什麼是內部銷售？ 如何在內部銷售中取得成功？

如今，由於技術和互聯網的發展，消費者在網上或通過電話購買商品和服務越來越普遍。 此外，買家通常比以往任何時候都更忙，他們的時間有限，而且他們經常在決定出售之前在網上進行廣泛的研究。 這就是為什麼內部銷售作為一種允許銷售人員在銷售的每個過程中使用技術的方式出現的原因，從演示和產品演示到完成交易，這是一種更方便的方法，能夠提供更好的結果。

根據最近的一項研究表明，內部銷售團隊每年以 15% 的速度增長，並且保持著比傳統銷售快三倍的增長速度。 那麼，究竟什麼是內部銷售？ 以及如何通過內部銷售取得成功？ 我會仔細向您展示您在該領域需要了解的所有信息。

什麼是內部銷售？

內部銷售的定義

內部銷售，也稱為“遠程銷售”或“虛擬銷售”，被定義為人員通過電話、電子郵件或互聯網接近客戶的產品或服務的銷售。 這種銷售的對比版是外部銷售人員。 內部銷售人員通常不像外部銷售人員那樣出差和促成面對面交易，他們專注於聯繫潛在客戶，並且可能會進行冷電話。 這種銷售模式是 B2B、技術、SaaS 和各種 B2C 行業銷售高價商品的代表的主要銷售模式。

內部銷售代表做什麼的？

由於內部銷售代表通常不會將時間花在面對面的會議上，因此他們會利用電話、電子郵件、視頻和虛擬會議等槓桿工具與潛在客戶建立聯繫。 他們有一個更可預測的時間表以及每天要完成的活動的目標數字列表。 例如，他們可以為許多電話、預定的會議、發送的提案等設定目標。

為了成為內部銷售代表，您應該對您的產品有深刻而全面的了解，因為您必須通過電話向客戶清楚地解釋您的產品的功能和價值，這對於外部銷售代表來說是一個劣勢可以進行現場演示。

內部銷售的優勢

以下是內部銷售可以為您的業務帶來的 4 個主要優勢：

1.內銷更划算

PointClear 數據估計，外部銷售電話的平均成本可能比內部銷售電話的平均成本高出六倍以上。 即使不使用撥號技術，內部銷售代表本身也能夠撥打更多潛在客戶，與更多做出購買決定的人建立聯繫。 此外，與外部銷售代表相比，一天內召開的會議可能要多得多。 因此，我們將讓內部銷售代表承擔的配額越來越大。

2、內銷更受客戶青睞

銷售基準指數指出，70% 的客戶不喜歡參加面對面的會議。 同時，那些在決策中起關鍵作用的人通常很容易接受遠程開展業務。 與此同時，DiscoverOrg 表示，78% 的民意調查決策者已預約或參加通過電子郵件或電話邀請或發送的活動。

3. 內部銷售促進更好的合作

當我們查看 B2B 模型時，它可能會很複雜，因為平均 B2B 交易平均包括 5.4 個決策者。 因此，它需要內部銷售代表更多地在團隊中工作，與經理、營銷人員和業務的其他部門合作，以便他們能夠在銷售週期中轉移潛在客戶並完成這些交易。

借助 CRM 和銷售加速技術，內部銷售代表有信心以自動方式記錄有關帳戶的相關詳細信息。 然後，數據將被實時利用，支持以後的卓越協作，從而實現更好的協作。

4. 內部銷售為銷售代表提供提高生產力的工具

有許多新的銷售加速工具被發明出來，每年都面向市場。 於是，強大的銷售技術棧在銷售團隊內部形成，使他們能夠獲得發送更多電子郵件、撥打更多潛在客戶、獲得更多對話的能力。 Bridge Group 團隊最近對代表每天的對話次數與配額達到之間的明顯相關性進行了研究。

