代理商可以通過 10 多種方式向客戶追加銷售以增加收入

幾乎每個行業都存在追加銷售客戶，無論是為新 Mac 提供延長保修期、為航班提供隨身行李，還是通過數字廣告合同進行社交媒體管理。

這種常見的銷售策略對任何企業都是必不可少的，並且有充分的理由：

• 向現有客戶追加銷售的可能性為 60% 至 70%，而向新潛在客戶銷售的可能性僅為 5% 至 20%。
• SaaS 公司從現有客戶那裡多賺 0.28 美元，而從新客戶那裡多賺 1.18 美元，這使得追加銷售便宜了 4 倍。
• B2B 公司在首次銷售後獲得 90% 的客戶收入。

此外，當企業出售現有客戶時，與僅獲取新客戶相比，他們可以獲得更快的投資回報：

毫無疑問，從在線零售商到數字營銷機構，向現有客戶銷售產品是確保任何品牌實現可持續業務增長的可靠方式。

最重要的是，這是一個簡單的策略，可以很容易地融入任何銷售計劃。 通過了解銷售什麼、何時銷售以及如何銷售，銷售團隊可以在獲取新客戶所需時間的一小部分內產生更多利潤。

追加銷售和交叉銷售有什麼區別？

追加銷售是指增加原始購買的價格和功能的任何東西。 重溫之前的類比，Spirit Airlines 通過提供座位選擇、機上餐食或攜帶隨身行李或託運行李的能力來向客戶追加銷售，所有這些都在航班的基本票價之外：

同時，交叉銷售是類似產品的銷售。 例如，Expedia 通過提供高達 583 美元的優惠來鼓勵購買酒店房間和機票：

數字營銷機構示例
另一方面，數字營銷機構可能會提供額外內容創作或付費廣告投放的購買，而交叉銷售可能看起來像是將網站重新設計與廣告活動合同捆綁在一起。

了解其中的區別很重要，因為追加銷售的效率是交叉銷售的 20 倍。 雖然交叉銷售仍可將銷售額提高 3%，但向上銷售客戶是發展現有業務的最有效方式。

有哪些不同類型的加售？

可用的追加銷售選項因行業而異。 以下是為數字營銷或廣告代理機構構建一些選項的方法：

高級版

在零售界，這類似於提供具有更多存儲空間的 iPhone。 對於代理機構和顧問來說，這就像提供更多相同服務一樣簡單。 這方面的一個例子可能是每月寫 10 篇博客文章而不是 5 篇，或者創建 60 篇社交媒體文章而不是 30 篇。

選項和定制

數字營銷人員和廣告代理商將這種技術稱為“點菜式”定價。 這使客戶可以靈活地選擇他們想要的東西，而不必滿足於僵化的產品或服務包。

作為獎勵，單點定價是讓潛在客戶更接近轉化的一種簡單方法。 該技術自然需要他們尋求報價，這使他們在銷售渠道中走得更遠。

延伸服務

計算機或相機等高端產品通常會追加銷售保修單，這將有效地以全價的一小部分更換設備。 相同的模型可以應用於數字營銷服務。 只需收取全部價值的一小部分，即可為客戶提供額外的合同期。

融資

有時，新客戶會被高昂的價格標籤嚇倒。 企業可以通過提供分期付款服務的能力來使成本更容易接受，分期付款的總價格略高於一次性付款的總額。

在線營銷專家詹娜·庫徹 (Jenna Kutcher) 提供了一個如何增加電子郵件列表的課程，該課程就是這種技術的例證。 客戶可以選擇以 497 美元的價格全額支付課程費用，或支付 6 次 97 美元的費用。 當客戶選擇融資選項時，她以零額外努力多賺了近 100 美元。

什麼時候是追加銷售客戶的最佳時機？

在銷售週期的幾乎任何階段都是可能的。 當有疑問時，一個好的經驗法則是最好堅持不懈，但不要害蟲。

在初始推介期間

在提案階段提供高級版本或選項的報價是追加銷售新客戶的合適方法。 設計良好的銷售頁面也可能是展示附加值的合適位置，無論是高級版本還是融資選項。

一個里程碑之後

客戶簽署合同後，合同可能不是銷售其他產品或服務的最佳時機。 相反，給他們時間享受服務，熟悉您的業務，培養忠誠度和滿意度。

然後，如果數字營銷或廣告代理機構做得很好，客戶肯定會取得一些成功或里程碑。 與其讓這些成功只存在於分析報告中，不如將其作為一個機會來提供可以將他們的利潤提升到新高度的策略，例如客戶尚未考慮的高級版本或選項。

發揮創意

跳出框框思考，尋找新的機會。 矽谷企業家 Chris Yeh 回憶起有一次他打電話給 GEICO 尋求路邊援助。 在他等待拖車到達時，GEICO 代表在電話中利用這段時間向他推銷額外保險。

葉說，

...15 分鐘後，我同意為我的汽車和家庭增加 100 萬美元的額外保險，每年的成本約為 100 美元......這意味著 GEICO 將昂貴的客戶服務電話變成了 2,000 美元的終身增量收入。

最好的技巧是什麼？

了解客戶

在個人層面上了解客戶是實施此銷售策略的最簡單方法之一。 通過在整個銷售過程中與客戶建立關係，營銷人員和銷售團隊可以了解誰準備好進行快速追加銷售，以及誰對他們當前的產品或服務感到滿意。

此外，發展這樣的關係可以提高客戶的滿意度和忠誠度，這也可以增加他們做出積極回應的可能性。

出示證據

案例研究、數據和推薦只是一些非常引人注目的追加銷售營銷策略。

營銷機構 Hawke Media 通過展示大量可見的“滿意客戶”組合和案例研究來做到這一點。 通過將現有客戶引向適當的成功案例，他們可以輕鬆地為現有客戶提供補充服務。

例如，他們可以通過展示另一個客戶 Petnet 的成功來向廣告客戶展示其付費媒體策略服務的價值：

Hawke Media 使 Petnet 的收入增加了 80%，毛利潤增加了 14%。 有了這樣的結果，向已經簽署廣告設計或策略合同的客戶追加銷售服務將是一件輕而易舉的事。

限制漲價

限制追加銷售的價格上漲會增加客戶願意進行額外購買的可能性。 但是，有一系列建議的價格限制，從原始成本的 25% 到一半不等。

由於對全面的價格限制沒有真正的共識，Neil Patel 建議確定限制的最終方法是通過簡單的反複試驗。

使用價格錨定

出售 2,000 美元手錶的最佳方式是什麼？ 俗話說，把它放在 10,000 美元的手錶旁邊。 這被稱為價格錨定，它利用一個人的認知偏見，根據另一條提供的信息來解釋價值。

價格錨定在營銷界經常被描述為“三法則”。 這是指同一產品或服務的三種變體，但價格逐漸上漲。

Jawfish Digital 遵循“三法則”，以這種方式展示其內容營銷包：

通過向上銷售客戶來發展您的業務

如果使用得當，追加銷售客戶有可能成為任何營銷人員或銷售團隊工具包中最具利潤驅動力的技術之一。 那，就在製作最佳電梯間距或構建優化的點擊後登錄頁面的同時。

要將該策略納入您的銷售策略，請從選擇正確的產品或服務開始。 然後，戰略性地安排推介時間以適應客戶的需求或與公司的歷史。 最後，依靠一些久經考驗的真實技巧，例如炫耀成功故事或價格錨定產品。 無論是哪個行業，追加銷售客戶都可以推動利潤並減少獲得投資回報所需的時間。 立即註冊 Instapage Enterprise 演示。