漏斗內容頂部：它是什麼、為什麼重要以及它如何幫助您的 B2B 業務發展
已發表: 2022-04-17營銷漏斗、銷售漏斗、潛在客戶生成漏斗。
談到 B2B 營銷，有很多關於漏斗的討論，包括誰擁有漏斗的不同階段，這些階段是什麼，以及（也許最重要的）你應該在每個階段做什麼我們正在談論的任何漏斗的階段。
事情是這樣的——營銷漏斗並不是一成不變的。 公司以不同的方式使用營銷渠道——例如，跟踪網站轉化或查看新內容是否影響銷售。
即使在 Leadfeeder，我們的銷售和營銷團隊也不會以同樣的方式看待漏斗。
當我們談論漏斗頂部的內容時，這可能會讓人非常困惑。 但是，漏斗頂部的內容是發展業務的最強大工具之一。
這聽起來有點過頭了——但這是真的！
讓我們談談為什麼頂級渠道內容對業務增長至關重要 - 以及如何創建它。
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究竟什麼是營銷漏斗？
到目前為止，您可能已經聽說過營銷漏斗。 這是營銷人員和銷售團隊最喜歡折騰的短語。
為了充分利用漏斗頂部的內容，我們首先需要準確定義營銷漏斗是什麼。
營銷漏斗是買家從了解您的產品或服務到完成交易的過程中各個步驟的直觀表示。
根據您與誰交談，營銷漏斗可能有五到九個步驟。 在 Leadfeeder，我們喜歡使用五步營銷漏斗，如下所示：
注意漏斗中的每一步都比上一步小一點嗎？ 那是因為更少的線索從一個步驟轉移到下一步。
以下是它在現實生活中的樣子：
第 1 步：意識：假設有 100 個潛在客戶訪問您的網站。 他們可能並不都在你的目標受眾中，他們可能不需要你提供的東西。 但他們被解決他們面臨的挑戰的內容吸引住了。
第 3 步：考慮：在這 100 位訪問者中，可能有 25 位在您的目標受眾中並且知道他們需要解決方案。 您已將潛在客戶減少到大約 10 條左右。 他們與您理想的客戶檔案相匹配，並且他們知道他們需要一個解決方案。 你的工作是證明你的報價最適合他們。
第 4 步：意圖：他們對您的報價感興趣，哇！ 也許他們在演示後訪問了您的定價頁面，將您的演示發送給他們的老闆，或者以其他方式表示他們準備購買。
第 5 步：評估：這是潛在客戶做出最終決定的地方。 在大多數情況下，銷售和營銷將共同確保這一階段順利進行。
第 6 步：決定：完成交易——您還需要通過確保入職流程順利並考慮追加銷售來為留任奠定基礎。
漏斗內容頂部與漏斗底部
漏斗頂部的內容和漏斗底部的內容有什麼區別？ 漏斗頂部的內容更廣泛，可能針對您的理想客戶感興趣的主題——即使它們與您的特定工具或產品無關。
頂級渠道內容的目標是教育或告知——而不是銷售。 在 Leadfeeder，我們創建了大量的鉛磁鐵營銷和銷售內容，這些內容不僅僅與我們的網站識別軟件相關。
這是一個例子：
我們寫了這篇關於初創公司定價策略的文章。
Leadfeeder 與定價無關。 我們的工具可幫助企業識別訪問其網站但不留下聯繫信息、不制定定價計劃的潛在客戶。
那麼，我們為什麼要寫關於初創公司定價策略的文章呢？
因為我們是一家初創公司，所以我們對這個話題了解很多，而且——最重要的是——人們喜歡聽取 CEO 的意見。 首席執行官撰寫的帖子建立了他的權威和個人品牌。
如果他們找到此內容，他們更有可能想了解更多有關 Leadfeeder 的工作以及我們如何有權就該主題撰寫文章的信息。
漏斗底部的內容與我們的工具或我們解決的問題更相關。 它適用於了解 Leadfeeder 並正在考慮購買網站訪問者識別工具的潛在客戶——比如這篇關於為銷售團隊使用 Leadfeeder 的文章。
頂級渠道內容有什麼好處？
因此，漏斗頂部的內容往往更廣泛，並針對更廣泛的受眾。 您為什麼要打擾它，尤其是因為它經常吸引目標受眾之外的企業？
讓我們看看 TOFU 內容規則的幾個原因：
它沒有那麼有競爭力：想想您的業務目標的主要關鍵字。 這些很有可能是競爭激烈的條款。 借助 TOFU 內容，您可以找到搜索量較小、競爭較少的關鍵術語，更容易脫穎而出。
建立品牌知名度：如果企業不知道您的存在，他們就無法向您購買。 通過創建漏斗頂部的內容，您可以獲得您的名字，以便潛在客戶在購買時已經認出您。
建立信任：信任可以成為營銷漏斗中的決定性因素。 使用漏斗頂部的內容，您可以展示您的專業知識並建立信任。 當潛在客戶需要您提供的解決方案時，信任已經存在。 （這也使您的銷售團隊的工作更輕鬆！）
創建您的銷售團隊可以使用的資產：TOFU 內容可以教育用戶，因此銷售團隊花費更少的時間進行教育，而將更多的時間用於銷售。
重新定位努力：如果您的內容獲得自然流量，您可以跟踪這些用戶並在其他平台上重新定位他們或創建有針對性的銷售列表。
發現您的客戶最感興趣的主題：努力為漏斗的中間或底部提出內容創意？ 查看最熱門的漏斗內容頂部，看看您的頂級客戶最喜歡哪些主題。 然後，創建針對更多利基關鍵字的內容。
如何找到漏斗頂部的內容創意
現在您知道漏斗內容的頂部是什麼以及它為何重要——讓我們將所有這些知識付諸實踐。
這裡有一些方法可以提出一流的內容創意，這些創意將推動流量、教育您的受眾並簡化銷售渠道。
研究您的主要關鍵詞並尋找相關的長尾詞。 這些將是與您的主要關鍵字相關的主題，但不會具有競爭力。 我們使用 SEMrush 和 Ahrefs。
使用谷歌建議，人們也會問。 與相關關鍵字一樣，它們更有可能是長尾且競爭力較弱。
使用 Quora 或相關網站找出您的聽眾提出的問題。 請記住，這些主題不必與您的解決方案密切相關，只要是您的客戶關心的主題即可。
解決用戶遇到的常見問題，即使這些問題與您的業務無關。 在 Leadfeeder，我們知道銷售人員經常難以發送冷電子郵件。 因此，我們詢問了我們的內部團隊他們使用了哪些模板，並將它們捆綁在一起作為博客文章。
詢問銷售和客戶服務他們被問得最多的問題。 看看是否有任何問題作為 TOFU 內容有意義。
漏斗內容頂部是填充營銷和銷售渠道的關鍵
如果您想完成交易，您需要合格的潛在客戶。 獲得合格潛在客戶的唯一方法是填充到漏斗的頂部。 這就是為什麼渠道頂部營銷（尤其是內容）對於長期業務增長如此重要的原因。
如果漏斗的頂部是空的，那麼漏斗的底部也是空的。
注意： 註冊免費試用並在您的網站上發現隱藏的潛在客戶。