擴展 B2B 業務的最佳方式是什麼？

追求業務成長？ 贏得比賽的並不總是最大、最快或最可怕的。

儘管許多人不惜一切代價追求增長，但《標誌性優勢》一書的作者於很快明智地指出，獲勝的並不總是最強大的捕鼠器，而是帶有“最臭奶酪”的捕鼠器。

您不必成為最大、最糟糕或最快的企業才能獲得成功。 您只需要與觀眾建立聯繫。

2023 年，B2B 銷售團隊陷入了熊市，勝率下降了 18%，銷售週期延長了 16%（為單挑歡呼，Ebsta）。

那麼，在預算緊張、銷售週期漫長的世界裡，我們如何用「最臭的起司」引誘我們的「老鼠」呢？

在這篇文章中，我們將探討為什麼永續成長至關重要，深入探討速度的概念，並提供可行的策略來幫助您有效擴展業務，同時避免快速成長的常見陷阱。

永續成長與不惜一切代價成長

永續成長優先考慮長期成功而不是短期收益。 它專注於為您的業務奠定堅實的基礎，確保成長是可管理的並且從長遠來看是有利的。

相較之下，「不惜一切代價成長」這種公司將快速擴張置於所有其他考慮之上的策略，往往會導致倦怠、回報減少以及對公司文化的潛在損害。 永續成長不僅是觀念的簡單轉變，而是企業看待和追求成長方式的徹底改變。

永續成長的基礎主題包括：

• 策略協調：使所有團隊朝著增加收入的主要目標協調一致，確保組織中的每個人都朝著相同的目標努力。 這種凝聚力提高了效率和效力。
  
  
• 數據驅動的決策：這種方法著重於使用數據和商定的指標來指導業務決策。 透過利用數據，企業可以做出支持永續成長的明智選擇。
  
  
• 流程簡化：識別並消除現有營運中的低效率有助於提高流程效率，從而支援可持續的可擴展性。
  
  
• 標準化：一旦確定了有效的流程，就會將其標準化並在整個組織內實施。 這確保了操作的一致性和可靠性。
  
  
• 持續改善：持續致力於改善流程、產品和服務至關重要。 這種心態支持長期成長和適應。
  
  
• 以客戶為中心：從客戶回饋和經驗中學習以保持對客戶滿意度的關注至關重要。 滿意的客戶會帶來回頭客和正面的口碑。
  
  
• 協作解決問題：培養協作文化，使團隊能夠發現問題並提出改進建議。 這種集體智慧推動創新和問題解決。
  
  
• 適應性：適應市場變化、技術進步和不斷變化的業務目標，確保企業能夠有效應對不確定性並抓住新機會。
  
  

將這些主題納入您的業務策略將有助於為永續成長鋪平道路，降低與快速擴張相關的風險，並幫助您的公司取得長期成功。

為什麼舊的成長模式被打破

傳統的成長模式通常涉及增加員工數量和增加投資以推動銷售和規模營運。 這種方法通常意味著僱用更多員工，向業務的各個方面注入更多資本，並不斷擴大資源。 雖然這在歷史上帶來了快速增長，但今天，一個新的劇本正在醞釀中。

不惜一切代價成長的問題：

• 員工生產力：這種方法會給員工帶來壓力，並可能導致倦怠。 將持續成長置於工作與生活平衡和員工福祉之上可能會導致高流動率和負面的公司文化。
• 收益遞減：單純增加人員並不一定會提高生產力或收入。 多年來，品牌不惜一切代價將成長放在首位。 在所有行業和市場中，他們都專注於使用積極的行銷策略來獲取和轉換潛在客戶，以最大限度地擴大影響範圍。 隨著競爭的加劇、銷售週期的延長（成長16%）和交易滑點加大（44%），如果沒有可持續的方法，增加投資來實現成長將不會帶來您想要看到的成長。
• 擴展困難：隨著企業的發展，管理更多的員工隊伍變得越來越複雜。 它需要更多的管理層級、複雜的組織結構和強大的人力資源系統，而這可能難以實施和維護。
• 文化風險：快速成長可能會對公司文化造成壓力，導致員工敬業度低和高流動率。 當公司發展太快時，他們可能會在招聘標準上妥協或無法有效地整合新員工，這可能會削弱公司最初成功的核心價值和使命。

