向汽車公司銷售數字營銷的終極指南

大多數本地企業都被迫適應數字營銷，汽車企業也不例外。 然而，這個行業在這場“海嘯”中承受著巨大的壓力，需要適應引入其產品和服務的新技術。

這篇文章將從局外人的角度涵蓋汽車垂直行業，並概述生態系統的不同部分、它們的作用以及機構如何滿足這些獨特的業務需求。

目錄

• 當前的汽車格局
• 汽車代理商的機會
  • 1. 在汽車營銷預算中找到自己的位置
  • 2. 展示傳統媒體做不到的表現證明
  • 3. 提供利基特定和相關的自動化
• 向汽車業務細分市場銷售
  • 汽車服務提供商
  • 汽車產品供應商
  • 多汽車產品和/或服務提供商
  • 汽車網絡和多地品牌
• 了解（並避免）汽車廣告系列的陷阱
  • 1. 了解您的潛在客戶是基於服務還是基於緊迫性
  • 2.仔細選擇你的內容
  • 3. 了解他們如何獲得新客戶
  • 4. 更寬的漏斗通常會導致底部的壓力更大
  • 5. 經銷商網站很爛
• 結論

當前的汽車格局

在這場海嘯中，汽車行業正在迅速轉型，技術進步為汽車企業提供新軟件和技術的速度比他們整合和採用它們的速度更快。 其中一些技術變化使車輛更接近臭名昭著的“自動駕駛汽車”，這些變化被歸為 ADAS（高級駕駛員輔助系統）。 這將包括備用攝像頭、碰撞檢測等。

其他技術變化與需要專門設備才能使用的新材料（金屬合金、塑料等）有關。 就像 iphone 很難修復一樣，有時汽車也可能屬於同一類別——只需卸下面板就可能破壞佈線或需要重新校準傳感器。

這種技術大規模轉變的格局使汽車行業處於獨特的地位，不僅必須採用新技術來提供服務，而且還必鬚麵對新的客戶獲取挑戰。 汽車企業的新成本可能包括培訓員工新維修技術、購買昂貴的維修/校准設備，甚至許可軟件以利用他們購買的設備

最終，汽車行業的變化將迫使這些企業比許多其他企業更快地適應——或者拼命嘗試。

這對機構意味著什麼？ 新的機會！

汽車代理商的機會

隨著汽車企業適應上述新環境，對營銷和廣告解決方案捆綁包的要求將發生變化。

汽車服務/產品供應商將感到預算緊張。 雖然每個企業都需要高效地進行營銷支出，但這對於汽車垂直行業來說具有雙重重要性。 汽車企業將考慮從營銷預算中削減脂肪，代理商將需要重新考慮他們對這些業務的處理方式，以免被拒之門外。

以下是您如何在該過程中找到機會的方法。

1. 在汽車營銷預算中找到自己的位置

根據 sba.gov 的說法，任何收入低於 500 萬美元的企業的營銷預算應佔總收入的 7-8%——對於新企業來說，在剛成立的頭幾年可能高達 20%。 這應該是您在提出營銷策略時遵循的經驗法則。

標準的業務要素（聲譽、評論、列表、社交、網站、數字廣告等）對每個本地企業都至關重要。 這些將成為所有本地企業營銷工具包中的關鍵組成部分。

我個人與一家汽車公司合作，該公司將毛利潤的 1-2% 用於營銷，但它們已經很成熟——憑藉可靠的評論在谷歌的利基市場上名列前茅。 他們剩餘的大部分營銷預算（5-6%）用於慈善捐贈和支持當地社區。 這在建立高價值的本地引用（進一步鞏固他們在 Google 上的第一名）和顯著降低稅收方面發揮著雙重作用。

如果根據我們上面的公式，一家汽車修理廠每年產生 4,000,000 美元的收入，您應該期望他們每年至少有 280,000 美元的營銷預算。 那將是一個令人難以置信的客戶，但即使應用我 1-2% 的客戶，如果您滿足他們所有的營銷需求，您每年可以期望在 40,000 美元到 80,000 美元之間。

2. 展示傳統媒體做不到的表現證明

許多汽車企業仍在使用昂貴的傳統媒體（如電視、黃頁、廣播廣告）。 對於該領域的許多人來說，這些都是久經考驗的真實方法，通常基於與傳統媒體/黃頁公司數十年的關係。 更複雜的是，傳統媒體公司通常會專門進行銷售工作，因為他們實際上會停下來喝杯咖啡與客戶交談：

