基於帳戶的營銷：如何向您的最高質量潛在客戶發送消息

已發表: 2017-08-23

您已經聽說過這樣的格言，即潛在客戶的質量比數量重要得多。在基於帳戶的營銷 (ABM) 方面尤其如此。基於帳戶的營銷是一種側重於培養一小部分高質量潛在客戶的策略，而不是試圖產生或吸引大眾。

基於帳戶的營銷工作由內而外

傳統營銷涉及創建旨在吸引盡可能多的人關注您的品牌的內容。基於帳戶的營銷顛覆了這個概念。基於帳戶的營銷不是試圖通過更廣泛的內容來覆蓋盡可能廣泛的受眾，而是使用非常狹窄的個性化內容來關注選定數量的特定客戶帳戶。

基於賬戶的營銷的最大目標之一是與您明確定義的受眾產生個人共鳴——通常是一些有可能持續產生重要業務的目標賬戶。

這種 B2B 策略在過去幾年受到了廣泛關注，27% 的營銷調查受訪者表示，他們在 2016 年將高達 30% 的營銷總預算用於基於客戶的營銷——高於 2015 年的 19%。

谷歌趨勢同樣顯示出人們對基於帳戶的營銷越來越感興趣，尤其是在過去兩年中：

儘管基於賬戶的營銷思想領袖 David Raab 反復強調基於賬戶的營銷“是一種策略，而不是技術”，但許多基於賬戶的營銷軟件和技術供應商已經出現在現場。 Raab 指出重要的貿易工具包括：

數據和預測建模來識別您希望定位的帳戶。
創建消息的活動引擎。
傳遞消息的執行系統。
測量和評估結果的分析系統。

Raab 在他的指南中介紹了 40 家不同的賬戶營銷供應商，G2 Crowd 上用戶評論的最受歡迎的基於賬戶的營銷執行包括：

杜鵑花
需求基礎
Engagio
麥迪遜邏輯
送花
總站

基於帳戶的營銷對 B2B 來說是一大優勢

基於帳戶的營銷對於 B2B 尤為重要，但兩個詞最能概括其重要性：增加收入。

Engagio 指出，高度個性化和個性化的對話使基於帳戶的營銷比傳統的出站營銷甚至入站營銷更加有效和有利可圖。

基於帳戶的營銷還有能力克服 B2B 公司的最大問題，包括：

轉化率低
過分強調競選虛榮指標，例如 Facebook 點贊數（這可能看起來很炫，但通常意義不大。）
營銷和銷售之間缺乏協調和溝通

實施基於帳戶的營銷策略的原因是：

通過專門針對已經適合您的產品或服務的客戶的購買委員會來提高轉化率
跟踪有意義的指標，例如帳戶參與度和進度
通過關注目標客戶的整體需求來調整營銷和銷售

客戶保留是基於帳戶的營銷的另一個有益副產品，ABM 結合了多種客戶保留策略。這些包括：

使其個性化。
利用您的關係建立信任。
預測問題以防患於未然。
通過密切關注客戶的需求和需求，走得更遠。

創建您自己的基於帳戶的營銷策略

基於帳戶的營銷側重於特定帳戶，因此確定您的哪些帳戶具有最大的增長和發展潛力至關重要。由於 ABM 專注於個性化內容和直接吸引客戶，因此必須確定如何最好地吸引這些客戶。

牢記這些因素可以幫助您順利完成 Demandbase 建議的基於客戶的營銷成功的六步流程。

1. 確定您的高價值客戶。

很容易在您的賬戶列表中挑選過去一年中收入最高的賬戶，但這不應該是將賬戶歸入高價值類別的唯一標準。您希望確定最有可能使用您的產品、適合您的企業文化、投資和預算、興趣以及業務關係網絡的客戶。

2. 將那些高價值的客戶吸引到您的網站。

下一步是將您的目標客戶吸引到您的網站。一些行之有效的吸引他們的方法是有針對性的廣告活動、點擊後登陸頁面和個性化消息。

3. 為這些客戶提供個性化體驗。

一旦關鍵利益相關者訪問您的網站，您需要通過創建相關的、高度個性化的體驗來繼續對話。通過專注於直接針對他們的痛點和需求說話，他們更有可能轉化。

4. 將這些帳戶轉換為銷售額。

基於帳戶的營銷活動是轉化不可或缺的一部分，可確保您接觸到並推動高質量的潛在客戶轉向特定的解決方案。電子郵件活動等自動化系統可以在這里工作，前提是您確保每個活動都專門針對所選帳戶的獨特痛點和需求。

5. 完成交易。

基於賬戶的營銷技術可以幫助您收集每個賬戶中主要參與者的信息和見解。了解採購團隊成員是誰（以及是什麼驅使他們採取行動）可以幫助個性化您的外展活動並確保您的對話有意義、相關且有效。

