反叛本能播客，第 15 集

在 Rebel Instinct 的每一集中，我們的團隊都會與來自整個營銷領域的叛逆者坐下來分享他們作為營銷人員採取的大膽舉措的故事。 訂閱更多。

蓋倫·埃特林：
歡迎大家收看 Rebel Instinct 播客。 我是你們的主持人，來自 Act-On Software 的 Galen Ettlin，今天有一位特別的聯合主持人 Suzy Balk 加入我的行列，他是 Act-On Software 的高級營銷活動經理。 Suzy，非常期待與您進行一些創新的營銷對話。 感謝您的加入。

蘇西巴爾克：
是的，謝謝你邀請我。

蓋倫·埃特林：
正如我們的 YouTube 觀眾所見，我們今天的嘉賓是 Drift 收入營銷副總裁 Justin Keller。 Justin 是一位屢獲殊榮的 B2B 營銷人員，他以打破 B2B 營銷現狀而自豪。 因此，我們將了解他在品牌推廣、數字營銷、基於客戶的營銷方面的所有熱門話題，希望如果我們有時間，可以稍微了解一下他的音樂製作人經驗和家庭廚師的願望。 非常感謝你來到這裡，賈斯汀。

賈斯汀·凱勒：
非常感謝你們讓我和你們一起出去玩。 我真的很高興能和你進行這次談話。

蘇西巴爾克：
所以賈斯汀，我知道你對講故事充滿熱情。 我也是。 我喜歡這種有創意的營銷方式。 您如何看待風格隨著不斷發展的營銷策略而變化以及營銷人員錯過了什麼？

賈斯汀·凱勒：
這是個好問題。 我認為在 COVID 期間可能有一段鼎盛時期，人們——就像塵埃落定後的那些事情之一——我們都在家裡，但一旦營銷人員適應了新的現實，他們就會覺得有點創作自由度。 他們開始有點前衛，並做了一些大膽的事情。 然後從我們現在全面的 COVID 回來，我與之交談的每個人，他們的預算都在縮減。 他們的目標和期望並沒有改變，但他們為實現目標而必須擁有的資源是不變的。 所以現在我看到了很多遠離講故事和創造性的趨勢，回到安全的地方，讓我們投資那些高度可衡量的東西，我們可以通過說來捍衛我們的工作， “嘿，你看，我們是非常聰明、務實的電子表格營銷人員，”我不太確定這是應該做的事情。 我認為當每個人都在曲折時，你必須曲折，我現在比以往任何時候都更想，是時候開始講真正的大故事了，因為如果我們都處於同一位置，我們的資源都是有限的。 我們唯一的優勢是我們有能力發揮創造力，講出真正好的故事，讓人們以不同的方式思考，並在我們都實施資源讓人們關注時關注正在發生的事情。

蘇西巴爾克：
是的，我喜歡那個“電子表格營銷人員”。 這絕對是一件很難擺脫的事情，但你做到這一點真的很重要。

蓋倫·埃特林：
特別是，正如你提到的，如果你因為害怕你的工作而轉向那個方向，那麼你實際上也在貶低你作為工作的一部分所做的貢獻，所以這是一種違反直覺的事情，但是是的。

賈斯汀·凱勒：
這是真的，這是我得到它的地方之一。 當人們出於恐懼而行動時，你會做你認為安全的事情，我認為這不是營銷人員的重點。 我的意思是，當然有時間和地點是安全的，但營銷人員在一天結束時會在那裡引起人們的注意，而你不能通過運行一個非常聰明的績效營銷計劃來做到這一點。 你可以讓你的錢花得更多，但這不會帶來你的董事會和你的首席執行官希望從你身上看到的巨大結果。

蓋倫·埃特林：
現在，賈斯汀，看看你的一些個人經歷，你曾在許多 B2B 和科技公司工作過。 在您擔任這些營銷副總裁職位的過程中，您認為什麼是決定性的時刻？

賈斯汀·凱勒：
快速向我過去遇到的所有營銷領導者大喊大叫。 我很幸運有願意讓我挑戰極限的老闆。 我想我一直都是其中之一。 當我進入市場營銷時，當我進入 B2B 營銷時，我應該說，我不知道這與市場營銷有什麼不同——“資本 M 營銷”，它更像是 B2C，你在那裡開展非常大膽的活動讓人們側目——沒有意識到 B2B 是完全不同的。 這就是在您的網站上使用大量海軍藍色，確保您擁有多元文化人士握手的庫存照片。 而且我真的很幸運有同樣的感覺的老闆，那不是 B2B 不需要那樣。 你可以成為一名營銷人員並做出令人髮指的事情。 非常感謝領導者為我在那裡定下了基調。

我想我有一個具體的例子是我有一位首席執行官，這是我在舊金山的第一份工作，他每天都會在辦公室打領結。 那是他的，只是他自己的標誌性東西。 它變成了一個內部笑話，成為我們營銷活動的一部分。 我們會去參加貿易展覽會，然後向人們分發領結。 我們會讓他來到我們的展位，我們在他們身上系上領結，最後發生的事情是我們會參加營銷會議，我們會做活動規劃，或者考慮我們將如何處理這個正在進行的網絡研討會與眾不同。 我們已經開始互相問，'我們如何在上面打領結？ 這並不意味著在字面上系上領結，而是可以成為我們品牌代名詞且肯定印有我們印記的奇怪不同的東西是什麼？ 那是我隨身攜帶的東西。 所以就像，一件事是什麼，我們只有這麼多不同的活動，我們營銷人員可以做，但我們有不同的方式來表達我們自己。 因此，我們可以做的一件事情是什麼，這顯然是我們的事情，它讓人們注意並認為這有點偏離中心，並強調建立一個在我們運行的所有項目中保持一致的小品牌資產。

