如何開始營銷自動化中的用戶細分？

在 2021 年，引起某人的注意簡直就是成就。每個人都在 Instagram 上的可愛貓捲軸、Dominos 的推送通知以及 Whatsapp 家庭群聊中的尷尬照片之間折騰。

所以我們營銷人員有點麻煩。 我們如何在互聯網上的大量多巴胺觸發事件中脫穎而出？ （希望不會讓某人煩死。別忘了，與家庭群聊不同，我們的銷售信息無法避免被屏蔽。）

答案？

用戶細分。

49% 的消費者因為個性化優惠而購買，63% 的消費者對通用營銷感到惱火。 很難忽視這樣一個事實，即營銷現在都是關於個性化的。 要使營銷自動化為您服務，您需要真正相關，否則您的受眾會忽略您。

這就是細分的用武之地。

用戶細分是個性化溝通和定制客戶體驗的基礎。

在這篇文章中，我們將探討用戶細分的重要性，以及將具有相似特徵的人分組如何不僅可以提高您的營銷工作效率，還可以顯著降低您的參與度指標。

什麼是營銷自動化中的用戶細分？

營銷自動化中的細分是根據共同特徵將用戶、潛在客戶和客戶分組在一起的做法。 這些特徵可能包括位置、博客訂閱者與付費客戶、活躍與非活躍聯繫人、訪問過定價頁面的人等。

細分受眾可以幫助您增加與電子郵件、登錄頁面、付費廣告或其他營銷活動的相關性。

細分使用收集到的數據，如屬性、用戶行為、網站活動、電子郵件參與度、用戶偏好等，以便將人們放入稱為“細分”的目標存儲桶中。 一個細分市場中的所有人都共享相同的標準。

在頂層，有兩種類型的段——隱式段和顯式段。

隱式細分根據用戶的意圖讓您對用戶的需求有一個基本的了解。 例如，如果用戶訪問定價頁面或比較兩種產品，則很自然地假設用戶有興趣購買。 這些細分有助於證明假設、進行營銷實驗或 A/B 測試。

顯式細分基於通常由用戶直接提供的精確數據，例如個人信息或人口統計數據。 顯式細分有助於根據年齡、性別、位置、公司角色等創建內容或定位用戶。

可用於營銷自動化的常見用戶細分模型

網站訪問者、聯繫人、潛在客戶和潛在客戶都可以分組。 每個細分市場都有一些不同的特徵、需求和興趣。

了解用戶的行為、挑戰、好惡可以幫助您創建更加個性化的活動並與您的受眾建立更緊密的聯繫。 個性化讓您的觀眾感到更有價值。 結果？ 更高的轉化率、更好的打開率、更高的參與度和積極的投資回報率。

86% 的營銷人員表示，他們在個性化廣告系列後觀察到了業務的積極成果。

精明的數字營銷人員使用細分來個性化推薦、創建有針對性的副本、培養潛在客戶，並將免費用戶轉化為付費客戶。

但是你從哪裡開始分割呢？ 首先，您如何對用戶進行分組？

以下是對任何受眾或用戶組進行分類的一些最常見的特徵：

• 人口統計——年齡、收入、性別、教育、婚姻狀況等。
• 地理——國家、州、城市或地區
• 心理——個性、態度、價值觀、愛好和興趣
• 技術——移動用戶、桌面用戶、用於訪問您網站的應用程序等。
• 行為- 用戶如何使用您的產品、他們的頻繁操作、使用的功能、電子郵件活動和使用模式
• 基於需求——是什麼促使他們使用您的產品/服務，他們在產品中尋找的功能，他們試圖解決的痛點

上面提到的特性只是幾個例子。 將它們視為指導里程碑，幫助您將用戶分解為電子郵件或營銷自動化工具中的存儲桶。

強大的營銷自動化工具（如 Encharge）允許您收集數據並使用一個或多個參數的組合來創建超目標用戶群。

下面我們將探討一些構建細分的最有效方法。

1.基於用戶屬性的分割

這是最常見的用戶細分方式之一。 通過這種方法，您可以使用人口統計、地理、公司統計和其他標準對您的潛在客戶和用戶進行分類。

幾乎所有主要的營銷自動化工具都允許您根據用戶屬性對用戶進行細分。

大多數軟件工具用於屬性的技術術語是“字段”、“用戶屬性”或“用戶特徵”。 通常，每個工具都帶有一組預定義的默認字段，例如電子郵件、姓名、國家/地區。

但是，如果您想精確細分，則必須創建超出基本用戶數據的“自定義字段”。 例如，您可以收集諸如用戶訂閱計劃名稱之類的計費數據，並將其映射到名為“付款計劃”的自定義字段。

