入站營銷非常簡單的指南

我們不了解您，但不斷接觸潛在客戶可能會讓人筋疲力盡。

所有那些直接轉到語音信箱的冷電話……

那些他們從不打開的冷郵件……

然後是你的貓完全劫持的一個 Zoom 呼叫。

但是，如果有另一種方法來獲得高素質的潛在客戶呢？

如果人們主動聯繫你而不是反過來呢？

我的朋友，這就是入站營銷的全部內容。 它徹底改變了人們營銷業務的方式，並已被全球 74% 的營銷人員採用。

今天我們將討論這種技術以及如何將其納入您的整體營銷自動化策略。 所以，如果你想利用它的力量，請繼續閱讀：

什麼是入站營銷？

入站營銷是為您的業務吸引理想客戶的過程。 您可以通過概述客戶的旅程並創建有價值的內容來有效地做到這一點，這些內容將幫助您的潛在客戶度過每個階段。

入站營銷的目的不是從一開始就銷售產品或服務。 相反，它旨在吸引、吸引和培養潛在客戶，直到他們最終轉變為付費客戶。

入站與出站 - 有什麼區別？

以下是人們過去進行營銷的方式：

• 向一群人伸出援手。
• 讓他們意識到一個問題（他們可能有也可能沒有）。
• 將他們的產品或服務作為解決方案進行宣傳。

這種傳統的營銷方式被稱為外向營銷，多年來，人們一直都是這樣做的。

這種營銷策略涉及向廣泛且有時不合格的受眾宣傳您的產品或服務。 對外營銷通常會擾亂人們日常的正常流程以吸引註意力，並在未經潛在客戶明確許可的情況下將產品或服務推向潛在客戶。

對外營銷的一些例子包括：

• 在大眾媒體渠道（例如，電視、印刷品和廣播）上投放廣告。
• 向冷漠的受眾投放 PPC（按點擊付費）在線廣告。
• 贊助活動。
• 冷電話。
• 發送冷電子郵件。
• PPC 和其他形式的在線廣告。

另一方面，入站營銷涉及創建有價值的內容並在您的利基中建立您的權威，以便潛在客戶自然而然地向您尋求解決方案。 您不是不停地推出廣告，而是將潛在客戶拉向您。

您可以通過以下方式做到這一點：

• 創建深入的博客文章和指南
• 發送電子郵件通訊
• 在社交媒體上建立社區
• 發布視頻教程
• 播客

想要深入了解這兩種策略嗎？ 閱讀我們關於入站與出站營銷的帖子。

以下是一些成功的入站營銷活動示例：

充電

不要對你或任何東西進行所有元數據，但這裡的這篇博客文章是我們如何利用入站營銷來吸引像你這樣可能對自動化營銷工作感興趣的優秀人士的一個例子。

大本營

Basecamp 通過發明一種新的編碼語言、出版關於遠程工作的暢銷書和託管播客來建立其廣泛的客戶群。

Shopify

Shopify 通過創建指南來幫助新興企業家踏上電子商務列車來吸引客戶。 它還運行其教育平台，並定期發布重點介紹客戶成功故事的博客文章。

反向鏈接

Brian Dean 在 SEO 方面的權威幫助他每年吸引成千上萬的學生。 通過他的博客 Backlinko，Dean 定期發布被主要出版物引用的案例研究。

為什麼要使用入站營銷？

入站營銷有很多好處可以幫助您的業務增長——但不要只相信我們的話。

以下是一些確鑿的事實，說明為什麼入境是營銷您的業務的有效且可持續的策略：

• 它具有成本效益。 入站線索比出站線索便宜 61%。

• 通過入站營銷獲得的潛在客戶通常是高素質的，並且比出站潛在客戶對銷售的阻力更小。 來自 SEO 的入站線索的關閉率為 14.6%，而出站線索的轉化率僅為 1.7%

