複製卓越銷售的 5 個步驟（第 2 部分）

現在我們已經在第1 部分中深入研究了銷售的複雜性、關係的重要性以及團隊績效不一致的挑戰，現在是時候揭曉5 種最佳實踐了，這些實踐將徹底改變您的銷售團隊，並使他們能夠創建一個高績效的團隊。始終如一地複製卓越的單位。

複製卓越銷售的 5 個步驟

取得勝利並達到目標是令人鼓舞和令人興奮的！ 當然，除非它變得不一致並且由團隊中的少數人領導。 傳統的銷售策略現在已經支離破碎，因此我們必須開始質疑銷售流程中的每一步，以發現任何潛在的低效率問題。

了解將徹底改變您的銷售團隊並使他們能夠持續實現卓越的五種最佳實踐。 從進行徹底的 RevOps 健康檢查到實施標準化資格方法，每一步都經過精心設計，旨在增強團隊的能力、簡化流程並促進收入成長。

1. RevOps健康檢查

隨著企業不斷努力優化其銷售流程、增加收入並提高整體績效，在不首先進行深入的 RevOps 審核的情況下踏上這一旅程就像在不知道起點或車輛的情況下出發進行公路旅行。重新駕駛。

1. 了解現狀：改善銷售流程的第一步是對您的程序、工具和利害關係人進行全面審核。 這涉及分析您的銷售方法、CRM 使用率和報告實踐，以了解您的收入營運的成熟度。 要考慮的關鍵問題包括銷售流程的性質、CRM 在支援工作流程方面的有效性、利害關係人使用的報告和儀表板以及高階主管支援和跨職能協作的程度。 該評估提供了客觀的改進基準。

2. 健康檢查的細分：全面的健康檢查並不是一個一刀切的過程。 相反，它通常分為三個基本組成部分：結果、策略和利害關係人。

   1. 1. 1. 結果：了解您在銷售流程改善旅程的這個階段要實現的目標。 這可能包括進行基本的健康檢查、提高銷售管道的速度或將 RevOps 完全整合到您的業務計劃中。

         2. 策略：評估您的銷售流程、CRM 有效性和報告實務。 此步驟有助於確定您的工具和工作流程是否促進或阻礙了交易完成和基本指標的追蹤。

         3. 利害關係人：評估組織內不同個人的參與情況，衡量高層的支持程度，並確定 RevOps 實踐在團隊（從銷售代表到執行長）中的嵌入程度。

進行深入的銷售審核不僅僅是一個初步步驟；而是一個步驟。 這是一個基礎性的。 透過全面評估您當前的狀態，您可以確定需要改進的領域，制定清晰的前進道路，並建立強大的 RevOps 基礎，從而推動創收的長期成功。 如果沒有這種基本的了解，就很難實現您的企業所期望的績效提升和收入成長。

2. 銷售數據和儀表板：

利用銷售儀表板的力量是提升銷售團隊績效的關鍵。 透過提供可見性、洞察力和數據驅動的決策，這些工具使您的銷售代表、經理和領導層能夠做出明智的選擇、追蹤和優化績效，並根據他們的獨特需求自訂報告。 透過這種數據驅動的方法，您的銷售團隊可以複製成功、簡化流程並在競爭激烈的銷售領域推動成長。

銷售報告工具提供的見解使組織能夠根據數據做出選擇，而不是依賴直覺或猜測。 即時數據和關鍵績效指標 (KPI) 觸手可及，讓您能夠自信地駕馭複雜的銷售環境。

• 對於銷售代表來說，這些儀表板提供了他們的電話、會議、電子郵件和任務的透明度，使他們能夠衡量自己的有效性並改進他們的方法。 根據參與度和個人資料對潛在客戶進行評分和優先排序的能力使銷售代表能夠專注於高潛力的機會。

  
  
  

• 銷售經理可以從代表級績效報告中受益，該報告深入研究交易價值、銷售週期長度和成交率。 這些見解使管理者能夠識別輔導機會並指導其團隊提高績效。

  
  
  

• 對於領導者來說，有關區域、細分市場或產品績效的高階報告有助於他們快速評估配額進度和預測準確性。 這種頂層視圖使領導層能夠消除障礙並引導組織的策略方向。

  

 

3. 標準化機會資格：

標準化潛在客戶資格可為您的銷售流程帶來結構和一致性，確保捕獲並優先考慮有價值的見解。 透過實施標準化的資格認證方法，您可以提高銷售團隊的績效，推動高效的機會管理，並最終增加收入。 因此，無論您處理的是 MQL、SQL 或任何其他潛在客戶，標準化都是釋放銷售團隊全部潛力的關鍵。

標準化的資格認證方法涉及使用程序化模板，例如銷售代表可以用來發現重要資訊的手冊。 劇本提供了銷售流程的一致性，為介紹、發現電話、演示等提供了結構化方法。

透過為銷售代表提供預先定義的問題和數據入口點，手冊有助於收集基本數據，包括潛在客戶需求、痛點、用例和潛在解決方案。 這種一致性使您的團隊能夠收集重要的見解，並有效地將銷售線索轉移到銷售漏斗中。

