潛在客戶評分：如何區分好潛在客戶和壞潛在客戶

潛在客戶評分是使用數值（分數或分數）來確定潛在客戶的質量。 您可以根據公司屬性、網站活動、電子郵件參與度等不同特徵對每個潛在客戶進行評分，以便更快地識別、確定優先級並轉換好的潛在客戶。

HubSpot 和其他知名人士的最新營銷狀況報告顯示，2021 年銷售人員的首要任務是完成更多交易（感到驚訝？我也沒有。）其次是“提高銷售漏斗的效率”。

營銷人員經常陷入虛榮指標，例如網站訪問、網站停留時間、電子郵件線索以及其他他們忘記了業務命脈——收入的指標。 被數字遊戲分心，他們經常向銷售團隊發送不良線索，減慢銷售流程並阻礙銷售渠道的整體效率。

不要害怕，因為我們為您提供完美的解決方案，營銷人員。

立即實施它，您的收入指標將隨著您成為銷售團隊中新寵的人而上升。

這篇文章將使您全面了解潛在客戶評分、其重要性以及在您的業務中使用它的一些實用方法。

我們將介紹使投資回報率提高 77% 的策略。 難怪 68% 的營銷人員將領先評分視為收入的最大貢獻者。

因此，讓我們開始學習如何為您的企業獲得潛在客戶評分的所有好處！

什麼是鉛？

在開始實施潛在客戶評分之前，您應該了解什麼是潛在客戶。

潛在客戶是對您的產品或服務表現出興趣的任何人——潛在客戶。

他們至少提供了一些信息，表明可能有興趣向您購買。 例如，在您的網站上提交表單、下載電子書、訂閱您的博客或註冊免費試用的人。

您可能會發現一些企業稱這些人為“潛在客戶”或“機會”，而另一些企業則明確區分“潛在客戶”和“潛在客戶”。 坦率地說，只要您清楚地定義潛在客戶在您自己的業務中的含義，術語並不重要。

最簡單的方法是了解潛在客戶在您的銷售漏斗中的位置。 拿起筆和紙，畫出你的漏斗圖，然後指出該旅程中的潛在客戶以及原因：

在定義什麼是潛在客戶時，企業可能並不團結，但他們都同意一件事：

您可以產生的潛在客戶越多，您獲得的客戶就越多。

毫無疑問，專注於潛在客戶的產生應​​該是您的首要任務。

但是，並非所有潛在客戶都是平等的。 例如，您是否知道 96% 的首次訪問網站的訪問者還沒有準備好向您購買？

第一次訪問您的網站並留下聯繫信息的人可能不是現在關注的最佳線索。

相反，在過去 2 個月中閱讀了您所有電子郵件並訪問過您的定價頁面的人是您希望盡快致電的人。

這就是為什麼必須注意您獲得的潛在客戶的質量並優先考慮最有可能進入銷售渠道下一階段的潛在客戶。

這就是領先評分將幫助您解決的問題。

潛在客戶評分定義

潛在客戶評分是為您的潛在客戶分配積分的過程，因此您的銷售團隊可以優先考慮最熱門的潛在客戶並將其轉化為付費客戶。

線索評分點通常根據 2 種主要類型的標準分配：

• 潛在客戶屬性——公司統計和人口統計等數據可幫助您將潛在客戶與理想的客戶資料相匹配。 潛在客戶通常在他們在您的網站上提交表單時提供該數據。 然後，您根據潛在客戶與您的完美匹配客戶的比較來建立您的評分。 例如，如果您關注 CEO，如果聯繫人的工作角色與該值匹配，您可以將潛在客戶分數提高 10。
• 用戶活動和參與度——您可以根據他們在您的網站、電子郵件和其他網絡資產中執行（或不執行）的操作對您的潛在客戶進行評分。 例如，如果潛在客戶打開一封電子郵件，您會將他們的分數提高 3 分； 如果他們下載電子書，您將他們的分數提高 5； 如果他們取消會議，您將其減少 10，依此類推。

