SaaS 營銷：完整指南。 第 1 章：如何驗證 SaaS 創意

SaaS 領域的競爭正像野火一樣蔓延。 這使得 SaaS 營銷和驗證新的 SaaS 想法比以往任何時候都更加困難。

• Crunchbase 擁有超過 100,000 條公司記錄，快速的 Google 搜索估計其網站上有超過 200 萬個公司頁面。
• LinkedIn 上有 20 萬到 120 萬個公司頁面，其中包含關鍵字“SaaS”或“軟件即服務”——高級 Google 查詢顯示。
• 超過 10 萬家企業使用 Stripe。
• 有許多來源和案例研究，例如 Nathan Latka 的 SaaS 目錄（1k SaaS 公司）和 PriceIntelligently 的這項研究（6k 公司）。

雖然這些數字除了與水冷卻器進行良好的對話之外毫無用處，但有一點很清楚 - 如果您正在營銷 SaaS 產品，那麼您將面臨巨大的挑戰。

事實上，我們都是。

不再是你對抗像亞馬遜、微軟和蘋果這樣的大壞蛋了。

（儘管，像這樣的企業集團正在進一步調整訂閱業務模式，以加強他們對我們錢包的牢牢控制。）

“民主化”軟件在 2019 年不再酷了。

這是你與許多其他為流量和客戶而苦苦掙扎的小型 SaaS 公司競爭的。

是你反對我。

平均而言，今天的新 SaaS 公司擁有超過 9 個競爭對手。

如果你也算上研究不關心的所有微小的、自力更生的玩家，我敢打賭的不止這些。

更糟糕的是：

在營銷 SaaS 業務時，激烈的競爭從來都不是你最大的問題。

以下是我個人在數十家 SaaS 公司擔任營銷人員時偶然發現的問題的簡短列表：

更多流量並不意味著 MRR（每月經常性收入）的增加

點擊、潛在客戶、分享和其他虛榮指標的增加通常與收入的增加相關。

然而，導致收入增加的不是你的谷歌分析儀表板上的曲棍球棒——而是使用你的應用程序的人數增加乘以他們從你的應用程序獲得的價值乘以他們留客戶的時間。

SaaS很難創造價值

您是否擁有較短的銷售週期、自動入職和低價位？

然後，如果您想擴大規模，請忘記為您的客戶提供背後的幫助。

您的產品是您業務的主要接觸點，而不是您。 這就是為什麼在 SaaS 中創造價值比典型的服務業務要困難得多的原因。

事實上，你不知道什麼是價值

價值到底是什麼？

價值很難確定。 尤其是在 SaaS 的早期階段。

我什至不是在談論產品與市場的契合度。 我說的是為您的客戶或潛在客戶提供某種價值。

如果您還不是營銷通才，那麼您必須成為一名營銷通才

在年輕的 SaaS 公司，營銷人員無所不能。 從內容營銷到網站建設。

您無法在 Google Ads 或您最喜歡的工具中享受太長時間的奢侈。

你的工作不會隨著收購而結束

我不在乎你的公司有多大，你的團隊結構是什麼。

您始終對客戶流失負責。

嗯，這並不意味著你是唯一一個對流失負責的人，但不要把全部責任都歸咎於你的產品團隊。

與產品團隊合作會給營銷帶來巨大的瓶頸

即使在 5 到 20 人的小型團隊中，也存在嚴重的開發延遲，從而造成營銷瓶頸。

習慣於營銷損壞的產品和缺乏功能的發布。

您的資源（幾乎）總是受到限制

我猜你和我一樣，沒有幸將拉里·埃里森 (Larry Ellison) 的電話號碼放在快速撥號上，而且在想出創業點子的同時，你也不會在夏威夷與鯊魚一起游泳。 （如 Salesforce 首席執行官 Marc Benioff。）

不過，這完全沒問題。 你可以空手而歸，建立一家成功的 SaaS 公司。

您所需要的只是一個明智的營銷計劃和努力工作的意願。

拋開問題：

平均而言，SaaS 公司的估值高於採用一次性購買商業模式的企業。

ARR（年度經常性收入）低於 500 萬美元且流失率低於 4% 的 SaaS 可以以企業 MRR 的 24-48 倍的價格出售。 資料來源：自動化客戶

這在我的書中非常棒。

SaaS 也有支付更多費用的客戶——更高的 CLTV（客戶終身價值）。

正如 FreshBooks 的 CEO Mike McDerment 所說，SaaS 是一個非常好的商業模式。

“這是世界上該死的最好的商業模式……它對計劃有很好的可預測性，這可以幫助你作為一個企業家在晚上睡覺。”