親自...在辦公室外...不是在相機關閉的情況下進行的聚會... irl...一次幾個小時

Normals aka 傳統媒體人將這種做法稱為“建立關係”。 他們長期以來建立了關係和信任，這是數字營銷人員難以與之競爭的。

在接觸與傳統媒體公司建立關係的任何本地企業時，重要的是要小心行事。 就像戀人之間的糟糕分手一樣，與傳統媒體公司分手可能會導致流淚。 雖然媒體公司本身通常很有信譽，但負責您的潛在客戶的銷售代表可能不會對您接受他們的合同過於友好，甚至可能威脅到當地企業“如果你停止在黃頁上做廣告，你就會去沒生意！”

如果您碰巧在一家擁有所有既定關係的傳統媒體公司工作，那麼您就處於開始提供數字營銷服務的完美位置。 如果沒有——你需要建立一些關係，但你的秘密武器將是通過數字營銷展示業績。

3. 提供利基特定和相關的自動化

隨著多方面的技術變革，利用自動化比以往任何時候都更加重要。 無論是改善部分客戶體驗、收集反饋、預約還是其他方面，自動化都將至關重要。 不僅可以解放行政工作，還可以提高客戶滿意度並將額外工資的節省直接推向底線。

根據我的經驗，向當地汽車垂直行業銷售自動化產品的挑戰在於建立一定程度的信任並使用他們的語言。 只有當您通過使用像 Flexipay 這樣的支付網關讓買家對交易感到安全時，交易過程中的信任才能建立起來。 這是一項相對較新的技術，你不妨拋出人工智能區塊鏈時代精神之類的流行語，因為你可能一提到“自動化”就失去了觀眾。

但是，自動化中的許多組件還允許您為最終客戶創建個性化體驗。 個性化問候、感謝信和提醒等小事大有幫助。 在建立客戶品牌與其客戶之間的關係方面，個性化客戶旅程是一個主要的市場差異化因素——能夠實現這一目標的人將會成功。

向汽車業務細分市場銷售

如果您完全不熟悉汽車垂直行業及其生態系統，那麼這可能看起來很奇怪，但每個細分市場都提供產品或服務。 更令人困惑的是，企業可能會通過提供 b2b、b2c 或混合模式來進一步專業化。 代理機構推銷汽車公司的方式將因利基市場而異——了解他們的術語和挑戰將大大有助於關閉他們的賬戶。

以下是細分市場的一些簡單細分以及每個細分市場可能面臨的一些基本需求。

汽車服務提供商

一般來說，服務提供商可以期望訪問者訪問他們的網站或社交網站時具有非常高的意圖或緊迫感。 服務提供商的潛在客戶通常在某種程度上需要和解決方案（例如我的車發生事故，檢查引擎燈亮，或者我的車看起來不夠時髦）。

汽車服務提供商的例子

• 車身/碰撞修理店
• 機械店
• 細節/配件店

向汽車服務提供商銷售的解決方案

• 聲譽和評論管理
• 社交媒體管理
• 網站託管
• 聊天機器人
• 預約安排

將聲譽、社交和託管服務等基礎解決方案與網站插件捆綁在一起，以幫助消費者進行預約並獲得即時服務。 這將確保他們的在線狀態得到檢查，並有助於利用搜索其服務的消費者的高購買意願。 這些客戶有一個需要解決的問題 - 具有最簡單的漏斗和至高無上的業務。

汽車產品供應商

與服務提供商不同，汽車產品提供商通常必須處理更多的輪胎踢腳者（雙關語）。 潛在客戶可能必須具備資格並進行再營銷，因為他們可能沒有需求意識，或者只是建立了一個夢想板。

汽車產品供應商示例

• 零件經銷商
  • 售後市場或原始設備製造商 (oem)
• 車商又名。 經銷權
  • 新的或二手的

銷售汽車產品供應商的解決方案

• 聲譽管理
• 審核管理
• 社會管理
• 網站託管
• 聊天機器人
• 預約安排
• 電子商務

諸如聲譽、社交和託管服務等商業要素以及網站插件幫助消費者預訂諮詢或電子商務“立即購買”對於產品提供商來說都是公平的遊戲。 這裡的關鍵挑戰將是建立一個從頂部（低意圖，低意識）到底部（高意圖，產品選擇）的完整漏斗並跟踪您的績效證明。 完整的銷售/營銷 CRM 和活動跟踪對於此處的歸因和績效跟踪證明至關重要。

