什麼是 B2B 市場？ 指引

加入（或創建）一個蓬勃發展的 企業對企業 (B2B)市場可以帶來巨大機遇，隨著消費者模式的轉變繼續推動在線 B2B 商務，分析師預測這些網站將在未來幾年內佔據 B2B 銷售渠道的更大份額。

早在 2020 年， B2B 電子商務市場的價值估計就達到了令人難以置信的6.64 萬億美元（4.8 萬億英鎊）。其快速增長似乎將繼續：預計在 2028 年之前將進一步增長18.7% 。

在您嘗試之前，了解B2B 市場是什麼以及它是如何運作的會有所幫助。

什麼是企業對企業 (B2B)？

“ B2B ”一詞涵蓋了與企業之間直接進行商品或服務交易有關的一切。

B2B 業務關係和所涉及的獨特交易不同於企業對客戶(B2C) 、消費者對消費者(C2C) 、企業對政府(B2G)和消費者對企業(C2B) 。

B2B 交易通常包括支付條款和交易（批量購買、自動補貨等），這些對其他領域的標準業務交易來說並不重要。

最終，B2B 直接或間接地支撐著大多數商業。 公司的供應鏈（製造商、批發商和零售商之間）、生產週期和日常運行（會計和其他專業服務）都需要它。

什麼是 B2B 市場？

B2B 市場（有時稱為B2B 交易平台、 B2B 門戶或B2B 目錄）是一個第三方數字平台（網站、軟件或在線目錄），可促進作為賣家和消費者的成員企業之間的商業交流。

它創造了一個環境，​​企業可以在一個平台上相互聯繫，並通過支付處理服務和運輸物流促進安全的商業交易。 B2B 市場充當“配對”網站的日子已經一去不復返了，隨後是線下發生的實際交易。

企業通常會提供另一種獨特的 B2B 功能，例如按發票付款和自動化供應鏈。 在 B2B 市場中，這些交易在一個地方有效地完成，使公司能夠利用 B2B 銷售趨勢，而無需首先談判多個商業交易。

B2B 市場的目標受眾也與 B2C 電子商務市場完全不同。 這些平台的規模各不相同，利基市場近年來蓬勃發展。 例如，汽車行業的 B2B 市場可能既有大型汽車公司，也有小型專業零件供應商。

分析師預測，現代市場將繼續成倍增長，並提供更多端到端的數字購買體驗。

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B2B 市場的類型

B2B 市場可以服務於多個類別。

在這個在線商業和顛覆性創新的時代，新的商業模式頻繁出現。 儘管如此，在評估潛在市場時，了解構建它們的基本方式還是很有用的。

1. 垂直 B2B 市場（特定行業）

垂直B2B 市場平台通常只會從特定業務利基或行業（垂直）內的企業進行買賣。

垂直 B2B 市場通常受益於統一的支付條款和行業標準。 如果他們有足夠多的優質市場運營商，他們還可以為特定行業的商品和服務提供快速便捷的渠道。

2. 橫向 B2B 市場（一般行業）

橫向B2B 市場包括來自多個行業的企業。 使用橫向市場的企業向更大、更廣泛的客戶群銷售產品或服務。

與您自己特定行業之外的業務打交道有利有弊，因為被限制在其中。 這完全取決於您購買或出售的產品或服務的性質。

在一個集中的在線門戶上與許多其他企業聯繫的潛力也可能導致意想不到的新 B2B 客戶和業務關係。

3. 本地與全球市場

小型企業可能會發現在多供應商市場模型中與本地市場進行交易也有好處。

只要存在現有的買家需求，利用在線渠道與其他本地企業進行買賣就可以幫助建立新的業務關係和收入來源。

全球市場通過跨境支付、物流支持甚至翻譯促進新的國際合作。 這些可以是安全（儘管部分）進入多個新市場的好方法，而無需承擔傳統市場進入的負擔和風險。

理想情況下，全球市場將提供一種相當於全球貿易展覽會的全年在線交易。

4.“多對多”與“一對多”市場

多對多市場涉及在交易所進行交易的買賣雙方。 這在股票、貨幣、商品和債券中尤為常見。 企業可以直接與其他企業進行交易，平台將向參與方收取交易費用。 大多數市場都使用這種模式運作。

