這是您的試用到期電子郵件有什麼問題以及如何修復它

已發表: 2020-04-01

作為營銷人員，我們充滿希望和夢想。我們喜歡幻想所有可以扭轉我們業務的小手巧的花花公子。

好吧，讓我那個在你牆的另一邊鑽洞並讓你從夢想中醒來的討厭的鄰居：

您的試用到期電子郵件是一種營銷噱頭，您以錯誤的方式使用它們。

如果我們作為營銷人員了解到一件事，那就是人們的注意力就像金魚一樣，我們的工作就是提醒他們我們令人驚嘆的產品/服務/優惠。

因此，當試用者對我們的軟件失去興趣時，我們認為在 Facebook 上再發送一封電子郵件、短信或重新定位活動就可以完成交易。那時我們實現了強大的試用到期電子郵件並開始發送這樣的絕望消息：

打破您建立過期電子郵件所依據的試用神話

誤區 #1：註冊用戶是感興趣的用戶

這是一個合理的假設。要到達您應用的第一個屏幕，用戶需要瀏覽您的主頁。您的整個營銷渠道都是基於註冊用戶是“感興趣”的人的前提，對嗎？

不必要。僅僅因為用戶註冊試用您的工具並不意味著他們了解您的工具的功能，更不用說有興趣成為客戶。

儘管我想告訴你，你是一個特殊的雪花，LinkedIn 上有超過 100 萬個公司頁面帶有關鍵字“SaaS”。很多這樣的公司提供免費試用，很多人出於正確或錯誤的原因左右嘗試工具。

如果我們要將您的試用者分成幾部分，我們最終可能會得到以下（或類似）組：

機會主義者——那些嘗試過你的產品的人，因為它是免費的。
不合格用戶 ——那些你不想成為客戶的人，因為他們很可能會流失。
有問題但不將您的產品視為解決方案的合格用戶。
有問題的用戶將您視為可行的解決方案，但尚未體驗到價值。
在試用期內體驗過您的產品價值的用戶。

然而，我們將所有試用者視為合格的用戶，他們體驗過我們產品的價值。

因此，在我們的試用期到期電子郵件中，我們會寫諸如“我們很樂意讓您成為客戶”、“您會愛上我們的產品”之類的內容，或者更糟糕的是，諸如“假設目前，您的業務不是優先事項。”

讓我們回顧一下這些：

“我們很樂意讓你成為客戶” ——不，你不想讓不合格的用戶成為客戶。這些將使您的開銷和流失率飆升。

“你會愛上我們的產品” ——不，如果他們沒有你的工具正在解決的問題，他們不會。

如果您不打算升級“我將假設您的業務目前不是優先事項。” —或者您可能沒有提供足夠的價值或解釋為什麼他們應該升級……

如果您的所有試用用戶都屬於對您的產品感興趣並在試用期內體驗過產品價值的人群，那麼這並不是一個糟糕的副本。 這些人幾乎不需要任何工作即可轉換，因此您不必成為文案天才。

