您需要了解的有關 2022 年潛在客戶培育的所有信息

潛在客戶培養是與您的潛在客戶建立關係並在買家的旅程中培養他們的過程。

什麼是潛在客戶培育，它如何使您獲得更多銷售？

你知道這很重要，而且你知道大公司會這樣做，但你到底是如何為你的業務做這件事的，以及 2022 年的最佳策略是什麼。

不用擔心。

在這份綜合指南中，我們將與您分享您需要了解的有關潛在客戶培育的所有信息。

當你讀完之後，你就會知道如何像專業人士一樣培養你的潛在客戶。

聽起來不錯？

讓我們開始吧。

什麼是鉛培育？

潛在客戶培育是通過在購買您的產品或服務的過程中引導和支持他們與您的潛在客戶建立信任關係的過程。

你讓他們意識到你是他們問題的答案。

你不只是向他們展示你的產品； 你讓他們覺得他們需要你的產品，通過營銷和以一種按下他們按鈕的方式與他們交談。

看看這個潛在客戶培養的基本示例：

Bob 剛剛註冊了一份關於為他的網站帶來流量的免費備忘單。 他輸入了他的電子郵件，但仍然對這家公司持懷疑態度，因為他不知道他們是誰。

他閱讀了報告，對信息的質量印象深刻，尤其是關於 SEO 的部分。

第二天，另一封電子郵件到達，為他提供免費的 SEO 審核 - 向我們提供您的 URL，我們將完成剩下的工作，它說。

自從閱讀報告以來，他一直在不停地思考 SEO，現在他們在這里為他提供免費審計——就像他們知道這在他的腦海裡一樣。 （劇透警報，他們做到了）

他報名參加審核並在兩天內收到結果。 它準確地告訴他他的網站發生了什麼以及他需要做什麼來解決問題。

還有一個參加免費網絡研討會的鏈接。

他參加了網絡研討會，他再次被質量所震撼。 在網絡研討會結束時，有人問他是否想報名參加他們的旗艦課程。

他想要這門課程，他點擊了購買按鈕，但隨後決定等待——這幾乎是 2,000 美元，他不確定自己是否能負擔得起。

第二天，他收到另一封電子郵件，回答了他在過去幾個小時裡想到的每一個問題； 不僅如此，他還提供了課程的付款計劃。

Bob 購買了課程。

你能看到剛剛發生了什麼嗎？

鮑勃從輸入電子郵件的那一刻起就受到了培養。 他從懷疑變成了掏出信用卡——公司知道該按哪個按鈕。

他們知道，如果他點擊了購買按鈕但沒有完成交易，他可能仍然有興趣，也許他有問題，或者價格是問題。

使用基於行為的電子郵件軟件，他們向他發送了一封預先寫好的電子郵件，回答了客戶的一般問題。

最後一個問題是關於價格的，他們提供了分期付款的鏈接。

稍後我們將討論如何做到這一點，並解釋培養潛在客戶的其他方法，但希望現在，您能更好地理解潛在客戶的培養。

為什麼你現在比以往任何時候都更應該培養你的潛在客戶

Covid 改變了一切，現在比以往任何時候都更重要的是充分利用您的潛在客戶。

企業需要銷售，您的潛在客戶需要確信您是能夠提供結果的人。

您可以提供免費贈品並在下載頁面上銷售您的產品的日子已經一去不復返了——您需要做更多的事情。

客戶自然警惕； 他們不信任你，而且他們永遠不會信任你，除非你給他們一個這樣做的理由。

根據 Oberlo 的說法，潛在客戶平均會在 82% 左右的時間裡打開您的歡迎電子郵件，但他們只會在 21% 左右的時間裡打開您的其他電子郵件。

