鉛磁鐵：營銷人員吸引潛在客戶的最佳方式

在數字營銷中，沒有其他的潛在客戶信息像電子郵件地址一樣令人垂涎。 有了電子郵件地址，營銷人員就可以開始潛在客戶培育過程，並向收件人發送相關的、有針對性的內容，同時逐漸將他們從營銷渠道的一個階段轉移到下一個階段。

雖然所有點擊後登錄頁面都應詢問訪問者他們的電子郵件地址，但問題是：您如何說服他們放棄？

答案：鉛磁鐵。

什麼是鉛磁鐵？

鉛磁鐵（又名門控內容）是一種有價值的優惠或激勵措施——通常是內容下載、演示或免費試用——位於點擊後登錄頁面之後。 營銷人員向在線用戶提供此內容以換取他們的聯繫信息（至少是電子郵件地址）。 鉛磁鐵是品牌擁有的最強大的營銷資產之一，因為它們能夠產生業務線索。

您可以在整個營銷渠道中提供許多鉛磁鐵示例； 只需確保內容針對的是處於買家旅程的適當階段的潛在客戶。 否則，例如，您可能會通過向仍處於認知階段的人提供產品演示而導致低轉化率。 不過，最終，鉛磁鐵的總體目的是建立您的電子郵件列表、培養忠實的受眾、產生潛在客戶並將這些潛在客戶轉化為客戶。

如何製作鉛磁鐵

閱讀本文的某些人可能有先入為主的觀念，認為鉛磁鐵必須是大量的內容，但這不一定是正確的。 這些門控資產可以是簡短的下載——比如前 10 個點擊後登陸頁面 A/B 測試技巧——並且仍然像 50 頁的白皮書一樣有效地收集線索。

要產生最大的潛在客戶，它必須是：

• 易於理解和消化； 和
• 如果您要求潛在客戶為它付費，那麼它就足夠有價值

接下來，我們將討論鉛磁鐵清單，其中包含五個步驟。 讓我們檢查每個步驟：

1.確定你的目標客戶

首先，您必須確定您的買家角色——您的報價的目標人群。 您的磁鐵需要與目標客戶的需求高度相關和具體。 否則，他們將失去對您品牌的信任，並且您的內容可能會在未來將您排除在購買考慮之外。

2. 選擇你的價值主張

一旦你決定了目標人群，你必須提供一個令人信服的理由讓他們兌換優惠——你的價值主張。 與其嘗試創建您認為可能有用的產品或服務，不如確定目標受眾已經面臨的問題並為他們提供解決方案。 找出他們已經想要或需要的東西，並將其作為您的賣點。

3.選擇格式

鉛磁鐵有多種形式，但重要的是要注意，通常在營銷渠道和買家旅程的不同階段提供不同類型。 例如，HubSpot 在買家的旅程中推薦以下內容：

他們的圖表不是將內容映射到旅程的最終結構； 這只是他們的意見。 不過，總的來說，在意識階段，潛在客戶會遇到一些問題，並正在積極尋找解決該問題的方法。 這個階段是關於向觀眾宣傳您的品牌並產生品牌知名度。 在這裡，報價通常通過簡短的潛在客戶捕獲表格轉換得最好，潛在客戶不需要提供太多的個人詳細信息。

在這個階段，一些最常見的鉛磁鐵包括：

• 博客訂閱
• 門控博客文章
• 提示列表
• 電子書
• 報告

BusinessBlocks 為買家旅程的認知階段創建了電子書引導磁鐵。 由於潛在客戶在此階段可能剛剛開始搜索小型企業技巧，因此包含 3 個字段的表格後面的電子書是理想的選擇：

一旦潛在客戶找到了一些可能解決他們問題的品牌，他們就會開始評估最合適的品牌。 在這裡，營銷人員試圖通過要求提供姓名和電子郵件地址以外的其他詳細信息來進一步確定潛在客戶的資格。

在考慮階段，這些是：

• 實例探究
• 白皮書
• 網絡研討會
• 播客
• 視頻
• 免費樣品

下面是 Kapost 的鉛磁鐵示例，提供關於 B2B 營銷成功的網絡研討會。 這種類型的內容非常適合考慮階段，因為潛在客戶知道他們的選擇並開始考慮誰最適合解決他們的問題。 網絡研討會（直播或點播）使公司能夠更近距離、更詳細地向潛在客戶展示他們應該向他們購買的原因：

進入決策階段是營銷人員的最終目標。 潛在客戶已經搜索了潛在的解決方案，評估了他們的選擇，並正在尋求購買。 知道這一點後，營銷人員會竭盡全力，通過索取更多信息來進一步確定潛在客戶。

這個階段最常提供的磁鐵是：

• 磋商
• 優惠券/折扣
• 演示
• 免費試用

Onstream Media 提供免費試用以與要求九條信息的潛在客戶達成交易，其中部分信息要求潛在客戶創建用戶名和密碼。 這種細節對於買家旅程早期的報價沒有意義，但在決策階段，它是合適的：