相比之下，一對多的市場 （例如拍賣）由直接控制所有投標和交易的第三方運行。 一對多的交易平台通常受到法律的限製或嚴格監管，因為它們的過程創造了操縱機會。

B2B 平台通常是多對多的市場。 由於越來越多的買家和賣家加入，這些平台提供了比一對多平台更多的好處。

B2B 市場支付模式的類型

以下是 B2B 市場的一些常見商業模式。

1.基於訂閱的商業模式

訂閱 B2B 市場需要固定的月費或年費才能訪問。

訂閱模式可能會成為一些業務的障礙，因為很難預先確定 ROI 是否會超過訂閱成本。 另一方面，它還確保所有成員更有可能活躍和參與。

2. 佣金製商業模式

基於佣金的 B2B 市場從其平台上發生的每筆銷售中抽取一定比例。

例如，巨大的 B2C 市場 Airbnb 就發生了這種情況，它向大多數客戶收取總預訂費的 3%。

佣金模式對於沒有大量資金但希望快速入門的企業特別有用。 這可以鼓勵更多的註冊，從而導致更大、更繁忙的 B2B 市場。

3、上市費商業模式

列表費用模式意味著向用戶收取列表（廣告）費用。

在 B2C 世界中，平台可以專注於僅對商業廣告（例如職位列表）收費，同時允許免費發布非商業帖子——Craigslist 遵循這種模式。 在 B2B 市場中，這種區別通常是不必要的。

上市費用模式的優勢在於它適合不想承諾長期訂閱的用戶。

B2B 市場示例

那裡有許多特定行業和本地 B2B 市場。 如果您有興趣為您的業務增長找到合適的人選，那麼無論是在線還是傳統的面對面方式，都需要進行大量研究。

下面列出了一些更大、更知名的 B2B 平台。

亞馬遜商業

這就是亞馬遜的B2B業務。 它將自己描述為“專業的採購解決方案”，並為超過一半的 FTSE 100 公司提供服務。 它的增長速度甚至超過了其 B2C 電子商務市場。

用戶可以在管理 B2C 銷售的地方管理平台上的“店面”。 他們使用亞馬遜的廣告來定位 B2B 和 B2C 客戶。 它支持其他對 B2B 友好的功能，例如即使買家以賒購方式批量購買，也允許賣家立即付款。

阿里巴巴

阿里巴巴是全球最大的 B2B 市場。 它還擁有全球最大的 B2C（天貓）和 C2C（淘寶）市場。 它實際上是亞馬遜和亞馬遜中國業務。

儘管它確實面臨來自中國其他商業市場（京東、拼多多、小紅書等）的競爭，但它在 2020 年獲得了中國所有在線零售利潤的 69%。

電子世界貿易

eWorldTrade 是一個全球性的橫向 B2B 市場，總部位於美國，但在中國、韓國、巴基斯坦、越南、英國和南非設有代表處。

它目前擁有超過 50 萬註冊用戶，並以提供“任何其他 B2B 門戶從未提供過的所有新的高級特性和功能”而自豪。

環球資源

環球資源是一家總部位於香港的電子商務、媒體、出版和活動公司。

它使用在線和離線渠道（包括在線 B2B 市場和貿易展覽）來連接買家和供應商。 它成立於 1971 年，聲稱現在擁有超過 1000 萬國際用戶。

印度MART

預計印度將在 2022 年重新成為世界上增長最快的主要經濟體。IndiaMART 是其第一個上市的在線 B2B 市場（2019 年），現在擁有 60% 的市場份額。

它的網站聲稱它擁有超過 670 萬家供應商，並列出了超過 7600 萬種產品和服務。

明星股票

StarStock 是一個 B2B 市場，它通過新技術平台和嵌入式支付服務顛覆了英國的食品、飲料和飲料行業。 這個平台提供了第三方批發商長期以來一直在尋找的東西——一種向酒吧和餐館提供貿易信貸的方式。

台灣經貿網

台灣經貿網是一個 B2B 平台，提供來自台灣多個行業的 70,000 家供應商的超過 660,000 種產品，包括 ICT、機械、汽車零部件等。

該平台由政府主導的組織運營，為所有國際買家提供免費訪問，以及與多個提供商的支付集成。

苔原

Tundra 是一個現代化的批發市場，允許買家和供應商在線交易，無需任何費用或加價。

他們的平台使用專有技術來自動化端到端批發流程，消除繁重的任務並節省買家和供應商的時間和金錢。

美國船舶

uShip 是一個連接大件物品托運人和跨國承運人的在線平台，他們目前的支付解決方案只能使用信用卡，完全不能滿足 B2B 市場的需求。

為什麼要使用 B2B 市場？

使用 B2B 市場的主要好處是它提供了額外的銷售渠道。

對於 B2B 企業來說，使用得當的平台可以改變您的商業生活。 但是，使用錯誤的平台（或錯誤地使用正確的平台）可能會浪費金錢和資源。

選擇正確的在線市場模型或特定平台取決於您的業務和平臺本身特有的多種因素。

沒有一刀切的答案，但為了幫助您評估選項，請參閱下面的優缺點。

為什麼要建立 B2B 市場？

與任何企業一樣，建立 B2B 市場會帶來獨特的風險和回報。

需要進行大量的規劃和研究來確定這樣的業務是否可以與足夠多的其他業務供應公司一起達到臨界質量以使其可行。

無論是成功的全球市場還是本地市場，B2B 市場都可以帶來多重好處。 所有者不僅可以從中獲得收入來源，還可以擁有銷售數據。 這可以針對離線和在線渠道進行商業化。

在 B2B 市場上提供企業對消費者 (B2C) 優質服務

圍繞 B2B 市場類型和使用的支付模式的細節是高度個性化的。 然而，近年來出現了一個明顯的趨勢，可以用一句話概括：增加客戶服務。

根據 Forrester（受亞馬遜委託）的一份報告：“94% 的採購決策者將客戶體驗（內部和外部）列為選擇採購解決方案的關鍵優先事項。”

