為您的企業實施營銷自動化的終極指南

想像一下，如果一位營銷人員的任務是在零技術支持的情況下打字、發送電子郵件和短信，或者如果每日推送通知是一項手動活動——“真麻煩，”我們會說。 被稱為營銷自動化的創新在我們今天所知道的營銷中帶來了效率、生產力、創造力等等。

簡而言之，營銷自動化是潤滑團隊運作方式的潤滑油； 從顯著降低成本到改善客戶體驗，從允許團隊做更多事情到為實驗留出空間，自動化是企業的未來。

94% 的公司高管更喜歡集成應用程序，而不是眾多工具的集合體，以便讓事情變得簡單並在一個平台上進行。 對這些系統不斷增長的需求如此之大，以至於到 2023 年，對這些技術的投資預計將超過 7200 億美元。

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什麼是營銷自動化？

使用軟件和數字工具自動執行繁瑣和重複的營銷任務的過程稱為營銷自動化。 發送電子郵件、短信、社交媒體帖子等屬於通過工具自動化的日常操作。

營銷自動化的目標是提高效率、簡化流程並提高營銷工作的整體有效性。 這些工具現在跨越團隊、系統和營銷渠道，使團隊能夠系統地處理潛在客戶生成、潛在客戶培養、客戶細分、客戶保留和其他營銷活動。 80% 的營銷人員在使用營銷自動化軟件後發現潛在客戶數量有所增加。

每個營銷自動化都是觸發器（指導後續操作的活動）和操作（平台的響應）的功能。 例如，您的預訂確認電子郵件。

自動化的重要性和常見用例

在最基本的情況下，自動化可以完成工作。 76% 投資營銷自動化的公司在實施的第一年就看到了投資回報。 無論組織規模如何，都部署營銷自動化來消除手動任務，它不需要任何技能，而且會佔用團隊的帶寬。
品牌將其用於：

• 通過減少發送電子郵件、安排社交媒體帖子和培養潛在客戶等耗時任務來提高效率，以便在正確的地方利用團隊的帶寬。
• 通過即時優化和最少的努力提高營銷活動的投資回報率。 自動化平台只需點擊三下即可暫停、編輯和升級營銷活動。
• 通過消除拼寫錯誤、錯誤選擇等可能性來減少操作錯誤。在 90% 的情況下，人為錯誤是一個促成因素。
• 跨團隊協作變得簡單、穩定且無摩擦。 為利益相關者、營銷和銷售團隊提供訪問權限可以增強營銷活動。
• 大多數營銷工具都可以精確監控目標受眾和預算，使團隊能夠做出正確的決策。

目前，市場上有各種各樣的軟件可以為組織提供廣泛的解決方案，讓他們根據自己的需要選擇自動化工具。 營銷自動化工具的一些最常見用例是：

• 績效營銷：績效活動的自動報告涉及持續監控您的活動，只需單擊一下即可獲得數據。 這減少了團隊在提取數據或創建儀表板方面的工作量。 此類報告有助於確定績效不佳和預算問題，並允許進行整改。
• CRM：也許，自動化工具最常見的用途是支持 CRM 活動。 從發送電子郵件到製作後續通知，自動化工具可以通過單一輸入觸發通信並幫助與客戶建立關係。
• 入職和保留：一些世界上最大的品牌使用營銷自動化來進行用戶入職和保留，以實現無縫溝通。 63% 的客戶認為入職是決定訂閱產品的關鍵，而營銷自動化可以一次性解決所有這些問題。
• 潛在客戶培育：所有數字品牌，尤其是電子商務和 SaaS 公司，都使用自動化來培育他們的潛在客戶。 後續電子郵件、彈出窗口、應用內插頁式廣告——列表很長。 這些工具可以創建有針對性的活動，向銷售渠道各個階段的潛在客戶提供相關內容。

設定目標

不透水系統和自動化過程是徹底的、經過充分研究的，並嘗試應對所有挑戰。 當團隊將 KPI 和基準放在一起來測試自動化系統的功效時，他們可以監控流程的成功和收益。

定義目標

開始設定目標的最明智的方法是繪製出您希望通過自動化解決的問題。 作為營銷人員，您希望在設定目標時盡可能具體，在實現目標時盡可能廣泛。
以下是各種規模和行業的營銷團隊可以在更廣泛層面上實現的一些目標。

• 增加跨團隊協作
• 提高生產力
• 培養潛在客戶
• 提高客戶參與度
• 打造品牌

另一方面，在為您的營銷自動化工具鎖定目標的同時，盡可能縮小目標範圍，以便更容易跟踪。

• 多產生 10% 的轉化率
• 通信周轉時間減少 5%
• 將運營成本降低 20%

簡而言之，您的目標使您與流程保持一致並為您指明方向，但您的目標可以幫助您衡量您是否走上正軌。 就自動化而言，您真的想衡量它是否幫助團隊提高了工作效率並減少了重複性任務的時間和精力。

