進行品牌研究的 6 大 B2B 營銷優勢

品牌可以是無形的。 在 B2B 市場中，我們通過一系列互動體驗品牌，例如閱讀博客文章、參加網絡研討會、與銷售代表交換電子郵件，以及最終收到某種產品、服務或其他可交付成果。

在 Hinge 做研究的這些年裡，我研究了數百個專業服務品牌。 這些業務範圍從復雜的企業集團到以技術為重點的初創公司； 傳統主義的引導者到全球實體。 其中一些品牌因吹噓的客戶擁護者和熱情的員工而蓬勃發展。 其他人則遭受名譽掃地、糟糕的客戶體驗和無能的員工之苦。

但所有這些公司的一個共同點是，他們通過研究知道——根據經驗——他們的品牌在市場上是如何被感知的。

在 B2B 中，品牌研究是對目標受眾如何看待公司的客觀評估。 它著眼於大局：買家的旅程、客戶體驗等。 一項成功的研究將衡量特定的品牌屬性，如價值、交付、推薦潛力、聲譽和知名度。

當我們的客戶通過 Hinge 進行此練習時，我們會檢查他們的買家、推薦來源和員工提供的反饋。 我對專業服務的買家如此聰明和老練感到驚訝。 他們表達和描述他們面臨的業務挑戰的方式、他們如何尋找解決方案以及他們使用什麼標準來評估供應商……這是令人難以置信的洞察力，並一次又一次地證明是建立強大品牌的有力因素。

如今，許多 B2B 營銷人員充分利用進行品牌研究的優勢。 但是他們獲得了什麼見解？ 這種市場研究如何影響他們的業務？ 以下是進行品牌研究的 6 大 B2B 營銷優勢。

1. 發現差異化因素

在我們最新的研究中，我們發現差異化是高增長專業服務公司的首要營銷重點之一。 但差異化並不是那麼容易實現的。 我一直在查看公司網站時看到它：

“我們是滿足您所有需求的一站式商店。”

“我們致力於為我們的客戶服務。”

“我們的員工與眾不同。”

“我們提供可推動結果的解決方案。”

聽起來有點熟？

超過 40% 的專業服務公司將市場的不可預測性視為其業務面臨的首要挑戰，現在是時候考慮哪些信息可以吸引潛在買家的注意力並讓他們參與進來，同時讓您與眾不同。

但是這些服務提供商應該如何知道真正讓他們與眾不同的是什麼？

在品牌研究中抽取您的理想客戶樣本，可以讓您了解公司外部如何看待您的品牌。 這些數據通常會為您的業務帶來引人注目的差異化因素，使您能夠定位您的業務以增加更多價值並提高收費率。

2. 開發相關的品牌故事

目標受眾並不總是潛在客戶。 吸引和留住有才華的員工是專業服務公司日益關注的問題。 事實上，如今超過三分之一的市場將此視為對其業務的挑戰或威脅。

您的品牌應該給目標客戶一個關心的理由。 您的企業服務於什麼目的？ 您將如何幫助他們解決最緊迫的挑戰？

品牌研究可以闡明與目標買家產生共鳴的重要價值觀、主題和主題。 反過來，這些見解可以發展成相關的品牌故事，將您的企業定位為解決其最緊迫的業務挑戰所需的專家。

3. 闡明您的品牌信息

根據 B2B 銷售培訓服務提供商 RAIN Group 的說法，平均需要8 個接觸點才能與新的潛在客戶進行初次會面。 如果品牌信息在這些不同的接觸點上表達不一致，品牌故事和差異化因素可能會丟失。 或者更糟的是，買家變得困惑。

作為品牌研究的一部分，通過調查面向客戶的員工，您可以衡量客戶和員工之間的認知差距。 例如，您的員工可能認為響應能力和成本是最大的選擇標準，但客戶可能更重視經驗和專業知識。 正如您可以想像的那樣，這些認知差異可以完全改變您的營銷信息的方向。

一旦了解了這些認知差距，我們的許多客戶就會提供全公司範圍的培訓計劃，以分享他們在品牌研究中學到的知識。 這是促進溝通和縮小這些差距的好方法，從而產生清晰、有凝聚力的品牌信息。

4.整合新合併或收購的品牌

如果您聽到員工在提到母公司或品牌時使用“傳統”一詞，請當心。 這是合併或收購品牌之間不一致的跡象。 忽視這一點可能會損害您的文化並削弱品牌實力和市場聲譽。

去年，一家地區性會計師事務所通過戰略性收購較小的公司以提供專業服務而迅速發展。 他們增加的服務是互補的，收購為他們帶來了寶貴的人才，但由此產生的“品牌之家”缺乏統一的定位和信息傳遞。 這些公司在整合新合併或收購的品牌時面臨一些共同的挑戰。 他們需要：

• 了解他們收購的公司的品牌實力，以幫助他們決定如何整合新公司。
• 了解總體品牌主題以發現共同點並統一內部團隊。
• 制定可應用於未來收購的可重複戰略。

通過與 Hinge 進行全面的品牌研究，該公司能夠量化所收購品牌的實力並發現協同效應和衝突領域。 他們利用這些見解制定了整體品牌定位和未來合併的收購計劃。

5. 為營銷活動尋找內容

通過一套全面的研究，公司能夠重新定位他們的品牌，以強調他們品牌對他們的客戶和潛在客戶最重要的方面。 這種方法為我們的一些客戶創造了許多新機會。

如果您能夠發現目標客戶群痛點的具體問題或主題，那麼這就是內容營銷活動的金礦。

更廣泛的問題可以分解為特定的主題。 這個內容框架（如下圖所示）是專業服務公司進行內容營銷的行之有效的方法。 我們的許多客戶從廣泛的品牌研究中發現的見解中獲取他們的內容。

6. 優化營銷預算

不幸的是，營銷有時會被視為成本中心而不是戰略投資領域。 如果您是這場戰鬥的錯誤一方的營銷人員，那麼進行品牌研究可能是優化您的營銷工作的一種方式。

排除猜測。 要簡化和優化您的營銷工作並開展高度集中的營銷活動，您必須回答以下問題：

• 誰是你的目標買家？
• 他們面臨著哪些挑戰？
• 他們去哪裡學習更多？
• 他們什麼時候在買家旅程中消費特定內容？
• 他們如何評估服務提供商？
• 他們為什麼要探索解決方案？

通過使用這種以客戶為中心的營銷模式，您的營銷團隊將足夠靈活地定制營銷信息以最大限度地提高影響力。