——邁克·麥克德蒙

作為一名營銷人員，我非常感謝有機會在 SaaS 上工作。 所以你也應該是。

所以…

本指南是關於什麼的？

儘管營銷工具的增加和進入門檻的降低，營銷 SaaS 公司成功的機率並沒有顯著提高。

如果沒有，今天推銷 SaaS 就更難了。

通過這份材料，我的目標是提供一份關於 SaaS 營銷的全面系統化指南——從想法驗證到可擴展的增長。

由於不可能在一篇博文（或一組博文）中創建一份“完整”的 SaaS 營銷指南——在每一章的末尾，我都包含了一個擴展主題的資源列表。

讓我澄清一點：

這不是基於意見的蹩腳指南。

雖然有一些理論和觀點，但我盡我所能保持每一章的實用性。 我希望你能找到很多可行的建議和策略。

為了使事情變得更加可操作，我提供了許多滑動文件和模板供您使用。

所以讓我們潛入吧！

但在那之前。 當我發布本指南的第 2 章時，訂閱我們的時事通訊以獲取更新。

第一章：如何驗證 SaaS 想法

面對現實吧：

如果您正在開發 SaaS 產品，那您就是錯覺。

你一定是。

SaaS 需要很長時間才能起飛。 在第一年（或第二年），SaaS 通常運行在妄想燃料上。

“我會弄清楚”的態度對於讓你從一場小胜利走向另一場胜利至關重要。

現在這是棘手的部分：

自信是創業公司的生命。 但也可能是創業公司的死亡。

如果您開始相信自己的炒作，您將無法生存。 你會在你創造的泡沫中走得太遠，直到你撞到牆上——重重地——然後泡沫破滅，你才會出來。

精益分析

這就是你需要數據的原因。

您可能已經熟悉精益創業公司流行的 Build > Measure > Learn 循環。

1. 您在構建階段以一個用於創建 MVP（禮賓服務、登錄頁面、模型等）的想法開始反饋循環，以測試假設。
2. 在測量步驟中，您從潛在客戶（或真正的客戶——如果您能夠推銷您的想法）收集定性數據。
3. 您使用最後一步（學習）中的結果數據來驗證或反駁您的想法。
4. 然後，您使用學習來驅動循環中的下一組操作。

現在，這很酷，但是 SaaS 企業家通常很難回答一個大問題。 它在第 1 步和第 2 步之間：

我到底是如何從人們那裡獲取數據的？

答案很簡單：

與營銷。

歡迎更新精益創業學習循環（針對營銷人員）

在 SaaS 的創意驗證階段，您使用營銷作為工具來構建學習環境。

營銷和產品驗證有許多共同特徵。

他們遵循營銷傳播的基本交易模型：

讓我們舉一個營銷傳播的交易模型的經典例子：

1. 來源——你
2. 頻道– Facebook
3. 消息– Facebook 廣告
4. 接收者——Facebook 受眾
5. 反饋（數據） ——點擊率、註冊、喜歡、評論等。

將營銷傳播的交易模型用於創意驗證時，此示例可能類似於：

1. 來源——你
2.渠道

• 冷電子郵件
• 社區（Facebook 群組、Subreddits 等）

3. 消息——你的 MVP 登陸頁面
4. 接收者——潛在客戶
5. 反饋（數據） ——關於你的登陸頁面的定性數據。

你看，啟動驗證與營銷沒有什麼不同。

因此，啟動驗證和客戶開發是營銷人員工作中不可或缺的一部分。

現在，讓我們讓事情變得更具可操作性。

假設您想驗證一個 SaaS 創意。

你該怎麼辦？

有許多不同的方法可以驗證產品創意——從確定當前客戶的痛點（特別是，如果您已經從事服務業務或有付費客戶）到在會議上銷售折扣優惠。

作為營銷人員，我有一個想法驗證的 7 步框架。

這是我用來收集 600 名目標電子郵件訂閱者並在 21 天內為 Encharge 預售 3950 美元的 SaaS 創意的確切框架。

1. 找到你最大的競爭對手
2. 確定您的理想客戶
3. 編制潛在客戶名單
4. 為您的潛在客戶創建一個成功的信息
5. 定義驗證目標
6. 宣傳您的信息
7. 評估您的驗證活動