此過程可幫助您的銷售和營銷團隊看到最有價值的潛在客戶並相應地優先考慮他們的工作。

通過有效的潛在客戶評分，您可以將更多的時間和資源集中在得分最高的潛在客戶上，最終提高您的轉化率並獲得更多銷售。

為什麼要對潛在客戶進行評分？

不要為您的潛在客戶評分，後果自負。

以下是您必須開始使用潛在客戶評分的三大原因。

1. 更有效的營銷活動

根據 Gartner 的一項研究，70% 的潛在客戶因跟進不善而丟失。

這意味著您可能會在不知不覺中失去大部分潛在客戶！

換句話說，您可能會將您的產品和服務出售給冷線索，而忽略準備購買的線索。 專注於錯誤的機會可能會花費您金錢並阻礙您的銷售。

實施潛在客戶評分可以幫助您確定哪些潛在客戶已準備好購買，並最大限度地提高您的轉化機會。

此更改可以為您節省大量資源並最大限度地降低整個銷售渠道的採購成本。

這並不意味著您應該將冷引線扔進垃圾箱。 相反，您所要做的就是將他們放入您的潛在客戶培育活動中，並讓他們有更多時間從您的業務中實現價值。

使用 Encharge，您可以為冷熱線索創建細分，並根據線索評分執行不同的自動化路徑：

2. 更好地協調銷售和營銷團隊

您必須使您的銷售和營銷團隊盡可能順利地合作，以最大限度地發揮您的銷售潛力。 如果操作正確，它應該如下圖所示：

一切都可以無縫運行，不會浪費任何線索。

為此，您可以實施適當的潛在客戶評分策略並將其自動化。

最終目標是自動將達到特定分數的潛在客戶發送給您的銷售團隊。

然後，您的銷售團隊可以毫不費力地關閉這些潛在客戶。

3. 增加收入和提高轉化率

提高整個銷售渠道的效率、更好的響應時間、主動跟進等只是在營銷中實施潛在客戶評分的代理好處。

最顯著的好處是您將在底線中看到的增加。

沒錯，實施了線索評分的企業在營銷工作上的投資回報率比不使用它的企業高出 77%。

那麼領先評分有什麼不喜歡的呢？

潛在客戶評分模型解釋

在開始實施之前，您必須為您的業務選擇最合適的潛在客戶評分模型。

我們已經稍微觸及了這個話題，但我們將更詳細地探討一些常見的潛在客戶評分模型：

• 人口統計/公司模型
• 應用活動模型
• 在線行為模型
• 電子郵件參與模型
• 社會參與模式

人口統計/公司模型

如果您已經擁有數據，人口統計線索評分模型是最容易實施的模型。

如果您知道理想的客戶資料，那麼您可以開始根據您為他們收集的人口統計或公司數據對您的潛在客戶進行評分。

您可以根據聯繫人屬性創建潛在客戶評分，例如：

• 年齡
• 性別
• 地點
• 愛好
• 職業角色
• 公司規模

您可以在登錄或註冊頁面上請求人口統計數據，以從您的潛在客戶那裡收集這些信息。

之後，您可以為每個所需的人口統計數據點增加潛在客戶分數，並為不符合您理想買家資料的潛在客戶降低分數。

填寫您理想的客戶資料，然後記下正面和負面的屬性。 例如：

如果您向一小部分客戶銷售產品，或者您的業務中沒有大量的數字參與，這種模式最有利。

應用活動模型

此模型基於您的潛在客戶在您的產品中執行的操作。

例如，如果您運行像 Todoist 這樣的任務工具，您可以在用戶每次創建新任務時將線索分數提高 1 分，並在用戶每次添加新項目時增加 5 分。

要使用此模型，您需要一個與您的應用程序連接並可以接收事件（用戶操作）的平台。 例如，Encharge 可以很好地配合您的產品活動，您可以使用 API 或 Segment.com 將其與您的應用程序連接起來。