重要提示：在選擇營銷自動化供應商時，請確保該工具（或計劃）支持自定義字段。 如果沒有自定義字段，您的細分和自動化的大多數其他方面將受到嚴重限制。

高級營銷自動化工具支持自定義字段，並為您提供組織和自動映射這些字段的工具。 例如，當您將 Stripe 帳戶連接到 Encharge 時，平台會自動為來自 Stripe 的所有數據創建自定義字段。 這樣，您就無需手動創建數十個字段。

基於屬性的經典用戶細分示例包括：

• 居住在美國紐約的人們
• 25-45 歲之間的所有女性
• 在歐洲講英語的男性
• 25-28 歲年齡段的營銷專業人士

科技公司和 SaaS 初創公司一直以社交媒體上的某些專業人士為目標。 此類廣告活動是工作中基於屬性的細分的一個很好的例子。 這些活動針對專業人士，因為他們有更高的機會嘗試一項服務，因為他們屬於行業。

SEMRush 的這個 Facebook 廣告使用職業屬性針對 SEO 專業人士。

我們上面分享的人口統計細分將主要用於 B2C 公司、在線商店，或定位在 Facebook 和 Google 等廣告平台上。

但是，屬性的用例比這要廣泛得多，並且在為 B2B 業務構建細分時非常有用。 在電子郵件營銷方面，可能性是無窮無盡的。

例如，流行的聊天機器人構建器 Landbot 在試用的最後一天創建了所有用戶的細分：

該段使用 2 個屬性（或自定義字段）——“試用天”和“組”，兩者都通過 API 從他們的應用程序傳遞到 Enchare。 一旦用戶進入該細分市場，他們就會使用 Encharge 發送一封自動試用提醒電子郵件：

ZEWS 營銷機構使用屬性根據聯繫人的類型（聯繫人、潛在客戶、客戶等）來組織他們的受眾。然後，他們可以根據聯繫人的客戶階段發送個性化的電子郵件序列。

我們只是通過這些示例觸及表面，但正如您所見，屬性可能比簡單的人口統計數據更強大。 每個數據字段都可以傳遞到您的營銷自動化工具，並用作細分受眾的屬性——包括來自您的CRM、支付提供商或表單工具的字段。

3. 行為細分

行為細分是根據您的用戶在您的網站、您的應用程序、您的電子郵件甚至外部屬性上採取或不採取的操作創建的。

跟踪頁面訪問和表單提交將允許您根據一個人訪問過或未訪問過的網頁以及他們提交的表單來收集構建細分所需的數據。 不僅如此，您還可以根據他們的表單回復對聯繫人進行細分。

但是行為細分不僅僅限於頁面訪問和表單提交——它可以讓您使用用戶在您的網站或產品內部執行的任何自定義操作來創建細分，我們稍後將對此進行介紹。

請注意，很少有營銷自動化工具支持基於產品或應用程序活動的細分，即使它們聲明它們支持“行為細分”。 我們對最流行的工具如何處理 SaaS 的用戶細分進行了全面審查——由於 SaaS 企業在基於行為的細分方面有最複雜的需求，您可以將其視為強大細分的基準。

個性化的行為電子郵件可以根據用戶在您的應用中的活動以及您的電子郵件通信來創建。 由於其高度相關性和完美的時機，這種類型的消息可以幫助建立牢固的關係並提高整體轉化率。

以下是基於用戶不活動的重新參與電子郵件示例：

有時，基於行為的細分不僅是可選的，而且對於您的業務的順利運營至關重要。

Energy Healing Institute 創造了一部分人，他們最近購買了他們的一門課程：

如果某人在過去 7 天內購買了商品，下面的自動化會自動將該人從“放棄購物車電子郵件”流程中剔除。 畢竟，如果他們已經完成了結賬，你不想要求人們完成他們的訂單，對吧？

Encharge 等強大的營銷自動化工具將允許您直接使用用戶的操作來構建細分。 因此，您可以使用“事件”創建細分，而不是依賴字段。 事件本質上是人們執行的自定義操作。

例如，假設您是 Facebook。 當用戶接受好友邀請時，您可能會有一個名為“已添加好友”的事件。 使用 Encharge 之類的工具，您可以使用該事件來構建所有已添加朋友的人的細分。 它看起來像這樣：

您可以更具體地要求 Encharge 向您展示所有添加了至少 5 個朋友的人：

事件不是用戶字段，不會在聯繫人資料中顯示為屬性。 因此，您不必擔心為該操作創建自定義字段。 相反，Encharge 很聰明地知道該人是否執行了該操作，並且由您決定何時構建細分，而無需任何額外的麻煩。