如何為可持續、可預測的成長做好準備

1. 理想的客戶檔案（ICP）和目標受眾

了解理想的客戶檔案 (ICP) 和目標受眾對於有效擴展至關重要。 這包括識別最佳客戶的特徵並調整行銷工作以吸引類似的潛在客戶。 透過磨練 ICP，您可以創建有針對性且有效的行銷和銷售方法。 此過程包括制定全面的策略，使您的技術、行銷和銷售工作保持一致，促進整個上市 (GTM) 策略的一致性和連貫性。

2. 建立你的人員和支持斜坡

為了有效擴展，企業需要建造兩個斜坡：人員斜坡和支援斜坡。

人員坡道

人員坡度決定了您的團隊完成工作並取得成功的速度。 它會影響您向客戶展示產品價值的速度。

啟用斜坡

支援坡道包括為您的收入團隊（行銷、銷售和客戶服務）配備成功所需的工具和資源。 這包括：

• 文件：全面的流程指南和手冊。
• 行動手冊：常見任務的標準化程序。
• 啟動和 QBR：定期召開會議，協調團隊並審查績效。
  
  

3.降低CAC，提高LTV

為了有效擴展，專注於消除低價值活動並降低客戶獲取成本 (CAC)，同時提高客戶的生命週期價值 (LTV)。 收入團隊應該關注多種策略來提高這一比率，但其中一個核心要素是人工智慧和自動化。

人工智慧與自動化

人工智慧和自動化可以大幅降低營運成本並提高各個業務營運部門的效率。 據 HubSpot 稱，利用人工智慧執行銷售和行銷任務可以帶來更個人化的客戶體驗，這對於提高生命週期價值至關重要。

透過自動化日常任務，企業可以將人力資源分配給更複雜和更具策略性的活動，從而提高團隊的生產力和創造力。

人工智慧不應被視為人類工作的替代品，而應被視為補充我們努力的強大推動者。 它可以處理重複性的日常任務，讓員工專注於批判性思考、策略規劃和創新。

4. 有目標

GTM作為一種交通工具

您的上市 (GTM) 策略不僅僅是一個計劃，它還是向客戶傳達公司使命和願景的工具。 它確保您的目的在每次互動中都能產生共鳴。 您的員工成為您的品牌大使，以真實和熱情體現和推廣您的核心價值。

定位

定位對於確保清晰傳達品牌宗旨並與目標受眾產生共鳴至關重要。 正如Al Ries 和Jack Trout 雄辯地指出的那樣：「定位不是你對產品所做的事情，而是你對客戶的想法所做的事情。這是你如何在他們的想法中使你的品牌與眾不同。 這強調了創造獨特且引人注目的敘事的重要性，使您的品牌從競爭對手中脫穎而出。

定位透過使用過於簡單的訊息來消除混亂並進入人們的思想，從而彌補了我們溝通過度的社會。

重要的是要記住，定位的重點是潛在客戶的看法，而不是品牌或產品的現實。

透過讓您的品牌定位與其核心目的保持一致，您可以確保傳達一致的訊息，強化公司的使命和價值觀，從而有效地吸引並留住受眾。

因此，定位成為將您的目標嵌入客戶意識並建立持久、有意義的聯繫的工具。

5. 提高銷售業績

如果您要擴大規模，這聽起來很明顯，但您需要提高銷售表現。 提高銷售業績涉及多方面的方法，首先要設定明確且可實現的目標。 買家的旅程已經改變，企業需要適應。 專注於：