多汽車產品和/或服務提供商

一些汽車企業提供各種各樣的產品和服務。 通常，經銷商會提供所有服務，但僅限於一家製造商。 在某些情況下，您可能會發現一家同時擁有汽車車身和細節店或機械店和售後市場零件的企業。

這些業務的需求可能是服務公司和產品公司的結合。 這是您想要為業務的每個方面識別多個角色的地方。 它可能需要額外的努力來確定潛在客戶的資格並在整個營銷渠道中提供個性化服務。

汽車網絡和多地品牌

上述所有商業模式都可以是獨立的企業，也可以是多地點品牌的一部分。 通常，汽車行業內的多個品牌合併成行業所稱的“網絡”。 作為網絡的一部分，通常為​​汽車企業提供營銷、人力資源等中央支持功能，並允許與保險公司進行高級別的討價還價（即下文提供的直接維修供應商交易）。

汽車多地點品牌和網絡的需求將與上述非常相似，但需要大規模實現。 網絡還可以包含多個不同的品牌，這可能會極大地改變他們想要發布的任何營銷內容的基調。 為其他汽車企業提供的基礎產品和服務，PLUS 與大規模履行和可能的幾個電子商務解決方案捆綁在一起。

向多地點品牌或網絡銷售可能需要您通過他們的內部營銷團隊和其他供應商進行協調 - 考慮到這一點，您將希望提供以下解決方案：

• 具有靈活的集成以與其他供應商一起使用
• 顯示並允許導出性能證明

了解（並避免）汽車廣告系列的陷阱

作為營銷人員，您很清楚每項業務都大相徑庭。 以下是您在為汽車垂直行業內的企業提供服務時可能遇到的一些利基挑戰示例。

1. 了解您的潛在客戶是基於服務還是基於緊迫性

基於服務或緊急情況的組織通常難以通過受眾驅動的付費廣告來執行。 沒有人對汽車維修感興趣，直到他們需要它——這使得尋找目標受眾變得非常困難，或者導致一種現代顱相學試圖將最有可能發生汽車故障的人群的廣泛匹配受眾聚集在一起。 這不好。

另一方面，零件、配件或汽車經銷商等產品組織通常在受眾廣告方面做得非常好。 無論如何 - 確定您的客戶的目標並定制任何活動以滿足這些需求非常重要。

雖然您可能不想將廣告支出投入緊急或基於服務的業務，但您可以通過售後服務營銷推動大量業務。 每個滿意的客戶都是推動口碑營銷、評論和推薦的機會，以獲得社會認同。

2.仔細選擇你的內容

汽車企業想要談論對他們來說重要的事情是很常見的——尤其是當他們為此付出了很多代價時。 如果您發現自己處於想要推銷汽車公司的新認證或設備的位置，請非常小心您的操作方式。 諸如“我們獲得維修福特 F150 系列車輛的認證！”之類的活動可能會混淆最終客戶並實際上減少客戶數量 - 首先，大多數最終客戶並不關心企業的認證，他們很可能會認為該企業只修理這些車輛。 您的客戶企業可能會爭辯說“我們支付了 300,000 美元來培訓我們的員工，購買新的焊接設備，並支付更多的費用來獲得執行這項工作的許可軟件——我們需要這些工作”。 更好的宣傳活動是“我們是一家專門的維修廠，並擁有福特 F150 系列車輛的高級認證”

3. 了解他們如何獲得新客戶

許多服務提供商通過他們稱之為 DRP 或與保險公司的直接維修提供商協議來推動他們的工作。 本質上，這是保險公司建議客戶使用他們“可信賴”服務提供商的地方。

DRP 協議通常不是您可以幫助服務提供商的東西。 如果他們的大部分工作來自 DRP 協議，那麼他們可能對入站漏斗不感興趣。 話雖如此，不受保險公司控制的吸引力可能足以讓他們考慮建立一個單獨的入站漏斗，直到它可以自我維持。

4. 更寬的漏斗通常會導致底部的壓力更大

不幸的是，一次只能管理這麼多的維修工作。 了解您的客戶可以支持的其他客戶的數量非常重要，否則您將對他們的渠道施加太大壓力。 如果您提供的潛在客戶數量超過了您的客戶可以支持的數量，他們最終可能會承擔管理負擔，甚至可能由於等待時間而開始收到負面評價。 就像每個問題一樣——這提供了一個機會！ 自動化（聊天機器人、日程安排、審查管理）非常適合管理管理負擔。