讓我們深入了解每個步驟。

第 1 步：找到並了解您最大的競爭對手

此步驟的目的：

• 提出一個關於 USP（獨特賣點）的假設。
• 清楚了解是什麼讓您的產品創意與市場上競爭的 SaaS 應用程序以及客戶使用的替代解決方案區分開來

執行時間： 1天

因此，讓我們進入競爭性研究。

這個電子表格中有很多字段，所以讓我們慢慢瀏覽所有字段。

首先，床單。

您在文檔中有 2 張紙：

1. 競爭對手
2. 定位

讓我們從第一個開始：競爭對手。

我假設你已經有了一份頂級競爭對手的名單。 如果你不這樣做，現在是開始谷歌搜索的好時機。

另一個檢查競爭對手的好地方是 G2Crowd。

G2Crowd 對每個軟件類別都有一個有用的網格。 該矩陣應為您提供競爭格局的鳥瞰圖。

這就是營銷自動化領域的樣子：

最後但同樣重要的是，您可以前往 Alexa.com，註冊免費試用並插入您的主要競爭對手。

我發現“Audience Overlap”工具為相關競爭對手提供了極其準確的集群可視化：

如果你不能說出超過 3-5 個競爭對手，你的想法很可能很糟糕。

或者也許這是一個很好的創新想法。

有意見的旁注：我曾經不是 SaaS 顛覆性創新的忠實擁護者——那不是我的一杯茶。 很難建立和銷售。 （但是，嘿，我到底是誰來告訴你要建造什麼。

關於替代品的說明：

很多時候，您在 G2Crowd 中找不到最大的競爭對手。 很簡單，因為它不是另一種 SaaS，也不是替代品。

例如：

當我們開始使用 Encharge 時，我們認為我們最大的競爭對手將是 Autopilot（他們是我們最直接的競爭對手）。

我們很快發現，我們針對的大多數潛在客戶實際上都使用更簡單的解決方案——比如 Mailchimp。

以下是一些其他示例：

• HeadReach 的最大競爭對手不是潛在客戶生成工具。 是 UpWork 的 VA。
• Todoist 最大的競爭對手不是另一個任務管理工具，而是 Excel。
• RealThread 的最大競爭對手不是另一個按需定制 T 恤的電子商務——它是沒有網站的本地印刷店。

現在，回到競爭分析電子表格。

將您的競爭對手列表放在第一張表中

此表中有 7 組字段：

1. 一般的
2. 價錢
3. 特徵
4. 內容
5. 流量和搜索引擎優化
6. 社會的
7. 受眾人口統計數據（針對 B2C）

對於本章第一章：驗證您只需要填寫：

• 一般的
• 價錢
• 特徵
• 如果您在做 B2C – 受眾人口統計。

其餘部分我將留給第四章：發布後的營銷。

本練習的目的是對競爭格局有一個總體了解，而不是設計競爭對手的整個營銷策略。

請記住，在這個階段，您很可能會改變您的想法或進入不同的市場/受眾，因此您不想為此付出太多努力。 這一步的執行時間不超過一天。

讓我們轉到第一組字段：

一般的

網址

這裡沒什麼特別的。 輸入競爭對手的網址。

標題

這個非常重要。

這不僅僅是競爭對手網站的標題。 這就是您的競爭對手如何將自己定位於他們的客戶。

這是他們的客戶在最初幾秒鐘內看到的內容，並且通常是客戶與網站的第一個接觸點。

類別

您可以將您的市場格局分解為有意義的類別。 或者，您可以將其留空。

目標觀眾

有幾種方法可以確定競爭對手的目標受眾。

首先，看看競爭對手是否在他們的網站上針對他們的受眾。 尋找標題、案例研究、推薦和子頁面。

在 OutreachPlus（我的 SaaS 客戶之一），我們有一個用例頁面，清楚地解決了我們所針對的細分市場：

許多其他 SaaS 公司，例如 Groove，都有他們的客戶頁面。

識別競爭對手目標受眾的另一種方法是通過 BuiltWith。 這只適用於軟件是前端的——安裝在網站上的插件/腳本。

# 客戶

很不言自明。 這個想法是要弄清楚這是 800 磅的大猩猩（例如 Mailchimp）、新來者（User.com）還是剛起步的自力更生的公司（Encharge）。

許多公司在他們的網站上增加了他們的客戶數量，但你也可以使用 BuiltWith 或 NerdyData。 此外，不要忘記這些數字很可能包括試用和流失客戶

價錢

定價模式

是經典的 SaaS 商業模式還是計量計費模式？

計量計費——用戶只需為他們獲得的價值付費。

例如，每一個 Credit 都可以讓您訪問單個搜索。

定價網址

快速訪問競爭對手的定價頁面是一件好事。 在這個階段，不要擔心檢查這個是否有變化。

審判

他們提供試用嗎？ 有多長？

免費增值

如果沒有競爭對手提供免費增值模式，您可能會擾亂您的市場。

有許多故事表明，免費增值已成為 SaaS 公司的良好商業模式和營銷策略。

計劃

這裡沒有什麼花哨的。 您只需記下競爭對手的不同計費計劃。

特徵

在這裡，您概述了您的產品類別的主要功能。

不要在這方面工作太多，也不要花一整天的時間研究和測試工具。

目標是對您的競爭對手在功能方面的銷售情況有一個頂層概述。 這將使您了解競爭對手的定位並發現市場上的潛在差距。

這就是 HeadReach 的競爭分析的樣子。

我在 2017 年就這樣做了，所以格式略有不同，但你得到的是：

受眾人口統計數據（電子表格最右側）

如果您正在構建 B2C（企業對社區）SaaS，則只需填寫此部分。 想想 Evernote、Dropbox、Mint 等。

有意見的旁注：如果您從事 B2B，我認為擁有 Demographics 數據沒有任何價值。

提取此類人口統計信息的兩個首選工具是 Quantcast 和 Alexa。 兩者都有免費版本，但信息有限。

在 Alexa 中，如果您輸入 https://www.alexa.com/siteinfo/ 和競爭對手的 URL。 例如：https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

