網絡研討會回顧：什麼是 RevOps？ 擁有埃布斯塔
已發表: 2022-11-08我們與 HubSpot 和 Ebsta 合作，為您帶來了一個由四部分組成的網絡研討會系列，內容是關於 RevOps 是什麼，以及如何通過將重點轉向收入增長和戰略來取得成功。 繼續閱讀以找出您在本網絡研討會系列的第一部分中錯過的內容，該系列由 Ebsta 創始人兼首席執行官 Guy Rubin 主持。
什麼是 RevOps？
在我們進入網絡研討會回顧之前，讓我們退後一步，重新了解 RevOps 的真正含義。
在實踐中，收入運營（或 RevOps）在整個客戶生命週期中協調營銷、銷售和客戶成功團隊，以推動收入增長。
通過更好的協作和可見性，RevOps 專注於通過提高運營效率來縮小客戶生命週期中的差距。 這些差距跨越人員、數據、流程、技術和團隊責任。
現在，想像一個管弦樂隊。 當您開始思考如何在企業中發揮出色的 RevOps 功能時，可以將其想像為從頭開始組建管弦樂隊。 最終目標是讓每個人同時演奏同一首歌曲。
RevOps 如何在企業中成長
自 2019 年以來，LinkedIn 上與 RevOps 相關的職位增加了 300% 。 此外，我們看到實施 RevOps 戰略或建立 RevOps 茶的公司增加了 57% 。
以下是一些說明其影響的額外統計數據：
- 銷售效率提高 10-20%
- 盈利能力提高 15%
- 增長速度提高 19%
- 股票表現提高 71%
- 數字營銷投資回報率提高 100-200%
一旦你的上市團隊之間產生協同效應，對你的業務的積極影響將是巨大的。 也沒有必要從頭開始。 隨意使用您當前的一些資源（例如您的技術堆棧）來開始實現真正的收入增長。
軟件即服務 (SaaS) 改變客戶和業務關係的 6 種方式
以下是 SaaS 改變客戶與他們購買的企業之間關係的 6 種主要方式：
- 大多數收入是在銷售點之後實現的。
- 傳統的漏斗已經死了，現在客戶旅程是非線性的。
- 客戶有數以千計的選擇觸手可及。
- 客戶一直要求更個性化的體驗。
- 通常有更多的利益相關者參與購買決策。
- 變化的速度在不斷增加。
為了提供這種質量的客戶體驗，您必須預先花費一些現金。 但是，您可能花在吸引客戶上的錢（或獲取成本）只是您在客戶生命週期中預期從他們那裡獲得的收入的一小部分。 這些收入可以以追加銷售或交叉銷售業務以及推薦的形式出現。
長話短說：看客戶生命週期價值而不是初始交易規模的價值。
如何打破進入市場團隊的孤島
對於上市模式，營銷和銷售部門通常使用自己的數據集、知識和流程進行操作。 一旦客戶處於客戶生命週期旅程的售後階段，客戶服務就會與該客戶建立自己的獨特體驗，這與其他兩個團隊是分開的。
這些團隊之間應該保持一致的三個主要組成部分是數據、技術和流程。 一旦您追求在您的業務中實施 RevOps 戰略，採用一致的方法是您應該關注的基石。
理想情況下，RevOps 副總裁（如果您選擇聘請一位）將與您的所有其他上市團隊負責人坐在同一張桌子上。 由於他們對您的業務的最佳 RevOps 策略有遠見，因此不應將他們視為下屬。
您聘請他們是為了製定實現收入增長的最佳計劃，因此讓他們和他們的團隊圍繞反對、團隊支持、收集洞察力和使用工具來處理策略。
RevOps 的 5 大優勢
從  | 至 |
浪費時間比較信息 | 數據驅動的決策和更好的協作 |
以“不是我，是他們”的態度在交接中產生的緊張感 | 所有團隊的完整可見性和問責制 |
個人報告和流程 | 所有人共享的單一事實來源 |
主觀預測和許多“成敗”月份 | 更一致和可預測的管道和業務增長 |
每個人都為自己孤立地工作 | 更好的客戶體驗帶來更高的贏率和更快的銷售週期 |
簡而言之，將這些好處視為：
- 更快地做出更好的決策
- 掌握正確的數據來做出這些決定
- 建立信任和可預測的管道
RevOps 的關鍵績效指標 (KPI)
在談到 RevOps 時，有幾個關鍵績效指標 (KPI) 需要注意。 在構建 RevOps 功能時，需要評估的三個主要事項是：
- 客戶流失
- 每位員工的收入
- 賬戶關係分數
在您的上市部門就這些 KPI 進行公開和誠實的對話。 沒有人喜歡談論流失，但最好誠實地說明這個數字是什麼樣子的，這樣你們就可以團結起來解決眾所周知的問題。
每個員工的收入很簡單，每個配額運營商都應該知道並準備好談論這個數字。
最後但並非最不重要的一點是，關係評分涉及深入了解哪些客戶關係是牢固的，哪些可以引起更多關注。 歸根結底，關係推動收入。
要避免的 7 個常見 RevOps 挑戰
作為一個較新的商業概念，在實施 RevOps 時需要考慮很多事情。 每當企業發生巨大變化時，您都會看到懷疑論者和反對者。 嘗試著眼於從增長的角度闡明 RevOps 模型的好處。 歸根結底，所有進入市場的團隊無論如何都應該專注於收入形式的增長。
儘管有無數的挑戰需要克服，但這裡有 7 個常見的需要注意：
- 缺乏商業領袖的支持
- 客戶旅程缺乏一致性
- 缺乏內部專業知識或所有權
- 缺乏預算
- 技術太多
- 缺乏反饋迴路
- “在傷口上貼膏藥”的誘惑
問答部分的一些亮點：
- RevOps 團隊是什麼樣的，它如何隨著公司規模的擴大而擴展？ 需要什麼技能？ 以及如何開始建立 RevOps 團隊？
答：不同的團隊需要不同的資源。 從領導者開始； 找一個在這方面有經驗的人。 勇敢一點，因為沒有人知道他們希望通過 RevOps 實現什麼。 RevOps 不是管理功能，而是戰略性功能。
- 您是否認為每次擴大規模都需要在開始時採用這一原則，然後在後期避免孤立的衝突？
答：你越早證明，你可以越快擴展。 找到合適的人來幫助你跑得更快。
- RevOps 人員 [或領導者] 需要什麼技能？
A：想想在這個詞開始流行之前他們在做什麼。 這將是負責領導 SDR 團隊的人，或者負責 GTM 技術並在組織內宣傳的人。 也許他們沒有自由或認可來蓬勃發展。 期待在與潮流作鬥爭的同時取得成功的記錄。
