什麼是銷售吊艙？

您的銷售團隊是否難以回答潛在客戶的技術問題？

您的客戶成功團隊是否抱怨客戶期望不一致？

您的銷售和 CS 團隊是否經常發生衝突？

部門之間的摩擦比您想像的要普遍，它可能導致交易失敗、客戶不滿意和保留率低。 但我們找到了解決方案：

銷售吊艙。

看，直到去年，Proposify 和許多其他 SaaS 初創公司一樣，依靠“裝配線”或“獵人-採集者-農民”模式進行 B2B 銷售。

它看起來像這樣：

銷售開發代表（採集者）-> 客戶主管（獵人）-> 客戶成功（農民）

• SDR 或收集者負責生成、分析和限定潛在客戶。

• AE 或獵人負責進行演示、回答問題並最終關閉 SDR 確定的線索。

• 交易完成後，企業社會責任或農民負責與客戶建立關係。

它奏效了。 使用這個模型，我們能夠擴展到超過 10,000 名滿意的客戶。

但總有改進的餘地。

儘管我們在該模型上取得了成功，但我們意識到我們的一些 AE 感覺他們被潛在客戶的技術問題弄得措手不及，這導致成交率下降——尤其是對於更大的合同。 當交易完成時，我們的客戶成功團隊發現，一些客戶並沒有完全理解我們的產品做了什麼，或者他們加入後會發生什麼。

問題是我們的銷售和客戶服務團隊沒有一起工作。 至少沒有他們本來可以做的那麼好。 雖然他們有相同的目標——增加收入——但感覺就像他們在相互競爭。 因此，為了將他們的心態從“我們與他們”轉變為“我們所有人與任務”，我們嘗試了一種新方法：銷售吊艙。

什麼是銷售吊艙？

銷售 pod 是由跨職能部門（在我們的例子中是 AE 和 CSM）組成的小型團隊，它們一起工作以使資源更易於訪問，以實現共同目標。 因此，與其在客戶通過管道時將客戶從一個部門傳遞到另一個部門，不如多個部門從頭到尾參與每個機會。 我們的新方法如下所示：

從本質上講，銷售吊艙幫助我們打破了當不同部門獨立工作且無法有效溝通時形成的孤島。 雖然角色本身沒有改變，但他們互動的方式卻發生了變化。 他們不是每個部門獨立工作，而是合作創造了從第一次接觸到入職及以後的無縫旅程：

• SDR 仍然負責生成和確定潛在客戶，但藉助 CS 團隊的洞察力，他們對理想客戶有了更好的了解。

• AE 仍然負責完成交易，但變得更加有效，因為 CS 可以回答阻礙交易的更多技術問題。

• CS 仍然負責引導和管理客戶，但由於他們能夠從一開始就與客戶建立聯繫並管理期望，他們可以幫助客戶從我們的產品中獲得更多價值。

最後，這種方法幫助我們利用社區和團隊合作的力量來減少交易階段之間的摩擦，改善跨職能關係，並最終增加收入。

結果

我們不會拐彎抹角的。 銷售吊艙對我們來說是巨大的成功。 在我們開始使用它們之前，我們只完成了大約 4% 的中型交易和不到 1% 的大型交易。 但一旦我們改變方法，我們的成交率飆升至 20% 以上，尤其是在涉及更大的交易時。 我們的銷售速度在最初的幾個月內立即躍升，但到了 6 個月大關，它已經從大約 1000 美元增加到超過 3000 美元。 多虧了銷售艙，我們基本上能夠在不增加團隊規模或提高成本的情況下推動 300% 以上的新業務。

這還不是全部。

銷售吊艙的好處

除了數字之外，銷售吊艙還幫助我們在銷售組織的各個方面釋放了一些重要的長期利益。

1. 無縫的客戶體驗

在銷售吊艙之前，客戶從一個部門傳遞到另一個部門，他們之間幾乎沒有溝通。 每個部門都有不同的目標，以不同的方式衡量，因此在交接後很少考慮潛在客戶/客戶。 但是通過銷售吊艙，每個部門都朝著共同的目標共同努力：

• 識別新客戶

• 完成更多交易

• 確保客戶成功

由於每個部門在整個銷售週期中都專注於所有三個目標，因此他們能夠無縫地將客戶轉移到管道中。

2. 銷售與客戶服務關係改善

由於每個部門齊心協力，他們努力幫助彼此取得成功，而不是相互競爭。

• 當客戶加入並更願意幫助規劃解決方案時，銷售人員對 CS 所面臨的挑戰更加感同身受。

• AE 可以更深入地訪問我們的支持團隊、技術資源和答案，這可以幫助他們減少與潛在客戶的摩擦並更快地通過管道進行交易。

• 客戶成功能夠幫助 SDR 和 AE 更好地了解理想客戶，這樣他們就可以避免追求不適合的潛在客戶，並為入職客戶奠定基礎。

3. 更多的信心和專業知識

如果銷售和客戶成功團隊不進行溝通，雙方就會錯過可以使整個銷售組織受益的知識。 隨著 CSM 儘早參與機會，SDR 和 AE 可以傾聽並了解產品和技術方面，否則這些方面將超出他們的控制範圍。

另一方面，客戶成功團隊有機會儘早開始與潛在客戶建立關係，使他們能夠更好地了解自己的業務和客戶的需求。 這種增加的信心讓客戶高枕無憂，並幫助 CS 在入職期間提供更好的體驗。

最後的想法

銷售吊艙是一個有趣的實驗，證明對我們的商業模式非常成功。 雖然我們專注於將 AE 和 CSM 結合在一起以創建更順暢的銷售週期，但您的目標和方法可能會因您的業務需求而異。 銷售吊艙的優點在於它們可以涉及您想要的任何部門，並且可以圍繞產品、地理、垂直行業或您認為合適的其他方式進行安排。

如果您想詳細了解銷售吊艙的工作原理、我們在實施過程中面臨的挑戰以及我們發現的一些最佳實踐，請查看我們最新系列的第一集——閉幕秀。 閉幕秀的特點是 Proposify 的人們分享了我們面臨的銷售挑戰、我們嘗試過的實驗以及我們學到的經驗教訓，此外我們在此過程中還加入了一些幽默！