該統計數據來自 2018 年，證明如果您沒有從您發送給他們的第一封電子郵件中培養潛在客戶，他們就會失去興趣——這是在大流行之前。

快進到今天（大流行後爆發）； 培養他們更重要。

某些行業的開放率降至 15% 以下。

人變了，世界也變了，根據 MyEmma 的數據，47% 的培育潛在客戶將購買比非培育潛在客戶更多的高端產品。

統計數據不會說謊。

領導培育至關重要，如果你不培育，你就會走向失敗。

有哪些不同類型的潛在客戶？

使用任何潛在客戶生成策略，您通常會遇到六種不同類型的潛在客戶。

它們都有不同的含義，知道你的潛在客戶屬於哪一個可以節省你的時間和金錢。

花太多時間培養冷線索是沒有意義的，因為他們可能無論如何都不會向你購買。

同樣，向準備銷售的潛在客戶發送網絡研討會也沒有任何意義，因為直接在您銷售的產品上銷售他們會更好。

以下是營銷和銷售團隊使用的 7 種最常見的潛在客戶類型。

冷引線
冷線索是通常不回應您的互動的人。 他們可能使用虛假的電子郵件地址註冊了您的鉛磁鐵，或者根本不適合您的業務。 但是，在某些情況下，您可以通過良好的潛在客戶培育活動將冷潛在客戶轉變為溫暖潛在客戶。

信息合格的潛在客戶
這些線索向您提供了他們正在向您尋求信息的證據。 他們可能已經註冊了您的免費報告或網絡研討會，或者在您的網站上提交了某種表格。

溫暖的線索
熱情的潛在客戶對您的產品或服務表現出一定的興趣。 例如，他們可能查看過銷售頁面或觀看過網絡研討會。

熱線
熱門潛在客戶對您的產品表現出極大的興趣，並且可能點擊了立即購買按鈕但未購買。

銷售就緒的潛在客戶
這些潛在客戶已直接聯繫您的企業尋求幫助。

營銷合格線索 (MQL)
這些是營銷部門合格的潛在客戶。 該過程通常涉及使用潛在客戶評分為潛在客戶分配數值。 通過特定閾值的潛在客戶將被識別為 MQL 並發送給銷售團隊。

銷售合格線索 (MQL)
這些是銷售團隊直接認可的潛在客戶，通常是通過與一名或多名銷售代表接聽電話。 這些潛在客戶還包括您以前已經從您那裡購買過的客戶。

知道如何處理不同類型的潛在客戶不僅可以節省您的時間和金錢； 它還將幫助您在需要培養時進行培養，並在需要銷售時進行銷售。

了解向每個潛在客戶發送什麼以及在整個銷售渠道中花費多少時間至關重要。

你怎麼做到這一點？

您給每個潛在客戶打分並確定他們的重要性。

從我們關於該主題的深入文章中了解有關不同類型潛在客戶的更多信息。

什麼是領導資格？

確定您的潛在客戶是了解哪些潛在客戶最有可能購買您的產品的一種方式。 例如，您知道熱門線索和銷售合格線索 (SQL) 更有可能進行購買，因此在對其進行篩選時，它們將被視為重要機會。

另一方面，冷線索不太可能購買，因此這些線索不如其他線索重要。

您可以通過詢問以下問題來確定潛在客戶的重要性：

• 他們是否點擊了您電子郵件中的任何鏈接？
• 他們是否下載了您的免費報告或進行了試用？
• 他們以前向您購買過嗎？
• 他們是否不斷打開您的電子郵件？
• 他們有沒有回復過？
• 他們按下購買按鈕了嗎？