• ICP：根據理想的客戶概況客製化您的方法：了解和定義您的 ICP 至關重要。 客製化您的銷售策略以瞄準這些理想客戶，確保您的努力針對最有可能轉換並提供長期價值的潛在客戶。
• 支援工具和流程：為您的團隊提供成功所需的銷售支援資源至關重要。 這包括全面的培訓計劃、先進的 CRM 系統、手冊和簡化營運的自動化流程。 有效的支援工具使您的銷售團隊能夠更有效率地工作並專注於高影響力的活動。
• 協調和授權：確保所有部門（行銷、銷售和客戶服務）協調一致並獲得授權以實現其目標至關重要。 在團隊之間創建無縫的資訊流和協作，以提高生產力和一致性。 賦予員工決策自主權，培養問責和創新文化。

透過集中精力在這些關鍵領域，企業可以顯著提高銷售業績，推動永續成長並在競爭激烈的市場中取得成功。

6. 更有效地運作

RevOps 支援銷售、行銷和客戶服務

收入營運 (RevOps) 創建相互關聯的流程來支援銷售、行銷和客戶服務，透過協作和數據利用推動收入成長。 關鍵組件包括：

可重複的流程：標準化任務以實現一致性、減少錯誤並提高效率，並實現可擴展性。

數據和系統：使用數據為決策提供信息，提供有價值的見解並確保可獲取、準確的信息，以實現快速、有效的決策。

技術堆疊：實施工具和技術以實現最佳運營，包括 CRM 系統、行銷自動化軟體和分析平台，以簡化工作流程和更好的團隊協調。

指標：設定明確的 KPI 來衡量績效、確定改進領域，並透過定期審查和數據驅動的見解使策略與業務目標保持一致。

行銷和銷售協調一致：確保兩個部門透過定期溝通和協作實現共同目標，打造無縫的客戶旅程。

快速成長的陷阱

客戶細分不足

未能正確細分客戶可能會導致行銷和銷售工作無效。 如果無法清楚了解不同的客戶群及其具體需求，您的策略可能會缺乏重點，從而導致無法吸引或轉換的通用訊息。 適當的細分可以實現有針對性的活動和個人化體驗，與每個細分群體產生共鳴，從而提高參與度和忠誠度。

弱價值主張

強大的價值主張對於吸引和留住客戶至關重要。 它清楚地闡明了您的產品或服務提供的獨特優勢和價值，使其與競爭對手區分開來。 如果沒有令人信服的價值主張，客戶可能很難理解為什麼他們應該選擇您的品牌，從而導致機會喪失和市場份額下降。 制定強大、清晰且相關的價值主張，以吸引註意力並建立持久的客戶關係。

常見問題：“我們需要雇用多少銷售人員？”

一個更具影響力的問題是：“我們怎麼能讓我們的銷售人員達到並超越他們的配額？”

專注於培訓、支援和賦能可以加快新員工的磨合期，確保他們更快為收入成長做出貢獻。

團隊速度不一致

不同的職能依照自己的步調運作可能會導致不一致的客戶體驗。 當銷售、行銷和客戶服務等部門不同步時，就會產生脫節的交互，從而使客戶感到沮喪。 開發跨職能流程和溝通管道，以協調工作並提供無縫、有凝聚力的客戶旅程。

專注於 TAM 而不是 TRM

並非所有團隊都能專注於總潛在市場（TAM）。 TAM 和整體相關市場 (TRM) 之間的平衡至關重要。 TAM 提供了潛在市場規模的廣闊視野，而 TRM 則專注於您的產品可以提供最大價值的細分市場。 將您的精力集中在理想客戶檔案 (ICP) 和可以提供真正價值的細分市場上，可確保更有效和高效的市場滲透。 建立支持結構，例如坡道和支撐岩石，並幫助每個面向收入的團隊在進一步擴展之前實現其目標和關鍵結果 (OKR)。