客戶經理成功的 5 個秘訣

客戶經理在公司中起著至關重要的作用。 通常被稱為銷售經理，他們是負責關閉業務銷售和管理活躍賬戶的人。 他們是直接負責為您的公司帶來收入的人。 這就是為什麼為您的團隊配備經過測試和驗證的客戶主管提示至關重要的原因。

隨著時間的推移，這些工作已成為每家成功公司的重要組成部分。

根據美國勞工統計局的數據，對銷售經理職位的需求正在增加，並且可能在未來幾年繼續增長。 最重要的是，公司甚至增加了其他部門來幫助他們的客戶經理表現得更好，比如銷售開發。 這使客戶經理能夠更加關注優先任務，同時允許其他人專注於幫助客戶經理完成更多交易。

如果您是一家僱用客戶經理的企業，那麼確保他們為成功做好準備將使您受益。 當您的 AE 成功時，您的業務就會成功。 考慮到這一點，這裡有一些提示，可以讓客戶經理髮揮出最佳狀態。

定義他們的角色

首先，您可以為您的客戶經理做的最簡單的事情之一就是定義他們的角色和職責。 客戶經理的角色因公司而異。 所以你對他們的期望可能與他們以前的工作不同。 重要的是您要花一些時間來真正考慮您希望您的客戶經理處理的具體任務，然後與他們交談，以便他們了解自己的角色。

您希望貴公司的客戶經理管理現有客戶嗎？ 還是他們只是為了關閉高質量的銷售線索？ 或者也許你希望他們兩者都做？ 如果您要求您的客戶經理管理現有客戶，而他們只有完成銷售的經驗，那麼您會想知道這一點。 通過了解他們過去的經歷，並清楚地定義你在這個角色中對他們的期望，你可以讓他們走向成功而不是失敗。

如果您不確定您希望您的客戶經理做什麼，請考慮盡可能少地給予他們。 理想情況下，您的客戶經理在您的業務的市場營銷或銷售開發方面不會有太多或任何發言權。 根據 Bridge Group 2016 年銷售發展指標和薪酬基準報告，使用角色專業化的公司比未使用的公司效率高得多。 這些功能都將由其他部門負責，以便您的客戶主管可以專注於完成銷售，並可能管理現有客戶。

最後，如果您的預算允許，請考慮讓專職人員完成銷售交易並由其他人管理帳戶。 這將幫助他們只專注於重要任務，並將注意力集中在特定目標上。

使目標和獎勵易於訪問

正如任何成功的客戶經理都會告訴你的那樣，適當的動機是必不可少的。 如果你需要做的就是激勵你的 AE 每月給他們薪水，那就太好了。 不幸的是，事實並非如此。 雖然您可以期待他們出現並完成他們的工作，但如果您真的想充分利用他們，您需要做的還不止這些。 這就是為什麼目標設定和提供獎勵是客戶主管最有價值的兩個技巧。

您應該做的第一件事是分配您的每個客戶經理的目標或配額。 給他們一個數字，以達到略高於您的預期。 如果您的客戶經理平均每月銷售 100 種產品，則將目標設定為 110。這將鼓勵您的客戶經理更加努力地工作，而不會覺得他們的目標完全無法實現。

為了使這些目標值得實現，請大聲疾呼和獎勵。 例如，如果某人在一個月內表現異常出色，您可以在公司通訊或 Slack 頻道中提及他們。 您還可以向達到配額的任何人或在一個月內完成最多交易的人發放獎金。 舉辦這樣的比賽並發放獎勵將為您的團隊增添一種友好的競爭意識，並激勵每個人盡最大努力。

銷售人員往往有競爭的一面，所以如果你能鼓勵他們，無論是通過與部門內的其他人競爭還是與他們自己競爭——你會得到更好的客戶主管。

讓 AE 成為您團隊的一部分

您應該關注的下一件事是確保您的客戶主管感覺他們是團隊的一部分。 銷售人員、客戶主管和銷售經理常常過於關注他們的個人數字，主要是因為公司沒有努力在員工中灌輸社區意識。

讓您的客戶主管參與有關業務未來的討論。 讓他們知道他們是大局的一部分。 還與他們討論您的業務目標，以及他們如何為實現這些目標做出貢獻。 通過讓您的客戶主管參與大局討論，您可以讓他們對業務有一定的主人翁意識。 不僅如此，它還會激勵他們表現最好，並忠於公司。

您可以做的另一件事是確保他們熟悉其他部門的人員，以便他們了解所有不同的團隊如何為共同的目標而合作。 如果您的客戶主管看到在營銷策略上投入了多少時間和精力，他們會欣賞為他們帶來潛在客戶的工作。

這也將使不同部門更容易相互分享想法。 例如，如果您的客戶主管在他們的拒絕或客戶投訴中發現了某種模式，那麼這就是其他部門想要知道的事情。 然後您的營銷部門可以改變他們的推銷方式，或者運營可以解決問題，這反過來將使客戶主管的生活更輕鬆。

