什麼是需求生成？
已發表: 2022-04-17您的潛在客戶生成或 ABM 策略是否未能推動結果？ 可能是時候改變您的方法，從推動潛在客戶轉變為推動需求。
B2B 買家旅程發生了變化。 相同的舊策略不再像以前那樣有效。
這就是為什麼在Leadfeeder ，我們專注於需求生成營銷策略。
我們不是專注於限制我們的內容並強迫潛在客戶填寫表格，而是在我們的理想客戶最活躍的平台上分發無限制的內容。
那麼它是怎樣工作的？ 首先，我們來談談什麼是需求生成。
注意： 報名參加為期兩週的免費試用。什麼是需求生成？
需求生成是一種集成的銷售和營銷方法，可在推動轉化之前產生對公司產品或服務的興趣。
需求生成的目標不僅僅是收集已經對您提供的產品感興趣的潛在客戶（即潛在客戶生成）。相反，它使用多種渠道來激發對您的產品的興趣並發現新的機會。
結果，需求生成將您的業務與可能甚至不知道您存在的團體或公司聯繫起來。
為什麼 B2B 公司需要需求生成營銷？
B2B 購買週期比以往任何時候都長。 事實上，平均 B2B 購買週期在6 到 12 個月之間。 這使得推動增長成為一項挑戰。
近年來，許多公司都嘗試了基於帳戶的營銷——它承諾通過高度關注特定公司來縮短B2B 銷售週期。 ABM 可以發揮作用，但它並不總是推動 B2B 增長的最有效途徑。
需求生成會在不存在需求的地方創造需求，從而推動指數級增長，幫助您拓展新市場、增加訂單規模並降低每次採購成本。
這就是需求生成如此有效的原因：
假設你想開一家零售店。 （我知道我們在這裡專注於 B2B；堅持我。）你租一個店面，用產品填充它，在前面放一個標誌，也許放一些廣告，然後站在收銀機後面等待人們進來。
當什麼都沒有發生時，你會感到困惑——你做了所有這些工作來告訴人們你的商店開門了，那他們為什麼不進來呢？
本質上，沒有需求。 人們不知道他們需要你提供的東西。
通過需求生成，您無需站在收銀台後面等待人們來找您，而是站在商店前與路過的人交談。
您可能會向他們提供當地冰淇淋店的路線，談論您所在社區發生的事件，並且偶爾會談論您提供的產品的好處。
B2B 的需求生成方式基本相同。 與其在收銀台後面與聽眾交談，不如走出去告訴人們為什麼他們需要你提供的東西並吸引他們。
什麼是需求生成漏斗？
需求生成不是潛在客戶生成/營銷渠道的一部分，它是一種不同的方法，買家接受教育並在準備好時舉手（演示、免費試用）——而不是被迫下載一段內容到成為 MQL。
公司可能會採取略有不同的方法來產生需求。 但是，大多數公司都遵循與此類似的路徑：
儘管需求的產生始於漏斗的開始，但它會影響流程的每一步。 這意味著銷售和營銷必須在整個過程中共同努力才能取得成功。
借用需求生成示例
需求生成在實踐中是什麼樣的？ 您很有可能每天都以信息豐富的博客文章、播客、視頻和新聞通訊的形式消費需求生成內容。
以下是需求生成營銷的三個示例以及它們為何起作用。
Leadfeeder 的視頻需求生成示例
Leadfeeder 針對 B2B 領域的銷售和營銷專業人士。 我們的視頻系列“B2B 叛亂”涵蓋了 B2B 企業的策略和最佳實踐。 我們採訪該領域的專家並分享他們的策略。
雖然我們偶爾會提到 Leadfeeder，但其核心目標是教育用戶並分享所有 B2B 組織面臨的問題的解決方案，例如在電子郵件營銷中使用視頻、擴展預算以及營銷/銷售協調。
來自 Buffer 的免費版本需求生成示例
