3 個最常見的個性化用例及每個用例

通常，個性化被視為針對漏斗特定部分的特定策略的一種技術。 例如：一家企業可能在培養過程中嚴重依賴個性化電子郵件，而另一家企業可能更喜歡在購買階段使用 Facebook 重新定位。

實際上，個性化可以而且應該用於整個客戶旅程，跨平台和渠道。 研究表明，跨渠道個性化特別可以將消費者支出提高 500%。 來自大大小小的營銷人員，這裡有一些在整個漏斗中進行個性化的很好的用例。

1. 需求生成中的個性化用例

在您可以產生潛在客戶並培養他們進行銷售之前，您必須首先產生對您的產品或服務的需求。 您必須讓潛在客戶訪問您的網絡資產：網站、社交媒體、博客、點擊後登陸頁面等。而且，雖然曾經，公司通過嘗試用盡可能多的潛在客戶填充他們的漏斗來接近需求生成，但今天，這不是案子。

在 SnapApp 博客上，Justina Logozzo 闡述道：

這不再是讓最多的線索進入管道，而是讓正確的線索進入管道。 今天，塑造需求生成工作的不僅僅是向更好的銷售線索的轉變。 現代潛在客戶對爭奪他們注意力的品牌抱有更多期望，迫使營銷人員重新考慮他們如何提高知名度和展示價值。

今天的營銷人員更加重視質量而不是數量。 那麼他們如何通過個性化展示價值呢？

改進消息匹配

談到個性化，沒有什麼比宣傳優惠並讓您的潛在客戶在下一頁尋找它更糟糕的了。 不過，這是許多廣告商讓他們的潛在客戶做的事情，而且他們為此付出了代價。

當您作為廣告商在廣告中提供產品時，您就是在設定訪問者的期望。 這是 Pardot 的示例：

在下一頁，我們希望看到面向 B2B 營銷人員的社交媒體完整指南。 我們不希望被驅動到資源頁面或主頁，我們必須在其中尋找該資源。 我們應該登陸一個頁面，在這個頁面上，我們可以準確地交付我們在廣告中提供的內容。 這個 Pardot 點擊後登錄頁面是否實現了這一點？

是的，確實如此，它具有某些增強消息匹配的特定屬性：

• 標題：點擊後著陸頁標題與廣告特色圖片中的標題相匹配。
• 徽標：此點擊後著陸頁上的徽標與廣告網址中的品牌名稱相匹配。 當訪問者到達時，當他們看到左上角的徽標時，他們會立即知道這是一個 Salesforce 頁面。
• 品牌顏色：廣告中的顏色與頁面上的顏色相匹配。 這個微妙的提示加強了用戶對他們在正確位置的信任。
• ipad 上的電子書圖像：雖然通過完全匹配廣告可以使此圖像更好，但它仍然通過使用與點擊後登錄頁面相同的副本來匹配廣告消息。

這些元素共同構成了最佳的點擊後登錄頁面體驗，谷歌將其用於衡量質量得分。 而且，更高的質量得分與更好的活動績效相關。

1:1 的轉化率也有助於質量得分，它指的是頁面的報價數量與轉化目標的比值。 您會在上面看到，Salesforce 僅在其點擊後登錄頁面上提供一項資產，並且僅提供一個轉化目標。 這可以讓訪問者專注於優惠，增加他們轉化的可能性。

另一方面，如果此廣告將訪問者引導至他們必須搜索電子書的主頁或資源頁面，則下載的可能性要低得多。 這就是為什麼每一次促銷活動，要真正個性化，都需要有自己的頁面。 回報不僅是更好的用戶體驗，而且反過來，谷歌也提供了更好的待遇，這極大地提高了您的廣告被看到的頻率。

主頁個性化

現在是 2019 年，一些網站仍然讓訪問者在開始購物之前從下拉菜單中選擇他們的國家/地區。 一些零售商仍然讓訪問者選擇他們要購買的性別。 如今，企業可以獲得所有個人信息，這是不可接受的。

當其他網站可以讓訪問者快速輕鬆地找到他們正在尋找的內容時，這些步驟只會增加摩擦。 以亞馬遜為例，如果您導航到它的主頁，它會顯示您最近瀏覽過的、以前訂購過的產品，以及基於這些的對其他人的推薦。

Optimizely 等其他公司在遇到傳統潛在客戶生成問題後也採用了類似的方法。 數字營銷經理 Tekashi Young 說：

儘管許多訪問者會創建帳戶，但其中很多都是不合格的，線索數據不完整。 這在銷售漏斗的下游產生了問題，例如線索評分問題以及首次對話和銷售機會的低轉化率問題。 這意味著我們在廣告和其他活動上的營銷支出正在促使訪問者成為潛在客戶，而這些潛在客戶並不是成為付費客戶的理想人選。 與任何企業一樣，我們希望提高潛在客戶的質量，以最大限度地發揮營銷支出的影響。

