如何詢問客戶“你的預算是多少？” 寫提案之前

（本文最初發佈於 2/06/2018，更新於 6/15/2021）

在金錢方面，人們可能很有趣，在商業上也是如此。 可能是他們認為談論金錢是不禮貌的，或者他們很謹慎地與您分享他們的預算，因為他們認為這是“敏感信息”。 但是當涉及到業務時，金錢對話是必不可少的對話。

了解潛在客戶的預算至關重要，因為它是您構建解決方案的基礎。 它還可以幫助您對潛在客戶建立明確的期望並確定該項目是否能夠產生利潤，因此建立切合實際的預算很重要更不用說沒有一個成功的提案幾乎是不可能的，以避免浪費時間和無法負擔與您合作的潛在客戶的精力，這裡有一些關於如何處理預算問題的提示。

你應該問你的潛在客戶他們的預算是多少？

儘早了解潛在客戶的預算對於推進任何項目至關重要。 預算將確定您的潛在客戶在財務上是否合適，確定項目的範圍，並幫助防止範圍蔓延。 提前提出要求可以讓你避免不必要的會議，讓你成為專業人士，並幫助你獲得潛在客戶的信任。

一些潛在客戶會猶豫與您討論這些數字，因此您需要解釋計劃的預算將幫助您幫助他們。

例如，如果您打算購買一輛新車，那麼您很可能會考慮預算範圍。 向銷售人員解釋您的預算將幫助他們更快地找到合適的汽車，而不是讓他們向您展示該地段上的每輛車——從 2001 年的本田到 2021 年的寶馬。 儘早進行預算對話可以節省您的時間，並確定您負擔得起的選項。

如何詢問潛在客戶的預算

您提出預算問題的方式很重要。 你不想表現得像金錢飢渴或讓他們聞到你的佣金氣息，但你也不想表現得膽小怕事而不敢問。 您的潛在客戶應該明白，您需要知道這些數字才能製定解決他們業務挑戰的提案。

要開始對話，請向您的潛在客戶詢問一些開放式的銷售問題。 這將讓他們公開他們對項目的想法，解釋他們的痛點，並鼓勵他們分享更多信息，以幫助您定制提案。

• 解釋為什麼你需要知道預算——“我們期望使用什麼樣的項目預算？ 這將使我們更好地了解我們可以做些什麼來滿足您的需求，並幫助我們確定我們可以完成的時間表。”
• 詢問以前的項目——“你通常為這樣的項目分配什麼樣的預算？” 這至少可以讓您大致了解潛在客戶的預算範圍。
• 詢問他們的目標——“你希望通過這個項目實現的目標（或結果）是什麼？” 這可以提供有關他們期望的洞察力，並讓您有機會開始有關定價的對話。

如果問題不是您的風格，請嘗試類比——您可以將它們建造成帆船或遠洋班輪。 您可以將兩者都建造成適航的，但他們的預算將決定哪種解決方案是可能的。

教育你的客戶

請記住，這可能是您客戶的第一個此類項目，因此他們可能不知道他們需要什麼樣的初始預算。 他們可能正在尋找您為項目收取的費用的估計值，以幫助確定他們的預算。

藉此機會向潛在客戶介紹您的業務以及您如何為提案定價。 解釋您過去做過的類似項目以及每個項目的價格範圍。 這使人們可以看到您能夠提供的工作類型，並為他們打開大門，讓他們說出您的服務和價格是否符合他們的期望。

談論以前的項目預算也讓你有機會衡量潛在客戶的反應。 如果你拋出一個大數字，你可以突然用黃油刀切開房間（或 Zoom 上方的空氣）的緊張局勢，他們很可能期待一個更小的數字。

無論您最終獲得確定的預算還是大致範圍，在對話結束時，您應該清楚你們是否能夠一起工作，以及是否是時候進入提案階段了。

專注於價值

與其關注客戶必須花費多少，不如將對話改為關於項目的結果。 換句話說，定位您的公司可以提供的價值，而不是關注您收取的價格。 突出投資回報率可以讓您的客戶看到他們的未來，並預測他們可以期待的成功。如果您解釋說包含某個功能將花費 5,000 美元，但由於 X、Y 和 Z 的原因，它將產生 8,000 美元的收入，客戶更有可能關注投資回報率，而不是他們必須支付的最初的 5,000 美元。

在 Proposify，我們開始使用基於價值的定價來改變從價格到價值的對話，它極大地改善了我們的銷售流程並幫助我們發展了業務。

知道你在和誰說話

在討論項目、產品或服務的可用預算時，請確保您與合適的人交談； 在簽署提案的虛線時參與決策過程的人。

我們聽說了一個關於一家機構正在向潛在潛在客戶推銷的故事，但很快就被潛在客戶公司的首席執行官關閉了。 雖然領導對機構的宣傳很感興趣，但首席執行官不同意他的員工給機構的方向。 這個故事的寓意是，重要的是要確保您所接觸的潛在客戶在花時間提出建議之前有能力做出決定。

也就是說，雖然與您交談的第一個人可能不是最終的決策者，但這並不意味著此人對您沒有價值。 他們可能是一個有影響力的人，可以讓決策者相信您的產品/服務將解決他們的業務挑戰。

無論您與誰交談，都承認他們的角色並與他們建立關係——讓他們感到與您試圖聯繫的決策者一樣受到重視。 一個很好的方法是將它們包含在你的對話中。 “除了你自己，還有誰會參與做決定？” 並詢問與他們會面的機會。

不要害怕把領先優勢甩開

當潛在客戶拒絕透露他們的預算時，你會怎麼做？ 如果你問了幾次，但你的領導仍然沒有給你一個明確的預算，那麼他們可能不值得追求。 不要害怕切斷電源線，您可以花時間尋找更多合格的潛在客戶。

當您第一次這樣做時，這似乎是一個冒險的舉動，並且就像您正在拒絕“好”業務，但這是成為專業人士並了解理想客戶的標誌。 畢竟，時間就是金錢。 為了保持盈利，你不能浪費時間去追逐那些無法最終確定預算的潛在客戶，或者看起來他們天生就不穩定。

您的客戶預先不知道他們的全部預算是可以理解的，但是在與他們進行徹底討論之後，他們應該更好地了解您可以提供什麼，以及他們為這些服務預留了多少資金。

知道哪些會導致追求，哪些會被拋在後面，這是擴展業務和獲得想要與您合作的客戶的關鍵。

結論

當您希望完成交易時，預算可能是一個棘手的問題。 在談論金錢時，一些客戶會比其他客戶更開放，但歸根結底，這是一個需要進行的對話。

詢問預算是銷售過程的關鍵部分。 它將幫助您審查潛在客戶，專注於優質客戶，並撰寫注定要簽署的獲獎提案。 詢問的方式要委婉和專業，但如果感覺他們只是在玩遊戲，不要害怕走開。