以下是可用於創建基於行為的細分的一些行為數據類型的摘要，以及收集該數據所需的跟踪方法：

當然，您也可以結合這些方法中的一種或多種來構建細分。

3. 優先分割

用戶也可以根據他們的個人喜好或選擇進行細分。 當他們註冊您的電子郵件列表或與您預約演示電話時，詢問他們在尋找什麼。

直接從源頭收集這些信息將留下很小的解釋空間。 回想一下時事通訊如何詢問您希望多久收到一次出版商的消息。 有些人甚至會進一步詢問您的興趣並根據您的喜好個性化電子郵件。

Encharge 等一些工具配備了通信偏好功能，可讓您的訂閱者決定從您那裡接收哪些電子郵件：

您還可以直接在電子郵件通信中捕獲聯繫人的好惡。

“Email Persuasion”的作者和 Course Builders Hub 的創建者 Ian Brodie 與我們分享了他基於興趣進行細分的方法：

“如果我有一個我相信很多但不是所有訂閱者都會感興趣的主題，我會向每個人發送一封初始電子郵件，其中包含有關該主題的一些有用內容，並要求他們點擊該主題的更多信息。 然後，我將從點擊並發送有關該主題的更多電子郵件的人中創建一個細分。”

為了吸引人們對他的新教練計劃的興趣，布羅迪向他的整個電子郵件列表發送了以下電子郵件：

Brodie 的序列旨在銷售一個付費網絡研討會，該研討會也推廣了他的旗艦項目。

“大多數網絡研討會買家和我認為最終加入該計劃的所有（或幾乎所有）人都來自點擊初始鏈接的那部分人。”

幸運的是，在 Encharge 中設置此分段非常簡單。 您需要做的就是創建電子郵件，添加鏈接，然後在創建細分時使用“電子郵件活動”條件：

4. 基於線索分數的細分

潛在客戶評分方法涉及為用戶進行的一項或多項活動分配權重，這些活動與期望的結果相關。 也可以根據其屬性對潛在客戶進行評分。

例如，如果潛在客戶打開一封電子郵件並點擊一個鏈接，他們的分數就會增加。 積極行動會增加潛在客戶分數，反之亦然，這有助於預測積極結果的可能性。

潛在客戶評分可幫助您確定潛在客戶的價值，並幫助您了解有關用戶偏好和期望的更多信息。

法國特許經營機構 EverFruitDigital 在其潛在客戶培養序列中的不同位置使用評分來確定哪些潛在客戶更有可能進入買方旅程的下一階段並專注於他們：

使用 Encharge 中匯總的潛在客戶分數，當一個人達到特定閾值時創建一個細分非常容易。

ZEWS digital 有一部分高度參與的人，其領先得分高於 80。

創建該細分後，ZEWS 可以向業務開發人員發送自動電子郵件或 Slack 通知，以便在正確的時間（當他們進入該細分時）跟進這些活躍的潛在客戶。

建立您的用戶細分計劃

用戶細分不是一次性的活動。 98% 的營銷人員認為，靜態、一次性的細分練習並不能帶來很多好處。

您需要不斷發展您的用戶細分計劃，以與您的營銷自動化和增長目標保持一致。

以下是您可以創建動態策略的方法，以根據客戶的行為變化保持細分更新：

第 1 步：定義目標並收集數據

在你開始之前，你需要問問自己你想從這個練習中獲得什麼。

您需要定義為什麼要對用戶進行細分。 其中一些原因包括：

• 深入了解您的客戶，以便您可以創建有意義的消息來解決他們的痛點。
• 創建具有高度相關性和相關性的有針對性的營銷活動。
• 通過個性化的優惠和解決方案提高客戶忠誠度。
• 發現新產品開發和增長機會，以有效擴展您的業務。

您的目標必須針對您的業務軌跡是特定且獨特的，因為這將定義您將如何對客戶或潛在客戶進行分組。

例如，如果您的目標圍繞著提高潛在客戶的轉化率，您可能需要集思廣益，收集您需要收集的重要潛在客戶數據以創建有意義的細分。 首先，您可以創建一個選擇加入表格，詢問您的潛在客戶他們面臨的最大挑戰。 然後，根據他們的回复創建細分並發送個性化消息。

