跟踪高績效銷售領導者的 10 大指標
已發表: 2019-02-16作為銷售經理，責任心是關鍵。
最終，您的工作是讓您的銷售團隊對他們的個人和組織目標負責，但是如何做呢？ 當我說跟踪銷售指標非常耗時時，我想你會同意我的看法。
不僅如此，銷售經理還必須考慮關注哪些銷售KPI（關鍵績效指標）。 有很多因素需要觀察，感覺就像是大量的數據被扔給了你。
“我應該跟踪哪些銷售指標？”
這是一個常見的問題。
您是否曾經嘗試過在不跟踪您最初是如何到達那裡的情況下擴展性能？ 著名的 SharkTank 企業家 Daymond John 通過這個類比給出了他對銷售指標的見解：
...想像一下你的船在戰鬥中，你沒有指揮中心讓你看到你的船是否在 30 天后被擊中，也沒有看到敵人是在你身後還是在你前面。 你認為你的船會發生什麼？ 你沉沒。
這就是為什麼我們編制了這份10 大銷售指標的簡明清單，這將成為您培養高績效銷售團隊的秘密武器。 將您的注意力集中在這些最重要的銷售 KPI 上，並消除耗時的研究和猜測——這意味著更多的銷售時間。
經理需要跟踪的 10 大銷售指標
1. 機會贏率
機會贏率或贏率，衡量您的銷售團隊在給定時間段內每個機會的成功。
通過比較同一時間段內已完成的贏得機會的數量與所有已關閉的機會（包括已完成的贏得和已完成的丟失），您可以從高層次上了解您的銷售團隊的整體成功情況。
銷售經理還可以使用個人勝率來識別其個人銷售代表的弱點和優勢，並採取糾正措施。
如何計算機會贏率
贏率 = 同一時間段內已關閉的獲勝機會數 / 已關閉的機會數（已關閉的獲勝 + 已關閉的丟失）
閱讀此博客：是什麼阻礙了您成為一名成功的銷售專業人士？
2.轉化率
轉化率，有時稱為關閉率，將清晰地描繪出你的漏斗的有效性。
潛在客戶的產生從銷售漏斗的頂部開始，並沿著漏斗向下進入銷售部門的手中。 這將使營銷和銷售都了解通過營銷活動進入渠道的潛在客戶的質量。
為了衡量您的潛在客戶轉化率，您需要確定在您的公司眼中什麼被視為“轉化”。 通常，當潛在客戶成為付費客戶時，他們就會被視為已轉化。
平均轉化率會因行業而異，但跟踪銷售合格線索 (SQL) 和營銷合格線索 (MQL) 的轉化率很重要。
如何計算轉化率
潛在客戶轉化率 =（新客戶總數 / 潛在客戶數量）x 100
3. 平均交易規模
了解您的平均交易規模將為您提供擴大交易規模的起點。
在不知道當前平均交易規模的情況下，如何將交易規模翻倍？
沒錯——你不能。
該工具將幫助您跟踪進入的收入，並將作為需要完成多少交易才能達到（或超過）月度配額的指南。 它還可以幫助銷售經理識別有風險的機會。
逐月跟踪該指標也將幫助您了解管道的變化方式和時間。 例如，如果平均交易規模在增加，您可能會吸引到比前幾個月更廣泛需求的潛在客戶。
如何計算平均交易規模
平均交易規模 = 已完成交易的收入 $ / 已完成交易的數量
4.平均關閉天數
完成交易的平均天數取決於銷售代表從與潛在客戶的第一個接觸點開始完成交易所需的時間。
該指標可以洞察銷售代表能夠以多快的速度將潛在客戶轉移到管道中並將其轉化為貴公司的收入。
不同類型的潛在客戶需要不同的銷售週期長度。 例如，與價值較小的機會相比，較大的機會可能需要更長的時間才能關閉。
如何計算平均收盤天數
平均關閉天數 =（添加當月完成交易所需的所有天數）/已關閉交易數
5. 銷售代表達到配額的百分比
通過監控哪些銷售代表達到了配額，您可以衡量他們為每個客戶付出的努力。
