如何培訓您的銷售團隊

埃森哲發現，平均而言， 47.5% 的銷售人員至少需要 10 個月的時間才能為公司目標做出貢獻，即使他們已經接受了銷售培訓。 這意味著大多數組織都沒有為他們的銷售人員做好充分的準備。

• 如何創建銷售培訓模型，讓銷售人員將潛在客戶引導至付費客戶？
• 哪些銷售培訓和產品培訓理念不會導致打瞌睡？
• 我如何確保我的新銷售人員為銷售做好準備？

以防萬一這還不夠壓倒性，

• 我如何讓我的銷售人員了解最新的產品知識，尤其是在快節奏的數字空間中？

亞歷克鮑德溫不會走進每個辦公室發表他激勵人心的（如果高度恐嚇的話）格倫加里格倫羅斯的演講。 相反，您可以應用以下策略將您的銷售團隊塑造成最致命的團隊。

目錄

什麼造就了最好的銷售人員？

如何培訓銷售人員
產品知識培訓
讓他們去影子
烈火試煉
鼓勵持續發展

如何衡量銷售團隊的成功

結論

什麼造就了最好的銷售人員？

最好的銷售人員建立客戶關係，了解客戶需求，並銷售將導致客戶成功的產品。 銷售人員的具體素質將取決於您的公司目標和文化。

在我們開始銷售培訓步驟之前，重要的是要確定您認為什麼才能使銷售人員變得出色，這樣您才能清楚地了解您正在培訓銷售人員成為什麼樣的人。 “最佳銷售員”模型將指導您、銷售經理和整個公司的期望。

花點時間寫下一些使銷售人員變得出色的品質。

知道了？

我們做了同樣的事情。 我們的列表看起來像這樣：

• 自信的
• 知識淵博
• 誠實的
• 善解人意
• 適應性強
• 驅動
• 競爭的

您的列表可能看起來非常相似。 如果沒有，請不要擔心，這些品質應該是您公司獨有的。 話雖如此，這就是我們選擇這些的原因。

首先，擁有能夠銷售產品的基礎知識至關重要。 為了增加另一個層次，銷售人員應該對他們傳遞信息的能力充滿信心。 信心是關於個人安全，以及對所售產品的信心。 客戶會回應對他們所銷售的產品充滿熱情的銷售人員。 如果銷售人員對產品充滿信心並且表現得淋漓盡致，那麼客戶就更有可能相信它，進而想要產品。

關於相信它的主題：誠實是最好的政策。 您的銷售人員的誠實將有助於減少客戶流失，並最終讓您的公司留在客戶的好書上。

在與 Rand Fishkin 合作的 Conquer Local 播客的一集中，Fishkin 說“通常最無恥的推銷員並不是最好的推銷員”。 沒有人喜歡被騙，到頭來，真相總會浮出水面。

“最佳銷售員模式”對您的公司來說是獨一無二的，但它應該是您銷售培訓的基礎。 那麼你怎麼把它們弄到那裡呢？

銷售培訓

培訓銷售人員可以通過以下四個步驟完成：

1. 產品知識培訓
2. 陰影
3. 火刑審判
4. 連續的提高

您可能會問自己，這些步驟將如何將您的新學員塑造成更接近您希望他們成為的殺手？ 您的組織應該使用能夠利用銷售人員現有個人素質的銷售培訓技術。 許多銷售培訓都是關於識別和培養每個銷售人員的優勢、個性特徵和經驗，並幫助他們利用他們獨特的技能來有效地完成交易。 這份需要了解的銷售培訓步驟和銷售培訓理念列表將幫助您培養和準備您的員工進入銷售現場。

產品知識培訓

我們已經討論了銷售人員知道他們在說什麼的重要性。 畢竟，產品培訓是培養有能力的銷售人員的第一步。 銷售人員需要了解產品是什麼——以及它解決的問題——以便形成他們自己的觀點，並提供可愛、真實和坦率的推銷。

在文達斯塔，每位新員工都會參加為期 3 天的文達斯塔大學課程，以了解公司歷史、我們提供的產品和服務以及公司文化的來龍去脈。 雖然這種培訓不是銷售人員獨有的，但它強調了對所有 Vendastians 進行產品知識培訓的重要性（是的，這是一個真實的詞）。

