RevOps 日記 - B2B 的 RevOps

RevOps 日記

女士們，先生們，歡迎來到最新的博客系列，我們將一頭扎進收入運營的世界。 我們將分解具體的流程，分享一些關鍵的里程碑，並反思對我們的上市團隊的日常工作所做的錯綜複雜的變化。

現在，這第一篇博文是關於為理解 Revenue Ops 以及這個激進的框架可以為您的組織帶來的絕對價值奠定基礎的。 因此，請係好安全帶，準備好聽聽一些微小的變化將如何對您的收入產生巨大影響。

什麼是 RevOps？

收入運營 (RevOps) - 它是人員、流程和技術的神奇結合，所有這些都共同推動了甜蜜的收入增長。 聽起來很簡單，對吧？ 只需做一些小的改變，然後看著錢滾滾而來。但是等一下，事情沒那麼簡單。 事實上，它什麼都不是。

RevOps 對每個組織來說都是獨一無二的，擁有自己特殊的人員、技術和流程組合，需要仔細調整。 但 RevOps 的核心是將團隊聚集在一起，並專注於通過營銷、銷售、追加銷售和續訂來推動收入。

那麼，你如何做到這一點？ 首先，你需要讓每個人都在同一頁面上。 市場營銷、銷售和客戶服務需要作為一個有凝聚力的單位走到一起，而不是孤立地運作。

這意味著全面調整您的數據、技術和流程。 你有合適的人擔任合適的角色嗎？ 您的流程是否得到了充分的記錄和理解？ 您是否擁有合適的技術來啟用整個企業的功能？ 最重要的是，您是否可以訪問整個團隊的有效數據？

一旦您準備好所有這些部分，就該提高一致性了。 這就是真正的魔法發生的地方。

這些團隊之間應該保持一致的四個主要組成部分是數據、技術和流程。

• 人——你是否有合適的人擔任合適的角色並參與其中
• 流程- 您的企業是否擁有穩健的流程、記錄和理解
• 技術- 您是否擁有合適的技術來實現整個業務的功能
• 洞察力- 您是否可以訪問整個團隊的有效數據
  
  

然後，是時候推動一致性了。

RevOps 漏斗示例

好的伙計們，聚在一起，讓我們來看看一個簡單的漏斗。

客戶總是來找我們，說“我們需要更多線索”。 但他們沒有意識到的是，他們在漏斗中遺漏了一些可能阻礙他們前進的關鍵步驟。

因此，讓我們想像一下，除了優化潛在客戶生成之外，客戶還進行了一些小調整以改進他們在發現和資格階段處理這些潛在客戶的方式。 沒什麼大不了的，只是一些小的調整。

你會看看嗎 - 這些微小的變化導致收入增加了 83%。 它只是向您展示，隨著時間的推移，您的廣告系列的邊際收益確實會增加。 所以不要忽視小事，我的朋友們。 他們可以改變一切。

RevOps 的目的

如果您有一個收入目標，那麼您無疑厭倦了生活在一個收入增長不可預測的世界裡？ 厭倦了跌宕起伏、不確定性和混亂？ 好吧，不要害怕，因為這就是 RevOps 的全部意義所在，即建立可預測的、高效的收入增長。

現在，我知道你在想什麼——你到底是怎麼做到的？ 聽起來不可能，對吧？ 但我在這裡告訴你，事實並非如此。 這一切都是為了實現共享報告、建立明確的目標、調整您的團隊以及整合您的數據。

難嗎？ 是的。 不可能嗎？ 不是很長一段時間

核心 RevOps KPI

客戶流失

我的朋友，客戶流失會讓你大開眼界，了解那些給你辛苦賺來的錢的人是如何看待你的公司的。 如果您的客戶流失率很高，那麼是時候仔細審視您與客戶之間的關係了。 這裡的關鍵是確保您的收入增長速度超過客戶跳槽的速度。

現在，更重要的是：如果你能降低客戶流失率，你不僅會增加底線，還會讓你的客戶感到更加滿意。 他們將是你最大的支持者、你的佈道者、你的生計。 隨著飛輪旋轉得更快，您的競爭對手將被您的灰塵窒息。