您將獲得以下指標：

• Alexa 網站排名——不是一個超級有用的指標。
• 受眾地理——網站受眾來自哪裡。
• 哪些網站鏈接到您的競爭對手
• 受眾人口統計數據，如性別、年齡等。不幸的是，這一項僅限於高級用戶。

高級訪問：

定位

這是模板中的第二張紙：

這是一個簡單的雙向箭頭圖。

在左側和右側，您放置 2 個對立的“位置”、類別或對您的產品有意義的 USP。

例如：

假設您在社交媒體調度和管理類別中有一個 SaaS 想法。

競爭格局的一部分面向“社交媒體管理”——即管理您的渠道、將任務委派給用戶、查看整體社交媒體分析等。

另一個是處理“內容髮布”——將帖子安排到社交媒體。

在箭頭圖的一側，您將放置“社交媒體管理”，而在另一側放置“內容髮布”。

然後，您將根據他們的定位，當然還有您在該軸上的具體位置，將您的前 5 到 10 名競爭對手定位在這個比例上。

你會得到一個看起來像這樣的圖表：

這是一個有趣的練習，因為它直觀地展示了你的定位。

這也是向您的聯合創始人、團隊成員甚至潛在客戶闡明您的定位的有效方式。

這些職位可以是從特定功能到類別、受眾和定價的任何內容。

您可以創建任意數量的圖表來明確您的定位。

第 2 步：確定您的理想客戶

通過競爭分析，您應該已經了解您正在處理的市場。

現在：

是時候確定您的潛在客戶了。

此步驟的目的：

• 創建理想的客戶檔案。
• 找出這些人在哪裡閒逛。

執行時間： 0.5天

在這一步中，您制定了誰將購買您的 SaaS 創意的假設。

許多初創公司的人跳過這一步，認為這是某種“嗚嗚嗚”的練習。

問題是，您越了解您的受眾，您就越容易找到潛在客戶來驗證您的想法。 此外，啟動時間不應超過幾個小時。

要更深入地了解理想客戶檔案和角色之間的區別，您可以查看 Hull.io 的這篇文章。

出於本指南的目的，我將交替使用它們。

所以讓我們開始吧。

下載下面的“客戶角色”模板或使用 Xtensio 用戶角色的模板。

該模板包含以下字段：

1. 人物角色的名字。
   提示：使用公式position/title + name 。 通過使用相同的標題和名稱的首字母來使角色的名字從舌頭上滾落：Outbound Owen。 營銷人員瑪麗。 設計師院長等。
2. 重要性或適合度
   這個配置文件從 1 到 5 有多重要。
3. 生物
   這個人在哪里工作，他的工作是什麼，職責，目標，他的公司是什麼樣的？
4. 潛在職位
   用於在 LinkedIn 和其他潛在客戶資源上查找相關潛在客戶。
5. 特點
   外向還是內向？ 自發的還是保留的？ 創意還是實用？
6. 動機
   個人和商業動機。
7. 目標
   他或她的最高業務/工作目標是什麼？
8. 挫折
   他或她最討厭他或她的工作的什麼？
9. 品牌
10. 工具
    他們經常使用什麼工具？
11. 首選頻道
    他們最常在哪裡閒逛？
12. 筆記

這是我為 OutreachPlus 充實的個人資料之一的示例：

對外銷售歐文

重要性

5

生物

Owen 在美國或英國的一家中型（15-20 名員工）數字服務機構擔任銷售經理。 他的工作是尋找銷售合格的潛在客戶並完成更多交易。

潛在職位

銷售經理、業務發展代表、銷售主管、銷售專員、對外銷售代表、銷售總監、銷售開發人員

特點

歐文性格外向，善於與人交談。 他喜歡參加活動，總是隨身攜帶名片。

堅持不懈，但也對他的客戶有幫助。

他在數字方面相當不錯，談論金錢對他來說很自然。 他明白節省時間的價值，並仔細計算他的開支。

引用

“尋找合格的潛在客戶需要太多時間！”