創建路線圖

作為最佳實踐，自動化路線圖分為兩個層次； 業務成果的進展和提高未來自動化成熟度的進展。 後者主要供領導層設想，而前者則需要循序漸進的方法。 您的路線圖應包括實現目標所需的時間表、里程碑和資源，例如：

• 對您的業務優先級進行分類
• 確定您目前在流程中的位置
• 通過矩陣對列表進行優先排序
• 根據時間表繪製任務
• 跟踪 KPI 和功效

確定目標受眾

毋庸置疑，受眾是任何系統或流程的核心。 當您開始創建任何類型的自動化的旅程時，您必須與產品的核心用戶一起導航。

• 創建買家角色：首先為您的理想用戶創建一個配置文件，甚至剖析關於他們的最基本的細節，以塑造您的自動化流程和系統。 您的流程與使用它們的人一樣好。

示例：Typeform 了解其客戶的需求並確定了最常見的用例。 這些用例現在流入他們的模板，這使用戶更容易上手。



• 了解客戶行為：我們現在將探討客戶在使用自動化時所經歷的旅程的優點——意識、考慮、決策和購買。 解決這個問題的最佳方法是了解客戶可能提出的一系列問題，然後一一解決。 以下是您需要提出的一些問題：
1. 什麼挑戰困擾著我的買家的需求？
2. 我的客戶在尋找什麼？
3. 我如何解決客戶在每個階段可能遇到的問題？
• 細分：根據目標受眾的行為、偏好和特徵將他們分成幾組，並在您的產品創建中解決所有這些問題。 通過細分您的受眾，您可以擴大您的服務，創造更好參與的機會，並創建更有可能與每個群體產生共鳴的有針對性的消息。

選擇營銷自動化平台

選擇正確的營銷自動化工具意味著根據所提供的服務分析您的需求。 我們已經簡要討論了識別用例、範圍和自動化需求以及識別工具的關鍵用戶。 當您越來越接近做出決定時，以下過程可以派上用場：

• 評估營銷自動化平台： SMART 是特定的、可衡量的、可實現的、相關的和有時限的首字母縮寫詞。 目標必須有具體的指標和可衡量的 KPI，切實可行，與長期目標相關，並有確保成功的固定期限。



• 比較功能和定價：一旦您超過了評估工具基礎的門檻，它可以為您做什麼以及它對生態系統的無縫程度如何，就該考慮成本、公司規模和可擴展性、功能集等因素、CRM 集成、API 訪問、客戶支持、客戶反饋和培訓。

隱藏費用和按聯繫人或按電子郵件收費可能會使看似有吸引力的交易變得不那麼吸引人。 尋找電子郵件營銷、聯繫人管理、社交媒體自動化和分析等基本功能。 良好的客戶支持、客戶反饋和培訓也是重要的考慮因素。

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• 與現有技術堆棧集成：如果技術堆棧不敏捷，則啟用自動化工具可能是一場噩夢。 像 CRM 集成和 API 訪問這樣小的任務會佔用團隊的時間，阻礙正在進行的流程，並妨礙您的營銷活動。

我們建議您也仔細檢查該工具的系統集成能力，順利替換之前的方法，並在您繼續之前具備數據存儲能力。

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為 2023 年的自動化創建內容

為營銷自動化構建內容的關鍵是保持簡潔、切題和可操作性。 您不希望您的客戶迷路、誤導或對說明感到困惑 - 工作是盡快將他們推進到下一階段。

• 映射內容：首先根據客戶旅程構建您的內容，並寫下他們將要遇到的所有步驟。 為了最大限度地提高營銷自動化的有效性，必須創建與客戶旅程保持一致的內容，針對受眾進行個性化，並包含吸引潛在客戶的鉛磁鐵。



• 提供個性化內容：為您的自動化工具創建內容的下一步是使其個性化。 這涉及深入了解您的客戶在旅程中會遇到什麼問題或自然進展，他們的痛點是什麼，以及路徑是什麼。 這可以包括有關如何使用平台的提示或鼓勵使用的教育視頻。

例如，Ahrefs 在入職期間使用各種視頻來允許和幫助客戶使用該平台。 從如何使用 Ahrefs 到有關功能和工具的具體問題 – 該品牌涵蓋了所有內容。



• 構建鉛磁鐵：稱之為棺材中的最後一顆釘子，但創建鉛磁鐵是一種被低估的工具，因為它有助於基於意圖的搜索。 當用戶真正尋求支持和幫助時，電子書、案例研究、影響力故事和網絡研討會等行之有效的策略和材料會吸引他們的注意力，並吸引潛在客戶進入營銷自動化渠道。