然後，使用事件觸發器構建潛在客戶評分流程：

在線行為模型

此模型類似於應用程序行為模型。 不過，您不是根據應用程序中的活動對潛在客戶進行評分，而是根據他們在外部屬性/網點中的行為對其進行評分。

這些行為包括預訂電話、點擊 Facebook 廣告等。

例如，如果某人與您預訂 Calendly 會議、在 Intercom 中提交聊天請求等，您可以提高潛在客戶分數。

不過，並非所有營銷自動化工具都提供此功能。

但是，如果您正在尋找具有大量此類出色集成和功能的可靠工具，您應該嘗試 Encharge。

例如，您可以在潛在客戶更改字段名稱、預約、創建新的 HubSpot 聯繫人等時設置觸發器。

電子郵件參與模型

讓一個人訂閱你的電子郵件是一個巨大的勝利，但你怎麼知道你的電子郵件訂閱者有多感興趣？

這很簡單——您跟踪他們的電子郵件參與度。 但是，首先，您需要電子郵件打開、點擊和回復等數據。

然後，您根據該活動建立潛在客戶評分。 您可以根據任何電子郵件活動或僅根據特定電子郵件對潛在客戶進行評分。

這種模式非常適合擁有大量電子郵件列表推動大部分銷售的企業。

社會參與模式

HubSpot 等一些營銷自動化工具允許您跟踪您的社交媒體參與度並相應地對其進行評分。

這種領先評分模型最適合 B2C 企業，如影響者、電子商務和其他依賴社交媒體參與作為其收入主要驅動力的品牌。

潛在客戶評分計算系統

有 4 種不同的系統可用於計算您的潛在客戶分數：

• 手動評分。
• 邏輯回歸領先評分。
• 自動領先評分。
• 預測領先得分。

每個都有其優點和缺點，您現在就會發現。

手動評分

在手動潛在客戶評分中，營銷人員完成了整個工作。

您需要確定要觀察的關鍵屬性，並為這些屬性（或操作）中的每一個分配點。

之後，您可以（手動）找出最合格的潛在客戶並聯繫他們（您再次手動猜到了）。

我們強烈建議使用自動化方法而不是手動潛在客戶評分。 手動評分是老式的並且非常低效。

邏輯回歸線索評分

邏輯回歸涉及在 Excel（或 Google 電子表格）中構建一個公式，該公式將告訴您潛在客戶轉換的概率。 它比手動方法更準確，並且還考慮了更多屬性。

您正在查看所有屬性，它們如何相互作用，它們過去帶來的結果，並將這些知識結合起來形成預測。

這是比手動評分更好的選擇，但如果您擁有龐大的用戶群，執行起來仍然非常困難。

自動線索評分

這是最常見的潛在客戶評分類型。 它涉及在營銷自動化工具中設置一組預定義的條件或自動化/流程，以便根據您定義的屬性或活動對人員進行評分。

例如，當用戶打開電子郵件時，將潛在客戶分數提高 3。 如果他們取消訂閱您的電子郵件，則將分數降低 10，依此類推。

潛在客戶總得分記錄在用戶的個人資料中。 然後，您可以使用該潛在客戶分數來觸發自動電子郵件、啟動流程、細分用戶等。

這就是 Encharge 中領先評分的工作原理，我們稍後將進行探討。

預測線索評分

預測性領先評分是另一回事。

它使用機器學習、人工智能和數據挖掘來掃描您的數據，找出合格潛在客戶的共同屬性，並為它們分配適當的值。

以下是預測線索評分的工作原理。

1. 設置關鍵屬性——機器學習會自動找出可能導致銷售的屬性和屬性組合。
2. 分配概率分數——機器學習設置關鍵屬性後，會根據這些屬性分配轉換的機會。
3. 更新算法——隨著更多潛在客戶進入系統，算法會自我改進並更新以提供最準確的結果。