給他們合適的工具

如果您的客戶經理沒有合適的工具供他們使用，他們將很難取得成功。 他們需要能夠讓他們有效地與客戶和其他部門溝通的工具，能夠幫助他們管理客戶信息的工具，以及能夠幫助他們安排約會的工具。 如果沒有這些，他們將花費太多時間來試圖保持一切井井有條，而沒有足夠的時間來完成或管理銷售。 如果您的客戶主管目前缺乏適當的工具，您可以嘗試以下幾種：

PipeDrive – PipeDrive 是一種客戶關係管理工具，旨在簡化銷售流程。 有了它，您的 AE 可以跟踪潛在客戶的當前狀態，監控他們當前的目標和進度，甚至通過包含的電子郵件集成聯繫潛在客戶。 它是一種一體化工具，旨在讓您的銷售部門的生活更輕鬆。

Calendly – 為了完成交易並讓客戶滿意，您的客戶經理將不得不安排一些會議。 跟踪所有這些可能會讓人厭煩，但 Calendly 讓它變得更容易。 無需通過數十封電子郵件回复即可快速安排約會。

Zoom – 當您無法親自與客戶會面時，視頻聊天是下一個最佳選擇。 Zoom 允許您執行此操作，因為它是一種視頻會議和會議工具。 您可以使用它與潛在客戶和客戶建立聯繫，也可以使用它與公司的其他成員交談，從而使溝通更加輕鬆。 現在，即使您的銷售部門不在同一棟大樓內，他們仍然可以進行面對面的會議並完成工作。

開發您的 SDR

正如我們上面提到的，幫助您的客戶經理成功的關鍵之一是讓他們只專注於創收任務。 您的客戶經理不應該專注於冷電話或合格的潛在客戶。 這些是銷售開發代表的任務。但是，如果 SDR 不能很好地完成他們的工作，客戶經理就會受到影響。 因此，如果您希望您的客戶主管取得成功，您需要改進支持他們的其他團隊——首席研究人員和銷售開發代表。

有幾種方法可以做到這一點。 首先，您可以從上面竊取一個想法，並通過競賽和獎勵來激勵您的 SDR。 就像客戶經理的動機是達到高目標並因辛勤工作而獲得回報一樣，SDR 也是如此。 您可以做的一件好事是舉辦“閃電競賽”。 這是一場持續時間很短的驚喜競賽。 例如，您可以向在一天結束時安排最多約會的 SDR 發放小額獎勵。 這是提高生產力並在辦公室進行一些友好競爭的好方法。 查看這些培訓 SDR 的技巧。

另一種改進 SDR 的方法是檢查他們過去的工作並提供反饋。 假設您的一個 SDR 正在設置很多會議，但這些會議最終以比其他會議更高的失敗率告終。 這表明您的 SDR 錯誤地限定了潛在客戶並與對您的產品或服務不太感興趣的人召開會議。 通過向您的 SDR 展示他們出錯的地方以及如何改進，您的 AE 將花更少的時間與低質量的潛在客戶坐下來，從而更好地利用他們的時間。

最後，您可以增加團隊中的 SDR 數量。 其他企業的一個共同趨勢是降低 SDR 與客戶經理的比例。

根據 Bridge Group 的報告，銷售開發代表 (SDR) 與客戶主管的比例近年來有所下降，從 3.9 降至 2.5。

此外，該報告還指出， “平均而言，一個 SDR 每月處理 265 個潛在客戶。 不過，這個數字存在很大差異，2/3 的受訪者表示每月有 150-400 條潛在客戶。”

通過增加團隊中 SDR 的數量，您將能夠接觸到更多潛在客戶，並確保每個潛在客戶都得到更多關注。

投資他們的未來

每個人都關心自己的未來。 當有人覺得他們的工作沒有盡頭，或者他們沒有提高自己時，他們就會變得不開心，工作上的積極性也降低了。 為了讓您的客戶經理保持快樂和積極性，投資於他們的未來。

您可以做到這一點的一個好方法是花時間與您的每位客戶主管討論他們的職業目標和抱負。 他們想經營自己的企業嗎？ 成為部門經理？ 提前退休？ 每個人都有自己的個人目標，了解這些目標是什麼，看看您是否可以幫助他們實現目標。

例如，如果您的一位客戶經理有一天想成為某個部門的經理，您可以開始賦予他們額外的職責。 這將表明您將它們視為您的長期計劃的一部分。 或者，如果您自己的公司內部沒有太大的晉升空間，這將表明您至少願意幫助他們成長，即使最終是在另一家公司。

您還可以為您的客戶經理提供不同的培訓，以幫助他們發展自己的職業生涯。 提供不同工具、不同銷售方式，甚至不同角色的培訓課程。 這不僅會使您的員工感到高興，而且會使您的業務受益。

一項研究發現，持續培訓可使淨銷售額至少增加 50%。 人們希望感覺到他們正在學習新事物，這將使他們受益，您的客戶主管會欣賞您為個人和職業發展所做的努力。

結論

客戶經理是任何公司的重要組成部分。 為確保您的企業充分利用您僱用的人員，為他們成功做好準備非常重要。 這並不需要太多——只要讓他們身邊有合適的人，給他們合適的工具，提供明確的期望，並找到激勵他們的最佳方式。 如果你能做到這一點，你會發現你的客戶經理會努力創造收入，讓你的業務在未來很長一段時間內增長。