績效者使用營銷自動化技術的可能性比普通組織高 20%。

但是，這種宏觀研究對營銷人員究竟意味著什麼？ 為什麼，具體來說，您的 CEO 會對採用營銷自動化說“是”？ 這裡有七個注意事項。

1. 營銷自動化讓您以客戶為中心。

領導管理。 Forrester Research 將此稱為“客戶時代”。 那是因為客戶比以往任何時候都更加主動，而且接觸點幾乎遍地都是。 從潛在客戶生成到潛在客戶培養再到資格認證，從渠道到渠道，營銷自動化讓您可以收集信息，幫助您確定潛在客戶正在尋找什麼，然後幫助您根據這些信息建立相對個人化的關係。

為什麼重要：潛在客戶管理為管道提供潤滑劑，使其最終產生更熱情、受過更好教育的潛在客戶、更短的銷售週期——而且通常是更大的交易。

列表管理。 營銷自動化使您可以更輕鬆地按字段值（顯式數據，如職位、部門、行業和公司規模）和隱式推斷因素（通常是操作），如訪問的網頁、下載的電子書和點擊的電子郵件來細分列表. 它還允許您與 CRM 系統來回同步所選數據。

為何重要：此數據可幫助您了解潛在客戶是誰、他們是關於什麼的以及他們在買家旅程中所處的位置。 這反過來會通知您的通信，以便您的消息和時間是正確的。 它還可以幫助您保持列表的整潔和最新，這樣您就可以有策略地發送電子郵件，以參與度最高的人為首。 這會向 ISP 發出需要您的消息的信號，從而提高可傳遞性。

活動管理。 自動化程序可以節省時間（是的，這就是金錢）並減少程序中的一些人為錯誤。 例如，您可以將它們設置為複製成功的潛在客戶培養或入職計劃，並且無論誰在星期二錯過工作，它們都將完全按照計劃運行。 您可以在潛在客戶進入您的世界（可能通過表格）時添加他們，並在您對他們了解更多或他們越來越合格時退出（可能進入另一個程序或銷售）。 您可以設置觸發電子郵件（例如感謝消息、祝賀或即將到期的試用）和提供報價或滿足請求的登錄頁面，以顯示您的響應速度。

為什麼重要：您將節省時間，只是對於初學者而言。 您可以一次運行多個活動，並且人員將自動添加到正在進行的活動中。 您的潛在客戶和潛在客戶會得到您的更多關注，這對他們來說是個人化的。 另外，您可以消除對廣告系列的猜測。 A/B 測試讓您每次都能展現出最好的一面。 更好的活動 = 更好的結果。

2.營銷自動化幫助您調整內務管理

停用一些營銷工具。 您的營銷自動化系統將取代您的電子郵件營銷程序。 它還將取代您可能用來構建和託管登陸頁面和表單的單獨工具，以及您可能用來跟踪網站訪問者的附加工具，也許還有一些。

為何重要：終止這些合同後，您會省錢。 而且，如果您同時使用許多不同的工具，您最終可能會花更少的錢，但通過單一的解決方案獲得更多的收益。 工具管理（以及您的生活）將變得更加輕鬆。 最重要的是，營銷自動化平台將從其所有工具（以及您與之集成的工具）流出的數據編譯到一個配置文件中，幫助您更好地了解每個潛在客戶，並更有效地對其進行細分。 沒有更多的電子表格操縱（或者更少，當然）。

整合一些營銷工具。 一個好的營銷自動化平台將使您可以輕鬆集成其他不可替代的工具，例如網絡事件管理或網絡內容管理系統。 您甚至可以通過一個儀表板管理所有內容。 但關鍵是，您可以整合所有可能的東西，同時仍然保留您選擇的工具。

為什麼它很重要：您最終會得到一個根據您想要的工作方式定制的系統——一個關聯來自所有事物的所有數據的系統。

3.營銷自動化讓你衡量（和評估）重要的事情

根據您詢問的對象，這可能是營銷自動化的最大勝利。 當我們所有的營銷都是大眾媒體時，我們只是往牆上扔泥巴，希望看到什麼卡住了。 一旦營銷人員採用數字營銷，營銷自動化就會演變為對其進行衡量。

