網路研討會重播：卡羅爾·馬奧尼 (Carole Mahoney) 的“買家至上”方法轉變您的銷售

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經驗豐富的銷售專業人士卡羅爾·馬奧尼(Carole Mahoney)在她的書中揭示了行業秘密和策略，探索透過「買家至上」方法改變銷售的力量。

卡羅爾·馬奧尼 (Carole Mahoney) 是哈佛商學院創業 MBA 課程的銷售教練，她被稱為「銷售治療師」。 她被 LinkedIn 評為頂級銷售影響者，被 Ambition 評為頂級銷售教練，並被 Sales Hacker 評為值得關注的銷售領導者。 她是美國內部銷售專業人士協會波士頓分會的主席。 身為顧問公司 Unbound Growth 的創辦人，Mahoney 利用尖端科學、統計數據和 220 萬名銷售專業人士的數據來指導她與客戶的銷售輔導工作。

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採取買家至上的方法

在本次網路研討會中，Carole 深入探討了當今遠距或混合工作環境中的基本銷售策略。 她強調需要改變心態並掌握真正與買家建立聯繫的關鍵技能。她的重點是個人化的價值，強調其對客製化解決方案的影響以及創造性對話的重要性。 卡羅爾主張擺脫傳統的銷售策略，傾向於採用更個人化、以買家為中心的方法，以適應快節奏的銷售世界。

卡羅爾借鑒對買家行為和有影響力的「宜家效應」的研究，提出了對當代銷售策略的見解。 她強調了銷售中協作和共同創造的重要性，並強調了買家參與整個過程的價值。 「宜家效應」——與買家合作可以帶來更好的契合度、增加推薦並超越銷售配額——是卡羅爾關注的核心概念。 她不僅闡明了這種方法的好處，也解決了阻礙協作的障礙。 卡羅爾指出了阻礙傾聽、提問和談判的五種心態，將它們視為成功銷售的障礙。 這些心態往往植根於賣家出於對財務、配額和工作保障的擔憂而產生的情感投入，阻礙了與買家的真正接觸。 她的方法主張改變這些心態，以提高銷售互動的有效性和品質。

發現階段

銷售發現階段通常被視為成功參與的前兆，其中包含經常被忽視的元素，但對於與潛在客戶的初步對話至關重要。簡單但重要的問題，例如了解買家如何找到賣家以及他們的搜尋持續時間，可以深入了解他們的購買過程。 卡羅爾強調了賣家面臨的陷阱——在識別痛點時過於興奮，這會影響他們的客觀性並妨礙積極傾聽。 正如卡羅爾指出的那樣，這種情感投入是銷售專業人士中普遍存在的問題。 它影響了他們積極傾聽的能力（這是買家高度追求的品質），從而阻礙了真正的參與。 正如卡羅爾所倡導的，解決方案是以買家為中心的方法，賣家優先考慮買家的需求，並將積極傾聽作為買家在銷售互動中尋求的關鍵特質。

了解情感參與

您在日常生活中感受到的情緒與銷售流程之間的連結比您想像的更緊密。 卡羅爾認為，識別和管理這些關係是關鍵。她提到了幾個常見的指標，例如容易感到無聊或分心，與個人經歷相似，例如她的兒子需要不斷的刺激，或者她的丈夫因為記不住名字而習慣給朋友起綽號。 這些相關場景可以作為衡量情感糾葛的線索，無論是在個人生活中，或是在銷售對話中，正如她所強調的。 卡羅爾的方法以自我意識為中心，旨在幫助賣家識別和解決情感參與的跡象，從而實現更有效的互動。

情緒管理策略

卡羅爾分享的管理銷售中情感參與的策略非常實用且廣泛。 建議採用壓力管理技巧，包括每日冥想以減輕壓力水平並提高專注力。卡羅爾強調，透過關閉通知和建立更有針對性的日常生活來最大限度地減少干擾。 此外，她也討論了經理的正向信念對團隊績效的影響，並強調了傳統限定問題之外需要正確的限定問題。 她的見解圍繞著管理情緒的漸進過程以及採取全面方法的必要性，這表明掌握這些技能是一個從小步驟開始的持續過程。

以協作方式重新定義資格階段

在探討銷售資格階段時，Carole 強調買賣雙方相互契合的重要性，而這往往是被忽視的面向。她強調了考慮買方決定和調整目標的準備程度是多麼重要，並強調成功的合作關係需要相互相容。 除了通常的標準之外，她還深入探討了購買決策被延遲的原因以及提出重要問題以確保雙方良好匹配的必要性。 她的見解改變了資格階段，闡明了目標一致以及在賣家和買家之間建立互利合作夥伴關係所需的基本問題。

卡羅爾在探索一種協作的資格認證方法時，強調提出開放式問題，以了解買方的需求、意圖和解決方案的潛在影響。 她鼓勵賣家避免假設，並提示買家闡明他們的觀點。 這種方法旨在積極吸引買家並透過協作對話建立信任和聯繫。 卡羅爾強調了這些詢問的重要性，因為它們促進了新資訊和見解的揭曉，並強調這些協作問題為對話提供了深度和品質。

非支持性信念的影響

卡羅爾認為，非支持性信念可能不利於有效的銷售策略。透過將個人購買決策與將這些行為投射到潛在買家身上聯繫起來，她強調了接受延遲或藉口而無法有效完成銷售的傾向。 她強調，73% 的銷售人員因這些信念而陷入困境，證明了打破這個循環對於提高銷售效率的重要性。

非支持性購買週期的症狀以及如何管理

非支持性購買週期的症狀反映了可能阻礙成功銷售策略的個人行為模式。卡羅爾探討了這些傾向，敦促聽眾自我評估他們的決策習慣。 她根據相關經驗，強調了過度思考、優柔寡斷以及在做出決定之前尋求外部驗證。 這些模式一旦確定，將為銷售專業人員提供一個更好地與買家流程保持一致的途徑。

專注於管理非支援性購買週期的策略提供了實用且可操作的解決方案。 卡羅爾建議對個人決策進行微小的改變，以與買家的行為保持一致，她主張設定較小的最後期限或縮小選擇範圍，以增強果斷性。 她強調了對話前研究對於有效吸引買家的重要性。 卡羅爾利用Nimble等工具，建議進行社交聆聽，以更深入地了解買家的討論，從而圍繞買家的興趣和意見進行客製化的外展和問題。

結束階段

卡羅爾將焦點從刻板的攻擊性或自信轉向協作方法。 她詳細闡述了一系列結構化的協作問題，引導討論自然結束。這些詢問圍繞著了解潛在客戶的需求、他們對所提供解決方案的信心以及他們繼續前進的準備。 透過更深入地探討和解決任何不確定性，卡羅爾強調將協作討論作為識別和彌合理解和準備方面潛在差距的一種手段。

學會把買家放在第一位

卡羅爾的網路研討會強調了銷售資格中相互契合的關鍵方面，強調目標一致和成功合作夥伴關係的正確問題。 對於策略、買家研究和實用對話框架的金礦，這些框架為日常使用提供了真實的例子和廣泛的問題，請查看她的書《買家優先》 。對於尋求有效、以買家為中心的方法的銷售專業人士來說，這是一本必備指南！

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