不幸的是，這種情況很少見。

相反，我們需要在製作到期電子郵件時確定我們的潛在客戶並考慮真正的客戶旅程。

這將我們引向神話#2……

誤區二：過期的試用者是激活的用戶

SaaS 人員將試用結束日期視為用戶最有可能轉換的神奇里程碑。

現實情況是，試用期是我們製造的一種人為的緊迫感。正如 Lincon Murphy 所說：“營銷噱頭”。這是我們用來推動人們轉換的噱頭。

在 7、14 或 30 天內，您的用戶沒有任何變化。 無論您的試用時間長短，人們都會按照自己的節奏體驗價值。

為什麼？

因為生活發生了，他們還有其他事情要做。

簡單地為人們設置一個有限的時間窗口來試用你的產品，並不意味著他們在那個時間範圍內已經激活了功能、解決了問題並體驗了價值。

這就是為什麼我們需要入職電子郵件讓人們回到應用程序並提醒他們您的軟件如何幫助他們實現他們想要的結果。

誤區三：用戶總是在試用期內升級

Madkudu 的一份報告顯示， 50% 的 SaaS 轉換發生在試用結束後。 事實上，MadKudu 提到大多數公司在註冊 6 個月後就有客戶轉換。

當我們考慮人員升級時要考慮的另一件重要事情是 SaaS 試驗中的帕金森定律：

評估您的產品的時間將會延長，以填補免費試用產品的時間。

換句話說，即使您的用戶被激活，他們仍然會等待 7/14/30/60 或您的試用期成為客戶的天數。

使用免費增值產品，沒有人為創建的時間窗口。這就是為什麼免費增值產品比免費試用產品看到更多用戶轉換速度更快的原因。

總結一下：

您的試用期會對人們升級的速度（或慢速）產生一些影響，但人們最終會在他們體驗到您的產品價值時按照自己的節奏進行轉換。

由於您的試用到期電子郵件是基於時間的，這意味著它們不會考慮用戶的激活速度。這就是為什麼試用到期電子郵件不能單獨工作的原因。

試用到期電子郵件不考慮用戶的激活速度。

相反，我想提出一個更好的試用期策略，以適應客戶旅程的節奏。所以讓我們潛入水中。

試用到期電子郵件的更好方法

試用到期電子郵件是一種強大的工具，但它們本身並不能很好地工作。

相反，我建議的是基於用戶激活速度的入職流程。

為了說服用戶訂閱我們的產品，我們希望根據用戶在您的應用程序中實現“啊哈時刻”和體驗到價值的時間發送三組電子郵件（或序列）：

試用結束前的體驗值 → 發送升級郵件。
體驗價值和試用即將結束 → 發送試用過期電子郵件，提示升級。
沒有體驗過價值，試用很快結束 → 發送帶有擴展選項的試用過期電子郵件。
試用結束，用戶尚未轉化 → 徵求意見

讓我們解壓縮每個段和相應的電子郵件。

向試用期結束前體驗價值的用戶發送升級電子郵件

每個用戶都需要執行一組功能或活動才能成為“活躍”用戶。這些是您的所有或大部分付費客戶在試用期間所做的事情。

一旦您了解這些活動是什麼，您就可以使用營銷自動化工具根據他們對人員進行細分，並創建基於觸發器的入職流程。

您可以在下面看到這樣的流程：

讓我們退後一步，看看這個流程是如何工作的：

1. 事件——“註冊事件觸發”。 當用戶註冊時，流程從這裡開始。

2. 發送電子郵件——“歡迎電子郵件”。 我們發送第一封電子郵件。

3. 等待 3 小時。

4. Hast Tag——“發送請求”。 在此步驟中，我們將檢查用戶是否已完成應用程序中的關鍵活動。在這種情況下，它是“發送請求”。

如果否 → 我們發送了 Nudge 電子郵件讓他們採取行動。然後我們再等 1 天，檢查他們是否完成了下一個必需的操作“滿足請求標準”

如果是 → 我們檢查他們是否完成了下一個關鍵試驗活動“滿足要求標準”

5. 有標籤——“request-criteria-met”

在這一步中，我們正在檢查用戶是否收到了他們的第一個完整的請求標準。

如果否 → 我們發送了另一封輕推電子郵件。

如果是 → 我們發送了“符合標準 - 銷售/升級電子郵件”。

6. 我們發送升級郵件。

——

在此流程中，只要用戶成為活躍用戶，也就是體驗過產品價值，也就是完成了我們試用中的所有關鍵活動，他們就會收到升級電子郵件。

即使用戶試用期尚未到期，升級電子郵件也會發送。例如，如果試用者在第一天成為活躍用戶，他們將收到升級電子郵件。

升級電子郵件的目標是為您的活躍用戶提供升級所需的最後一次推送。建議在這封電子郵件中製造緊迫感。

下面是 MindMeister 的一個很棒的升級電子郵件示例。

這封電子郵件運作良好，因為：

它是在正確的時間發送的。當我創建了一些思維導圖時。
它是個性化的。它是在我嘗試使用他們的“自定義樣式和邊界”功能時觸發的。
它利用稀缺性推動我升級。
它有一個明確的行動號召。

解決此問題的另一種方法是獎勵在您的應用程序中執行操作的用戶。當人們開始在平台上積極寫作時，Grammarly 在讓人們升級方面做得很好：

在試用期結束前向活躍用戶發送試用期到期電子郵件

我們遇到的第二種情況是用戶在試用期內體驗到價值，但他們的試用期很快結束。

SaaS 入職電子郵件專家 Sophia Le 建議做這三件事來讓人們升級：

1. 強調用戶不升級到付費計劃會錯過什麼。

2. 對比升級與不升級的結果。

3. 在您的試用到期電子郵件中提供一個單一的號召性用語。

所以讓我們解開這些：

1) 強調試用用戶不升級將失去什麼

這被稱為損失規避，我們在一些電子郵件拆解中已經涵蓋了這種策略。

您可以通過兩種方式在試用期到期電子郵件中處理損失厭惡：

量化用戶當前從產品中獲得的價值

例如：

“您的工作區目前有 5 名成員。您的帳戶將於 1 月 24 日降級，以下成員將失去訪問權限。”

