銷售訂閱的重要提示（6 個重要提示）

如果一次性銷售對企業有利，那麼重複銷售會好幾倍。 本指南探討了 B2C 和 B2B 品牌之間蓬勃發展的訂閱趨勢，並提供了有關如何以訂閱形式成功銷售您自己的產品和服務的可行技巧。

訂閱服務正在興起

訂閱並沒有什麼新鮮事。 出版商在 1600 年代開始使用該模型銷售其他類型的書籍和出版物，從那時起，各種產品和服務都以這種方式銷售——從牛奶配送（始於維多利亞時代）到數字時代的軟件產品。

但截至 2022 年，訂閱正以前所未有的方式流行起來。 據 Finextra 稱，65% 的英國家庭現在至少註冊了一項訂閱服務。 該出版物對英國訂閱市場的估值為 3.23 億英鎊。

提示 #1：針對訂閱用戶進行營銷

訂閱目前非常流行——但並不適合所有人。 我們已經看到，根據 Finextra 的數據，目前近三分之二的英國家庭使用訂閱服務。 這可能是一個令人印象深刻的數字，但它也揭示了一個事實，即大多數英國人目前不是訂閱用戶，請記住英國的平均家庭人數為2.4 人。

因此，在營銷訂閱服務時，專門針對訂閱用戶和家庭決策者可能是有益的——這些人已經接受了訂閱的想法，以及那些在決定他們的家庭是否會註冊方面最有影響力的人訂閱。 （後一組與針對家庭的訂閱服務最相關，例如配料盒。）

您可以通過將社交媒體廣告定位到對訂閱框感興趣的人或客戶調查等市場研究策略等方法，在更廣泛的潛在受眾中定位屬於這些群體的人。

行動起來！：使用市場調查和營銷技術來尋找您的營銷方式並將其定位於對訂閱服務感興趣的人。

提示#2：慷慨地開始訂閱

通過包含高價值的額外內容或將客戶帶入專有系統的項目，以“砰”的一聲開始訂閱，可能是確保訂閱者在初始購買後保持忠誠的有效技術。

例如，一項食品和飲料訂閱服務可能會在第一個月的訂閱中為訂閱者提供一個木製儲物箱，然後在隨後的幾個月內改用紙板包裝。 這為訂閱者提供了可以長期保留的高質量品牌商品——即使訂閱中的大部分商品都是消耗品。 我們也可以在雜誌出版中看到同樣的策略：例如，《紐約客》雜誌的新訂閱者在註冊時會得到一個免費手提袋。

雜誌轉瞬即逝，但《紐約客》為新訂閱者提供了一些可以保留的東西：手提袋。

一些訂閱服務甚至以虧本價格出售新的訂閱服務。 在虧損領導者定價策略中，品牌在客戶的初始購買中蒙受損失，期望同一客戶會因最初的虧損領導者購買而進行進一步的、有利可圖的購買。 在訂閱上下文中，這有時是通過以折扣介紹率提供訂閱來完成的，之後訂閱者支付全價。 該品牌為獲得客戶付出了代價——但這遠遠超過了長期訂閱付款。

行動吧！：設計一個誘人的初始報價來吸引新訂閱者。 考慮提供在訂閱者的物理或數字空間中永久放置的獎勵項目，甚至將他們帶入獎勵重複訂閱的系統。

提示 #3：探索部分尋址郵件 (PAM) 的可能性

部分地址郵件（簡稱 PAM）是一種直接郵件，廣泛用於營銷訂閱服務。

借助 PAM，傳單、小冊子或銷售信函等印刷營銷材料可以送到目標受眾的家中。 接收者是根據他們與品牌現有客戶的物理距離和/或相似性來選擇的。

現在，您可能認為這種方法在後 GDPR 世界中聽起來很冒險。 但實際上，PAM 符合當前的數據隱私法規。 這是因為郵件是匿名發送的，部分地址使用匿名稱呼（例如“The Householder”）而不是收件人姓名。

PAM 對營銷訂閱服務有用的部分原因在於，許多 PAM 服務提供了將郵件發送到同一郵政編碼的家庭的能力——因此在同一條街道上——作為一個品牌的現有客戶。 這提供了一種向已經了解該產品的人加強訂閱服務消息傳遞的方式——通過與已經訂閱的鄰居交談，或者通過查看在附近進行的交付。 因此，PAM 幫助訂閱提供商聯繫可能已經在考慮他們的服務的人。

行動起來！：研究 PAM 以探索向住在現有訂戶附近的人進行營銷的可能性。

Tip #4：內容為王

訂閱可以成為訂閱者生活的重要組成部分——他們每個月甚至更頻繁地使用和思考的東西。 這是一種密切的關係，需要品牌與客戶之間進行深入、有意義的互動。

與訂閱者保持密切聯繫的最佳方式之一是內容營銷。 這可以在不同的媒體中提供，以適應相關的訂閱。 許多涉及實體產品的訂閱服務——例如 Beer52，它將一本頂級雜誌與其訂閱捆綁在一起。 這在充實品牌標識方面起著至關重要的作用，並且可以告知和教育訂閱者訂閱中包含的其他項目。 訂戶不僅可以消費，還可以作為內部人員享受訂閱。 品牌和客戶成為俱樂部的一部分，擁有共享的知識和共同的價值觀。