正確使用它可以為您的業務創造奇蹟，因為人工智能評分可以從各個角度掃描和觀察您的數據。

缺點是基於 AI 的潛在客戶評分僅在企業級營銷自動化工具中可用。 此外，您需要大量用戶數據來為算法提供可行的預測。

總體而言，自動潛在客戶評分模型是您最好的選擇。 這就是為什麼我們將在下一章重點介紹它。

如何通過 5 個明確的步驟開始進行潛在客戶評分

一開始，計算潛在客戶分數可能會很混亂。

你不知道每個標準應該代表什麼價值，如果你把它搞砸了，你的整個銷售漏斗就會付諸東流。

不要恐慌。 您將在下面找到從頭到尾獲得領先優勢的最佳方法，這樣您就會知道在每個步驟中該做什麼。

第 1 步：選擇您的潛在客戶評分模型

您必須做的第一件事是選擇用於對潛在客戶進行評分的潛在客戶評分模型。

我們已經介紹了上面最常見的評分模型，例如：

• 人口統計/公司模型
• 應用行為模型
• 在線行為
• 電子郵件參與
• 社會參與

當然，您可以合併多個評分模型，但我們始終建議從簡單開始。

一旦您選擇了潛在客戶評分模型，就該選擇您評分所依據的關鍵操作和屬性了。

專業提示：如果您使用的是人口統計模型，我們建議您創建一個買家角色來找出您理想客戶的人口統計數據。 我們建議使用我們的客戶角色表：

第二步：選擇評分標準

根據您選擇的模型，您必須創建將在潛在客戶評分中使用的所有屬性和/或操作的列表。

例如，如果您使用人口統計模型，您可能想要使用“工作角色”、“國家”和“公司規模”。

使用電子郵件參與模型，您可能希望使用打開、點擊和回复。

如果您使用 Encharge 進行潛在客戶評分，這些屬性和操作將設置為觸發器並用於創建潛在客戶評分流程。 因此，例如，要根據電子郵件參與度評分，您必須使用電子郵件活動觸發器。 稍後我們將更詳細地探討這個過程。

第 3 步：為條件分配點值

一旦您有了適當的操作和屬性，就可以為它們中的每一個分配點值了。

創建一個包含所有屬性和操作的表格，並添加適當的分數。

分配正確的值可能非常棘手，尤其是如果您之前沒有做過任何線索評分。

如果您沒有任何參考經驗，您可能不知道哪些操作對潛在客戶是否轉化影響最大。

您應該與您的銷售團隊以及參與營銷或銷售渠道的任何其他利益相關者交談，以促進這一過程。 您的隊友不斷與新的潛在客戶合作，並且可能知道哪些因素使潛在客戶合格。

您還可以檢查您的 CRM 或查看營銷自動化工具中的客戶活動。 例如，查看已完成的交易和您最有價值的客戶。 你能識別出任何常見的模式嗎？

例如，使用 Encharge，我們注意到導入了至少 100 個聯繫人並激活了至少一個流的人更有可能轉換，因此我們可以為所有啟動流的試用賬戶分配 10 分。

Encharge 的此類表可能如下所示：

第 5 步：使用營銷自動化工具自動化潛在客戶評分

該過程的最後也是最令人興奮的一步是實施您的潛在客戶評分。

如果您希望手動為潛在客戶評分，請三思。 這幾乎是不可能的，尤其是當您擁有 1,000 多個潛在客戶的大型列表時。 你能想像在每一步都手動寫下分數嗎？

我不這麼認為。

這樣就為最佳選擇敞開了大門——自動潛在客戶評分。

您將使用營銷自動化工具。 當您的潛在客戶進入銷售渠道時，即使您在睡覺，他們的分數也會被後台工具自動調整。

這將為您節省大量時間，使整個過程更加準確，並讓您的銷售和營銷團隊將更多精力集中在關閉正確的潛在客戶上，而不是給他們打分。

在 Encharge 中實施自動潛在客戶評分

要在 Encharge 中實施潛在客戶評分，首先要創建一個新的自動機流程。

然後，選擇您要使用的觸發器並將它們拖放到畫佈區域上。

Encharge 支持幾種不同的觸發器。 例如，您可以在他們進入或退出細分市場、用戶在您的應用程序中執行事件、訪問頁面或與您的電子郵件互動時獲得線索，等等。

最後，將觸發器與 Lead Score 操作步驟聯繫起來。

現在，每次觸發觸發時，都會將分數分配給領先​​者。

例如，如果 John 滿足“Active Subscribers”細分的條件，他將進入該細分並觸發“Entered Segment”步驟，這將導致他的總領先得分獲得 5 分。