4. 創建你的內容

現在是時候開始為您的報價編寫內容了。 這裡有四個技巧可以簡化書寫過程，同時還能創造出極具價值的鉛磁鐵：

• 請明確點。 您的報價的主要目標是解決客戶的問題。 通過編寫精確的副本來回答那個問題並解決那個問題，您可以讓您的觀眾更容易閱讀和理解內容。
• 是獨一無二的。 創建不可抗拒的優惠的最佳方式是分享完全原創的內容。 如果您提供的信息可以通過簡單的 Google 搜索找到，那麼就不值得篩選。
• 要有效率。 已經寫了博客文章或電子郵件？ 將它們重新用於您的鉛磁鐵內容以節省時間。 只要確保重寫內容以適合您在上一步中選擇的格式即可。
• 具有權威性。 要與您的潛在客戶建立牢固、信任的關係，他們必須能夠依賴您。 通過權威和確定的寫作來證明您是該領域的專家（避免使用諸如“我認為”和“我認為”之類的短語）。

5. 推廣你的磁鐵

至此，您已經完成了大部分艱苦的工作。 但是在您的目標客戶找到之前，您的報價不會被看到。 那麼如何增加報價的曝光率呢？ 您如何將其直接放置在潛在買家的路徑中？

如何推廣您的鉛磁鐵

你的網頁

快速查看您的網站分析可以幫助您確定哪個頁面是最明智的選擇。 一些常見的位置包括：

• 您在側邊欄、彈出窗口、頁腳等位置的主頁。
• 您的主要博客索引頁面以及與優惠相關的帖子。
• 資源頁面，尤其是當您有多個鉛磁鐵時。 擁有一個專用頁面是您所有電子書、白皮書、技巧列表等的絕佳集中位置。
• 感謝頁面，您在其中感謝人們轉換，然後推廣另一個優惠。
• 一個404 錯誤頁面，將丟失的訪問者引導至您新創建的報價。

以下是 Salesforce 如何在其主頁上推廣多項優惠的示例——免費試用和一些演示：

通過社交媒體

社交媒體推廣有很多選擇，而不僅僅是 . 您可以通過以下功能做到這一點：

• 狀態更新帶有圖像和指向點擊後登錄頁面的鏈接。
• Facebook、LinkedIn 和 Google+ 上的群組，您可以在其中參與討論並在相關時添加鏈接。
• 在您的受眾花費大部分時間的平台上投放廣告（例如 Twitter 廣告、Facebook 廣告、Instagram 視頻廣告、Vimeo 視頻廣告）
• Facebook 選項卡、Twitter 時刻、LinkedIn 公司頁面和 Pinterest 展示頁面等特殊功能。

ActiveCampaign 在 Facebook 上發布了此更新，以提供他們的網絡研討會作為磁鐵：

單擊後，人們會轉到此單擊後登錄頁面：

請注意該公司在 Facebook 帖子和點擊後登錄頁面之間使用消息匹配的程度。 兩者的標題非常相似，配色方案相同，網絡研討會主持人也出現在兩篇文章中。 這些都是在整個活動中提供一致性的細節，這可能會增加轉化率。

在內容中心

內容中心非常適合宣傳您的產品，因為人們已經開始尋找有關各種主題的信息。 理想的選擇包括：

• 鼓勵發帖、互動、提問和回答問題的論壇（例如 Medium）。
• 問答網站，用戶社區可以在其中提出和回答各種問題（例如 Quora、Yahoo! Answers 等）。
• 允許用戶提交新聞和文章的聚合站點，然後通過用戶投票系統對這些站點進行排名（例如 Reddit、Inbound.org 等）。

在其他任何地方消費內容

為了最大限度地擴大影響範圍並為您的磁鐵點擊後登錄頁面產生盡可能多的流量，您必鬚髮揮創意。 以下是一些幫助您入門的想法：

• 付費廣告。 在預算合適的情況下，您可以通過各種付費廣告（PPC 廣告、橫幅廣告、移動廣告、原生廣告等）擴大您的產品範圍。
• 網絡研討會。 鉛磁鐵可用作網絡研討會結束時註冊的獎勵，例如“獎勵內容”。
• 播客。 在您的播客上談論您的報價，如果您沒有播客，請考慮在其他人的播客上展示。
• 客座博文。 在其他人的博客上發帖時，適當時在帖子中提及和/或展示您的鉛磁鐵，或在評論中分享您的報價（如果相關）。 請謹慎使用此策略，因為讀者可能會認為它過於激進和銷售。
• 電子郵件。 發送包含您的報價的個性化電子郵件並要求聯繫人分享它，與其他公司合作以在他們的時事通訊中展示，在您的電子郵件簽名中鏈接到您的鉛磁鐵點擊後登錄頁面，等等。

為了演示，SharpSpring 使用 Google Ads 來宣傳其 2017 年營銷自動化比較指南及其相應的點擊後著陸頁：

無論您如何推廣，都應始終將潛在客戶發送到鉛磁鐵點擊後登錄頁面以兌換優惠。 然後，一旦您產生了頁面訪問量，您就可以利用營銷心理學策略來說服他們進行轉換。

現在輪到你了

鉛磁鐵是數字營銷中必不可少的資產，因為它們有助於建立電子郵件列表、發展客戶關係和增加銷售額。 如果您還沒有使用過這些強大的工具，請立即開始。

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