為什麼重要：有效的東西變得可見。 如果您看到了您的營銷活動的表現，並且知道哪些資產可以推動潛在客戶、哪些策略可以推動轉化以及哪些潛在客戶轉化最快，那麼您就可以做更多有效的事情，並削減其餘的預算。 您可以獲得更好的結果並節省資金。 您還可以向 CEO 展示營銷如何促成已完成的銷售並獲得您應得的榮譽。

4.營銷自動化使銷售和營銷保持一致

如果協調銷售和營銷很容易，那就不是問題了。 但這是一個普遍存在的問題，並且有充分的理由。 最明顯的是，這兩個團隊通常有不同的目標和不同的指標，這讓他們一開始就有些不一致。 營銷自動化提供了一種結構，需要團隊協作，從定義好客戶的特徵和建立買家角色開始，然後定義潛在客戶的資格並傳遞給銷售人員，然後確定銷售人員將如何跟進。 最後，營銷自動化可以跟踪指定的共同目標。

為什麼重要：90% 的營銷人員表示，缺乏一致性會導致難以實現營銷目標。 最重要的是，執行良好的一致性的結果是任何公司和任何 CEO 都會歡迎的：“銷售和營銷業務緊密協調的 B2B 組織實現了三年收入增長快 24%，三年利潤增長快 27%增長，”據《福布斯》報導，SiriusDecisions 指出。

此外，根據 Ascend2 的數據，銷售和營銷部門一致的公司使用營銷自動化的可能性比不一致的公司高 20%。

5.營銷自動化使銷售成為可能

採用營銷自動化的公司應該為銷售團隊提供個性化的訪問權限。 該平台在整理客戶信息方面無與倫比。 它收集並融合客戶自我報告的顯式數據和客戶行為揭示的隱式數據。 當您知道 Jane Doe 是一家航運物流公司（您的產品擅長的部門）的高級經理時，這就是顯式數據。 當您的營銷自動化平台告訴您 Jane 已經註冊了您的兩個網絡研討會並參加了一個，她已經觀看了您的視頻演示，並且她在您的定價頁面上——現在——這就是黃金。

為什麼重要：這一切都歸結為銷售完成交易。 當銷售代表可以訪問潛在客戶的活動歷史記錄時（從任何地方……例如在 LinkedIn 工作時）； 當銷售人員知道潛在客戶下載了哪本電子書（並了解此行為是購買信號）時； 當銷售人員獲得一份熱門潛在客戶列表時，該列表顯示哪些潛在客戶目前獲得了高分； 當銷售人員收到“Jane Doe 在定價頁面上”的提醒時 – 然後，憑藉所有這些非常有價值的洞察力，銷售代表知道何時聯繫誰以及該說什麼。 甲板堆疊起來，以實現客戶正在尋找的確切交易。

6.營銷自動化照顧老客戶

該平台為您提供了一個可以在您的保留策略中擴展的結構。 首先使用培育教育策略來支持入職培訓。 繼續讓您的客戶了解最新情況，向他們介紹新功能，向他們展示具有舊功能的新遊戲，並讓他們及時了解影響他們的行業變化。 採取相同的技術來注意潛在客戶何時升溫，並將其應用於注意客戶何時查看加售……或需要注意以防止客戶流失。

為何重要：在《重新思考營銷的作用》報告中，我們發現表現最好的公司從老客戶和新客戶那裡獲得的收入是平均的，而普通公司 70% 的收入來自新收購，只有 30% 來自老客戶群。 這是最佳績效者比一般公司為現有客戶投入更多時間和資源的可預見結果。

此外，正如“營銷人員是客戶關係的新管家”中所報告的那樣，最佳績效者將其預算的最大部分（30%）用於擴展和追加銷售，以及整整 25% 的時間。 一般公司在這里花費的預算比例最低（20%），而且只花費 15% 的時間。 可以利用營銷自動化平台讓所有面向客戶的團隊保持一致，以便在整個客戶生命週期中創造連續的關懷和關注，從而提高利潤。

7. 營銷自動化刺激收入和增長

這些好處都是拼圖的一部分，每個使用營銷自動化的公司都以自己獨特的方式拼湊在一起。 共同點是，大多數應用營銷自動化的公司——無論是使用所有功能還是僅使用基礎功能——都將實現更快的增長並獲得更多的收入。

弗吉尼亞州，這就是為什麼首席執行官們說“是的！” 到營銷自動化。