儘管整個 B2B 組織中的技術正在興起，但《福布斯》暗示了這樣一個事實，即人與人之間的互動在建立更牢固的關係方面仍然發揮著巨大作用。 這篇文章指出：
57%的銷售代表沒有達到配額。
達到配額與銷售代表自己的個人努力有很大關係，他們將更多時間花在客戶的需求上並建立高質量的聯繫。 通過監控這個指標，銷售經理能夠觀察團隊中誰在銷售方面表現出色，誰不是。
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6.流水線每個階段花費的時間
了解管道每個階段的交易數量將揭示您的潛在客戶如何通過您的銷售管道（以及管道堵塞的位置）。
該指標將深入了解開發不同的銷售技術以將潛在客戶從一個階段推到下一個階段。
將這些合同交到他們手中！
確保您的銷售分期基於實際發生的情況，而不是銷售代表的感受； 您可以對交易感覺非常好，但這並不意味著潛在客戶會關閉。
通過確定潛在客戶的位置，您將能夠更準確地評估您的潛在客戶所處的管道階段。
閱讀此博客以了解如何成為更好的銷售人員：優化銷售日的八種方法
7. 月銷售額
銷售似乎是一個顯而易見的問題，但它是一種很好的方式，可以查看您是否以一種具有挑戰性但對銷售團隊來說仍然可以實現的方式來預測您的銷售配額。
我們知道，收入是最終的銷售目標，尤其是在一群有競爭力的銷售代表中，它也是跟踪銷售業績的一個很好的指標。
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8. 流失率
“你在留住客戶方面做得如何？” 是一個你絕對應該問自己的問題。
如果我們只能選擇一個銷售指標來關注，那麼流失率可能就是其中之一。
了解您的客戶流失率意味著了解您的客戶離開您的原因和頻率。 組織的流失率越高，競爭對手手中的客戶就越多。 了解客戶流失的原因是改進銷售策略和技術以取得未來成功的關鍵。
如何計算流失率
客戶流失率=（月初客戶-月末客戶）/月初客戶
9. 平均潛在客戶響應時間
您的潛在客戶響應時間是在被確定為潛在客戶後聯繫潛在客戶所需的平均時間。
每家公司都會對潛在客戶對他們的意義有自己的描述，但通常是指潛在客戶下載一段內容或填寫演示請求。 根據 InsideSales 的說法，James Oldroyd 博士所做的一項研究表明：
50%的買家選擇最先響應的供應商。
毫無疑問，您希望您與某人的聯繫人成為他們交談的第一個供應商——尤其是在您有大量競爭的情況下。
如何計算平均潛在客戶響應時間
平均潛在客戶響應時間 = 對所有聯繫人做出響應的 # 分鐘/小時/天的總和 / 聯繫人數量
10.努力
最後一點不是典型的銷售指標。 努力不僅僅是您每月跟踪的一個數字，而是您的銷售團隊所做的所有努力的代表。
衡量工作量可以採取多種形式：撥打電話的次數、預定的演示文稿、發送的電子郵件……無論您的組織認為哪些有助於贏得交易。
畢竟，小事會對成功的銷售成果和未來的客戶關係產生巨大影響。
你做到了最後！ 這些是您應該跟踪的十大銷售 KPI ，以便在銷售和績效方面處於領先地位。 跟踪這些指標將：
- 幫助指導您的銷售團隊的重點
- 快速識別潛在問題
- 讓您和您的銷售代表改進
儘管有無窮無盡的銷售指標，但最有價值的因素之一是態度。 您在所有努力中所表達的態度將最終決定您的銷售團隊的成功。 在您的下一份銷售報告中利用這 10 個銷售指標來擴展生產力並提高績效。