第 2 步：構建細分

一旦您收集了適當的數據並對要創建的細分有了一些想法，就可以開始將您的用戶分組到細分中了。

Encharge 中的段由它們的條件定義。 條件允許您使用屬性、行為數據、事件等來構建激光目標細分。

這些是我們支持的條件類型：

最好的部分是，您還可以混合和匹配兩個或多個條件，以使用 AND/OR 規則創建高度專注的小組。

記住您的基本目標並使用它們來推動您的細分過程。 例如，如果您計劃為註冊免費試用的用戶創建重新參與電子郵件，您可以創建一個用戶細分，其中包含字段條件“上次活動”設置為超過 30 天並且具有條帶狀態設置為試用。 這將針對過去 30 天內未活躍的所有試用用戶。

第 3 步：使用流設置自動化

一旦您將所有原始數據轉換為有意義的部分，就該將您的努力轉化為結果了。 現在是構建自動化的時候了。

在 Encharge 中，您可以使用流創建自動化。 將流程視為您繪製客戶旅程的畫布。 您可以使用Entered Segment 或 Left Segment 觸發步驟將人員添加到流並個性化他們的客戶體驗。

了解如何在 Encharge 中創建流程：

Encharge 允許您創建自定義流程和模塊，以便您可以在整個客戶生命週期中保持控制，而不會增加負載。

針對細分受眾的個性化流程可帶來更高的轉化率和整體更好的客戶體驗。 不僅如此，自動化流程構建器還可以為您的營銷、銷售和支持運營帶來效率。

以下是我們的客戶使用分段創建的一些流程：

• 用戶入職— 支付解決方案 Payfacille 推動尚未通過電子郵件將 Stripe 帳戶連接到服務的試用用戶。 這有助於試用用戶充分發揮平台的潛力，並吸引他們使用付費計劃。
• 免費增值轉換​​循環——項目管理工具 Nifty 為所有註冊免費增值計劃的用戶提供了一個細分市場。 該項目管理工具創建有針對性的營銷信息並提供個性化優惠，以說服免費增值用戶轉變為經常性客戶。
• 潛在客戶重新參與——Sampleboard 根據用戶的電子郵件活動對用戶進行細分——獨特的打開/未打開。 他們設置了後續電子郵件序列，以重新吸引所有尚未打開電子郵件的用戶。

這些例子只是巨大的冰山一角，對於任何初創公司、內容創建者、代理機構或基於訂閱的企業來說都具有巨大的潛力。

第 4 步：即興創作、改進和重複

正如我們前面提到的，分割不是一次性的工作。 因此，您必鬚根據不斷變化的行為和需求不斷更新您的細分市場。 您應該與您的團隊成員交談，持續監控用戶行為，並不時更改您的用戶細分。

另一種改進細分的令人興奮的方法是通過調查和反饋提示直接與您的用戶聯繫。

此外，如果您經營一家初創公司並且處於產品開發之旅的早期階段，請確保在優化您的解決方案、重新命名您的服務或重新組織您的買家角色時調整用戶細分。

請記住，用戶習慣和行為會隨著時間而變化。 因此，請繼續重新審視您的細分市場並儘可能地改進它們。

營銷自動化中的細分常見問題解答

客戶細分的最佳方法是什麼？

沒有一種萬能的。 您細分受眾的方式取決於您的業務目標、內部流程、您使用的工具等等。 行為細分、人口統計細分、心理細分和基於需求的細分是數字業務最有效的方法。

如何實現用戶細分？

1. 通過細分設定您的目標。
2. 決定您要收集哪些用戶數據。
3. 收集數據。
4. 使用具有強大細分功能的營銷自動化工具。
5. 在您的自動化中實施新的細分。

用戶細分有什麼好處？

您可以使用用戶細分來優化您的定位、製作更有意義的優惠和營銷信息、定位和重新定位用戶、提高參與率並增加轉化率。 不僅如此，用戶細分還會為您提供準確的數據集來實驗和證明您的營銷假設和假設。

您是否需要營銷自動化工具來實施細分？

您可以使用 Excel 和 Google 電子表格細分您的聯繫人群，並手動導入靜態細分。 正如您可以想像的那樣，該過程非常繁瑣，時間效率低且容易出錯。 不僅如此，您的細分大部分時間都會過時。

最後的話

通過正確的用戶細分計劃，您的營銷和銷售流程將變得比以往任何時候都更加高效。 您的工作將從被動變為主動，因為您可以在他們進入或離開您的細分市場時在正確的時間定位他們。

如果做得正確，用戶細分將使您從一個“我也是”的企業變成一個熱情且相關的業務合作夥伴，始終為每個人提供“正確的解決方案”。 因此，如果您想實現個性化並充分利用營銷自動化，請立即開始細分您的用戶。