標準化方法的優點在於，這些資格資料可以直接在客戶關係管理 (CRM) 系統中捕獲，從而可以輕鬆進行分析。 此外，評分系統可以連結到劇本，使銷售代表能夠根據資格回應來優先考慮機會。

4. 與表現最佳者的回顧會議：

定期與頂級銷售代表會面，了解他們成功的流程和策略，從而利用他們的智慧。 分析他們已完成的交易、銷售週期、通話策略、異議處理技巧等，以解鎖他們卓越的關鍵。 在腦力激盪會議中與表現最好的人合作，以完善交易策略、異議處理技術和銷售方法。 這種合作夥伴心態對於提昇團隊技能和推動持續成長至關重要。

以下是您可以向表現最佳的員工提出的問題列表，並分析什麼最適合他們：

為了有效地將從頂尖績效者收集到的見解轉化為行動，可以採取幾個關鍵策略。 銷售領導者在塑造團隊策略方向、設定目標以及培育成長和卓越文化方面發揮著至關重要的作用。

他們還應該專注於識別和消除阻礙銷售團隊績效的障礙、簡化流程並減少管理任務，以使團隊能夠專注於銷售。

確保銷售團隊從軟體工具中獲得最大的投資回報至關重要，因此需要選擇正確的工具並有效利用它們。

銷售代表應專注於透過深思熟慮的序列和推廣活動來擴展和自動化勘探活動，從而節省時間並提供個人化體驗。

集中溝通、結構化日常工作以及使用銷售分析來不斷完善銷售方法，完成了將見解轉化為可行的改進的方法。

4. 實施銷售方法：

成功取決於一致性、結構和經過驗證的方法，對於尋求提升銷售水準的企業來說，實施銷售方法是關鍵的一步。

1. 需要通用的銷售方法
為銷售流程帶來一致性和結構是改進的基本要求。 通用銷售方法提供了有效執行交易和簡化銷售方法所需的框架。

銷售方法提供了一種循序漸進的方法，指導您的團隊應對銷售的複雜性。 儘管不同的方法可能存在細微差別，但它們具有共同的特徵：

1. 用於對機會進行評分和優先排序的資格框架。
2. 聯繫和探究潛在客戶需求的步驟。
3. 識別利害關係人和決策標準的指南。
4. 用於提供有影響力的演示、提案和定價的手冊。
5. 用於處理異議和解決常見場景的範本。
6. 明確定義的銷售階段對應到買家的旅程。
    

2. MEDDPICC 的優勢

MEDDPICC是一個高效的框架，專注於指標、經濟買家、決策標準、決策過程、識別痛點和冠軍。

根據 Ebsta 的 2023 年 B2B 銷售基準報告，MEDDPICC 的使用幫助公司的勝率提高了 311%，高績效者完成資格標準的可能性提高了 437%。 它還可以幫助高績效人員將完成資格標準的頻率提高四倍，為整個團隊的改進提供寶貴的見解。

這種數據驅動的方法使組織能夠分析積極和消極的行為，從而形成更一致和高績效的銷售團隊。

與數據驅動的見解相結合，MEDDPICC 可以提高個人和團隊的績效，影響培訓、流程和銷售腳本，從而全面增強您的銷售方法。

成功實施的關鍵步驟

有效實施銷售方法需要仔細規劃和執行。 以下是要遵循的關鍵步驟：

1. 資格框架：首先定義與您選擇的方法一致的資格框架。 此框架應包含需要確認的關鍵要素，例如決策者、支持者和痛點。
2. 評分和優先事項：開發一個評分系統，根據資格流程中確認的要素對潛在客戶的品質進行排名。 該系統有助於確定哪些線索值得更多關注的優先順序。
3. 報告與分析：利用自訂報告工具來監控和衡量鑑定過程。 儀表板和報告提供了有關銷售線索品質、交易機率以及銷售團隊應重點關注的領域的見解。
4. AI 整合：探索將人工智慧 (AI) 整合到您的資格認證流程中的好處。 人工智慧可以自動執行管理任務，例如對銷售票據或通話記錄進行分類，從而節省時間並確保一致性。
5. 管道和潛在客戶自動化：設定管道和潛在客戶自動化流程，在銷售流程中無縫引導潛在客戶和交易。 這種自動化確保了潛在客戶得到有效培養和參與。

透過遵循這五個基本步驟 - 進行全面的健康檢查、分析銷售數據和儀表板、實施標準化方法、與表現最佳的人員舉行審核會議以及引入銷售方法 - 您將能夠在整個行業複製卓越的銷售業績您的創收團隊。

最好的部分是，一旦您清楚地了解了 RevOps 流程，您就可以輕鬆實施大量快速獲勝和增量收益的機會。