• 17.4% 的營銷人員將內容營銷和營銷自動化列為最有效的數字營銷技術。

• 創建博客等入站渠道有助於潛在客戶做出更明智的購買決策。 60% 的消費者表示他們在博客內容中發現了價值，尤其是在他們的買家旅程開始時。

• 96% 的網站訪問者尚未準備好購買。 與其使用咄咄逼人的營銷策略讓他們購買，不如緩慢但肯定地引導他們完成整個過程。

• 64% 的在線用戶認為廣告煩人且令人討厭。 另一方面，入站營銷遵循買家旅程的自然過程，並允許您與客戶建立真正的關係。

底線是入站營銷仍然是營銷您的業務的可持續方式。

隨著越來越多的組織使用入站來產生潛在客戶、吸引優質流量並提高品牌聲譽，只有保持領先地位並在自己的業務中實施才有意義。

入站營銷如何運作？

在入站營銷中，潛在客戶通常以對您的業務陌生的身份開始他們的旅程。 最後，理想情況下，他們應該成為客戶，最終成為品牌擁護者。

那麼，一個人是如何從陌生人變成狂熱的粉絲的呢？

讓我們分解入站營銷的階段：

第 1 階段：產生流量

入站營銷的第一步是吸引您的理想客戶。 此階段的目標不是完成銷售。 說真的，這就像在第一次約會時要求某人嫁給你。

此時您需要做的就是為您的頂級渠道產生流量。

這些渠道可能包括您的：

• 社交媒體賬戶
• 博客
• YouTube 頻道
• 播客

您可以通過製作信息豐富且有趣的內容來有機地為他們帶來流量。 例如，您可以：

• 創建深入的博客文章來回答您的受眾的問題，並將您的解決方案作為一個很好的選擇，如果它符合他們的需求
• 製作視頻教程，教他們如何在使用您的產品時解決問題
• 在社交媒體上分享相關的模因。

由於 68% 的在線體驗始於對優秀搜索引擎的查詢，因此您還應該優化搜索內容，以便人們更容易找到它們。

如果您需要一點點提升，您甚至可以使用廣告等付費策略來獲得更多可見度並為您的內容吸引流量。 同樣，此階段的目標只是吸引人們並讓他們了解您的品牌。

一旦您產生了流量，就該進入下一個階段：捕獲潛在客戶。

第 2 階段：潛在客戶捕獲

所以你和你的潛在客戶終於在你的“第一次約會”上出去了。 極好的。 下一步是詢問他們的數量——或者用營銷術語來說，以獲取領先優勢。

在這個階段，您要求您的潛在客戶留下他們的聯繫信息，以便將來與他們保持聯繫。 請注意，您並沒有強迫他們向您提供他們的聯繫信息。 你明確地徵求他們的許可，並給予一些有價值的東西作為回報……

…通過提供磁石——通常是免費試用、可下載的 PDF 指南或折扣——以換取潛在客戶的電子郵件地址。

捕獲電子郵件的其他方法包括：

• 將流量匯集到著陸頁
• 鼓勵您的潛在客戶預訂免費演示
• 舉辦網絡研討會
• 運行贈品

第 3 階段：潛在客戶培育

好的，所以你已經收集了線索。 怎麼辦？

當然，現在是培養他們的時候了。

在這個階段，您可以通過為他們提供適合他們需求的內容來進一步建立與觀眾的信任。

就像前兩個階段一樣，潛在客戶培養不是要求銷售。 相反，它是關於加深您與訂閱者的關係。

您可以通過發現他們的痛點、與他們的目標保持一致、向他們介紹您的產品並慢慢克服他們對銷售的反對意見來做到這一點。

大多數營銷人員通過定期發送電子郵件來培養潛在客戶。

但是等等——僅僅向您的列表發送隨機電子郵件是不夠的。

人們對個性化消息的反應更好，因此您必鬚根據潛在客戶的類型以及他們與您的業務互動的方式來製作定制的電子郵件。

Encharge 允許您對潛在客戶進行評分並圍繞他們制定培養策略。 這樣，您不必弄清楚哪個潛在客戶會收到什麼類型的電子郵件。 使用我們的營銷自動化工具，您可以簡單地細分受眾並根據時間或行為創建各種電子郵件流。