借助內部銷售提供的工具，代表可能會在撥打和聯繫更多潛在客戶方面得到很大幫助，因此，這可以為內部銷售代錶帶來比外部銷售代表以及沒有充分利用加速技術的銷售。

內部銷售開始比外部銷售獲得動力

事實上，內部銷售比外部銷售的勢頭越來越大，以下是一些改進：

視頻會議

視頻會議工具通過一些應用程序得到了很大改進，例如 GoToMeeting、Skype 和 WebEx。 因此，銷售代表將能夠以快速簡便的方式與買家溝通，而無需他們出現在真正的會議中。 然後，買賣雙方都可以節省大量的旅行時間和金錢。

更重要的是，在這麼多地方與這麼多不同的人舉行會議所涉及的時間和精力真的很重要。 所以，僅僅一個視頻會議就可以真正解決整個問題。 未來，預計 85% 的買賣雙方交易將通過社交媒體和視頻在線進行。

改變買家的行為和偏好

如今，買家往往傾向於在聯繫銷售代表之前主要在網上進行研究。 因此，他們將有機會更多地了解他們選擇的產品。 事實上，客戶通常在 60% 到 90% 之間就已經完成購買，甚至還沒有開始參與。 當您的客戶日程安排非常繁忙時，他們的行為和偏好會有改變的意圖，其中 70% 的客戶對內部銷售和視頻會議感興趣，而不是面對面的會議。

客戶的在線資料

社交媒體現在使銷售人員能夠通過一種全新的方式有意識地瀏覽他們的在線資料來研究他們的潛在客戶並給出需求和感興趣的領域。 因此，您將能夠進行更加個性化的對話，並能夠與您的客戶建立真正的關係。 據估計，72.6% 的銷售人員在銷售過程中使用社交媒體。

節約成本

很明顯，顯著的成本節省可以為單個企業節省大量資金。 具體來說，與傳統的現場銷售相比，銷售成本已從 50% 降低到 90%，因為它可以減少一些物理成本。

對於大多數人來說，這些內部銷售將是一筆可觀的節省，其成本是外部平均水平的六倍。 即使沒有撥號技術，內部銷售人員仍然可以接觸到更多潛在客戶，與更多決策者建立聯繫，並有機會在一天內參加比外部銷售代表更多的會議。

我們的工作方式正在改變

我們在企業界的工作方式正在發生變化。 為了獲得自己的靈活性，許多企業正在遠離傳統的工作時間。

此外，那些遠程工作的銷售人員現在可以在辦公時間以外通過手機完成越來越多的交易。 內部銷售支持現在工作的變化，在社交、虛擬和跨文化工作方面變得更加聰明，以便更快樂的銷售代表和滿意的客戶。

內部銷售技巧：成功的關鍵

1. 了解您的產品/服務

了解您的產品和服務比以往任何時候都更加必要，因為當您推銷您的產品或服務並且不知道您在說什麼時，沒有潛在客戶會信任您，您甚至可能無法回答簡單的問題關於您的產品。 因此，說服您的潛在客戶花費他們寶貴的時間和金錢需要您對產品的信心和知識才能有效地銷售它們。

為了做到這一點，你需要關心兩個主要的事情，它們是：

• 首先，你應該對不同的部門付出額外的努力和關注，比如產品、營銷和工程，這樣你就可以了解他們對產品的看法。
• 此外，與您團隊中更有經驗的銷售代表開會，這樣您就可以進行角色扮演練習，他們可以按照您的方式提出潛在的常見問題解答。

2. 個性化您的外展活動

當您將自己放入收件箱時，您將更有可能再次使用相同的電子郵件。 因此，您最好通過使用電子郵件模板來個性化您的外展活動，以使事情變得更容易。

因此，只需嘗試將帶有佔位符的電子郵件保存到自定義庫中並將其放入您的收件箱中，而不是花費十分鐘來查找舊電子郵件和新信息中的子內容。

3. 像專業人士一樣進行社交銷售

社交銷售是一種真正有效的工具。 有一項研究表明，LinkedIn InMail 的回复率可能是普通電子郵件的三倍。 因此，如果您想像老闆一樣進行社交銷售，那麼您應該與收件人建立聯繫並引起他們的注意，而不是惹惱他們。