除此之外，您還可以通過確定他們是否屬於以下人口統計數據來確定他們的資格：

• 他們幾歲？
• 他們有自己的事業嗎？
• 他們結婚了嗎？
• 他們每年的收入是否低於 10 萬？
• 等等。

通過了解人口統計數據和在線行為，您將確定誰比其他人購買的更多。

例如，擁有自己的事業並免費試用的已婚男性比未婚女性購買您的可能性高 50%。

一切都是關於數據和研究您對客戶的信息 - 下表解釋了合格潛在客戶的過程。

計分線索（節省時間和金錢）

潛在客戶評分是一項強大的功能，您必須實施以增加銷售額。 它可以幫助您瞄準合適的人——那些更有可能向您購買的人。

想像一下知道您的每個訂閱者的潛在客戶分數。 然後，您將能夠為每個分數範圍制定行動計劃。

50分以下，多培養； 如果超過 50，請將您的銷售電子郵件發送給他們。

您可以使用 Encharge 設置您自己的自定義潛在客戶評分策略。 您可以確定潛在客戶從執行特定操作中獲得多少分。

例如：

• 如果他們閱讀了您的歡迎電子郵件並下載了您的報告，+5 分。
• 如果他們參加網絡研討會 +20 分
• 如果他們點擊購買按鈕但放棄銷售車+40分，以此類推。

然後，一旦它們達到特定的點數，您就可以自動發送給他們的內容（稍後會詳細介紹）。

在我們關於該主題的廣泛指南中了解什麼是領先評分。

2022 年最有效的潛在客戶培養策略

太棒了，您現在知道什麼是潛在客戶培育，不同類型的潛在客戶，以及如何獲得資格和評分。

讓我們繼續討論一些在 2022 年非常有效的高效潛在客戶培養策略。

1.電子郵件線索培育

電子郵件是吸引潛在客戶和客戶的最流行的營銷方法。

您可能已經知道這一點。

通常有兩種類型的潛在客戶培育電子郵件活動：基於時間的活動（也稱為滴灌活動或序列）和基於行為的流程。

基於時間的滴灌活動

基於時間的潛在客戶培養是大多數電子郵件營銷人員所做的。

潛在客戶培養電子郵件在每封電子郵件之間以固定的等待期發送。 例如，潛在客戶在第 1 天收到第一封電子郵件，在第 3 天收到第二封電子郵件，在第 6 天收到第三封電子郵件，等等。

這就是典型的基於時間的潛在客戶培育序列的樣子：

基於行為的潛在客戶培育活動

您可以通過使用電子郵件營銷自動化更進一步，該自動化會在正確的時間從潛在客戶的行為中觸發電子郵件。

例如，如果訂閱者點擊您的免費報告中的特定鏈接（如 Bob 在上面的示例中所做的）或訪問您網站上的特定頁面，他們將觸發發送給他們的電子郵件活動，其中包含與鏈接或頁面相關的信息.

這是關於在正確的時間提供信息。

如果您還記得的話，Bob 註冊了一份免費報告並點擊了一個關於 SEO 的鏈接。 Bob 沒有意識到，他剛剛在企業主使用的營銷自動化工具中觸發了響應——它被稱為基於行為的營銷自動化。

如果他點擊了另一個鏈接，這將觸發一系列不同的電子郵件。

因為企業主使用的是 Encharge，他們可以在正確的時間按下正確的按鈕，最終促成銷售。

這就是 Encharge 中基於行為的潛在客戶培養流程的外觀：

您是否開始了解如何使用電子郵件來培養潛在客戶？

如果您根據行為提供電子郵件並發送相關內容，無論是電子郵件、視頻、免費試用，還是三者的組合，您都會注意到您的銷售和電子郵件指標有所改善。

2. 通過重新定位從道德上跟踪您的潛在潛在客戶

根據 Mailchimp 的說法，97% 的首次訪問您網站的訪問者會離開並且永遠不會回來。

但是，如果有一種方法可以通過在其他各種廣告平台上重新定位相關廣告來培養他們呢？

我們正在談論您的廣告在他們搜索網絡和瀏覽他們的社交媒體網站時出現。

例如，訪問過您網站的人可能還沒有準備好向您購買； 他們訪問了您的網站，閱讀了幾篇文章，然後離開了。

如果您在 Google Adwords 網絡上重新定位他們，您的廣告將像跟踪者一樣跟隨他們。

他們將在線瀏覽，您的廣告會出現並希望能引起他們的注意； 他們甚至可能會回到您的網站並註冊您的電子郵件列表，甚至購買產品。

為了充分利用您的營銷策略，您還可以在 Facebook、Twitter、Instagram 和 Linkedin 等社交網站上執行社交媒體重定向。

以臉書為例； 您可以在 Facebook 上重新定位可能已免費試用您的一種產品的用戶。 因此，您的 Facebook 廣告（可能是延長試用期的廣告）將出現在他們的時間線上。

