什麼是企業銷售，它有什麼大不了的？

與潛在買家聯繫可能需要大約 18 個電話。 在處理企業銷售時，這個數字很快就會變得更高。 但是，什麼是企業銷售呢？ 以及如何充分利用它？ 繼續閱讀以找出答案。

儘管企業級銷售可能非常有利可圖，但它也需要大量的努力和特定的技能。 與多個利益相關者打交道，克服內部效率低下，加快爬行銷售流程——這些只是企業銷售人員必須克服的一些障礙。

但是，儘管許多公司傾向於將重點轉移到較小的公司，因為他們覺得這更容易，但企業銷售仍然是一個高端市場。 如果掌握了，可以讓一家公司與 SMB 銷售額相比，銷售額僅佔一小部分。

考慮到這一點，讓我們回答以下問題：什麼是企業銷售？ 這有什麼大不了的？ 您如何才能為您的企業完成更多的企業銷售？

什麼是企業銷售？

企業銷售，也稱為複雜銷售，是專門為處理大額合同和企業級客戶而設計的銷售策略。 企業銷售的主要品質包括更長的銷售週期、更多的利益相關者、更大的合同和更高的風險，儘管它們可能並不總是存在。

在定義企業銷售時，最簡單的方法是從規模的角度來看待它。 當您向企業公司進行銷售時，您所面對的業務實體擁有數百名員工、數百萬美元的收入，以及擁有自己目標、議程和抱負的整個部門。

與較小的公司相比，這種規模是最顯著的差異。

當您向中小型公司銷售時，銷售過程更具交易性。 您可以享受更短的銷售週期、更少的接觸點，並處理更易於銷售的更多打包解決方案。

同時，企業銷售幾乎完全相反。

您可能需要花費數月的時間與多個決策者來來回回，討論銷售細節，並嘗試克服各種反對意見，其中一些甚至可能相互矛盾。

企業銷售還將涉及：

• 必須提出更個性化的解決方案
• 考慮到現有的需求和遺留系統
• 為您的產品找到一種方法，在不對其運營造成太大干擾的情況下帶來真正的價值

然而，雖然企業銷售看起來像是一項艱鉅的工作，但回報通常是值得的。

當然，您可以相對較快地向 SMB 進行更多的交易型銷售，但銷售收入可能只是您為大客戶完成的銷售收入的一小部分。

您可能還需要花費大約六個月的時間來獲得這筆交易，但這可能意味著這筆交易的價格為六位數甚至七位數，從財務角度來看非常值得。

企業銷售也可能伴隨著更大的時間承諾、更複雜的交易以及更高的交易失敗風險。 但是，如果您了解成功的企業銷售的基本方面，那麼瞄準您所在行業的鯨魚是您可以使用的最有利可圖且最具成本效益的策略。

考慮到這一點，讓我們看看下面的一些基本的企業銷售技巧。

完成更多企業交易的基本技巧

企業銷售可以帶來許多挑戰，但與大公司打交道的高回報性質通常是值得的。 至少如果您知道如何為銷售流程做準備並知道應該關注什麼。

讓我們看一下您應該在下面考慮的一些基本技巧。

了解你的目標客戶

成功的企業銷售的第一步實際上並不涉及與潛在買家的任何互動。 事實上，它更多的是向內看，而不是外展技術或銷售策略。

要在企業銷售方面取得成功，您必須知道要瞄準誰。 要知道瞄準誰，您需要弄清楚哪些企業客戶可以從您提供的產品中獲益最多。

畢竟，您將與多個利益相關者打交道，試圖展示您的產品的價值和適應性。 如果價值不存在或不夠強大，那麼您將無法進行實際銷售。 在這個水平上，衝動購買就不會發生。

因此，為了最大限度地提高您的機會，您必須：

1. 找出最適合您的產品的企業客戶。
2. 看看哪些類型的公司可能滿足這些要求。

等式的第二部分同樣重要。 它將為您提供分析和研究的真實目標，提供更多關於如何最好地接近這些公司以及他們可能需要聽到什麼才能最終同意的見解。

由於企業銷售通常不能依賴千篇一律的解決方案，因此您必須確定您的產品可以適應不同公司獨特需求的方式。 您還需要找到可以解決的常見問題和瓶頸，以提供更有效的解決方案，最大限度地提高產品價值。