那麼他們做了什麼？ 他們為不同的受眾創建了26 個版本的網站。 根據 Young 的說法，這些觀眾是：

• 指定帳戶：作為目標帳戶列表一部分的當前和潛在客戶。
• 行業：來自具有強大 A/B 測試和個性化用例的目標垂直行業的訪問者。
• 地理：北美與歐洲與亞太地區等。
• 客戶：使用各種當前和遺留計劃的 Optimizely 客戶。
• 參與過的訪客：過去參與過 Optimizely 的一項或多項數字資產（博客、網站、社區、知識庫等）的回訪者。

為了加強他們基於帳戶的營銷策略，阿迪達斯和微軟的這兩個目標僅針對這些公司的員工：

下面這個是展示給旅遊業的訪客的：

你可能會說這只是虛榮的個性化，就像電子郵件中的名字一樣。 然而，根據結果，它顯然產生了一些積極的影響。 在實施該策略後，Optimizely 發現：

• 參與度提高 1.5%
• 解決方案頁面的轉化率增加了 113%
• 帳戶創建過程的轉化率提高了 117%

雖然電子郵件中的名字可能不會產生類似的效果，但主頁上的實時個性化設置非常少，可能仍會給訪問者留下深刻印象。 未來，情況可能並非如此。

動態文本替換

隨著設備數量的不斷增長，我們使用互聯網的方式也隨之增長。 今天，為客戶提供解決方案不僅僅是關於內容。 尼爾·帕特爾闡述道：

假設有人正在搜索兒童籃球鞋。

通常，如果有人在他們家輸入“Kids Basketball Shoes”，這很可能意味著他們只是在四處瀏覽。

他們使用的語言含糊而籠統，這表明他們可能仍處於客戶旅程的中間階段。 他們正在比較品牌、商店或價格，但尚未準備好扣動扳機。

但是，如果您對那個人了解更多一點怎麼辦？ 例如，如果他們在移動設備上搜索該內容怎麼辦？

尼爾繼續說，這種行為可能表明買家目前正在積極地在實體店購買鞋子。 通過動態文本替換，可以使用相同的廣告同時滿足兩種上下文中的目標。 這可能看起來像這樣：

在這裡，如果用戶使用手機，手機訂單的折扣可能會更好地吸引他們點擊併購買。 如果不是這種情況，文本可能會簡單地顯示為“立即購買”。

廣告的另一種變體可能會為附近位置的移動用戶提供折扣，假設他們目前正在旅途中購物。 動態文本替換的用戶有無數種可能性。

2. 潛在客戶培養中的個性化用例

由於買家的旅程中有如此多的停靠站，因此培養潛在客戶變得前所未有的困難。 用戶將以他們自己的方式在他們的時間進行銷售，這使得迎合每個人似乎是不可能的。

在此階段，營銷和銷售就兩個部門合格線索的定義達成一致至關重要。 而且，可以說，在階段中限定潛在客戶的最佳方法是通過……

潛在客戶捕獲點擊後登陸頁面

線索捕獲點擊後登陸頁面之所以如此有價值，是因為它們可以用於漏斗的所有階段——頂部、中間和底部。

在頂部，他們提供簡單的內容以換取電子郵件以開始培育過程。 在底部，當與點擊銷售頁面結合使用時，他們可以獲得銷售。 不過，出於一個特定原因，中間才是它們真正閃耀的地方：

鉛捕獲形式。

潛在客戶捕獲表格即使不是最流行的收集信息以在整個客戶旅程中進行個性化和資格認證的方式，仍然是其中之一。 它們被添加到、調整併與門控內容相結合，為營銷團隊提供有關其前景的更多信息。

他們提供什麼樣的信息取決於合格潛在客戶的定義。 您在每個階段真正需要了解什麼才能確定您的潛在客戶是否有可能成為客戶？

傳統上，表單越小，訪問者完成它的可能性就越大。 因此，確定您需要的關鍵信息，並一次詢問它們一點點，可以為您的個性化策略提供信息，並幫助您確定下一步如何定位它們。

動態電子郵件

電子郵件仍然是營銷人員最有價值的培育工具。 然而，電子郵件中的簡單名稱不再是一種有效的個性化方法。

不過，當您考慮到營銷人員個性化電子郵件內容是多麼耗時時，就會很容易理解為什麼電子郵件中的姓名仍然是目前最常用的電子郵件個性化策略。 在 Instapage 的博客文章中，Kevin George 提供了一些見解：

假設您根據位置將電子郵件列表分成“x”個電子郵件段。 所需的電子郵件副本數量將為“x”。 如果您根據性別進一步自定義副本，則電子郵件模板變體變為“3x”，即 3 的 x 次方（對於男性、女性和其他回复）。 考慮到 4 個不同的生命週期階段，變化變為 43 倍。 您會發現這很快就會變成一種耗時且不必要的資源浪費。