與 Adwords 一樣，您還可以通過 Facebook 廣告重新定位之前訪問過您網站的用戶。 此外，如果您使用像 Encharge 這樣的服務，您還可以自動將您的訂閱者添加到您的 Facebook 受眾中，因此即使他們還沒有購買，他們仍然會看到您的廣告。

下面的示例流程會將您的所有電子郵件訂閱者添加到 Facebook 自定義受眾：

如果您想提高轉化率，重新定位是必須的。 Skai 報告說，如果您重新定位消費者，他們轉化的可能性會增加 70%。

在繼續下一個潛在客戶培養策略之前，讓我們簡要談談展示重定向，也稱為再營銷。

什麼是再營銷？

再營銷類似於重新定位，但不是在社交媒體網站或 Google Adwords 上使用廣告，而是傾向於通過電子郵件或 SMS 短信培養潛在客戶。

再營銷在電子商務網站中很受歡迎，是一種有效的營銷策略，除了重定向之外，您還應該使用它。

如果客戶將商品留在購物車中，您可以通過向他們發送有關該產品的電子郵件來進行再營銷。 或者，您可以通過 SMS 向他們提供折扣代碼。

再營銷是通過精心挑選的提醒來定位您的潛在客戶，使您幾乎不可能拒絕。

使用基於行為的營銷自動化軟件，您可以為點擊鏈接（如購買按鈕鏈接）的潛在客戶添加標籤，並將其設置為發送電子郵件提醒或折扣代碼。

3.個性化（簡單有效）

你知道嗎：

• 74% 的客戶討厭電子郵件沒有個性化
• 91% 的消費者表示，他們會選擇專門為他們提供個性化產品的品牌購買。
• 90% 的美國人表示營銷中的個性化非常受歡迎
• 98% 的 B2B 和 B2C 營銷人員表示個性化改善了他們的客戶關係。