動機

歐文根據他的表現有固定的薪水和獎金佣金。 他最大的動力是通過完成更多交易來賺取更高的佣金。

目標

他有銷售部門或他的經理設定的每月配額。 對他來說最重要的目標是最有效地達到他的銷售配額。

挫折

勘探和冷推廣需要太多時間。 如果管理不善，電子郵件外展可能會佔用 Owen 的大量時間。

此外，尋找和產生合格的潛在客戶也需要很多時間。

他經常落後於每月設定的配額，最終努力增加公司的銷售額。

品牌

Inc 雜誌，Grant Cardone 的書籍，“如何結交朋友和影響他人”

工具

G Suite、勘探工具、Chrome 擴展程序、CRM、Zoom

首選頻道

面向銷售人員的 LinkedIn、電子郵件和 Facebook 群組

第 3 步：編制潛在客戶列表

此步驟的目的：

• 列出可以開始營銷和銷售的潛在潛在客戶。

執行時間： 0.5天

現在，您有了理想的客戶檔案或檔案，是時候找到這些人了。

根據您首選的驗證方法：

• 直接通過冷電子郵件聯繫
• 推廣登陸頁面
• 冷打電話給他們
• 或者是其他東西

您要么想要一份包含他們聯繫方式的潛在客戶列表，要么只是記下他們常去的網站和社區。

以下是我用來尋找潛在客戶進行創意驗證的一些策略。

子版塊

你去 Reddit 並蒐索你的利基。

您可能知道，好的 Sub-reddit 有嚴格的禁止促銷政策，因此您必須比抨擊您的網站/登錄頁面 URL 或“要求人們與您通話”更聰明。

“促銷”通常以兩種方式之一起作用：

• 您必須以帖子的形式提供價值（甚至更好——一些帖子）。 在帖子的末尾，您可以分享指向您正在做的事情的鏈接或尋求反饋。 就像我寫的關於我們的 HeadReach 旅程的這篇文章一樣。
• 檢查他們是否有任何分享您的啟動/想法/產品線程。 像這個 /r/Startups 線程。

臉書群組

Facebook 群組比 Reddit 更直接。

幾乎每個主題都有數百個小組。

最好的事情是您還可以公開訪問該組的成員。

PhantomBuster 的 Facebook Group Extractor 目前（截至撰寫本文時 – 2019 年 2 月 1 日）是 Facebook 個人資料提取的最佳解決方案。 不要看其他地方。