下面是 Airtable 的一個例子，要求我升級我的基地以保持對它的訪問：

Zapier 的另一個例子表明我使用了 XX 個任務。另外，請注意，電子郵件稍後提到了我的每月總津貼，清楚地說明了我的試用配額還剩多少。

在這些示例中，很明顯用戶必須升級才能繼續訪問服務。

在其他情況下，您需要更有創意來量化價值。

例如，如果您運行一個潛在客戶生成平台，其中用戶為每個潛在客戶節省 20 分鐘，您可以使用以下副本：

“Tool X 在過去 30 天內為您找到了 50 個潛在客戶。我們的估計表明，您節省了 1,000 分鐘的勘探時間。要繼續每月節省時間，請立即升級您的帳戶。”

現在，這有點技術性，但在像 Encharge 這樣支持液體標籤的工具中絕對可行。使用液體標籤，您可以根據 if/else 規則創建動態電子郵件內容。

例如：

列出用戶會錯過的關鍵功能

正如 Sophia Le 所說，試用結束電子郵件的目標是讓用戶停下來問：“如果我不拿信用卡，我會錯過嗎？”

FollowUp.cc 很好地說明了他們的試用用戶在升級失敗時會失去哪些功能。

儘管如此，如果這些功能附加到好處，那封電子郵件可能會更強大。在下面的示例中，Sumo 強調了諸如“建立一個龐大的電子郵件列表”、訪問、參與的訪問者之類的結果。

來源

2）升級VS不升級的結果對比

有兩種方法可以處理電子郵件副本：

用你的產品來說明你的客戶的生活會是什麼樣子——簡單、方便、和平、豐富。想像您的客戶的完美願景，一個夢想。
說明如果沒有您的產品，您的客戶的生活會是什麼樣子——困難、貧窮、乏味、貧窮等等。想像您的客戶最糟糕的噩夢。

作為營銷人員，您可以使用情感來對比使用工具前後的生活。這裡沒有正確或錯誤的方法。

也就是說，Sophia 建議使用第二種選擇——想像一下如果用戶升級失敗，他們的生活會如何。

讓我們看看來自 Pipedrive 的這封最終試用到期電子郵件。

組織和擴大銷售非常重要，但你知道什麼更重要嗎？不會因為粗心大意而損失數十萬美元的熱銷。

大而多汁的交易是銷售輔助企業的命脈。銷售人員會盡一切努力保持他們的銷售節奏並達到他們的銷售配額——他們的佣金和工作取決於它。現在 Pipedrive 不僅是“組織和擴展”銷售的工具，而且是企業和銷售人員的重要救星。