資料來源：福布斯

您的潛在客戶不會立即信任您。 因此，最好通過提供信任、質量驅動的內容以及最重要的是，為他們的問題提供切實的解決方案來與他們建立關係。

你會相信一個不叫你名字的人嗎？

當然，您不會，因此電子郵件個性化的第一步是通過他們的名字來稱呼他們。 不要寫以“親愛的客戶”或“你好。”開頭的電子郵件，尤其是當您已經知道他們的名字時。

用他們的名字稱呼他們——您可以在您的 Encharge 帳戶中收集您需要的所有數據。

您還可以在電子郵件中添加一些小改動，以表明它不是通用的，而是明確發送給他們的。 Encharge 支持流動合併標籤和製作出色電子郵件所需的高級動態個性化。

使用來自客戶用戶配置文件的數據，您可以告訴他們他們使用特定功能的頻率，甚至是他們所在地區的天氣有多糟糕——為電子郵件添加個人風格的可能性幾乎是無窮無盡的。

另一種個性化用戶體驗的方法是在各種網頁和登錄頁面上使用動態內容。 例如，如果潛在客戶來自紐約，您可以將他們發送到您網站上引用紐約人的登錄頁面。

它增加了個人風格，經證明可以提高轉化率。

如您所見，個性化至關重要，您應該在營銷活動中使用它。

4. 一對一互動

與潛在客戶的一對一互動是一種用於增加收入的高級策略。

每當您與客戶聯繫或親自領導並與他們互動時，您都會增加進行銷售的機會。

這是一個簡單的過程。

在社交媒體上與他們聯繫。

給他們發消息，回複評論，鼓勵，表揚，直呼他們的名字——是的，像朋友一樣和他們交談。

另一種方式是通過電話進行互動。

您可以自己執行此操作，也可以讓您的銷售開發代表 (SDR) 為您執行此操作。 回答他們的問題，保持禮貌，不要太用力，你會從中受益。

Encharge 非常擅長識別手動聯繫的最佳潛在客戶。 您可以將潛在客戶評分與我們的 HubSpot 集成結合使用，將合格的潛在客戶發送給您的銷售代表：

最後，您可以面對面地與他們見面。 安排在咖啡館或安靜的酒吧與您的高端潛在客戶會面，討論您銷售的商機、產品或服務。

面對面的會議是建立關係並幫助您更多地了解您的領導的好方法。 您的潛在客戶也將有機會向您詢問有關產品的任何問題。

有效的潛在客戶培育活動包括什麼？

任何有效的潛在客戶培育活動都需要具備以下關鍵要素才能取得成功。

讓我們一一分解。

銷售漏斗目標

您的目標是設置潛在客戶培育活動時需要考慮的第一件事。 它將讓您與您正在努力實現的目標保持一致。

例如，假設您是一名牙醫，您的目標可能是向您的潛在客戶銷售特定類型的美容牙科。

一旦你確定了你的目標，你就會對你想要實現的目標有一個清晰的願景，下一步就是計劃一系列的步驟來培養你朝著目標前進的方向。

客戶頭像

您需要知道您的培育活動的目標人群。 最好的方法是為您的理想客戶創建一個頭像。

頭像是一個虛構的人，代表您要向誰銷售，您可以根據需要創建任意數量，但我們建議您從一兩個開始。 您定位的角色越多，您將擁有的工作就越多，不僅涉及潛在客戶培育，而且總體而言是營銷和銷售。

假設您正處於漏斗的起點； 什麼樣的人會對您的免費試用、報告或審計等感興趣？

問自己以下問題：

• 他們幾歲？
• 他們的性別是什麼？
• 他們的興趣是什麼？
• 他們從事什麼行業？
• 他們的工作職位是什麼？
• 他們的公司有多少收入？
• 是什麼讓他們夜不能寐？
• 他們希望消除什麼問題？
• 他們有自己的事業嗎？
• 他們尷尬嗎？