抓取工作發生在雲端，它不需要 Chrome 擴展程序，並且由於您沒有使用自己的 IP 進行抓取，您可以在抓取工具在雲中工作時關閉瀏覽器並關閉計算機。

在從 Facebook 個人資料中查找電子郵件時，我不知道今天有一個自動化的解決方案。

幸運的是，從 UpWork 聘請 VA 是解決這個問題的一種廉價解決方案——每條潛在客戶在 0.05 美元到 0.25 美元之間。

鬆弛通道

Slack 公共渠道是尋找潛在線索以驗證您的想法的另一個好地方，特別是如果您在 B2B SaaS 領域。

我已經編制了這個 Slack 組列表供您加入，所以請查看。

內置引線

我已經在這篇文章中多次提到了 BuiltWith 。

BuiltWith 是一種超級有效的方法，可以為反饋和想法驗證尋找潛在線索。

這僅適用於您的競爭對手擁有面向前端的工具。 想想聊天、分析工具、幫助台、機器人等——幾乎所有通過 Javascript 在面向公眾的網站上運行的東西。

您選擇技術（也就是您的競爭對手），BuiltWith 返回使用該技術的索引網站列表（也就是您的潛在客戶）以及聯繫電子郵件。

關於來自 BuiltWith 的電子郵件的注意事項：

來自 BuiltWith 的電子郵件未經驗證，有時已過時。

如果您有預算，一個可靠的替代方法是將 BuiltWith 中的所有域名插入到 Hunter.io 之類的工具中，該工具將返回為該域找到的電子郵件。

G2Crowd 評論

如果您不知道 G2Crowd 是什麼——它是目前最大的軟件/SaaS 評論網站之一。

G2Crowd 最好的一點是，您實際上可以看到審稿人的聯繫信息。

只需單擊評論者的個人資料照片和 tadaa：

您可以從他們關聯的 LinkedIn 個人資料中看到信息：

有大量數據可以幫助您找到他們的電子郵件。 如果不是這樣，您可以在 LinkedIn 上輕鬆找到他們並向他們發送 InMail。

鎖孔

有像 Keyhole 這樣的社交媒體監控工具。

您只需輸入標籤、關鍵字或競爭對手名稱。 Keyhole 將返回使用該關鍵字發布的用戶列表。

增加電子郵件列表

最後但並非最不重要的一點是，您可以通過建立電子郵件列表或增加您的社交媒體存在來創建自己的受眾。

雖然本節中的其餘策略都是針對建立潛在客戶和外展列表的，但這一策略都是為了吸引人——入站。

這也是耗時最長的一種策略。

顯然，讓 500 人留下他們的電子郵件比取消 500 個聯繫人需要更長的時間（考慮到在這兩種情況下你都是從零開始的）。

另一方面，人們更有可能從他們信任的人那裡購買解決方案。

我個人發現，如果電子郵件訂閱者定期打開您的電子郵件，則表示您打開了 80% 的廣播活動； 他們很有可能會從您那裡購買產品——即使該產品仍處於構思階段。

增加您的電子郵件列表是一個值得擁有自己指導的主題，但如果您有興趣了解我如何應用此策略來驗證 Encharge，請閱讀本文末尾。

第 4 步：為您的受眾創建一個成功的信息

此步驟的目的：

• 為您的聽眾創建信息
• 提出您未來 SaaS 產品的願景

執行時間： 1-2天

好的，到目前為止你已經完成了：

• 第 1 步 - 研究你的競爭對手
• 第 2 步 - 確定您的理想客戶
• 第 3 步 – 編制潛在客戶名單

到目前為止，您應該已經對您的 SaaS 旨在解決的問題有一個強有力的假設，以及您想要定位的人員或渠道和社區的目標列表。

有意見的旁注：我個人發現，如果您已經對某個問題有一個假設並且對該問題有一個可能的解決方案，那麼驗證想法會容易得多。

當你有具體的事情要談時，人們會更有興趣與你交談。

但！

如果你對某個問題沒有假設，那還不是世界末日。

你應該做的是：

確定可能有共同問題的精確人群（按照步驟 1）。

當我談到“消息”時，我指的不是登錄頁面、視頻或電子郵件。

儘管創建這些可交付成果是該過程的一部分，但您的消息的實際媒介並不像消息本身那麼重要。

該消息完全是關於您對 SaaS 的願景。

當你創建你的信息時，想想你為什麼要為這個想法工作，以及為什麼你的潛在客戶會購買你的想法。

由於您沒有真正的產品，因此您實際上可以出售的只是您的願景。

由於人們無法“體驗”您的產品，他們只能從您通過信息傳達給他們的任何內容中了解您的產品。

如果你不能就你的想法講述一個有凝聚力、引人入勝的故事，那麼你將很難引起人們的注意。

對講機營銷高級總監 Matt Hodges

如果你讀過 Ash Maurya 的 Running Lean，我的驗證框架對你來說可能已經很熟悉了。

在精益畫布的第 2 步中，您定義了您的獨特價值主張：

“單一、清晰、令人信服的信息，說明您與眾不同且值得購買的原因。”

換句話說，您的信息的目的是向某人推銷您的故事並向他們展示您的產品如何解決他們的問題（以與競爭對手不同的方式）。

你為什麼要構建這個產品，為什麼它很重要？ 人們通常不會僅僅因為它的特性而發現和購買產品。 他們購買產品是因為它為他們解決了問題並帶來了價值。 這就是為什麼在構建任何東西之前考慮需要講述的端到端故事以吸引註意力和激勵行動非常重要的原因。

當我們想要驗證我們對 Encharge 的想法時，我們並沒有從設計登錄頁面或製作介紹視頻開始。

我們首先在 Google Doc 中寫下 SaaS 產品的願景：

通過首先從消息開始，我們使整個營銷和預售變得更加容易。

第 5 步：為您的 SaaS 創意定義驗證目標

此步驟的目的：

• 制定一個明確的條件，在這個條件下你的想法可以被證明是成功的或不成功的

執行時間： 1小時

在你出去嘗試驗證你的想法之前，你必須有一個特定的可測試目標來進行驗證。

Reaching or not reaching your goal should help you decide on the next course of action.

You should ask and answer to yourself:

• Is the idea validated if this goal is reached?
• What are you going to do next if you reach your goal?
• What are you going to do next if you don't reach your goal?

A good validation goal is:

• 具體的
• 可衡量的
• Has a timeframe
• And it's not a vanity metric

Bad example of a validation goal is:

• Build a large audience of marketers

It's not specific, nor measurable and it doesn't have a timeframe.

A much better example is:

• Make 20 pre-orders by 20th of January

When we were validating Encharge we had 3 specific goals:

• Collect 1000 email subscribers by 1st of November 2018
• Conduct 50 customer development interviews by 1st of November 2018
• Collect 100 credit cards (in the form of trials or pre-orders) by 31st of December 2018

All of these are very specific and has a concrete timeframe.

Step 6: Promote Your Message

Purpose of this step:

• Reach out your potential audience
• Promote your message
• Collect customer feedback for your idea
• Pre-sell your idea

Execution time: 1-3 weeks

This is the longest and the hardest part of the SaaS Idea Validation process.

It's where you “get out of the building” and start talking to people.