第 4 階段：轉換

恭喜！ 在客戶旅程中慢慢推動您的潛在客戶之後，時間終於到來了：他們已經準備好購買了。

轉換階段就是將正確的報價放在您的潛在客戶面前，並確保交易盡可能順利。

例如，如果您是 SaaS 提供商，您可以提供明確的定價計劃和功能比較，並實施無縫的入職流程。

或者，如果您在電子商務領域，請確保結帳快速簡便。

無論如何，轉換階段不會在購買後停止。 您應該通過以下方式繼續支持您的客戶：

• 提供用戶指南、常見問題解答和內幕貼士等資源
• 讓聊天機器人準備好回答常見問題
• 如果您的客戶在此過程中遇到一些問題，請確保您的客戶成功團隊隨時準備提供幫助

請記住——您已經付出了很多努力才能將潛在客戶轉變為付費客戶，所以讓他們的體驗值得。

階段 5：忠誠度

當人們說獲得新潛在客戶比保留現有潛在客戶更昂貴時，他們不是在開玩笑。

這就是為什麼在轉換之後還有一個階段：忠誠度階段。

這是您進一步互動和取悅客戶的地方，因此他們會繼續使用您的產品或服務，甚至可能升級他們的訂閱或從您那裡購買其他商品。

你看，隨著時間的推移，現有客戶更有可能進行更大的購買。 如果他們感到高興，他們甚至可以成為您的品牌擁護者，並將您的業務推薦給其他人，而無需您支付額外的購置成本。

在這個階段，留存是遊戲的名稱。 您可以通過以下方式做到這一點：

• 突出客戶里程碑
• 為經常性客戶創建忠誠度計劃
• 激勵推薦計劃
• 提醒他們產品改進和新功能
• 與不活躍的客戶重新建立聯繫
• 使用追加銷售和交叉銷售策略
• 鼓勵反饋並根據他們的建議採取行動

這基本上就是入站營銷漏斗的運作方式。

不同的組織對客戶旅程有不同的名稱，但概念是相同的：您吸引潛在客戶，培養他們，將他們轉化為付費客戶並讓他們滿意。

您可以實施哪些入站營銷趨勢？

既然我們已經討論了入站營銷的工作原理，讓我們來看看您可以在策略中實施的新興趨勢：

稱霸內容營銷遊戲

您可能已經無數次聽到這句話：內容為王——這仍然是正確的。

直到今天，內容營銷仍然是為您的網站帶來合格潛在客戶的最有效方式之一。

但僅僅生產平庸的、關鍵字填充的、500 字的文章是不夠的。 老實說，這種類型的內容營銷在 2009 年是如此。

搜索引擎變得越來越聰明。 谷歌尤其重視專業知識、可信度和權威，而不是數量。

這意味著，如果您想有機地為您的網站增加流量，您應該投資創建至少 1,500 字長的長篇內容。 這些文章應該是深入的、信息豐富的，最重要的是，要滿足用戶的搜索意圖。

視頻內容也是主導內容營銷遊戲的一種極為有效的方式。 研究表明，對視頻的需求仍在增加——54% 的消費者希望看到品牌和組織的視頻內容。

最後但並非最不重要的一點是，確保您的內容營銷與客戶旅程保持一致，並幫助人們從您的銷售漏斗的一個階段推進到下一個階段。

考慮使用人工智能驅動的營銷自動化工具

營銷自動化正在穩步上升——這是有充分理由的。 研究表明，80% 使用營銷自動化的公司增加了潛在客戶，而 77% 的公司報告說轉化率有所提高。

Encharge 等自動化工具使您能夠自動執行任務，例如密切關注潛在客戶、提前設置工作流程以及向您的受眾發送個性化的電子郵件活動，從而為您節省大量時間和精力。

你可以在這裡註冊一個 14 天的免費試用版，看看它是如何工作的。

優化語音搜索

多虧了 Siri、Alexa 和 Google 等數字助理，語音搜索在過去幾年中得到了發展。 事實上，美國 40% 的互聯網用戶現在使用語音搜索來瀏覽網頁。 如果您想利用這些受眾，請確保圍繞語音搜索優化您的入站營銷工作。

您可以實現的一件簡單的事情是在您的博客標題和視頻描述中使用問題。 55% 使用語音搜索的人直接在他們的設備上提問，因此創建回答這些問題的內容將使您在搜索中獲得更高排名的機會——反過來，這將為您提供所有良好的流量。

