了解消費者行為：法國和德國的興趣與行動

在小雞孵化之前數數——比如穿上超人的斗篷，隨風吐口水，或者任何與耐克相反的東西——你就是不這樣做。

這一點在商業中是最真實的。 與其將您的業務決策建立在可能發生的事情上，不如將它們建立在現在正在發生的事情上。

隨著公司的發展，僅僅了解各個行業對哪些軟件感興趣是不夠的。

更重要的是要知道他們實際預算的軟件是什麼。

信任但驗證您的潛在客戶的興趣

Gartner Digital Markets 對法國和德國的中小型企業 (SMB) 進行了關於 2019 年計劃技術預算的調查。我們的發現可以幫助您和您的企業了解資金現在在哪里以及幾年後資金將在哪裡。

讓我們來看看這些接受調查的法國和德國中小企業目前正在使用哪些類型的軟件，他們計劃使用哪些軟件，以及他們的實際預算。 該數據顯示了您對市場飽和度的預期以及您可以在潛在客戶宣稱的興趣中投入多少股票。

向法國的新老客戶銷售成熟的軟件

有趣的軟件類型不會在法國打開錢包

該圖表比較了法國中小型企業聲稱他們計劃使用的軟件與他們有既定預算的軟件。

（圖1）

需要注意的重要一點是，這並不包括所有接受調查的軟件類型——僅根據未來兩年的預期用途排名前十。

這就是為什麼這個列表中有大量新興技術，包括虛擬現實和增強現實以及物聯網。

法國中小企業對這些新興技術的潛力非常感興趣。 他們如何幫助不同類型的企業和行業的巨大未知數引起了很多興奮。 但是，當您查看此圖中的預算數字時，您會發現最常見的技術預算是雲計算。

這是一種更為成熟的軟件類型，事實上，它是該圖表中唯一顯示未來兩年預算比率高於計劃使用的類型。

但是等等，你說。 這個怎麼可能？

考慮可能想要擴展的當前用戶

聲稱有興趣在未來一到兩年內使用各種軟件類型的受訪者群體不包括目前正在使用該軟件的人。

在為雲計算軟件進行預算的 37% 的法國中小型企業中，有一些已經在使用它，並且只是在為未來一到兩年的新採購或更換供應商進行預算。

這對您來說意味著您當前的用戶可能有興趣擴展他們的業務。 這也意味著可能有競爭對手的客戶希望成為您的潛在客戶。

這件事的另一面？ 如果您的產品無法與您的客戶一起擴展，您更有可能將它們輸給其他人。

這張圖的欺騙性

不過，我必須澄清一些事情：該圖表在騙你。 好吧，也許沒有撒謊，但至少沒有講述整個故事。

圖 1顯示了未來兩年最受關注的十大軟件類型。

但是，當我們將圖表轉移到關注實際預算的前十種軟件類型時會發生什麼？

（圖2）

現在我們看到了一系列更為成熟的新軟件類型，例如人力資源軟件和數字營銷。

雖然這裡還有一些新興技術，但未來預算率最高的軟件類型是那些有著良好成功記錄的軟件類型。

在圖 1中，只有一種情況是預算超出了計劃使用。 另一方面，圖 2顯示，在法國，與流行新技術相比，SMB 更有可能為更普遍的軟件類型進行預算。

了解德國的興趣和行動缺乏相關性

（圖3）

德國中小企業對新技術（如區塊鍊和 VR / AR）和舊軟件類型（想想應用程序集成和客戶關係管理）表現出同樣的興趣。

德國對舊軟件和新軟件的預算存在顯著差異，但不一定一致，這使得很難確定模式。

不過，這確實告訴我們的是，由於缺乏相關性，對新興技術的興趣更有可能擁有堅實的財務基礎。

德國中小型企業更願意實際投資於他們感興趣的技術，因此如果您正在探索在國際上擴展您的尖端軟件，德國比法國更有優勢。

不過，讓我們看一下逆向圖，看看是否有任何新信息需要學習。

（圖4）

立即顯而易見的一件事是那些計劃實施某些技術（尤其是數據和信息安全）與實際預算之間的差距。

這部分是因為許多德國中小型企業已經使用數據和信息安全（74%）； 沒有多少公司還沒有投資。

然而，這突出了有關預算率和使用率之間差異的問題。 如果 88% 的公司預計到 2020 年將使用它，為什麼只有 35% 的公司預算用於數據和信息安全軟件？

答案在於許多德國中小企業在我們調查時尚未設定 2019 年或 2020 年的預算。 因此，雖然他們可能打算使用該軟件，但他們可能還沒有計劃好。

事實上，50% 的接受調查的德國中小型企業表示，他們在選擇過程中確定了預算，從銷售漏斗的頂端開始可能需要大約一年的時間。

德國公司確定預算的速度較慢，這意味著您應該將更多股票放在那些目前正在使用某些軟件和表示感興趣的公司中，而不是那些已預留特定預算的公司。

比較法國和德國的經驗

當您準備在法國和德國尋求潛在客戶時，您可能會認為僅僅因為 SMB 表示他們對您的產品感興趣，他們就會很容易轉換。

不要掉進那個陷阱。 我們的調查數據顯示，興趣並不總是與行動相關。

在法國：將您的營銷定位於預算更明確的企業，無論他們是否正在計劃或當前使用您的軟件類型。

在德國：更多地關注那些表達了興趣而不是預算的人，因為許多人尚未確定他們的預算。 德國也是新興技術的強大市場。

方法

Capterra 中小型企業調查的主要技術趨勢信息

Capterra 於 2018 年 6 月和 7 月對 540 家法國和德國的中小型企業進行了這項調查，這些企業擁有一名以上員工且年收入低於 1 億美元。 該調查不包括非營利組織。 合格的受訪者是決策者，或者對其組織與購買技術相關的決策具有重大影響。

Capterra 針對中小企業的買家行為調查信息

提供的結果基於 Gartner 一項研究，旨在了解小型企業面臨的挑戰和技術投資方法。 主要研究是在 7 月至 9 月期間在美國公司的 715 名受訪者中進行的，這些公司擁有 2 至 249 名員工，收入低於 1 億美元。 受訪者必須參與組織的技術採購，並在公司擔任經理或以上職位。 該研究由 Gartner 分析師和關注 Gartner Digital Markets 的主要研究團隊合作開發。