什麼是收入運營？ 好處、功能和改進方法
已發表: 2023-05-20什麼是收益運營？
收入運營 (RevOps) 是一種業務戰略，它使銷售、營銷和客戶成功團隊能夠更有效地協同工作，以實現創造收入和增強客戶體驗的共同目標。
RevOps 將數據、流程和技術結合在一起，以優化從潛在客戶生成到客戶保留和宣傳的整個收入周期。 這種方法打破了部門之間的傳統孤島，促進了跨職能協作，創建了一個統一的收入引擎來推動業務增長。
從本質上講，收入運營就是通過利用數據、自動化和簡化的流程，使團隊能夠更高效地工作。 這種整體方法優先考慮創收、客戶滿意度和團隊協調，這些都是推動業務成功的關鍵因素。
“Ops 是底層基礎設施。 銷售和營銷部門擁有各自領域的專家。 但運維確實在那裡確保這些團隊擁有正確的流程、政策、數據、洞察力和技術，作為幫助一切運行的引擎。” - The RevOps Collective 創始人 Rosalyn Santa Elena
收入運營角色的增長
收入業務正在上升。 谷歌趨勢報告顯示，在過去 10 年中，該詞的搜索量增加了 3 倍。
這不僅僅是一個流行語。 公司正在大力投資實施。 超過 75% 的 B2B 組織設立了 CXO 或 CRO 角色來領導整個企業的商業團隊和系統。 收入運營服務市場（由公司和顧問組成）預計到 2027 年將以 20.99% 的複合年增長率增長。
RevOps 的好處
實施強大的收入運營職能有無數好處。 每家公司都會體驗到自己獨特的回報。 但主要好處歸結為這些類別。
更多收入
收入團隊的協調使收入增長提高了 36%，盈利能力提高了 28%。 有收入業務的公司可以通過多種方式增加收入。 更好的營銷和銷售協調意味著更快的潛在客戶交接和響應時間，從而創造更好的購買體驗。
通過集中客戶數據和高級數據利用，公司可以改進所有渠道的營銷活動，使用意向數據完成更多交易，並通過出站活動準確定位新細分市場。
更好的客戶忠誠度
一個優秀的 RevOps 團隊不僅僅是為了內部和諧而專注於協調銷售、營銷和客戶支持。 他們首先為客戶做這件事。 RevOps 對客戶體驗、品牌忠誠度和客戶生命週期價值具有重大影響。
例如，RevOps 領導者可能會實施直接針對客戶痛點或推薦高度相關產品的網站個性化策略。 RevOps 團隊還可能改進售後體驗，這反過來會影響客戶再次購買該品牌的可能性。
提高員工生產力
運營使事情順利進行。 它確保所有的部分和參與者一起工作，並且每個人的努力都會得到實際實施。 沒有什麼比從事一個項目卻永遠無法啟動更糟糕的了。 有效的團隊明智地對項目進行優先排序，並確保它們完成。
由於收入運營橫跨銷售、市場營銷和客戶支持，因此它綜合了卓越生產力的結果。 這三個團隊生產力的逐步提高會對成本降低和收入增長產生深遠影響（兩者都會影響利潤）。
想像一下能夠立即訪問客戶意向數據的銷售代表、不必親自修改複雜營銷自動化軟件的內容營銷人員，以及知道如何自動響應常見問題的客戶成功經理。 生產力的機會是無窮無盡的。
“當銷售或營銷領導者進行運營時，他們會失去他們最擅長的和他們應該做的事情。 此外，作為運營專家，我們可能會更好地創建這些流程、制定適當的政策以及創建基礎設施。” - The RevOps Collective 創始人 Rosalyn Santa Elena
投資 RevOps 的公司報告說，銷售效率提高了 10% 到 20%。 無論團隊及其核心職責如何，當有收入運營經理在手幫助進行技術選擇、實施和支持以及跨職能項目管理時，他們都能夠做得更好。
RevOps 如何融入組織？
作為跨職能實體，RevOps 團隊可以以不同方式融入公司結構。
在許多公司中，RevOps 與銷售、市場營銷和客戶服務並肩作戰——收入運營經理致力於在跨職能項目中協調這些團隊。 在其他組織中，面向客戶的團隊可能隸屬於 RevOps，因此銷售副總裁和營銷副總裁直接向首席營收官報告，首席營收官向 CEO 匯報。
RevOps 的職責和職能
收入運營團隊致力於在影響客戶（進而影響收入）的所有團隊中協調員工、項目、數據、資產和技術。
他們通過各種活動來做到這一點，例如：
管理跨職能項目
重組跨職能團隊
建立共同目標
為特定團隊和員工建立 KPI
幫助設置 KPI 跟踪
評估和實施新技術
集成軟件
對員工進行軟件和系統培訓
提供對客戶洞察的訪問
改善知識轉移和資產利用
提供臨時技術和項目實施支持
收入運營經理將更專注於為以收入為中心的團隊提供支持和項目管理，而 RevOps 高管和領導者可能更關注數據利用、目標設定和報告以及組織重組。
如何改進組織的 RevOps
諮詢和研究公司 Revenue Enablement Institute 創建了一個包含 18 個關鍵維度的收入運營成熟度模型。
這個列表準確地顯示了 RevOps 團隊應該負責什麼以及他們應該如何運作。
您可以使用這些元素來審核您的 RevOps 團隊並發現弱點和需要改進的領域。
問責制——要求問責制和投資回報。
所有權- 擁有並做出影響收入的決策。
變革管理- 轉變商業模式的自上而下的領導。
共同目標——在銷售、營銷和客戶成功或支持團隊之間建立共同目標。
組織——在整個組織內建立跨職能團隊和結構。
商業流程- 創建和管理跨職能的商業流程。
進入市場策略- 評估和修改 GTM 策略。
銷售團隊設計- 制定銷售引擎的戰略和設計以提高績效並降低成本。
銷售績效管理——評估和管理銷售團隊結構、區域、報告等。
數據驅動銷售- 使用收入情報來影響整個銷售團隊的實時決策制定。
關鍵績效指標- 建立和跟踪所有收入團隊的 KPI。
Predictive Selling Insights - 使用預測分析創建跨收入功能的模型。
支持和參與- 實施正確的技術來支持和實現收入團隊的績效。
準備和發展- 實施技術和培訓計劃，以不斷培養面向客戶的員工。
增加收入- 部署技術以縮短銷售週期並獲得更多收入和利潤。
內容資產- 創建、利用和管理跨職能銷售內容。
數據資產——為客戶數據建立單一的真實來源，並改進其架構、所有權和利用率。
技術資產- 集中管理和連接收入和客戶團隊的所有商業技術。
首先為您的組織在這些領域中的每一個方面按 1 到 10 的等級進行評分。 記下每個類別的任何已知問題。 您還應該與面向客戶的團隊中的部門和團隊負責人交談，以獲得他們的見解。 分享這份清單，並詢問他們在哪裡看到了改進的餘地。
對於一些公司來說，建立一個共享的客戶數據平台將是當務之急，而對於另一些公司來說，建立跨職能團隊將是下一個要克服的障礙。 擁有更成熟的 RevOps 的公司可能會專注於改進他們的預測分析模型，並在日常基礎上實現數據驅動的決策。
如有疑問，請始終返回客戶體驗。 專注於解決影響客戶的問題，例如客戶旅程中的差距、支持問題、銷售響應緩慢等。通過將客戶置於 RevOps 項目中，您自然會找到增強團隊一致性和協作的方法。
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