It's where you get to be a marketer and salesman and prove or refute your Idea by reaching or not reaching your validation goal.

Before we jump in the actual validation process let's summarize what you've done so far:

• Step 1 – You researched your competitors
• Step 2 – You identified your potential buyers
• Step 3 – You built a list of potential customers
• Step 4 – You created your winning message
• Step 5 – You formulated your validation goal

Now it's time to do the fun work – validate your SaaS idea.

In my 5-year experience validating product ideas and working with early-stage startups, I've found out that there's no single best way to validate a startup idea.

Different people use different methods.

I've personally validated HeadReach (my first SaaS) and now Encharge in two entirely different ways.

However, I've found that all methods (or frameworks) satisfy a common set of rules:

1. A targeted group of potential customers that share the same characteristics.
2. An acute problem that these people experience
3. A well-articulated solution (ie, good story and message)
4. A person (aka founder) who has the balls (or ovaries – to avoid being sexist) to market and sell that solution.

Here are 4 proven methods to validate your idea:

The Idea Extraction Method

Idea Extraction is at the core of what Dane Maxwell and Andy Drish teach at The Foundation.

The premise of The Foundation is that you should eliminate all risk by pre-selling your idea before you even have a product.

In an oversimplified way, the framework comes down to a few steps:

1. Come up with a very specific target audience. Very often Foundation students target offline and local businesses – ie, yoga classes, photographers, etc.
2. Cold call these people with a blank state of mind – ie, no hypothesis for a problem or a solution whatsoever.
3. Ask them what their biggest problem in business is – aka Idea Extraction.
4. Offer to build a solution (SaaS product) that would solve their problem.
5. Pre-sell them on the call. Alternatively, create a solution presentation.

There are numerous successful case studies on their podcast:

• Using Idea Extraction and Pre-Selling to Earn 120k in 6 Months with John Logar
• How Carl Mattiola Built a Web Business in 6 Months and Leaving Corporate America for Good

The Foundation method works exceptionally well for people that are comfortable with cold calling.

禮賓 MVP 方法

Concierge MVP（最小可行產品）是指您通過人工而不是使用機器或系統來驗證想法。 禮賓 MVP 總是不可擴展的。

對於 HeadReach，這意味著我不必構建自動生成潛在客戶列表的軟件——我必須用我的雙手創建列表，並在 Excel 中進行大量工作。 這樣我們就可以驗證需求，而不會浪費數週時間來構建原型。

您可以在我之前的文章中閱讀有關 HeadReach 故事的更多信息。

“自動化可重複的自由職業和諮詢工作”方法

SaaS，以及更普遍的軟件，從一開始就一直在竊取自由職業者的工作。 沒有人願意從事重新發明輪子的業務，因此，如果您看到企業付錢讓承包商從頭開始一遍又一遍地做的特定類型的工作，則可能有機會構建 SaaS 解決方案。 ——泰勒·特林加斯

這就是 Tyler Tringas 如何驗證他的 SaaS Storemapper 的想法——一種用於商店地圖的即插即用 SaaS 解決方案。

另一個使用這種方法驗證其想法的成功 SaaS 是 UploadCare。

這裡的前提很簡單：

如果您在服務行業工作並確定可以自動化的可重複任務，您可以為您的客戶提供為該任務構建解決方案。

這樣，您的服務客戶不僅可以成為您的第一個 SaaS 客戶，還可以用他們自己的預算為您的產品提供資金。

“7天啟動”方法

Dan Norris 不是“啟動驗證”的忠實擁護者。

7天創業的方法是你不應該驗證創業想法。

相反，你應該建立你的想法。

換句話說：“在你啟動之前，你不會學習。”

有一個小問題——你應該在 7 天或更短的時間內構建你的想法。

如果你有一個簡單的 SaaS 想法，這是一個很好的方法，可以在一周或更短的時間內構建——例如，單一功能的軟件或 Chrome 擴展程序。

這就是 Jake 和 Jarratt 如何在不到 3 週的時間內通過“快速構建一個糟糕的產品”來驗證 HelpDocs。

調查方法

進行想法驗證的另一種方法是與您的潛在客戶/潛在客戶進行調查（從上一步開始）。

由於你不知道在這個階段你的產品到底要做什麼，你應該問一些開放式的問題，比如“是什麼讓你夜不能寐？”

