客戶之聲：如何使用 VOC 數據優化您的 Facebook 廣告（9 個示例）

你想知道一個秘密嗎？ 世界級的產品營銷人員、撰稿人和 Facebook 廣告商都不是創意天才。

他們坐在辦公桌前製作賺錢的副本的想法已經過時且過時了。 即使是最著名的營銷人員也會承認他們並沒有那麼開明。

營銷人員的職責是通過了解產品或服務如何解決某人的問題來為客戶服務。 因此，當您撰寫 Facebook 廣告或任何其他營銷材料時，您通過聲明來為客戶服務：

1. 客戶想要什麼。
2. 客戶想要避免什麼。
3. 客戶希望收到什麼結果。

正如 Fannit 的 Neil Eneix 所說，

客戶希望他們的體驗是為他們量身定制的，並且與上下文相關。 基於需求的銷售是他們的北極星。 為什麼不將這種需求傳達給他們，無論是在您的銷售還是廣告文案中？

這被稱為客戶的聲音。

客戶的聲音是什麼？

成功的營銷文案不是通過解決不存在的問題來解釋無關緊要的產品優勢而來的。 相反，成功的複制來自……

1. 在訪談中與客戶交談，以獲得對實際問題的動人見解。
2. 進行市場調查以發現客戶想要的好處。
3. 搜索和搜索亞馬遜評論、Reddit 線程和 Discourse 論壇，以了解他們遭受的苦難。

完成後，您可以藉用他們的反饋和故事，將其放在一起並創建您的下一個營銷活動。

這是收集客戶語音 (VOC) 數據的過程。

客戶之聲是獲取客戶反饋以改進營銷策略的過程。 在本文中，您將了解如何將 VOC 數據應用到您的 Facebook 廣告中。

為什麼值得投資 VOC 研究來改善您的 Facebook 廣告？

根據 Aberdeen Group 的數據，使用 VOC 數據的前 20% 的企業同比增長了 9.8 倍（48.2% 對 4.9%）：

您可以使用客戶的聲音來告知您營銷策略的任何部分，從 SEO 到電子郵件再到影響者營銷。 這是因為 VOC 可幫助您跨營銷渠道傳達品牌信息：

以下是十個成功的 Facebook 廣告，它們使用了客戶的聲音。 每個示例都包含您可以向客戶提出的問題，以獲得更好的 VOC 數據。

如何使用 VOC 數據來強調客戶的痛苦

人們更有可能採取行動來避免痛苦而不是獲得收益。

您是願意獲得 5 美元的折扣還是避免支付 5 美元的費用？

Amos Tversky 和 ​​Daniel Kahneman 的一項研究表明，損失的影響力是收益的兩倍。 心理學家稱之為損失厭惡。

損失厭惡是所有人都有的一種偏見，它常常讓我們覺得不損失 5 美元比找到 5 美元要好。 損失厭惡為什麼強大的一種解釋是因為你的客戶想要避免痛苦。

如果您知道客戶的痛點，您可以像寶潔公司那樣在 Facebook 廣告中突出這些痛點：

要了解客戶想要避免的痛苦，請詢問您的客戶：

1. 在您購買我們的產品之前，您最大的恐懼或擔憂是什麼？
2. 有什麼幾乎阻止您購買我們的產品嗎？

如何使用 VOC 數據尋找廣告合作夥伴

Andreessen Horowitz 風險投資公司的 Andrew Chen 曾經確定了五種常見的擴大客戶增長的方法：

1. 付費收購（例如，Facebook 廣告）
2. 病毒式傳播
3. 搜索引擎優化
4. 銷售量
5. 其他，“奇怪的合作夥伴關係，比如雅虎/谷歌。”

將“奇怪的伙伴關係”與 Facebook 廣告結合起來會是什麼樣子？ 這就是 Verizon 在下一個示例中所做的：

簡單來說，這增加了 Verizon 對客戶的報價。 點擊此廣告即可免費獲得一部手機和 Disney+ 一年。 在收購層面，Verizon 可以瞄準迪士尼的受眾：

也許你在想，“我永遠不可能找到像迪士尼這樣的公司來與我合作！”

也許不會。 或者，也許您可以與規模相當的公司合作，並逐步建立迪士尼級別的合作夥伴關係。

重要的是找到與您的產品相關的客戶會從使用中受益的報價（即，與您的客戶交談）。

要尋找業務合作夥伴，請詢問您的客戶：

1. 您還使用我們的產品使用哪些其他產品？

如何使用 VOC 數據找到相關影響者

與品牌合作夥伴關係類似的做法是與有影響力的人合作。 2019 年，Influencer Marketing Hub 發現，平均而言，專注於品牌塑造或參與度的活動可獲得 8 倍的投資回報率。

以下是 HelloFresh 與 Jessica Alba 合作的示例：

就像上面的 Verizon 和 Disney+ 示例一樣，您可以利用這兩種受眾來獲得更高的回報。 此外，就像 Verizon 和 Disney+ 的示例一樣，如果影響者與您的受眾相關，這將很有幫助。