產品知識聽起來很棒。 銷售人員可以了解他們所銷售的產品並與之合作，對嗎？ 然而，這並不總是什麼都知道的問題：Vendasta Marketplace 提供 100 多種不同的產品。 您的公司可能處於類似情況。 產品知識培訓怎麼會涵蓋這麼多材料？！

期望您的銷售團隊成為每個產品的來龍去脈的專家是不現實的（除非您的銷售人員是雨人）。 我們的銷售總監托德·羅伯茨 (Todd Roberts) 表示，讓您的銷售團隊知道“足夠危險”是很重要的。 對銷售人員的產品培訓應該是了解產品可以為他們的客戶做什麼，以便他們可以製作一個引人注目的腳本。

產品培訓理念：

對如何與銷售人員溝通產品而又不讓他們信息過多感到迷茫？ 以下是一些針對新銷售人員的有效且引人入勝的產品培訓理念：

• 傳統的在線培訓被各行各業的公司廣泛使用。 通過在線培訓課程，您可以通過網絡研討會、視頻、閱讀材料和音頻剪輯來指導學員，通常之後還會進行測驗。 這可能是一種廉價且有效的產品培訓方法，並且可以與任意數量的新學員一起工作。
• 使用產品！ 與學員一起了解產品的來龍去脈。 瀏覽所有功能，並通過處理不同的用例來展示它們的實際效果。 保持問題的雙向流動，以鼓勵有關產品的對話並保持參與度和興趣。
• 基於遊戲的培訓。 如果您想要一種超級創意的方式來吸引競爭激烈的銷售人員，這是一條可行的方法。 你會想要創建一個不太容易，不太具有挑戰性，但令人討厭的上癮的遊戲。 請記住，依靠獎勵來加強學習的遊戲是最有效的。 嘗試使用虛擬遊戲節目，或將培訓建模為您最喜歡的遊戲節目之一。 這種培訓最適合在培訓團隊時使用，或者在有經驗的銷售人員有時間參與時使用。

第一次整合數字？ 在我們的《向傳統銷售中添加數字化指南》中查看更多提示和技巧，以克服您可能面臨的主要障礙和挑戰。

讓他們去影子

一旦銷售人員掌握了必要的產品知識，就讓他們看看有經驗的銷售人員是怎麼做的。 這將使缺乏經驗的培訓銷售人員有機會在他們在產品培訓階段開發的腳本之外改進他們的腳本，並有助於發展與其他團隊成員的關係。

以指導為中心的方法對新的和經驗豐富的銷售人員都有好處。 新手會願意分享他們以前的經驗並使用他們最近獲得的產品知識，而經驗豐富的銷售人員會經常表現出他們的巔峰表現來炫耀。 正如菲爾柯林斯所說，“在學習中，你將教/在教學中，你將學習”。 陰影是促進團隊持續發展的好方法。

在開發跟踪程序時，創建一個應涵蓋的主題清單。 清單的內容將是您公司獨有的，並且應該是隨公司和產品而變化的工作文件。 創建清單的優勢在於它為導師提供了結構化的培訓計劃，以有目的地和方向引導新銷售人員。

然而，追隨的缺點之一是缺乏經驗的銷售人員可能會養成一些不太理想的習慣。 這可以通過讓受訓者跟隨多個人來緩解。 新銷售人員將體驗不同的銷售方法，同時了解什麼是可接受的，什麼是不可接受的。 另外，作為銷售經理，您將受益於識別和糾正以前可能不為人知的壞習慣。

新銷售人員跟隨的時間長短取決於他們在銷售方面的經驗以及他們學習所需的時間。 對一些人來說，可能是一周，對另一些人來說，可能是一個月，但重要的是要確保他們逐漸更多地參與到這個過程中。 這可以是記錄銷售記錄並將其輸入到使用的任何 CRM 系統中，詢問有關特定呼叫的問題，或討論他們喜歡和不喜歡的內容。

當無法親自跟踪時，iConnect Online 建議讓一位始終如一地達到目標的銷售人員記錄他們的一個電話以顯示作為示例。 銷售經理可以與新銷售人員一起查看視頻或音頻記錄，以指出最佳實踐並討論他們喜歡和不喜歡電話的哪些方面，以模擬影子體驗。

