複製卓越銷售的 5 個步驟（第 1 部分）

最近，我們與 HubSpot 合作，在網路研討會「複製卓越銷售的 5 個步驟」中討論了銷售團隊在當今競爭格局中面臨的挑戰。 在本次網路研討會中，Richard Wood（Six & Flow 執行長）和 Alex Rainford（HubSpot 產品行銷）探討了現在如何更難接觸到潛在客戶、預算越來越緊以及銷售週期越來越長。

在本部落格中，我們將詳細概述網路研討會的內容，同時深入探討討論的概念以克服銷售挑戰，從而幫助您建立一支由穩定的表現者組成的高效團隊並促進收入成長。

2兆美元的銷售問題

網路研討會首先概述了當今銷售團隊面臨的一些主要問題。 在網路研討會期間進行的一項民意調查中，我們詢問參與者在銷售週期中遇到的主要問題是什麼，我們了解到一些主要問題包括交易延誤、遠端勘探、潛在客戶資格、達到目標和缺乏效率。

我們將這些挑戰歸納為四個關鍵點，導致銷售面臨重大阻力：

潛在客戶面臨的挑戰：

1. 遠端挑戰

隨著遠距工作的興起，透過推銷電話等傳統方式接觸潛在客戶變得更具挑戰性。 許多人不再坐在辦公桌前，因為那樣他們可能更容易接受這類電話。

2. 通道飽和度

社群媒體平台，尤其是 LinkedIn，出現了大量的銷售和行銷活動。 這導致資訊飽和，使銷售專業人員更難脫穎而出。 現在，許多潛在客戶都習慣忽略不請自來的聯繫。

3. 懶惰的銷售消息

一些銷售專業人員陷入了使用通用、模板化的外展資訊的陷阱。 訊息傳遞中缺乏個人化和價值可能會導致潛在客戶放棄參與，因為他們認為溝通是垃圾郵件。

2023 年表現較低

在 COVID-19 大流行期間，隨著企業適應遠距工作和數位解決方案，科技和 SaaS 行業經歷了激增。 然而，隨著世界恢復到更正常的狀態，快速成長已經放緩，使得各個季度達到預測和配額變得更加難以預測和困難。 隨著市場調整到新的基準，這可能會導致 2023 年的表現低於預期。

2022 年進行的一項研究顯示，隨著市場從 Covid-19 中強勁復甦，銷售速度在 2021 年第四季達到高峰（Ebsta，B2B 銷售基準報告）。 但繁榮期並沒有持續太久，我們注意到2022 年第一季管道生成量大幅下降（環比-47%）。儘管銷售代表的平均機會數量小幅下降了3%，但他們的銷售機會卻大幅下降。平均交易價值（年比-32%）和獲勝率（年比-15%）以及銷售週期變得更長（同比+32%）。

目標實現不一致

銷售代表和經理仍可能偶爾取得重大勝利，但實現一致的月度銷售目標變得更具挑戰性。 這種不一致可能是由多種因素造成的，包括市場波動、潛在客戶行為的變化和銷售團隊的動態。

預算停滯

許多組織要么減少了預算，要么將預算維持在同一水平，這對銷售團隊來說可能是一個挑戰，因為它限制了資源的可用性。 預算停滯或縮減顯示財務資源的分配更加謹慎，這使得銷售專業人員更難完成交易並獲得資源。

這就是 2 兆美元的銷售問題！ 企業傾向於繼續追求這些低效率的銷售流程，而不是退一步重新評估和解決這些挑戰。

當緊要關頭，銷售領導者會訴諸經典的「做得更多」心態，希望這能幫助他們實現目標並提高團隊績效。

更多的電話。 更多電子郵件。 更多 B2B 銷售代表。

這是一個很大的錯誤！

從本質上講，並非所有企業都有能力採用這種策略，而且在當今從注重數量轉向注重品質的商業環境中，這種策略不再有效。

此外，在不注重品質的情況下推動更高的電話和電子郵件配額可能會導致銷售代表效率低下和倦怠。 這可能會導致團隊缺乏敬業度、士氣低落以及更高的人員流動率。

在這樣的時期，專注於建立和培養有意義的、基於信任的關係就變得非常重要。

擁抱建立關係的藝術

當你剝離所有系統、內容和技術時，銷售和業務都歸結為關係。 成功的銷售團隊意識到，更有效率、更富有成果的銷售流程的關鍵在於培養關係。

過去，銷售依賴暴力活動，透過電話和通用電子郵件轟炸潛在客戶。 現代銷售需要策略性和量身定制的方法，使用正確的管道，製作個人化的訊息，並完美地掌握時機。 成功的團隊與利害關係人聯繫，了解他們的真正需求和挑戰，建立信任和信譽，以實現更成功的交易和長期合作夥伴關係。