例如，如果您銷售足球鞋，而您的大部分客戶都是巴塞羅那足球迷。 你不應該從曼聯聘請競爭對手的名人。 聘請美式足球四分衛拉塞爾威爾遜也不太可能有價值。

相反，與梅西這樣的巴塞羅那球員合作可能會獲得更高的投資回報率。 這個例子看起來很明顯，但那是因為這個例子表明你了解你的客戶。

如果您確實與有影響力的人合作，請務必披露任何必要的信息。 AdEspresso 在他們關於影響者營銷指南的文章中提供了很多您需要了解的內容。

要找到相關的影響者，請詢問您的客戶：

1. 誰是您所在行業中受人尊敬的專家？

如何使用 VOC 數據來解決常見的客戶問題

總會有一些東西阻止潛在客戶向您購買。 否則，他們早就購買了您的產品。 如果您知道這些問題是什麼，您就可以使用 Facebook 廣告來回答這些問題。

潛在的 Soylent 客戶詢問他們的產品味道如何。 一些營銷人員寧願將此類問題隱藏起來。 Soylent 選擇用這個 Facebook 廣告來面對客戶的問題：

Soylent 通過提問“Soylent 嘗起來像什麼？”來回答客戶頭腦中的對話。 他們還了解他們的客戶正在“搜索互聯網尋找答案”。

考慮使用將流量發送到產品評論頁面的廣告來測試此廣告，例如對 Toptal 的評論。 但歸根結底，客戶唯一確定的答案就是購買 Soylent。

要找到最常見的問題，請詢問您的客戶：

1. 在您購買我們的產品之前，您最大的恐懼或擔憂是什麼？

如何使用 VOC 數據找到您的好處

您還可以將產品的優勢與主要問題聯繫起來。 例如，MailChimp 直接在他們的 Facebook 廣告中使用客戶對其工具的評價。 這有助於其軟件在擁擠的市場中脫穎而出。

查看此電子郵件工具比較並註意它們使用的確切詞語：

“MailChimp 不斷發展。 您會發現新功能不斷湧現。 甚至還有社交媒體整合。”

現在，看看 MailChimp 的這個 Facebook 廣告：

MailChimp 使用此 VOC 數據，利用客戶看重的內容（例如，新功能）通過在其 Facebook 副本中說明新功能來吸引新用戶。

要找到與您的客戶問題相關的好處，請詢問：

1. 使用我們的產品後，您的生活如何？
2. 使用我們的產品後，您想體驗的理想結果是什麼？

如何使用 VOC 數據來促進更好的客戶評價

當您與潛在客戶交談時，他們通常會問：

1. 你的產品是做什麼的？
2. 你的產品是為誰準備的？
3. 它將如何幫助我？
4. 我可以期待什麼具體結果？
5. 有沒有人以前得到過這些結果，最好是像我這樣的人？

這些是潛在客戶普遍存在的恐懼、焦慮或擔憂。 這就是為什麼在您的營銷文案中添加社交證明很有價值。

當我們面對恐懼或不確定性時，我們的本能是尋找像我們一樣的人所做的事情。 根據 CRO 顧問 Angie Schottmuller 的說法，客戶尋求的其他人是：

1. 顧客
2. 供應商
3. 行業專家
4. 夥伴
5. “名人”
6. 僱員

您如何使用社交證明來改善您的 Facebook 廣告？ 通過將客戶推薦轉化為 Facebook 廣告。

這是來自 Infolinks 的示例：

如果您之前曾向客戶詢問過推薦信，您就會知道獲得以利益為導向的信息可能具有挑戰性。 他們通常聽起來很企業化，就像這樣：

“Growth Ramp 在整個過程中的每一步都是專業且善於溝通的。 他們的工作質量很高，他們非常支持我組織的舉措，並在此過程中提供見解和建議。” 相反，向您的客戶詢問他們使用您的產品的體驗。 然後總結他們的回答並將其發送給批准。

要獲得客戶推薦，請問以下三個問題：

1. 如果您不能再使用我們的產品，您會有什麼感覺？ 為什麼？
2. 在使用我們的產品之前，您的生活是怎樣的？
3. 使用我們的產品後，您的生活如何？

如何使用 VOC 數據來高度個性化您的廣告

到目前為止，您知道個性化已成為產生積極的活動結果的關鍵。 本文包括幾個個性化統計信息，例如：

• 88% 的美國營銷人員表示，個性化帶來了可衡量的改進。
• 63% 的千禧一代、58% 的 X 一代和 46% 的嬰兒潮一代願意分享他們的信息以獲得個性化優惠。
• 59% 的客戶表示個性化會影響他們的購物決定。

在個性化點擊後階段之前，簡單的第一步是個性化您的 Facebook 廣告。 以下是 Web Summit 如何為奧地利初創公司做到這一點的示例：

使用您的 VOC 數據，您可以通過更改幾行文本來創建針對每個城市、州或國家的 Facebook 廣告。 例如，面向意大利觀眾的文案是：“意大利初創公司？ 參加世界上最大的技術會議。 輸入您的手機號碼進行申請。 里斯本，2016 年 11 月。”