使用試用到期電子郵件分享案例研究或講述故事。解釋您的軟件如何挽救了某人的業務/工作/生活。

3) 在您的試用到期電子郵件中提供一個單一的號召性用語。

您發送的每封電子郵件都應該有一個目標（了解有關簡單電子郵件公式的更多信息）。

您的試用到期電子郵件也有一個簡單的工作：讓用戶在試用到期之前升級。

現在不是聰明或全面的時候。避免試圖讓人們做其他事情，例如觀看指導視頻、檢查新功能、完成調查等。無論如何，這些都為時已晚。

提供有關人們如何升級以及您的定價如何運作的明確說明。

^ 我應該強調這一點。一些 SaaS 產品的定價結構非常複雜。確保您的試用者知道他們支付的費用以及如果他們願意他們可以如何支付給您。

在試用期結束前向被動用戶發送試用期到期電子郵件

執行此操作的最簡單方法是有一個試用到期流程，根據他們所在的細分市場將主動和被動試用者置於不同的存儲桶中。

您可以根據他們在您的應用中完成的活動在 Encharge 中創建試用段。然後使用帶有過濾步驟“Is in Segment”的流：

雖然您的激活試用者處於圍牆狀態並且可以從一些推動和緊迫性中受益，但您的被動試用者是一個完全不同的品種。

向不活躍的試用用戶提供折扣就像向素食主義者出售漢堡包一樣有效。

此外，這些用戶沒有體驗到您的產品的任何價值，因此強調用戶不升級將失去什麼也行不通。

那麼我們應該如何處理被動試驗者呢？

要解決不活躍的試用用戶，您需要退後一步：

提供試用延期。這將為被動試用者提供更多時間來達到所需的價值時刻，並為您提供更多時間來使他們獲得資格。
了解有關這些用戶的更多信息，並確定他們是否適合投入時間來培養和引導他們。
如果他們很合適，請解釋為什麼他們應該邁出第一步。
提供阻力最小的路徑。試著讓他們在你的應用中只做一件事，或者手動為他們做。

開始此轉換的最簡單方法是“回复此電子郵件”CTA：

你不想自動化這個過程，因為你很容易把資源丟給不合格的用戶。相反，您希望保留本手冊並與您的被動試用者開始對話。

您可以使用此響應：

嘿{{name}}，

我非常樂意將您的試用期延長 7/14 天！

您介意分享一下您希望從 {{Product}} 獲得什麼嗎？我很樂意幫助你做好準備，並從你的盤子裡拿走一些東西。我知道你一定很忙。

最好的，

{{客戶成功人士}}

向所有過期的試用用戶徵求反饋意見

無論您的試用到期電子郵件多麼棒，您仍然會有很多流失的試用用戶。

這部分人為您提供了一個巨大的機會，可以更多地了解您的收購工作的質量、您的入職流程、您的消息傳遞以及您的客戶對您的工具的反對意見。

Typeform 和 Google Form 調查是收集回复的好方法，但它們並沒有從不活躍的用戶那裡獲得超高的參與度。用戶需要打開一個新的瀏覽器頁面，輸入他們的電子郵件，並回答一堆問題。很難讓被動用戶做這麼多。

確保更高參與度的一種更智能的方法是內聯電子郵件調查。

它看起來像這樣：

當用戶點擊特定鏈接時，答案會記錄在 Encharge 中。然後，您可以看到按他們給出的答案（他們點擊的鏈接）劃分的人。

這是迄今為止從過期試用中收集反饋的最簡單方法！

試用到期電子郵件模板

不想為您的試用期到期電子郵件而大汗淋漓？只需竊取我們為您準備的這些填空式試用到期電子郵件模板即可。

Encharge - 發送試用到期電子郵件的最簡單方法

發送試用到期電子郵件的挑戰：

為了發送試用到期電子郵件，您必須執行以下操作之一：

A) X days after a user signs up發送電子郵件。如果試用結束日期從不改變，這很好用，但這種情況很少見。

使用這種方法，當您延長某人的試用期時，他們會在錯誤的時間收到試用到期電子郵件。那是因為自動化沒有考慮試用結束日期的動態變化。

B）或者，您可以求助於 hacky 變通辦法，例如Send email -7 days after a trial end date 。

在 Encharge，我們解決了這個問題，讓發送試用到期電子郵件就像說“惡作劇！”一樣簡單。

第 1 步：將 Encharge 連接到您的支付提供商

Encharge 與 Stripe、Chargebee、Chargify、Recurly 和 Paddle 原生集成。沒錯，SaaS 公司的所有主要支付提供商。

將您的計費提供商連接到 Encharge 後，您的所有計費數據（如 MRR、計劃 ID、試用開始日期和試用結束日期）將自動與 Encharge 同步，從而為您的用戶配置文件提供有價值的信息。

第 2 步：使用 Flow Builder 中的“試用結束”步驟。

然後，您所要做的就是創建一個由“試用結束”步驟觸發的流程。

通過“試用結束”觸發步驟，您可以在試用結束時/之前或之後向試用用戶發送電子郵件。最好的部分是該步驟使用動態變化的相對日期。這意味著您的試用到期電子郵件將始終在正確的時間發送 - 即使用戶的試用結束日期發生變化。

我們還在 Encharge 中構建了一個原生的“試用結束”步驟，該步驟可以直接處理來自您產品的試用數據——以防您不使用支付提供商進行試用。

第三步：去喝杯咖啡

確實，就是這樣。沒有第3步。

立即使用 Encharge 設置您的試用到期電子郵件

註冊 14 天免費試用或與我們預約快速通話，讓我們向您展示使用 Encharge 發送試用到期電子郵件是多麼容易。