如此艱鉅的過程正是動態電子郵件在整個行業中如此流行的原因。 根據一項調查，65% 的營銷人員將動態電子郵件評為最有價值的營銷策略。 具體而言，60% 的受訪者表示位置或天氣等情境信號對推動行動很有效。

有了這樣的數據，很容易解釋消費者的要求並不高。 他們需要與位置、性別和天氣等非常基本的個人信息相關的推薦。

這是 Nordstrom 的一個很好的例子，說明基於天氣的推薦與位置相結合可能是什麼樣子：

如果客戶位於有陽光的區域，他們會看到左側的圖像。 如果他們在某個地方正在下雪； 他們看到右邊的建議。 這些是使用動態電子郵件輕鬆實現的簡單組合，它們實際上是實時個性化的有價值形式，而不是標題中的名字。

3. 收購中的個性化用例

增加收入不僅僅是贏得一個又一個客戶。 這也是為了留住他們。 他們對您的業務越忠誠，他們就越有可能推薦更多客戶並在每次購買時花費更多，並在此之後繼續購買。 這只能由一個團隊來完成，該團隊不僅要獲得客戶，還要專注於確保他們不斷地充分利用產品的潛力。

A/B 測試銷售頁面

對於鑽研點擊後優化的營銷人員來說，A/B 測試仍然是他們最有價值的工具。 幫助團隊發現兩個或更多頁面中性能更高的頁面，這種測試方法可以考慮來自熱圖、Google Analytics、眼動追踪研究等的數據。

它在漏斗底部特別有價值，即使是轉化率的小幅增加也會對底線產生重大影響。 一旦您確定了測試原因（例如，高跳出率），您可能會測試不同的方法來降低它。 你的假設可能包括：

• 刪除圖像以加快加載時間
• 將您的副本分割成更容易閱讀的塊
• 用視頻替換您的文案
• 更改您正在使用的視頻類型

或者，假設您訪問公司的常見問題解答，發現人們對您的不同定價等級持謹慎態度。 你可能……

• 在您的點擊後目標網頁上包含更多關於它們的內容
• 以不同的方式解釋它們，例如使用信息圖而不是文本
• 包括儘管定價但發現產品價值的客戶的推薦

通過細分您的流量並測試您的頁面的不同版本，您可能會發現一個目標群體更喜歡一種方法而不是另一種方法——無論是英雄照還是信息圖、解釋視頻或案例研究等。

入職

獲得客戶後，入職流程將為所有未來的互動定下基調。 沒有比對他們進行逆向工程來創造理想客戶更好的方法了。 Instapage 營銷運營主管 Stefano Mazzali 在確定如何在 Instapage 入門期間對完美激活序列進行逆向工程時，會考慮兩件事：

• 訂閱數據：通過分析過去六個月的用戶資料，Instapage 團隊深入了解哪些功能推動了最多的參與。 然後，他們在入職過程中傳達了這些功能的價值。<br>
• 休閒對話：通過面對面、應用內和電子郵件與新訂閱者交談，團隊了解了更多客戶的真實需求。

他們從這兩個來源發現的是：在自定義域上至少發布一個頁面並立即開始 A/B 測試的免費試用用戶升級到付費計劃的可能性是普通用戶的 15 倍。

當您檢查您的客戶時——通過 NPS 調查進行挖掘並與他們進行對話——您可以在入職期間準確確定他們想要什麼，並將其提供給他們。 這是超個性化。 並且通過確定什麼可以預測一個偉大的客戶，例如自定義發布和 A/B 測試，您可以將這些觸發器用於創建參與用戶的過程。

應在整個渠道中使用個性化

儘管營銷人員可以使用所有工具，但許多人仍然在個性化方面犯了錯誤。 一些強調人工智能開發、聊天機器人等，而另一些則繼續滿足於舊的“X 中的名稱”，無論是廣告、電子郵件還是點擊後登錄頁面。

消費者想要介於兩者之間的東西。 “X 中的名字”並不是真正的個性化，大多數聊天機器人除了非常基本的任務外，不依賴於其他任何東西。

消費者想要實用的東西，比如基於他們歷史的推薦； 他們希望被記​​住，這樣他們就不必在您的下一個潛在客戶捕獲表中輸入相同的信息； 他們希望能夠在桌面上啟動流程並無縫過渡到移動設備； 他們想要到達一個網頁，在那裡他們不必通過無數的類別進行分類以獲得他們想要的東西，無論是性別、國家或其他任何東西。 在 2019 年，這個要求並不過分。

立即開始使用 Instapage 更好地個性化點擊後登錄頁面。