烈火試煉

因此，您的實習生具有產品知識，並且過著銷售人員的生活。 現在輪到他們了。 讓您的新晉銷售員與經驗豐富的團隊成員進行模擬銷售電話。 他們嘗試使用自己的腳本和風格來銷售產品，同時採用他們在模仿階段學到的銷售策略。 確保他們被問了很多常見問題解答並提出了一些反對意見，以讓他們站起來思考並將對話引導到他們需要的地方。 把它想像成訓練輪階段——不要對新手太苛刻，但通過讓銷售電話變得現實來幫助他們學習。

這是回到“最佳銷售員”模型並評估受訓者可以繼續工作的品質的好時機。 確保提供建設性的反饋，提供明確、可操作的改進機會和真正的強化，以建立學員的信心。

一旦您的學員掌握了模擬電話並證明了他們的知識，請讓學員與銷售經理或經驗豐富的銷售人員一起領導他們自己的電話。 同樣，詳細的反饋在這里至關重要。 突出需要改進的地方，您的銷售人員的技能將在短時間內呈指數級增長。 很快，您的新銷售人員將像他們一樣在場上完成交易。

試煉法是基於體驗式學習的，這是一個最近風靡一時的概念——而且有充分的理由。 體驗式學習與反思和個人弄清楚什麼有效，什麼無效有關。 學習者還使用與記憶直接相關的情感來參與。 如果您不相信，請查看為什麼體驗式學習應該成為您的員工培訓的一部分的所有 10 個原因。

鼓勵持續發展

銷售經常被比作職業運動。 它具有競爭力，不是每個人都能做到，結果與績效直接相關。 就像在體育運動中一樣，銷售人員必須專注於不斷發展和實踐。 Wayne Gretzky 不只是在冰上跳躍並希望最好，您的銷售人員也不能（但不是冰，而是銷售大廳）。

如前所述，必須推動銷售人員跟上最新的行業新聞和進展。 他們對這個行業了解得越多，他們對客戶的信任度就越高。 將時間投入學習的銷售人員為成功做好了準備。

在不完全依賴個人主動性的情況下鼓勵持續發展的一種方法是設置每週或每兩週一次的“展示和講述”，讓您的銷售人員談論最新文章、以銷售為重點的播客（比如我們自己的 Conquer Local） 、博客文章、書籍或他們可能找到的其他資源。 這將有助於創造一種持續發展的文化並鼓勵知識共享。 這些會議也可以是午餐和學習的形式，也可以是更休閒的環境。

除了跟上行業發展的最新動態外，個人成長也應放在首位。 作為銷售經理，確保建立正式的測試或審計系統對於維持銷售團隊的績效至關重要。 接聽電話、發送在線測驗和請求客戶反饋可能是監控團隊知識和行為的好方法。 利用您收集的信息，與每個人一對一地合作以幫助他們成長是很重要的。

持續發展的一部分是接受反饋和批評，並利用它來成長。 鼓勵銷售人員聽取建議並向周圍的人學習。

如何衡量銷售團隊的成功

銷售人員成功的第一個衡量標准通常是他們帶來了多少錢——想想 Jerry Maguire 在令人難忘的“SHOW ME THE MONEY”場景中。

牢固的客戶關係將促進信任，使您的潛在客戶在準備購買時更有可能向您的公司尋求他們需要的解決方案。 強大的客戶關係也會帶來積極的評價和增加的口碑。 培訓您的銷售團隊以客戶為先，並通過審查和推薦監控以及電話審計定期衡量客戶關係。 慶祝客戶關係和幫助他們蓬勃發展的銷售人員。

衡量銷售團隊成功與否的銷售指標示例包括：

• 把錢拿出來
  • 總收入（每日、每週、每月報告）
• 努力和建立客戶關係
  • 撥打電話
  • 客戶粘性（購買了多少產品）
  • 客戶流失（確定流失原因）
  • 評論
• 產品知識
  • 產品知識測驗結果

找出適合您團隊的指標，並確保您的銷售人員了解他們的結果。

不僅僅是收入作為關鍵績效指標，您的銷售人員可以準確地判斷績效，同時保持以客戶為中心。

結論

正在尋找更多的銷售培訓想法和一些東西來為您的下一次持續發展會議帶來什麼？ 與 Vendasta CRO George Leith 一起觀看 Conquer Local 播客，了解特邀嘉賓和主持人本人的專家建議。