Buffer 通過向用戶提供其社交媒體軟件的免費版本來推動需求。 他們使用博客中的內容來教育用戶了解社交媒體，然後推動用戶註冊免費計劃或為期兩週的試用。
訪問免費版本可以讓用戶看到該工具有多麼有用，並允許 Buffer 使用其付費版本中提供的附加功能。
來自 Aleyda Solis 的信息通訊示例
Aleyda Solis 是一名 SEO 顧問、會議發言人和精品數字營銷公司 Orinti 的所有者。 她的每週SEO FOMO時事通訊分享 SEO 世界中的新聞、技巧和策略。
除了在她的電子郵件簽名中，Alyeda 並沒有在她的電子郵件中真正談論她自己或她的代理機構。 相反，她分享了頂級 SEO 工具、工作和行業新聞的鏈接。
免費提供這麼多信息會產生需求。 註冊以了解 SEO 的公司可能會不知所措並決定聘請代理機構。 經驗豐富的 SEO 將她視為專家，這也有助於她的土地演講活動。
高級需求生成技巧
B2B 需求產生是一個過程。 它首先通過創建解決受眾問題的高質量資源來建立意識和需求 - 而不是將您的最佳內容隱藏在潛在客戶捕獲表單後面。
以下是三個高級技巧，可幫助您制定需求生成策略。
放下內容的大門
需求產生的一個關鍵組成部分是教育。 通過教買家而不是立即銷售，您可以幫助潛在客戶了解實現目標的新方法。
這意味著放棄您的內容的大門。
與其使用教育內容來收集線索，不如使用教育內容來挑戰現狀並引入新思想。
為了有效，非門控內容必須具有可操作性和良好的推廣效果，以覆蓋更廣泛的受眾。
如果您擔心失去對消費您內容的潛在客戶的洞察力，我們的訪客跟踪軟件可以滿足您的需求。 您可以跟踪訪問您網站的公司、他們消費的內容，並與您的銷售團隊共享所有這些信息。
密切關注意圖信號
需求生成策略不僅僅用於渠道的開始。 創造需求後，跟進可能轉化的潛在客戶很重要。
你怎麼知道？ 通過密切關注意圖信號。
意圖信號可能包括註冊電子郵件列表、在社交媒體上與您的品牌互動，或更具體的操作，例如在觀看網絡研討會後訪問您的定價頁面。
專業提示：使用Leadfeeder 的自定義提要為高意圖操作創建通知。 例如，當用戶閱讀兩篇博客文章然後訪問您的定價頁面時，向銷售人員發送電子郵件。
跟踪正確的指標
隨著需求的產生，在整個過程中跟踪指標很重要——而不僅僅是關注轉化。
雖然您已經在跟踪的某些指標很有可能為您的需求生成策略提供信息，但您可能沒有註意一些指標。
低漏斗轉化：關注演示和免費試用請求。 這些是真正對您的產品感興趣並為銷售提供比內容下載更多價值的人。 如果您正在正確地進行需求生成，那麼有針對性的、未加限制的內容應該過濾掉以增加演示和試驗。
每次收購成本：理想情況下，需求生成會降低您的 CAC。 然而，唯一確定的方法是跟踪。 除了總體 CAC 之外，考慮跟踪每個通道的此指標。
客戶終身價值：更多的客戶並不總是一件好事，尤其是在 B2B 中。 確保客戶長期值得，而不僅僅是本月的 ROI 報告。
流量、潛在客戶和轉化是行業基準，但需求生成需要更深入地了解哪些活動推動了真正的增長，而不僅僅是更多的電子郵件註冊。
成功產生需求需要時間
與任何新戰略一樣，產生需求需要時間。 不要指望需求生成活動會在短短幾週內推動爆炸式增長。 從調整您的目標開始——而不是專注於封閉式內容註冊，旨在教育和鼓勵對您的產品的需求。
跟踪我們上面談到的指標，努力調整銷售和營銷，你就會開始看到針的變化。
注意：Leadfeeder 可以提供幫助。 報名參加為期兩週的免費試用。