提出更好的銷售發現問題的 8 個專業提示

1. 確保您的 SDR 為您開啟偉大的探索之旅做好準備

AE 負責發現，但 SDR 應該在第一次會議之前收集一些關鍵信息。

“我堅信 SDR 應該問這樣的問題，‘我想了解一下適合你的東西，這樣我們才能確保我們的發現在下一階段有意義。 在 1 到 10 的範圍內，您對問題的內部評估處於什麼位置？'”- Skaled GTM 顧問 Hannah Ajikawo

如果評級很低，您的第一次發現電話不應該致力於幫助買家學習如何像專業人士一樣進行內部評估。 您可以就他們需要審核的流程和工作流程以及涉及哪些人員對他們進行培訓。

這就是您如何滿足買家的需求並充當值得信賴的顧問，而不是試圖倉促銷售。

2. 停止尋找黃金問題——改用黃金法則

就像沒有處理銷售異議的秘密武器一樣，也沒有完美髮現問題這樣的東西。

然而，Hannah 確實有一條黃金法則來指導發現過程並使任何對話更加成功：你應該準確地指出買家在這個過程中的位置（直到細節）。

“不要依賴你的假設或意圖數據來告訴你買家感興趣的是什麼以及他們的位置。 您想了解買家出現電話的原因以及他們面臨的問題。 詢問與其他舉措相比，這有多重要。” - Hannah Ajikawo，Skaled 的 GTM 顧問

您可能需要回答六個問題才能真正了解他們在購買過程中所處的階段。 漢娜說，這兩個極端是“我來這裡只是因為它看起來很有趣”和“我有預算，有決策單位，我準備好選擇正確的解決方案並實施它。”

2. 了解如何為買家提供便利和支持

一旦您知道他們的位置，您的工作就是幫助買家進行下一步。 假設他們希望在 2023 年發展業務，但他們尚未確定可幫助他們實現這一目標的項目和計劃。

你可以問他們下一步是什麼。 他們將如何制定該計劃？ 他們會和誰聊天？ 什麼時候？ 收集該信息後，您可以提供正確的資源和幫助，例如計劃模板或他們可以在下次會議期間向其團隊提出的問題列表。

“始終提供便利和服務。 向您的買家展示如何進行內部討論，以幫助他們在未來購買您的解決方案。 幫助他們完成決策過程。 促進和服務。” - Hannah Ajikawo，Skaled 的 GTM 顧問

3.詢問買家是否決定了你的解決方案類型

在您對潛在交易感到興奮之前，您需要確保您的買家沒有仍在考慮甚至不是直接競爭對手的其他選擇。

他們是否認為這是正確的解決方案類型？ 他們不確定嗎？ 你需要找出答案。

“確保您的潛在客戶同意這是他們解決挑戰的方式。 如果他們仍在想辦法解決問題——也許是新員工或堅持現狀，或者與離岸機構合作——它關閉的可能性很小。 現在還為時過早。” - Hannah Ajikawo，Skaled 的 GTM 顧問

如果他們仍在權衡各種選擇，請盡可能幫助他們敞開大門，但不要投入太多時間。

5、繼續追問買家為什麼還在尋求解決方案

對於大多數公司而言，發現不會在一次通話中發生。 它發生在一系列電話中。

要確保購買體驗與客戶相關，您可以做的最好的事情之一就是繼續詢問買家為什麼出現在電話中並尋求解決方案。

通過這種方式，您可以與任何不斷變化的優先事項保持一致，並加深您對他們的主要問題和目標的理解。

6. 收集實際計算投資回報率數字所需的數據

在經濟不景氣時期，關於投資回報率的空談是行不通的。

向買家詢問運行準確計算所需的數據。 並且要現實。 讓他們知道他們已經在處理的任何問題（例如縮小團隊規模）將如何影響他們的投資回報率潛力以及貴公司的定制專業服務如何提供幫助。

“不要只談論投資回報率。 談談您何時可以獲得投資回報率以及如何獲得投資回報率。 作為銷售人員，我們的工作是幫助人們實現投資回報率並如實告知，尤其是在裁員且團隊規模較小的情況下，我們需要闡明買方需要做什麼才能獲得結果。 - Hannah Ajikawo，Skaled 的 GTM 顧問

7. 不要指望你的買家會回答你所有的問題

沒有經驗的賣家有時會問太多問題。 他們覺得有必要擊中整個列表，然後無法很好地進行調整。

但如果你問買家還沒準備好回答的問題，你只會讓他們感到沮喪。

例如，如果他們只是因為對您所做的事情感興趣而同意加入電話會議，那麼他們可能沒有明確的目標清單。 因此，與其讓他們了解他們的目標和優先事項，不如問他們為什麼會感興趣。

8. 讓客戶也問你問題

最好的發現電話是一條兩條路，而不是讓你的潛在客戶陷入困境的艱苦面試。

問他們有什麼問題要問你，並提供例子或想法。 例如，不要問“你有什麼問題嗎？” 您可能會問“您對實施或投資回報率有任何疑問嗎？” 確保提供與當前購買階段相關的類別。

“我總是告訴銷售人員，你不必什麼都知道。 這就是你接電話的原因。” - Hannah Ajikawo，Skaled 的 GTM 顧問

有時，當潛在客戶提出問題時，銷售人員（尤其是新手）會感到壓力很大。 但請記住，您不必當場得到答案。 您只需要完成工作並在下一次通話之前獲得這些答案。

請記住：提出正確的問題就是確定買家現在需要什麼幫助，這樣您就可以幫助他們進行下一步。