無論您的 B2B 市場規模和範圍如何，您的客戶都將是 B2C 市場的常規用戶。 客戶從這些平台獲得知識和經驗，這提高了他們在其他地方的期望。

然而，一個關鍵的區別是，在他們的 B2B 生活中，他們的支付需求要復雜得多。

如果您想成為領先的市場運營商，請務必提供個性化的響應服務和比競爭對手更簡單的業務交易。 良好的用戶體驗和支持以及面向未來的支付策略也至關重要。

提供無縫 B2C 體驗的一個重要方麵包括能夠提供簡單透明的交易，從而增強 B2B 公司的專業支付處理要求。

B2B 市場的優勢

當它們運作良好時，B2B 市場可以通過為 B2B 交易所提供新的簡化銷售渠道和動態平台來支持業務增長，從而使所有相關方受益：市場、賣方和買方。

在某些情況下，例如英國食品和飲料行業，B2B 市場可以改變整個垂直領域的商業模式。 當新的市場技術將買家和賣家聯繫起來，使已建立的分銷商或批發商脫節時，往往會出現這樣的例子。

其他好處包括：

• 靈活的定價。 無論您是購買還是銷售，安全平台上的長購買週期價格交易的可用性為合作創造了更多機會。 一些平台，如亞馬遜，甚至為賣家支付全部費用，而買家分期付款。

• 減少對傳統營銷渠道的需求。 優化您的個人資料——尤其是您展示業務和產品信息的方式，仍然很重要。 儘管某些平台可能還包括付費廣告的機會，但對傳統營銷的需求通常會減少。
• 降低運營成本。 集中的在線門戶使操作更輕鬆、更高效。 除了初始設置和輕微的持續維護（更新產品或服務信息、價格等）之外，在線市場的一個主要優勢是它們能夠簡化運營，從而降低成本。
• 增值服務。 許多 B2B 市場包括專門的賬戶管理服務。 這些可能因每個市場平台而異，但可以包括持續培訓和帳戶管理協助，以幫助您有效利用該平台。
• 國際支付問題物流。 並非所有公司都擁有如此復雜的系統，以至於它們包括“立即付款簡單裝運”流程。 最佳的全球 B2B 市場將產品管理與跨多個國家的運輸物流相結合。
• 提供銷售趨勢洞察。 市場門戶網站通常提供帳戶分析，其中包含有關 B2B 銷售、客戶需求和興趣的寶貴數據。 您還可能會注意到平台上日常交互的趨勢，例如潛在客戶最常要求哪些樣品產品可以幫助您進行營銷。

B2B市場的缺點

對於企業來說，最糟糕的情況是註冊一個需要花錢並轉移資源但沒有提供任何價值的平台。

其他問題可能包括：

• 設置耗時。 情況並非總是如此，但它是某些平台的潛在陷阱。 保持在平台上的存在可能需要保持業務和產品信息（包括庫存水平）的更新，並對相關流程的員工進行培訓。
• 國際在線存在數字化。 平台可能會集成翻譯工具，這些工具可能會以負面或次優的方式改變您的網站副本。

• 市場壟斷傾向。 其他擁有足夠資本和資源的市場所有者可能會通過收購或削弱競爭對手來扼殺競爭（這主要影響打算創建平台的企業，而不是那些將使用平台的企業）
• 線下建立關係的企業。 B2B 市場所有者，尤其是那些以佣金為基礎的商業模式的所有者，可以發現企業在平台外相互出售以避免費用。這是推動市場提供增強型嵌入式支付產品以保留數字交易的趨勢的另一個因素。

結論

現在是一個價值數万億美元的行業，B2B 市場將繼續存在。

B2C電子商務的興起  市場已經改變了從零售到訂購食品的一切，並為數字優先世界中的買家期望奠定了基調。 這些在線服務現已成為全球家喻戶曉的名字。

B2B 市場對公眾來說可能不太明顯，但它們的增長也很快。 它們已經成為全球商業和供應鏈的基礎。 儘管與 B2C 同行保持相同的標準，但 B2B 市場需要解決複雜的支付需求，以建立 AOV 並提高客戶忠誠度。

B2B 是一個廣義的術語，有多種類型的 B2B 市場和商業模式。 每個都有自己的優點和缺點。 企業主在承諾加入甚至創建平台之前應該考慮所有這些。

然而，一旦選擇、使用或創建了正確的平台，它的好處可能是深遠的。