6. 衡量您的賬戶特定結果。

基於帳戶的營銷不是專注於對底線沒有任何作用的虛榮指標（例如註冊用戶、喜歡、下載和頁面瀏覽量），而是專注於重要的指標。您將深入了解特定客戶在漏斗的每個階段發生的情況。營銷人員可以看到他們的努力在哪些方面取得了成功，或者他們在哪些方面需要修改、調整或修訂其基於帳戶的營銷策略。

點擊後登陸頁面如何適應基於帳戶的營銷

點擊後登陸頁面對於您的基於帳戶的營銷策略來說是一個非常有效的工具，特別是如果您將點擊後登陸頁面設計最佳實踐與基於帳戶的營銷最佳實踐相結合，包括個性化和解決特定問題。

點擊後著陸頁個性化

基於帳戶的頂級營銷策略之一是個性化，您可以通過收集對目標帳戶中關鍵參與者的見解然後使用這些見解來實現。

當首次用戶登陸下面的豪華旅遊網站 Secret Escapes 時，他們會看到一個列出當前最熱門交易的點擊後登陸頁面。當訪問者返回時，他們會登陸一個頁面，該頁面根據受歡迎程度、季節或當下最熱門的交易展示目的地。

Secret Escapes 注意到這種策略沒有轉化，因此該公司決定根據行為搜索指標對點擊後登錄頁面進行個性化設置。該公司通過查看以下內容來做到這一點：

將訪問者帶到 Secret Escapes 網站的最後三個搜索詞
特定訪問者最常查看的銷售類型
吸引訪問者訪問網站的 PPC 關鍵字。例如，如果訪問者點擊了“水療週末”的 PPC 廣告，一旦他們加入了 Secret Escapes，他們就會看到特定天數內圍繞這些特定關鍵詞的銷售。
訪問者在 Secret Escape 網站上搜索的目的地是為登錄其帳戶的回訪者提供所需的目的地。

點擊 PPC 廣告的訪問者或使用關鍵字“紐約”搜索目的地的會員可能不會在 Secret Escape 主頁上看到當下最熱門的交易，而是可能會在主頁上看到類似這樣的內容：

這種類型的點擊後登陸頁面個性化使完成的購買量增加了210%。 這些相同的策略可用於基於帳戶的營銷。雖然您可能不會跟踪您的帳戶正在尋找的度假目的地，但您可以根據職位、公司內的角色或度假勝地以外的行為和興趣等因素對點擊後登錄頁面進行個性化設置。

用於解決特定問題的點擊後登陸頁面

了解特定目標客戶時，您就會了解他們的具體問題。有了這些知識，您就可以使用點擊後登錄頁面來解決和提供與特定解決方案相同的問題。

微軟通過點擊後登錄頁面實現了這一點，該頁面專注於公司在採用物聯網 (IoT) 時面臨的三大挑戰。雖然 Microsoft 確實圍繞該主題創建了一個博客，但該博文快速介紹了挑戰和解決方案。需要更多信息的潛在客戶被引導至點擊後登錄頁面，邀請他們參加點播網絡研討會，更深入地探討挑戰。

該頁面提供了基於帳戶的營銷示例，這些示例提供了特定的解決方案以及通過填寫表格並點擊“立即查看”按鈕來即時滿足。

WordStream 是一家專門從事在線營銷軟件和 PPC 廣告管理的公司，也是另一家使用點擊後登陸頁面作為解決問題策略的公司。創建了一個點擊後登錄頁面，它提供了一個獨特的解決方案來解決與 Google Ads 有效競爭的長期挑戰，而無需訴諸明顯的提高出價的解決方案。

其他基於帳戶的營銷最佳實踐

雖然個性化和解決特定問題是基於帳戶的營銷的兩個標誌，但《廣告時代》指出了其他幾種 ABM 策略，這些策略構成了最佳實踐列表。這些包括：

應將具有通用故事情節的一致講故事貫穿於基於帳戶的營銷內容和活動的各個方面。一致的故事情節有助於潛在客戶感到舒適並更傾向於信任。
如果他們試用該產品六週，則向潛在客戶提供免費風險評估等保證。然後，客戶記下他們在使用該產品後六週內產生的投資回報率，這自然會促使他們在整個公司繼續使用該產品。

為您的下一個基於帳戶的營銷活動利用點擊後登錄頁面

基於帳戶的營銷正在獲得動力並且有充分的理由。這種 B2B 戰略增加了信任並與潛在的高價值客戶建立了關係，這些客戶可以在未來幾年產生更多業務。

基於客戶的營銷最佳實踐包括解決具體問題、使銷售與營銷保持一致，以及通過專注於客戶來實現您的營銷目標。由於在點擊後登錄頁面上採用各種策略的靈活性和能力，它們可以在基於帳戶的營銷成功中發揮重要作用。

您也可以創建目標明確的活動並將個性化納入您的 ABM 策略，立即註冊 Instapage Enterprise 演示。