利用內容分發渠道

許多企業花時間創造精彩內容，但很少有人掌握將其分發到正確渠道的藝術。 如果你想擴大你的影響力，你需要一個可靠的內容分發策略。

以下是您可以利用的 3 個主要內容分發渠道：

• 擁有的內容渠道——包括您擁有的平台和帳戶，例如您的網站、博客、新聞通訊、播客和社交媒體。
• 獲得的內容渠道——這些是您通過口碑和自然分享、媒體報導以及您自己平台以外的平台上的功能獲得的內容分發渠道
• 付費內容渠道——這是您為獲得流量或覆蓋率而付費的地方，例如廣告和影響者營銷。

使用聊天機器人增加轉化

我們希望 24/7 全天候為我們的客戶服務，但如果現在無法僱用支持人員，那麼聊天機器人是您的下一個最佳選擇。

聊天機器人可以幫助您的客戶解決快速查詢和投訴。 他們還可以通過引導潛在客戶完成購買過程來幫助推動轉化。

這是 Invision 的一個示例：

2020 年的研究表明，超過一半的消費者使用聊天機器人購物，而 33% 的消費者使用聊天機器人預訂餐廳或酒店。 如果您目前沒有聊天機器人，那麼現在可能是獲取聊天機器人的合適時機。

入站營銷對我不起作用——我做錯了什麼嗎？

如果您過去曾嘗試進行入站營銷但沒有看到實質性結果，那麼您可能會犯以下一些錯誤：

你不了解你的聽眾

你知道你的理想客戶是誰嗎？ 您是否深入了解他們的挑戰、問題和需求？

與任何營銷策略一樣，入站在很大程度上取決於您了解您的客戶並定位正確的受眾。

如果您不確定要針對誰，最好退後一步，做一些客戶開發。 接觸您的完美客戶並確定模式。 然後充實 1 到 3 個理想的客戶角色。 您可以使用我們的以下模板：

一旦您對您的客戶是誰有了清晰的認識，請確保根據每個客戶資料及其在客戶生命週期中的階段調整您的內容並引導培育工作。

您沒有利用正確的渠道

對你來說最有效的渠道是什麼？ 找出這一點的一種簡單方法是在您的 Google Analytics（分析）帳戶中跟踪轉化目標（如果您還沒有這樣做，則應該檢查下一點）。

大多數客戶是否來自 Google、PPC、電子郵件或其他渠道？

請注意，並非所有渠道都適合您。 例如，電子郵件很棒，但如果您的目標受眾是每週查看收件箱一次或更糟——根本不查看他們的電子郵件，它對您沒有多大幫助。 如果是這種情況，您必須更有創意並依賴其他渠道——例如短信。

你沒有衡量有效性

在我們之後重複：你無法改進你不衡量的東西。

如果您希望它成功，那麼在入站營銷活動開始時建立關鍵績效指標 (KPI) 至關重要。

數據應該推動您的入站營銷決策。 如果您沒有看到結果，請查看您的統計數據。 建立基線數據並在一段時間後檢查。

然後，您應該能夠確定哪些努力會起到作用，哪些不會。 從那裡，您可以加倍採用有效的策略，並停止那些無效的策略。

您沒有針對移動設備進行優化

43.2億人使用手機瀏覽互聯網。 如果您沒有針對移動設備優化您的入站營銷工作，那麼您將錯失良機。

以下是一些有助於改善您的移動入站營銷工作的提示：

• 確保您的網站是響應式的
• 讓您的移動 UI/X 保持簡單
• 由於大多數移動用戶也喜歡免提，因此優化您的語音搜索內容

你要的是數量，而不是質量

我們之前已經提到過這一點，但我們會重複一遍：專注於高質量的內容。

人類和搜索引擎都喜歡有用且引人注目的內容。 與其製作大量內容，不如專注於製定有效的策略來教育、娛樂和培養你的觀眾。

為什麼今天投資入站營銷？

入站營銷改變了企業推銷自己的方式。 如果做得好，這種方法可以幫助您降低成本，在您的利基市場建立您的權威，最重要的是，與您的受眾建立真正的關係。

並且不要忘記通過電子郵件營銷自動化培養那些入站潛在客戶，以從您的努力中獲得投資回報（入站不是開玩笑！ ）