根據 Ebsta 的 B2B 基準報告，透過持續且高品質的培育來維持客戶參與有助於 B2B 銷售代表大幅提高績效。 事實上，該報告顯示，獲勝率提高了 340%，銷售週期持續時間縮短了 40%。 這些令人印象深刻的統計數據凸顯了培育關係的巨大力量及其對銷售速度的直接影響。

建立牢固的關係是銷售和業務成功的支柱。 培育這些關係不僅可以提高轉換率，還可以提高客戶忠誠度和品牌宣傳。 在現今的競爭格局中，投資關係的企業擁有競爭優勢。

一致的團隊績效 > 很少高績效者獲勝

人們很容易會關注那些始終如一地取得卓越業績的高績效銷售巨星。 雖然這些表現出色的員工無疑是您團隊的寶貴資產，但僅依靠他們來實現收入目標是不可持續的。

利用高績效員工促進團隊成長

您的銷售團隊中的高績效人員隨著時間的推移磨練了他們的技能和策略，使他們成為知識和靈感的寶貴來源。 分析他們的戰術並利用輔導工具，您可以與整個團隊分享他們的成功方法，從而提高整體績效。

銷售人員的三個層次

每個銷售團隊都由高、中、低績效人員組成。 高績效者是搖滾明星，始終如一地達到或超越他們的目標。 中等程度的表現者表現出一定的一致性，但他們的表現可能會波動。 表現不佳的人是那些努力完成配額的人。
真正的挑戰在於將所有這些表演者轉變為始終如一的貢獻者，並逐季實現目標。 要實現這一目標需要一種基於學習有效和無效方法的系統方法。

透過流程、技術和見解建立一致性

銷售業績的一致性取決於明確定義的流程、技術和資料利用。 實施標準化流程、自動化工具和數據驅動的見解使所有團隊成員能夠發揮更高的水平，並為整體成功做出貢獻。

改變的力量

將中低階員工轉變為高績效員工是一項長期投資，涉及確定需要改進的領域、提供有針對性的輔導和培訓以及持續監控進度。 這種可持續的方法建立了一支強大而一致的銷售團隊，有利於績效、士氣、工作滿意度和整體動力。

誰將推動卓越銷售？

建立成功的收入營運 (RevOps) 框架需要組織中各個關鍵參與者的協作努力。 每個角色在創收成功方面都發揮關鍵作用：

銷售主管

數據驅動的銷售領導者對於優化銷售業績至關重要。 他們與高階行銷人員密切合作，制定創收的策略方向。
他們在複製卓越銷售方面的貢獻包括：定義收入策略、設定目標以及監督整體績效，以確保所有團隊朝著共同目標保持一致。

銷售經理

銷售代表

銷售代表在第一線執行銷售流程。 他們應該利用數據不斷改進銷售流程，同時提供對整個團隊（尤其是行銷人員）極其有價值的數據。

行銷人員

行銷團隊應在本質上與銷售保持一致，並協同工作，為銷售團隊提供推動收入成長的機會。
行銷人員在產生和培育潛在客戶、與銷售團隊合作提供合格的潛在客戶以及追蹤行銷活動以確保其為收入成長做出貢獻方面發揮著重要作用。

為了讓 RevOps 有效運作，這些關鍵參與者必須緊密合作。 他們必須有一個共同的目標，即推動收入成長並確保銷售流程得到最佳化、數據驅動並與整體業務目標保持一致。 RevOps 的成功取決於組織內這些角色的協作和協同作用。

在銷售團隊面臨的挑戰與機會一樣嚴峻的背景下，我們與 HubSpot 的網路研討會揭示了 2 兆美元的銷售問題，強調了策略根本性轉變的必要性。 隨著實現前景的難度越來越大、疫情後業績波動、目標實現不一致以及預算停滯，傳統的「做得更多」策略顯然已經不夠了。 當代商業世界需要從數量到品質的轉變，非常重視建立關係。 培養有意義的、基於信任的連結是成功的基石，不僅可以提高轉換率，還可以培養客戶忠誠度和品牌宣傳。 雖然高績效個人是資產，但真正的挑戰在於將所有團隊成員轉變為一致的貢獻者。

在本次網路研討會回顧的第 2 部分中，我們進入正題，並介紹了透過一支表現穩定的團隊來提高銷售速度並實現收入成長的 5 個步驟。