今天的買家甚至需要銷售嗎？ B2B 購買流程發生了怎樣的變化

壞消息銷售人員——就像青少年/父母關係一樣，現代 B2B 買家不需要你……嗯，至少在他們決定需要你之前。 當最重要的時刻發生時，這絕對是他們的條件——所以你最好準備好在他們需要的時候迎接他們。

然而，與刻板印象的青少年不同，B2B 決策者更加理性。 他們提前計劃。 他們做他們的功課。 他們有主動權。 他們記筆記。 他們尋找解決方案。 他們收拾房間。

讓我們仔細看看這些買家如何開展業務以及後續對 B2B 公司營銷和銷售計劃的影響。

1. 買家帶頭

對於公司的主要決策者、內部影響者和研究人員而言，B2B 購買流程的第一步是什麼？ 根據 DemandGen 的 2021 年 B2B 買家調查，超過 40% 的人表示他們對直接與他們的公司和行業對話的相關內容進行匿名研究。

這些活動在與任何特定品牌互動之前很久就發生了，當他們到達您的網站時，許多人已經在做出關於他們需要和想要什麼的決定的道路上。 當他們接觸一家公司時，他們已經獲得了很多關於他們的產品和服務的知識，這意味著他們在購買過程中將不再依賴於刻板的“推銷”。

2. 買家研究時間更長

許多 B2B 採購的銷售週期可能很長，跨越數週或數月，而研究潛在採購的時間只會變得更長。 根據 DemandGen 的研究，超過一半的 B2B 買家表示，他們的購買時間長度與一年前相比有所增加，五分之一的人表示顯著增加。

買家正在進行更深入的 ROI 分析，參與 B2B 購買過程的人數更多，這意味著需要更多的信息以及更多的時間來審查它。 同一份報告指出，一旦潛在買家在其網站上與解決方案提供商互動，對相關內容、定價/競爭對手信息和展示行業知識的內容的輕鬆訪問是影響其體驗有效性的三大因素。

3. 買家想要視頻

雖然您可能不會立即認為視頻是 B2B 購買過程的重要組成部分，但它實際上是認知階段和考慮階段研究的重要組成部分。 考慮到 68% 的 YouTube 用戶觀看 YouTube 以幫助做出購買決定，83%的視頻營銷人員表示視頻幫助他們產生了潛在客戶。

也許這就是為什麼大約十分之四的 B2B 組織計劃今年投資並增加對視頻營銷的使用。

需要在您的視頻中談論什麼？ 這裡有一堆：如何使用 10 種類型的 B2B 視頻營銷

4.當買家準備好說話時，他們就準備好了

考慮到花在研究上的時間，當買家準備好與銷售代表交談時，他們真的準備好交談了。 現在。 買家期望快速、有用的服務和響應時間，並在選擇供應商時考慮這些因素。 然而，提供周到服務的方式已經改變。 隨著在線聊天、營銷自動化和視頻會議的增加，大流行改變了人們購買、銷售和服務的方式。

因此，銷售模式也在發生變化，57% 的銷售領導者採用遠程或混合銷售模式。 儘管去年一些銷售主管因無法進行面對面的銷售電話而陷入恐慌狀態，但現在有 63% 的人認為虛擬會議與面對面的會議一樣或更有效。 領導者正在加倍努力改善數字購買渠道，例如聊天和視頻會議。

閱讀我們的製造業入境銷售完整指南

對銷售和營銷的影響

1. 銷售必須有諮詢的心態

由於購買者進行的研究量很大，因此他們進入銷售漏斗的時間要晚得多，因此銷售人員需要準備好與消息靈通的客戶打交道。 因此，傳統的初始買家和銷售人員互動變得過時了。

這些只是成功的銷售人員今天需要具備的一些技能：

1. 擁抱科技
2. 分享新想法
3. 展現商業頭腦
4. 有效溝通
5. 尋求合作
6. 利用數據

買方處於更強大的位置，並且是推動對話以獲取所需信息的人。 因此，銷售必須有不同的心態。 他們必須真正做好傾聽的準備，並且對他們所銷售的產品有更深入的了解，並且他們必須熟練地展示它如何與他們所在行業內的客戶需求保持一致。

銷售團隊可能還需要在如何與客戶溝通以及如何從買家那裡獲取他們想要的信息方面更具創造性——與時間線、購買權限等相關的事情，因為他們的需求將排在第二位。買方的那些。

2. 提供能觸及目標受眾的內容

銷售和營銷都需要準備好教授並找到方法來幫助買家解碼和處理他們做出決定所需的所有信息。 這表示：

• 使共享信息與客戶的獨特需求極為相關。 個性化在購買過程中尤為重要。 例如，在研究潛在產品時，買家絕大多數都傾向於那些表現出“對我們公司及其需求有更深入了解”的公司。 換句話說，B2B 買家在問“你的解決方案能為我做什麼？” 和“我如何確定它適合我的業務？” 如果您要贏得買家的信任，您需要向他們展示您了解他們的問題以及他們試圖解決的問題。
• 坦率和透明。 這意味著在您的網站上提供對定價基礎和競爭信息的輕鬆訪問，以及清楚地清楚誰是產品的理想用戶/購買者。 這有助於清除不合格的潛在客戶。
• 使用視頻作為內容策略的一部分。 鑑於其在研究過程中的使用和重要性，營銷人員需要製作視頻內容，幫助買家了解您提供的產品、了解其在該領域的運作方式以及比較選項和其他方法。

查看我們完整的視頻營銷資源庫

3.不要忘記基礎知識

雖然有一些 B2B 銷售流程已經發展，但重要的是要記住一些基本的入站原則總是正確的：

• 不要僅僅依靠角色。 人物角色對於幫助指導您的 B2B 營銷內容和提供焦點非常棒，但它們僅為您提供一些關於客戶需求的指導性假設。 為了更全面地了解客戶的需求，您應該通過客戶訪談和誠實、透明的對話與他們進行一些直接的互動。
• 與真實的特定客戶交談。 雖然您可能無法對您的客戶全力以赴，但您確實必須與他們交談以找出導致他們痛苦的原因。 安排與他們的面試電話，訪問他們的位置，並參觀工廠以了解他們每天要處理的事情。
• 調整指標。 指標提供了對實際客戶行為的洞察，可以為未來的對話提供信息。 您還可以將指標與客戶對話進行交叉引用，以了解他們的言行是否一致。
• 審查你的競爭對手。 分析競爭對手的網站、內容、營銷工作等。了解他們認為客戶的需求、他們提供的產品與您提供的產品相比如何，以及如何解決潛在的差距總是一個好主意。

最終，所有這些 B2B 購買行為趨勢都表明需要減少銷售週期中的摩擦。 利用入境銷售、營銷和服務是保持銷售飛輪發展勢頭的最佳方式之一。 下載此飛輪概述和工作簿以獲得易於使用的資源，並開始提供您的下一個客戶正在等待的知識！