下面是 WebEngage 的一個例子，它為其目標用戶創建了一系列電子書，以發現他們的自動化服務的潛力。 該部分涉及非常廣泛的漏斗的各種功能和服務。

實施工作流程以簡化自動化工作

從廣義上講，有兩種營銷自動化——內部和外部。 前者是您為團隊創建流程以更穩健的方式運作的地方，例如活動報告或數據管理。 例如，谷歌為營銷團隊創建了一個數據工作室，將他們的所有跟踪記錄保存在一個地方。 後者更像是一個外部任務的構建，例如，電子郵件滴灌活動。

要在營銷自動化中實施工作流程，首先要規劃營銷流程的步驟並確定啟動每個步驟的觸發器。 接下來，創建可根據特定客戶行為或操作自動執行操作的觸發器，例如發送後續電子郵件或在潛在客戶打開電子郵件或填寫表格時為潛在客戶評分添加分數。

設置潛在客戶評分，根據他們與您品牌的互動來確定高價值潛在客戶的優先級和目標。 定義工作流程、創建觸發器和設置線索評分都是簡化營銷流程和最大限度提高營銷自動化工具有效性的基本操作。 這是一個逐步流程：

1. 選擇一個工具：從成本和功能的角度縮小最適合您的工具範圍。
2. 導入數據：公司在從一種工具過渡到另一種工具時會丟失大量數據點。 因此，從一開始就專注於保護您的進口產品。
3. CRM 結構映射：首先標記您的事件和触發器，以便在集中式系統中進行高效的 CRM 活動和跟踪數據。
4. 跟踪設置：統計數據的流入和流出並交叉檢查條目數，以便您可以非常精確地運行自動化。
5. DKIM 設置：稍微偏向於只針對您的電子郵件活動，但 DomainKeys Identified Mail 設置與避免網絡釣魚和詐騙活動有關。
6. 利益相關者批准：一旦所有事情都在進行中，讓利益相關者保持一致並徵得他們的同意。

監控和測量結果

• 跟踪指標是監控和衡量營銷自動化結果的一個主要方面。 首先確定對您的目標至關重要的 KPI 並跟踪它們。 例如，如果您啟用了自動化工具來提高電子郵件的送達率，請確保將其映射到一個又一個的活動中。

要跟踪的一些標準指標包括網站流量、電子郵件打開率、點擊率、轉化率和潛在客戶生成。 每日監控使您可以改進活動以獲得更好的投資回報率。

• 從外推的角度分析數據，從本質上改進您的營銷活動，並採取快速行動來簡化您的營銷工作。 通過分析數據，您可以更深入地了解您的受眾、他們的行為和偏好。 這可以幫助您優化營銷活動並做出數據驅動的決策。
• 根據您收集的見解和數據，調整您的策略是該過程的最後一步。 例如，如果您發現某個電子郵件活動沒有產生足夠的線索，您可以調整消息、時間或目標受眾以提高其性能。

通過根據數據調整您的策略，您可以不斷改進您的營銷自動化工作並隨著時間的推移取得更好的結果。

大體上，您可以將指標分為四個部分。 分叉是為了讓您可以根據它們為業務帶來的價值來確定您的指標。

1. 價值指標切入正題，告訴你資金的流入情況。 這些指標通常適用於最高管理層。
2. 效率指標告訴您自動化對流程的影響以及它們與 KPI 的差距。 這些指標通常適用於高級管理人員。
3. 響應指標是供中層管理人員使用的，他們是活動的負責人，可以了解他們的營銷活動在實地的執行情況。
4. 最後但並非最不重要的一點是，活動指標通常以客戶為中心並告訴您他們的活動，因此您可以相應地即興創作您的活動，並充分利用您的營銷自動化。

為成功而優化

要想在 2023 年實現營銷自動化，營銷團隊有必要在測試、分析和優化營銷活動時保持警惕。 超過 51% 的公司已經在使用營銷自動化，而超過 58% 的公司正計劃採用它。

關鍵是要定期監控您的廣告系列並對其性能進行修正。 肖恩·埃利斯 (Sean Ellis) 在他的《黑客增長》(Hacking Growth) 一書中深入探討了以增長團隊討論他們的北極星指標的方式製定日常站立會議的重要性。 雖然這個建議是在公司層面提出的，但我們鼓勵增長團隊在活動層面對其進行優化。

改進的活動和及時的實施變更可以提高參與度和轉化率。 結合客戶和團隊成員的反饋也可以為優化提供有價值的見解。 此外，擴展營銷活動有助於覆蓋更多受眾並提高營銷自動化工具的有效性。 通過專注於優化並不斷改進，您可以確保您的營銷自動化正在為您的業務帶來預期的結果。

結論

現在您已經了解了營銷自動化，是時候開始為您的業務實現自動化以獲得更高回報的所有營銷活動了。 2023 年的營銷自動化就是通過獲得更高的客戶參與度、重複銷售和收入來提高以活動為目標的溝通的投資回報率、簡化營銷工作、提高生產力。 聽起來像是您想為您的企業解鎖的東西？

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