調查的目的是通過識別答案中的模式來確認您對問題的懷疑。 由於調查比面對面的客戶開發更具可擴展性，因此更容易獲得大量數據。

一旦您確定了有相同問題的部分人，請要求他們進行面對面的採訪。

“預購登陸頁面”方法

這是我們用來驗證 Encharge 的方法，其中有 42 個付費客戶/50 個預購訂單和 3950 美元的發布前收入。

為了對您完全透明，它並不像“放置一個帶有購買按鈕的登錄頁面並讓人們訪問它”那麼簡單。

我們通過 3 個步驟驗證了 Encharge

1. 我們在設計著陸頁前 2 個月就建立了營銷人員和創始人的受眾群體。 我們通過內容營銷和內容升級增加了 600 名潛在訂閱者的電子郵件列表。

2. 我們與這些受眾進行客戶開發並努力收集他們的反饋，直到我們確定了他們在營銷自動化中遇到的問題的模式。

3. 我們發現大多數營銷人員和初創公司創始人發現很難連接他們的營銷堆棧。

1. 我們提出了一個令人信服的故事和獨特的價值主張。
2. 只有這樣，我們才為早期採用者創建了帶有終生優惠的預訂登陸頁面。
3. 並將該頁面推廣給我們的觀眾。

從我們提出專注於營銷自動化的想法到發布前收入達到 3950 美元，我們總共花了 2.5 個月的時間。

當我發布關於我如何驗證 Encharge 的完整、深入的案例研究時，訂閱我們的電子郵件列表以獲取更新：

第 7 步：評估您的驗證活動

此步驟的目的： .

• 將您的驗證目標與您的實際結果進行比較。
• 決定下一步做什麼

執行時間： 1-3小時

我很高興您已經完成了我的 SaaS Idea 驗證框架的最後一步。 你是硬漢還是女孩！

如果你已經執行了這篇文章中的所有步驟，你應該已經知道你的 SaaS 想法是否會成功。

我看到人們在這一步犯的最大錯誤是動態改變他們的目標或挑選證據來說服自己他們的假設是正確的。

驗證目標的目的是幫助您在驗證結束時進行數據驅動的評估。

有一個你已經完成一半的可怕大膽目標是可以的。

但是如果你離實現一個保守的目標還很遠，你應該評估你的想法並考慮從頭開始。

例如，我們的 Encharge 驗證目標是在 2018 年 12 月之前擁有 100 張信用卡（試用或預訂）。儘管我們只獲得了 50 張 - 我們有 50 個實際預訂，而不是試用。 因此我們的驗證是成功的。

更新：Encharge.io 現已上線！ 使用下面的按鈕註冊一個免費帳戶。

如果您還沒有達到驗證目標，請不要失去勇氣。 感謝您不會浪費接下來的 5 年來構建沒人願意使用的東西。

如果您的驗證成功 - 恭喜！

從那裡很容易。

現在，您只需要構建您的產品。

結論

驗證、構建和營銷 SaaS 產品並不適合膽小的人。

但是，既然您已經閱讀了那麼長時間的帖子，我相信您對此是認真的。

在我的“SaaS 營銷：完整指南”的第一章中，我們討論了我的想法驗證的 7 步框架，更具體地說，是如何使用營銷來驗證您的 SaaS。

希望你覺得它有用！

繼續第 2 章：SaaS 的發布前營銷

SaaS 創意驗證資源

如果不包含資源列表，完整的 SaaS 指南將是不完整的。

您可以在下面找到本文中提到的所有文章、書籍和演示文稿以及更多內容，以擴展您在驗證 SaaS 想法方面的知識。

圖書

• 精益創業
• 精益運行
• 精益客戶開發
• 精益分析
• 媽媽測試
• 營銷對講機
• 7天啟動

文章

• 數字媒體行業的訂閱趨勢
• 模仿競爭對手搶占市場
• 如何創建理想的客戶檔案和數據模型
• 如果你是產品經理，你必須加入的 26 個社區
• 尋找微型 SaaS 商業理念
• 哪些指標可以驗證 SaaS 創業想法？
• 我如何在構建 SaaS 想法之前未能對其進行驗證（以及為什麼這很棒）
• 通過首先驗證您的想法來創造人們喜愛的產品
• 尋找微型 SaaS 商業理念
• 如何引導 SaaS 初創公司
• 什麼是驗證營銷以及為什麼要關心

演示文稿

“SaaS Metrics，如何利用訂閱經濟？” 作者：Price Intelligently 首席執行官 Patrick Campbell

實例探究

• 我們 99% 的用戶沒有付費——這完全沒問題
• 從一個想法到退出：我如何啟動、營銷和銷售我的第一個 SaaS
• 我們如何在 4 週內將我們的初創公司從創意轉變為付費客戶
• 與 John Logar 一起使用創意提取和預售在 6 個月內賺取 12 萬美元
• 卡爾·馬蒂奧拉 (Carl Mattiola) 如何在 6 個月內建立網絡業務並永遠離開美國企業界
• 從零開始驗證 SaaS：分步回顧
• 我們如何為網頁設計師預售 25 份 SaaS 副本，只有 2 個屏幕截圖和一些副本

工具

• Xtensio
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• 書呆子數據
• 亞歷克斯
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• 幻影終結者
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