要個性化您的廣告，請詢問潛在客戶：

1. 你幾歲？
2. 你的性別是什麼？
3. 你住在哪裡？
4. 你最喜歡的愛好和興趣是什麼？

如何使用 VOC 數據找到您的競爭優勢

從 2006 年到 2009 年，Apple 開始通過“Get a Mac”活動稱霸 Microsoft。 在 Mac vs. PC 廣告發布一個月後，Apple 在上一季度售出了 200,000 台 Mac。 銷售額大約增加了 18.2%！ 到 2006 年 7 月，Apple 已售出 130 萬台 Mac：

雖然微軟在那場正面交鋒中輸了，但比較戰遠未結束。 在這裡你可以看到微軟將 Surface Book 的功能與 MacBook Pro 進行了比較：

將您的產品與類似產品進行比較的活動是比較廣告。

有人可能會說微軟的廣告文案很薄弱，但知道它的廣告支出回報率很高可能不會讓任何人感到驚訝。 事實上，比較廣告是 Decibite 的年收入翻了一番的主要原因。

為什麼要搞比較廣告？

比較廣告幫助比較購物者做出明智的決定。

根據撰稿人 Eugene Schwartz 的說法，比較購物者是第二大最有可能購買您產品的客戶。 在他的突破性廣告一書中，施瓦茨確定了客戶意識的五個階段。 以下是五個階段，從最不可能購買到最有可能購買：

1. 沒有意識到：這裡的潛在客戶沒有意識到他們的痛苦，儘管他可能會發現問題的跡象。 這位客戶可能會谷歌，“冠狀病毒的症狀是什麼？”
2. 問題意識：這個階段的潛在客戶正在經歷痛苦。 但她不知道什麼是正確的解決方案。
3. 解決方案感知：在此階段，可能的客戶正在審查解決方案。 他知道自己想要什麼。 不幸的是，他不知道你的產品。 或者即使他這樣做了，他也不知道它提供了他正在尋找的結果。
4. Product-Aware ：這裡的比較購物者正在將您的產品與其他解決她問題的方法進行比較。 但她不確定哪種解決方案適合她。
5. 最了解：該潛在客戶已準備好購買。 向他提供相關的社會證明，他今天就會購買。

專業提示：您還可以創建比較頁面來教育比較購物者。 以下是比較頁面的一些示例：

• SellBrite 與 ChannelAdvisor
• 受教與 Podia
• BlueHost 與 Decibite
• Wix 與 Squarespace

要獲取有關競爭對手的數據，請提出以下問題：

1. 您以前使用過哪些競爭對手，或者您現在正在與我們的產品一起使用？
2. 你最喜歡他們什麼？
3. 你最大的抱怨是什麼？ 這是你離開他們的原因，還是另有原因？
4. 假設您要和朋友談論我們的產品。 您對我們有什麼看法是您不太可能對任何其他競爭對手說的？

如何使用 VOC 數據創建 USP

沒有人喜歡參加毫無成效的會議。 您如何幫助潛在客戶擺脫低效率的工作場所取決於您的營銷方法。

你可以寫一篇關於如何創建工作分解結構的文章。 或者，您可以通過突出其獨特的銷售主張 (USP)，在 Facebook 廣告中採用 Slack 的方法：

為什麼要在 Facebook 廣告中宣傳您的 USP？

廣告主管 Rosser Reeves 以使用 USP 做廣告而聞名。 他的一些著名廣告活動包括：

1. M&M's“入口即化，而不是手中”。
2. 高露潔牙膏“在清潔牙齒的同時清潔口氣。”
3. Anacin，一種用於快速緩解頭痛的藥物。 （30 年後藉用的同一個 USP Advil。）

雖然有些人認為 Reeves 的廣告很煩人，但 Anacin 的銷售額在 18 個月內增長了兩倍，從 1800 萬美元增加到 5400 萬美元。

以下是創建 USP 時要執行的操作的快速摘要：

1. 與您的客戶交談 (VOC) 可以讓您找到您的產品提供的獨特價值。 這也為您提供了他們使用的語言（品牌信息）。
2. 找出哪些信息能引起共鳴，以定義您的品牌定位。
3. 將您的品牌定位細化為價值主張。
4. 當您的價值主張對您的品牌而言是獨一無二的時，它就成為了 USP。 這通常是通過使用特定的數據點（例如，“會議減少 25%”）來實現的。
5. 通過 Facebook 廣告等不同營銷渠道分享您的 USP。

這是可視化此過程的快速方法：

要建立您的 USP，請問以下問題：

1. 您從我們的產品中獲得的主要好處是什麼？
2. 您覺得我們的產品與競爭產品有何不同？
3. 當您考慮購買我們的產品時，什麼對您來說很重要？

最後的想法

一流的營銷人員傾聽他們的客戶——使用客戶的聲音——製作有說服力的廣告，取得成效。 從電子郵件回復到面談，您將在向未來客戶展示您的報價時獲得無與倫比的反饋。 更好的是，它可以幫助您更好地理解他們的挫敗感。 獲得 VOC 數據後，您可以使用它來增強業務的任何部分，包括 Facebook 廣告。