為了與 LinkedIn InMail 建立聯繫，只需進行研究以了解客戶的痛點、需求、好惡。 將它們放入您的電子郵件中。 然後，在您按下發送按鈕之前，問自己以下問題：“如果我是收到這封電子郵件的人，我會對這個請求說“是”嗎？”

我在這里為您準備了 LinkedIn InMail 模板，以便為冷連接預熱。 只需將此模板保存到收件箱中的庫中：

 Subject Line: {!How You'll Solve Pain Point} Hi {!First Name}, {!Positive Connection To Their Company}. Working at {!Their Company}, you must experience {!Pain point} quite often. At {!Your Company}, we help our customers {!How You Solve Pain Points} and have achieved great results. {!Fact or Statistic About Your Company}. I'd love to have a chat with you more. Does this sound like something you might get interested in? Talk soon, {!Your Name}

4. 密切關注你的競爭對手

正如您所看到的，您的競爭對手有時是您最大的動力，因為您和他們對您的客戶有相同的目標，並且您關心擊敗他們以證明您的價值。 因此，有必要密切關注您的競爭對手以更好地了解他們。

為此，您應該為競爭對手的新聞設置 Google 警報，以便您了解他們的發展方向以及他們的產品或服務將有什麼樣的改進。 另一種方法是在社交媒體上關注他們的重大公告、內容髮布和跟踪客戶投訴的工具。

我在這裡有一個冷電子郵件英雄模板的示例：

 Subject Line: {!Pain point}? We can fix that Hi {!First Name}, We've been hearing from several existing {!Competitor}'s customers that they've been experiencing significant application performance problems recently. We can see that your team would be getting troubles if that's also happening at {!Company}. We've developed our solution to help you in leading enterprises such as {!Customer 1}, {!Customer 2}, and {!Customer 3} with stability, security, and reliability in mind so you won't have these problems with {!Your Company}. Are you available early next week to discuss why companies like {!Customer 4}, {!Customer 5}, and {!Customer 6} moved from {!Competitor} to [!Your Company} this year? If not, please let us know when's best to reconnect. Best,

5. 發送後續郵件

一個銷售人員平均只能為每個潛在客戶打一兩個電話。 但是，如果您付出兩倍或三倍的努力，堅定且可贏的內部銷售代表不會改變主意。 當您充分利用促銷、創意內容、電子郵件、談話要點等營銷工作時，只需更多地嘗試接近他們的潛在客戶。 繼續嘗試，繼續打電話並向他們發送後續電子郵件。

6. 與營銷團隊建立密切的合作關係

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內部銷售團隊與營銷團隊建立密切的合作關係非常重要。 由於營銷團隊總是要為團隊培訓，掌握最新的產品信息很關鍵，所以你也需要一條雙向的街道。 當您的產品營銷團隊聆聽電話以直接了解客戶如何響應您的定位時，您將了解問題並找出正確的或可以改進的地方，這對每個人來說都是一個非常重要的循環內部銷售團隊。

結論

總體而言，內部銷售與生產力軟件一起不斷增長。 因此，企業可以將他們的工作放在自動駕駛儀上，並有能力更多地了解潛在客戶的行為。 當您進行內部銷售時，如果您擁有正確的工具和數據，您將能夠更智能地銷售商品並讓您的客戶在世界任何地方都感到滿意。

這就是我今天關於內部銷售及其成功方法的文章的結尾。 我希望這些信息能以某種方式幫助您在您的商業生涯中。 如果您有任何需要我們解釋的更多信息，請不要猶豫，將您的問題留在這裡。 我們願意隨時為您提供幫助。