然後，您可以在此人的個人資料中查看總潛在客戶分數：

線索評分最佳實踐

讓我們看看一些最佳實踐，以使您的潛在客戶得分更上一層樓。 遵循這些將幫助您獲得競爭優勢，最大限度地提高潛在客戶評分的結果，並使您的策略更加有效。

以下是與您的策略一起使用的 5 個潛在客戶評分最佳實踐。

1. 納入負分

不幸的是，大多數營銷人員忘記了負潛在客戶評分（也稱為遞減潛在客戶評分）。

負面的潛在客戶評分會根據特定的觸發因素（例如未能打開電子郵件、取消預定的通話、取消訂閱您的電子郵件等）降低潛在客戶評分。

例如，假設您與潛在客戶進行了約會，但潛在客戶取消了約會。 這是一個強烈的信號，通常表明鉛丟失。 這就是為什麼您應該將其標記為丟失或降低其領先分數。

另外，請注意，並非所有潛在客戶都希望向您購買。

例如，某人可能只是在查看您的職業頁面或下載您的內容，因為他們想為您的公司工作而不是成為您的客戶。

這就是負面領先評分非常方便的地方。

2.設置營銷資質門檻

設置營銷閾值將允許您在潛在客戶得分達到特定值時提醒您的銷售團隊。 此時，潛在客戶已準備好出售。

使用 Encharge，您可以將您的潛在客戶發送到您的 CRM，甚至在您的潛在客戶達到該閾值時立即為您的銷售代表分配後續任務。

為此，請使用字段條件創建一個段。 選擇“Lead Score”並設置閾值。 例如，當潛在客戶分數超過 20 時。

然後，您可以使用 Entered Segment 觸發步驟在您的 CRM 中自動執行銷售任務：

3.取消死胡同的線索

無論您做什麼，有些潛在客戶永遠不會轉化為客戶。

這可能是我們之前討論過的求職者的情況，或者只是在尋找您的內容以用於他們的學術研究的學生，或者僅僅是不適合您的服務或產品的企業。

這就是為什麼您應該為這些潛在客戶設置一個自動取消資格系統。

例如，您可以這樣設置：

• 在過去 60 天內未打開任何電子郵件。
• 將角色設置為學生或失業者。
• 沒有閱讀博客文章，也沒有訪問任何其他頁面

→ 取消資格

這將幫助您維護一個充滿健康潛在客戶的數據庫，並消除永遠不會轉化為客戶的時間浪費。

要在 Encharge 中執行此操作，請創建具有所需條件的細分。 然後構建一個流程，自動將此人標記為“不合格”，並將交易階段更改為不合格或失敗。

4.與營銷和銷售團隊合作

營銷和銷售必須共同努力，制定最佳的潛在客戶評分策略。

與您的銷售團隊交談並確定是什麼讓潛在客戶變得更好。 是提交表單的數量還是類型、他們訪問的頁面、他們使用的功能？ 銷售人員擁有可幫助您創建有效的潛在客戶評分並選擇正確的潛在客戶評分閾值的數據。

總體而言，它將使整個戰略更加僵化，並幫助您提高公司的轉化率和生產力。

5. 定期檢查和完善您的潛在客戶評分策略

領先評分不是任何“一勞永逸”的事情。 您應該定期對其進行修改，以確保您不會過早或過晚對您的潛在客戶進行限定。 如果您對大量潛在客戶進行了排位賽，但只有少數正在轉換，那麼您就有問題了。

這可能意味著您的閾值或個別值設置不正確，您需要盡快進行更改。

理想情況下，您應該召集營銷和銷售團隊並與他們討論。 他們很可能會給你關於改進什麼的寶貴見解。

閱讀下一篇： 2022 年贏得潛在客戶的 10 個必須知道的潛在客戶評分最佳實踐

潛在客戶評分 - 因為並非所有潛在客戶都是平等的

潛在客戶評分可以根據潛在客戶的轉化可能性對其進行細分，通過優先考慮正確的機會來提高您的銷售團隊的效率，並幫助您提供令人愉快的客戶體驗。

不要等待在您的業務中實施潛在客戶評分。 今天就開始行動，開始關閉更多潛在客戶。

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