通過建立廣泛的客戶檔案，您將使您的銷售團隊的工作變得更加輕鬆。 您將能夠讓他們立即處理反對意見，從而在您的產品實際上產生積極影響的情況下降低銷售失敗的風險。

關注結果

了解你的目標受眾和你的產品是必不可少的，但你也應該知道如何在你試圖接觸的人眼中正確定位你可以提供的價值。

在每個企業客戶的背後，都有利益相關者承擔著為大型複雜公司尋找正確解決方案的重大負擔。 當他們做出決定時，他們將自己的聲譽置於危險之中。 如果您的產品不符合他們的期望或在購買後引起重大問題，他們可能會面臨反響。

在處理這些類型的反對意見時，要求潛在買家依賴信任並不是一個可行的策略。 有這麼多在線，您將需要展示為什麼您應該被信任以及您的產品如何是低風險投資。

最好的方法是什麼？ 您可以參考的真實、有形的結果。

通過使用廣泛的受眾研究和對產品的深入了解，您將需要確定您的產品在這種情況下如何提供價值的具體方式。

由於銷售週期長，你應該有足夠的時間來徹底分析企業公司的情況，找出明顯的問題，並弄清楚你的產品如何適應這個等式。

這樣，您可以消除很多風險，並準確展示實施過程的樣子、需要採取的措施以及它如何改變公司的運營方式。

這不僅可以平息與您打交道的人的任何疑慮，而且還可以使他們將您的產品銷售給上級的工作更易於管理。

使用基於帳戶的銷售

基於帳戶的銷售是一種 B2B 銷售策略，將每個客戶視為個體，深入了解公司的結構、挑戰和參與機會，這有助於提出個性化的方法，從而顯著增加成功的機會。

在與企業客戶打交道時，基於賬戶的銷售是一種理想的方法，可以最大限度地降低風險並增加成功的可能性。 這是一個採用典型企業銷售週期的解決方案，可確保您作為賣家有更多機會與公司互動並展示價值。

但它是如何工作的？

好吧，要理解這一點，我們首先要看看企業銷售是如何不同的。

我們已經確定了對多個利益相關者的許多接觸點的需求，銷售失敗的可能性增加，以及讓公司看到您產品的眾多用例的挑戰。

通過基於帳戶的銷售，您可以一次解決所有這些挑戰。

與其使用入站營銷來吸引潛在客戶並希望他們有權對您的報價說“是”，您可以採取積極主動的方法，確定最有可能做出該決定的多個人，並為他們全部。

使用這種方法，您可以識別出您想要與之合作的整個客戶（或公司），尋找表明它能夠從您的產品中受益並願意傾聽您所說的話的信號。

如果您通過我們之前討論過的研究過程，您將更好地在最初確定正確的客戶，然後了解他們的核心問題和您的產品的潛在用例。

屆時，您可以創建一個引人注目的外展策略，該策略不僅針對合適的人，而且還帶有您可以立即解決的具體和相關的痛點。

然後，您可以通過電話確定潛在客戶的資格，明確他們的主要問題，並根據情況需要在盡可能多的級別上相應地匹配解決方案。

利用你過去的成功

權威和信任在企業銷售中起著至關重要的作用。 賭注通常很高，這意味著沒有人脈也沒有過往記錄的人很難讓大公司傾聽。

但是，這並不意味著您不能通過更有效地利用過去的成功來使天平向有利於自己的方向傾斜。 當然，這需要更多的努力，但你可以獲得的回報也會讓未來的銷售變得更加容易。

首先，您需要建立一個有效的流程來跟踪當前客戶的績效和衡量成功。

您的產品的每一次實施都是一個獲得產品有效證明的機會，因此您應該密切關注從第一天到項目結束的進度。

然後，您可以使用該信息創建案例研究，展示您產品的主要用例，說明各種功能在現實生活中的外觀，並幫助潛在客戶了解如何在不同情況下解決他們面臨的問題。

不可否認，此過程將要求您分配資源，並且某些客戶可能會反對發布結果。 但是，即使您不能公開案例研究，讓它們作為銷售情況的證據也是您應該盡可能多地使用的寶貴資產。

隨著時間的推移，隨著您獲得更多成功案例，您會發現您的銷售團隊的銷售量比以前少得多，這僅僅是因為案例研究將更好地描繪出預期的結果。

最後的話

關閉企業銷售很難。 有時，您可能會使用一個帳戶數月才看到交易在流程的最後階段失敗。

然而，由於它是多麼有利可圖，努力幾乎總是值得的。 通過使用上述提示，您將有更大的成功機會。