在數字訂閱中，對數字媒體和社區的特權訪問通常扮演著與實體訂閱中印刷材料類似的角色。 例如，SEO 專家 Moz 為其“專業”訂閱者提供訪問問答論壇的權限。

當您在競爭激烈的垂直領域銷售訂閱服務時，如果不將您的注意力縮小到一個非常具體的利基市場，這會限制您對新訂閱者的吸引力，就很難在產品方面脫穎而出。 出色的內容可以成為國王製造者，有助於將訂閱提升至高於其他內容。

行動起來！：創建一個極好的內容產品來補充您的訂閱服務，並教育和通知訂閱者將他們變成內部人士。

提示 #5：在訂閱者的生態系統中找到你的位置

每個人都生活在自己的生態系統中，這個生態系統由物理和數字場所、人和物組成。 一個好的訂閱服務了解它在這個大局中的位置，並與影響訂閱者生活的其他組件協調工作。

這聽起來可能有點高尚——但從客戶的角度來看，這實際上只是正確處理實際細節的問題。

付款和交付是關鍵優先事項。 您需要能夠接受訂戶的付款並以他們認為最方便的方式交付他們的訂閱。 這意味著您需要找出大多數受眾更喜歡哪些支付方式和交付選項，然後實施對它們的支持（假設它們在運營和財務上對您來說是可行的）。

訂閱者生態系統的另一個關鍵部分是技術。 他們使用哪些設備、應用程序和其他技術，訂閱如何與這些設備、應用程序和其他技術交互？ 即使是實體產品訂閱也應該適應訂閱者的技術偏好——例如，通過他們偏好的數字通信方式提供服務更新。 對於數字訂閱，通常更需要適應訂閱者使用的其他技術——例如，通過與第三方應用程序的集成，或通過與廣泛的數字基礎設施（如操作系統和網絡瀏覽器）的兼容性。

然後是更精細的細節：對客戶來說可能非常重要的優先事項，例如價值觀、宗教、環境問題和回收利用、審美品味和社會政治認同。

盡可能簡要地總結這個擴展點：考慮您的訂閱與訂閱者的人、地點和事物生態系統聯繫的所有方式，以及如何使每個聯繫盡可能積極。

營銷手冊中有很多工具可以幫助我們做到這一點。 這些包括：

• 問卷調查和客戶訪談
• 客戶旅程映射
• 角色發展

行動吧！ ：進行徹底的市場調查以了解您的訂閱者的生活方式——包括他們偏好的支付、交付、溝通和管理方式。 設計適合您的服務。

提示 #6：研究您的訂閱者保留策略

每個訂閱服務每個月都會失去一定比例的訂閱者，無論它多麼出色。

但是您可以通過制定有效的訂閱者保留策略來保持該百分比相對較低。

保留訂戶的策略包括：

• 利用您的訂閱者內容。 正如我們已經討論過的，內容營銷可以成為與訂閱者溝通的強大工具。 您還可以專門使用它來留住訂閱者，例如，通過發送有關某人的訂閱如何使品牌、相關原因或訂閱者本身受益的更新。
• 自動續訂。 將訂閱設置為自動續訂是一種常見的做法，這意味著訂閱者在訂閱期結束時會自動重新訂閱該服務。 這可以降低訂戶在他們的訂閱週期接近結束時重新考慮他們的訂閱的風險。 請務必在您的訂閱條款和條件中定義您的自動續訂政策 - 並為客戶提供選擇退出自動續訂的選項，無論他們是通過數字訂閱管理儀表板自己這樣做，還是從客戶服務代表。
• 客戶教育。 您的訂閱者可能需要幫助以了解如何充分利用他們的訂閱。 設置有針對性的溝通方式，告知他們有助於他們充分享受訂閱服務的功能。
• 驚喜和喜悅！ 誰不喜歡時不時收到意想不到的禮物呢？ 用獎勵項目和附加組件給您的訂閱者帶來驚喜和愉悅。

您的訂閱服務應使用自己的、量身定制的訂閱者保留策略，包括上述任何策略——或完全不同的策略。

制定正確策略的關鍵是觀察和調查人們取消訂閱該服務的原因。 這可以揭示洞察力，幫助您設計出防止許多取消訂閱發生的方法。

有時，您可以從每個客戶的信息中識別退訂因素。 他們在取消訂閱之前是否涉及客戶服務案例？ 或者，如果是數字訂閱，您的分析是否記錄了訂閱者參與度的下降？ 一些訂閱服務通過包含簡短調查以及客戶已成功取消訂閱的電子郵件/在線確認來尋求更多詳細信息。

請記住，客戶保留策略是一個持續的過程。 持續監控和分析取消訂閱很重要，這樣您就可以在新的取消訂閱因素出現時識別它們。

當然，一些訂閱者會因為不可避免的原因而取消訂閱。 一個人的財務狀況可能已經改變，或者他們可能只是轉向了其他興趣或優先事項。 品牌應該意識到這一現實，尤其是在與流失或流失的訂閱者溝通時。

行動起來！：收集和分析有關退訂背後原因的數據。 制定一項保留策略，以應對常見的取消驅動因素。

結論

在大約 2,000 字的篇幅中，我們僅涵蓋了有關如何銷售訂閱服務的六個技巧。 每個提示本身就是一個大型營銷項目，需要時間和精力來實施。

我們的建議是，您應該只選擇我們已經涵蓋的幾個領域——那些看起來與您當前情況高度相關的領域——並全力以赴完善您的服務的這些方面。

通過適當的關注，您將確定目標、營銷傳播、保留策略和訂戶體驗。 您在每個領域取得的成果應該會帶來更大的成功，這將使其他領域更容易應對。