什麼是買方角色？ 它們對 B2B 工業營銷重要嗎？
已發表: 2022-06-03買方角色是入境營銷人員使用的基本工具。 這些半虛構人物是您的銷售團隊比其他任何人都更願意結識的個人的組合。
它們基於詳細的數據——人口統計、理想、專業等——當你把它們做對時，它們可以幫助你的營銷和銷售團隊中的每個人更好地與你的目標保持一致。
這就是為什麼盡可能詳細地使您的營銷角色栩栩如生的重要原因。 畢竟，它們代表了您需要通過大局和戰術內容營銷策略接觸的人。
您創建的內容、您選擇的渠道、您的方法的聲音和基調都是由對您的目標角色的理解驅動的。 這就是為什麼值得投入時間和精力來了解他們的問題、疑問、挑戰、目標和動機的原因。
您可能想知道買方角色如何應用於 B2B 工業營銷，以及 B2B 營銷人員是否以某種特殊方式使用角色。 事實上， B2B 採購決策是由人做出的。 所以，是的，買家角色肯定適用於工業界的入境營銷，如果你精心製作它們，你的計劃會更好。
什麼是買家角色？ 買方角色是您的銷售團隊比其他任何人都更願意結識的個人的半虛構代表。 您創建的入站營銷內容、您選擇的渠道、您的方法的聲音和基調都是由對您的目標角色的理解驅動的。
如何創建買家角色
在 B2B 製造營銷中，目標角色從識別您的理想客戶開始——從識別您可以解決的問題、挑戰或痛點開始。 您可以通過仔細觀察現有客戶並反思您與他們的經歷來開始縮小完美買家的特徵。
他們的角色是什麼？ 他們如何評估購買決定？ 是什麼讓他們夜不能寐？ 您可以使用兩種有效的方法來開始收集您需要的信息，即訪談和行業研究。
採訪
只需與直接與客戶和潛在客戶互動的面向外部的隊友聯繫，您就可以了解很多有關您的 B2B 目標受眾角色的信息。 收集有關對話中經常出現的主題的反饋：
- 優先事項
- 目標
- 勝利與挑戰
- 當前和未來的需求
- 對過去的決定或錯誤感到遺憾
結合同事的觀點，您可以直接找到源頭並進行客戶訪談。 選擇新老客戶的組合，並提出與您向隊友提出的問題非常相似的問題。
不要迴避後續問題； 清楚地理解和理解客戶的痛點至關重要。 了解客戶所看到的與他們從與您和您的產品或服務的關係中獲得的優勢同樣重要。 鼓勵坦率和誠實的溝通，你可能會對這些對話帶來的價值感到驚訝。
相關：如何使用訪談來創建目標角色和燃料內容策略
行業研究
您可以將行業研究視為一個兩階段的過程。 首先，盡可能多地了解整個行業。 然後將人們視為個體。
回顧頂級行業出版物和網站將使您快速了解普遍需求和挑戰，但不要停留在期刊和學術報告上。 探索行業內社交媒體上的趨勢。 誰在插話？ 您可以在社交媒體上找到的未經過濾的見解可能比您想像的更能影響您的內容策略。
當您更好地了解在潛在客戶組織中擔任買方角色的個人時，您對社交媒體格局的調查可能有助於研究的第二階段。
期望進行一些挖掘，與隊友交談，並在線研究，以發現盡可能多的關於扮演目標角色角色的真實、活生生的人的人類數據。 例如：
- 教育水平和專業經驗
- 職稱、職責和責任
- 主要動力
- 短期和長期目標
- 是什麼讓他們猶豫購買您的產品或服務
- 性格特徵
在您製作和組織時，您對角色進行分類的方法取決於對您的目標客戶和您最重要的細微差別。 重要的是要了解沒有一種“最佳”方式來構建和組織目標角色。 但是您選擇的買家角色分類類型需要幫助您直接說出他們的具體需求和痛點。 相關性是幫助他們找到您的內容並使他們有可能與他們的聯繫人分享內容的關鍵。
三種類型的 B2B 買家角色
我們通常使用三種主要方法對買方角色進行分類：按垂直市場、按職能角色以及按決策或影響力。
1.按垂直市場組織你的角色
如果您的產品或服務因客戶行業而異，那麼按垂直市場組織您的角色是很有意義的。 例如，如果您是工業零件製造商，您可能會按汽車、醫療或垂直消費行業，甚至他們工作的設施類型（即連續製造、OEM 或機械車間）對角色進行分組。
從那裡，您可以進一步細化對每種類型的客戶最重要的內容。 汽車製造企業的工廠經理與消費品行業的經理有不同的需求。 您可以使用標準行業分類 (SIC) 系統和北美行業分類系統 (NAICS) 搜索工具等工具來了解行業格局的各個部分。
2. 按職位、職能或角色組織你的角色
如果您的銷售團隊正在與各種業務職能或角色的目標進行對話，您可能希望圍繞該結構組織角色。 這對於工程或技術公司來說尤其常見。
為什麼？ 您與營銷總監的對話可能與您與技術總監或 CEO 的對話非常不同。 他們的優先事項和目標不同，所以說他們的語言意味著談論每個人可能涉及的痛點。
例如，如果您是一家 SaaS 公司，您可能會發現初創公司的 CEO 最關心的是現金流以及您的服務如何幫助企業蓬勃發展和發展。 另一方面，他們的技術總監可能想更多地了解您的服務在數據可靠性、支持和用戶體驗方面與競爭對手相比的方式。
3. 通過決策和影響力組織你的角色
在任何營銷或銷售對話中，了解房間（或 Zoom）中是否有合適的人是至關重要的。 通常情況下，您的主要受眾是有影響力的人——中層經理、產品開發工程師或供應商關係人員，他們正在尋找答案以作為解決方案呈現給他們的利益相關者。
如果您針對的是有影響力的人，您的內容需要提供他們正在尋找的答案，這樣他們才能首先在老闆面前顯得聰明。 從那裡開始，您將在他們通過您的營銷和銷售流程時繼續培養他們的買家旅程路徑。
有時我們稱這些人為“看門人”。 特別是在工程等技術情況下，他們經常對供應商關係擁有否決權。 如果這是您經常遇到的情況，那麼圍繞影響者和決策者組織您的角色是有意義的。
無論您使用何種結構來對 B2B 買家角色進行分類，請記住，入站營銷不僅僅與您的產品有關。 在漏斗的頂部，您創建營銷內容的工作是解決他們的問題、挑戰和問題以提高認識。
一旦你激發了意識，你的內容應該為考慮階段的目標提供解決方案。 當他們向您的銷售漏斗底部移動到決策階段時，您的內容將向他們展示您的產品或服務的優勢。
最重要的是，您的入站營銷內容需要對您的目標人群有所幫助，並且與他們在買家旅程中所處的位置相關。
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