每個員工的收入

一致性是這裡游戲的名稱。 你需要（！） 擺脫對少數超級巨星的依賴，打造一支全明星球隊，所有人都像一台運轉良好的機器一樣協同工作。 有了正確的數據，我們就可以確定這些最佳實踐並將它們複製到整個團隊。 很快，每個成員都會竭盡全力並帶來可觀的利潤。

賬戶關係評分

現代參與不是走進一個房間然後尖叫“買我的東西”。 這是一個有效溝通的系統過程，可以打破噪音之牆並在更深層次上與我們的潛在客戶建立聯繫。 牢固的關係不僅僅在於聯繫人是否喜歡你，還在於保持對話順暢，並讓合適的人來促成事情的發生。 客戶關係評分為您的 CRM 提供了額外的洞察力，使您的團隊能夠確定交易的優先級並了解在哪些方面需要進一步參與才能完成該交易。 有了這種洞察力，我們就會知道優先處理哪些交易，以及在哪些方面加倍努力，使它們順利完成。

CRM 在 RevOps 中的作用

企業常犯的一個錯誤是認為 CRM 工作與 RevOps 工作相同。 一個被廣泛採用且功能強大的 CRM 可以解決部分技術和洞察問題，但是……要真正讓 RevOps 模型發揮作用，您必須縱觀全局。 技術只是其中的一部分。 您還需要考慮人員和流程。

看，採用新技術並不能神奇地解決所有問題。 它必須幫助您的團隊獲得新的見解，並更輕鬆地跟踪整個漏斗中的活動。 但這僅僅是開始。 要真正讓它發揮作用，您還必須為人員和流程製定計劃。 所以，退後一步，看看大局。 不要陷入認為技術本身就是答案的想法。 因為事實是，這只是拼圖的一部分。

RevOps 的 HubSpot

HubSpot，您的主要客戶關係管理工具是您所有聯繫人、公司、交易等的唯一真實來源。

您的上市團隊應該全力以赴，管理每一位客戶和潛在客戶關係，就像他們的生命取決於它一樣。

讓我告訴你，HubSpot 是一件美麗的東西。 精心打造以推動聯繫——與您的客戶、您的團隊成員、您的業務部門，甚至不同系統的聯繫。

現在，您問為什麼這對 RevOps 很重要？ 那麼，借助 HubSpot，您可以將您的營銷團隊、銷售團隊和 CS 團隊整合到一個平台上。 沒錯，伙計們，都在一個地方。

但這還不是全部。 HubSpot 還允許您通過應用程序市場或使用 API 創建自定義應用程序來連接 1200 多個應用程序。 自定義對象和 Open API 還可以在您的 CRM 中實現重要的自定義。

因此，我的朋友們，借助 HubSpot，您可以輕鬆衡量並改變您的需求生成、銷售管理以及服務和保留。 我們將深入探討 HubSpot 的功能、定制和您可以實施的流程，為 RevOps 構建堅實的技術基礎。 伙計們，準備好迎接一些嚴肅的魔法吧。在整個系列中，我們將深入探討 HubSpot 的功能、定制和流程，您可以實施這些功能來為 RevOps 構建核心技術基礎。

關於 Six & Flow 和 RevOps

RevOps 在每個企業中看起來都不一樣。 每個用例都是不同的。 對於初學者來說，尺寸很重要。

我們的方法首先從 RevOps 評估開始，我們在 3 個核心階段評估您的組織。

我們創建了一項調查來評估您當前的 RevOps 成熟度並發送給主要利益相關者。

然後，我們將與主要利益相關者舉行一個兩小時的獨立會議，重點討論貴公司需要改進以實現 RevOps 的領域。

我們根據利益相關者的反饋審查核心業務目標，並根據調查結果提供量身定制的戰略和變更預測。

根據前面部分的調查結果，您將收到一張未來 18 個月的推薦策略圖，按它們將影響的漏斗開發區域劃分。