最重要的是，你必須理解為什麼這個人會選擇你的產品或服務——你的解決方案如何映射到他們的問題。

創建一個或兩個段落來解釋他們是誰，逐字寫下，給他們一個名字，年齡，並儘可能多地讓他們變得栩栩如生——你會驚訝於它在寫電子郵件時對你的競選有多大幫助和內容。

為了幫助您開始使用您的客戶頭像，我們創建了這個理想的客戶資料模板：

營銷自動化

您需要使用營銷自動化來自動化流程。

否則養育是行不通的。

Encharge 等工具將使您能夠自動化流程並在正確的時間向正確的人發送自動電子郵件。

要開始使用，請註冊 14 天免費試用，並使用我們的一個潛在客戶培養序列創建一個流程。

鉛磁鐵

鉛磁鐵（也稱為絆線）是一種道德賄賂，通常從您的銷售漏斗開始。 它可以是免費的報告、試用、審計、備忘單，或者任何你的聽眾會覺得有益的東西。

在創建鉛磁鐵時，要記住的關鍵是確保它對客戶有幫助。

你需要給他們留下深刻印象，因為這是你第一次有機會吸引他們，正如我們已經說過的，大多數人不會打開第二封電子郵件，所以一定要給他們一個這樣做的理由。

例如，在 Encharge，我們編制了一個包含我們所有電子書、網絡研討會、電子表格等的圖書館，並將其作為完全免費的鉛磁鐵提供：

分割

細分是將潛在客戶分為不同類別的過程，例如溫暖或熱門。 這樣做可以節省您的時間和金錢，因為您可以追逐最有可能成功的線索。

在 Encharge 中，您可以使用您在客戶生命週期中收集的所有數據構建用戶細分：

• 他們在下載鉛磁鐵時提交的每個表單答案。
• 您在註冊過程中收集的數據
• 來自您的網站或應用程序的在線行為數據
• 其他外部資源等等。

優質內容

聽著，你可能有一百萬條線索，但如果你提供的內容不好，你還不如收拾東西回家。

說真的，它需要比好更好，相關，並讓領導意識到你是真正的交易。 如果您不能自己製作內容，請花錢請人為您製作。

您需要創建的內容將是：

• 報告
• 備忘單
• 博客文章
• 電子郵件（針對痛點而寫）
• 視頻
• 播客
• 信息圖表

內容越好，銷量就越好。

個性化

為您的廣告系列添加個性化的觸感將大大提高您獲得銷售的機會，因此請確保您這樣做。

例如，Sleeknote 使用個性化將其潛在客戶培養電子郵件的打開率提高了 1213.3%。

個性化您的潛在客戶培育活動的最簡單方法之一是詢問您的潛在客戶他們對什麼感興趣。您可以通過閱讀您的內容向他們詢問他們最大的挑戰或他們想要實現的目標。

在我們的免費資源磁鐵中，您可能已經註意到我們詢問人們他們最大的營銷自動化挑戰。 我們使用 Convertflow 來創建這些多步鉛磁鐵形式。

根據他們提供的答案，我們會發送個性化的潛在客戶培育序列：

因此，例如，如果您指出您最大的挑戰是“入職和轉換用戶”，您將收到我們關於“入職電子郵件”的培育序列：

銷售團隊

根據您的銷售流程，您可能還需要一個銷售團隊。 這可能是您自己或您的銷售開發代表。

時機成熟時，您的銷售團隊將需要聯繫您的潛在客戶以完成銷售。

是的，您可以通過您的渠道自動獲得銷售，但為了獲得更重要的銷售和更好的轉化，有時需要個人接觸來獲得領先優勢。

持續優化

那些最能培養客戶的人是那些從不停止調整和優化他們的渠道的人。

應監控和衡量 KPI（關鍵績效指標），以使您的電子郵件活動的目標和目標保持在軌道上。

A/B 拆分測試電子郵件、標題、鏈接和絆線，以優化您的漏斗以達到完美。

從潛在客戶培育電子郵件序列開始

我們在這篇文章中介紹了很多內容，因此您可能想知道從哪裡開始培養潛在客戶。

下面我們有一個簡單但有效的電子郵件序列模板，您可以使用它發送給下載鉛磁鐵的線索。

這個想法很簡單：當有人通過您網站上的表格下載絆線時，向他們發送這個培育性的電子郵件序列。

電子郵件 1：下載您的電子書

來自名字

來自電子郵件

下載您的電子書

感謝您下載lead magnet ！

單擊此處獲取lead magnet或單擊下面的按鈕。

Download lead magnet button

電子郵件 2：讓lead magnet為您工作！

電子郵件 3：接下來要做什麼？

電子郵件 4：有關topic of the lead magnet更多資源

如果您需要更多靈感，可以查看我們的其他潛在客戶培育電子郵件序列模板。

您現在知道如何像專業人士一樣培養潛在客戶

我們是認真的； 你現在有足夠的知識走出去，現在就開始做。

是的，您將不得不付出一些努力並進行設置，並且您仍然需要學習一些東西，但是老實說，您知道的足夠多，可以開始了。

你知道培養潛在客戶的基本原理，我們剛剛分享了一些 2022 年最好的潛在客戶培養策略——你領先於遊戲。

只要你繼續前進，不斷學習，一路問問題，你很快就會到達那裡。

當您這樣做時，您的業務將因此而變得更好。