蘇西巴爾克：
那個蝴蝶結的東西太酷了。 實際上，我們只是舉辦了一場網絡研討會，我們的主持人穿著斗篷，因為我們正在舉辦一場以超級英雄為主題的網絡研討會。 所以我想，這是一個很好的方式，可以讓我們的品牌脫穎而出，並為我們的品牌增添一點樂趣，我希望它能成為一件向前發展的事情。 我們不僅僅是具有企業背景的人。 我們為我們的活動添加了更多的個性。

賈斯汀·凱勒：
我認為這很重要。 人們想要那個。 人們不認同 B2B 品牌，並且會說，是的，這很酷。 這就是我。 人們認同一個奇怪的小怪癖或那些不怕做自己的人，這就是建立親和力的原因。

蘇西巴爾克：
MarTech 是一個非常飽和的空間技術堆棧，運行非常深。 一家公司如何才能脫穎而出並贏得業務，尤其是在經濟不景氣的情況下？

賈斯汀·凱勒：
這對營銷人員來說真的很難。 我們可以整天發揮創意，但我們不能講述與我們的產品承諾正交的故事。 我們必須將一切都歸結於公司的價值主張，歸結於所提供的產品。 因此，能夠擁有非常好的、大膽的想法是一回事，但擁有與公司承諾相一致的古老想法真的很難。 所以這就是營銷人員變得有點艱難的地方，因為那時你必須開始工作。 您需要與您的產品負責人和產品營銷負責人合作，然後說，好吧，接下來會發生什麼？ 我怎樣才能使消息與之一致？ 你需要開始與你的銷售團隊保持一致，因為在某些時候你正在運行的活動將在銷售人員的膝上結束，確保他們對談論這個人如何最終與他們通電話感到滿意。

這真的非常具有挑戰性。 贏得這種信任和全面支持是很困難的。 所以我認為要回答這個問題，你必須是你自己和你自己想法的狂熱者，找到一個與我剛才提到的那些事情相吻合的大膽想法，然後完全擁有並且不放手。 這很難做到。 懷疑自己很容易，特別是就像你說的，經濟不景氣，人們都在關注營銷。 這是一個巨大的成本中心，確保他們所做的一切都有助於提高利潤。 營銷預算很大，你實際上是在拿很多人的薪水玩。 所以很容易受到驚嚇，每當你對自己所做的事情感到害怕時，你就會失去你試圖講述的故事的潛在影響。 你需要盡可能地相信你所說的對公司來說是正確的，其他人就會開始排隊。

蘇西巴爾克：
我認為這就是為什麼在你的工作中找到支持你的領導者如此重要的原因。 你對公司的部分價值在於你的創造力和想法。 所以應該有一定程度的信任，如果你有一個大膽的想法，你就會實現它。

蓋倫·埃特林：
談到這種創造力，你提到把領結放在上面作為例子。 賈斯汀，你參與過的另一個開箱即用的項目或一個對你來說很突出的大項目是什麼？它的表現如何？

賈斯汀·凱勒：
幾週前我在 B2B MX，我進行的這個活動出現在與我無關的舞台上。 就好像有人說，這是一件離譜的事情，它仍然承載著重量。

我在一家名為 Terminus 的公司工作，當時我們正在跑步，那是在 Covid 即將結束的時候，對吧？ 所以人們失去了所有的注意力。 網絡研討會表現得像垃圾一樣，因為人們厭倦了坐在電腦前，但我們仍然必須這樣做。 所以我想做一些高度消費性的、高度挑釁性的事情，最終人們願意為此再盯著屏幕看幾個小時。 因此，我們舉辦了一場活動，旨在打破傳統的 B2B 營銷方式。

停止做，我的意思是，幾乎就是我們在這裡談論的事情。 所以我們不想擁有它。 我們一路走來。 我們當時想，如果我們要這樣做，那就大干一場吧。 所以我們稱之為事件中斷。 該死，我們在程序名稱中使用了一個壞詞。 我們以我們得到的方式對其進行格式化，我認為這是 10 位非常有影響力的營銷人員，我們讓他們每篇發言 5 分鐘，或者可能是每篇 10 分鐘，非常短。 所以這是一種微觀內容。 我們讓這些大牌影響者參與進來。 我們沒有付錢給他們。 我們只是說，你們在競爭。 我們將向您選擇的慈善機構捐贈 10,000 美元。 所以他們接受了這一點，但我們並沒有就此止步。 真正挑釁的名字，真正偉大的演講者談論我們如何打破營銷現狀。 我們還聘請了，我認為他實際上是從你的脖子上來的，我們找到了一個叫 Sax Scotch 的人。 他是演奏 Sasquatch 的薩克斯管。 我們聘請他在每位主持人之間做音樂插曲，這樣他就可以在樹林裡演奏薩克斯管。 我們讓他演奏喬治·邁克爾 (George Michael) 的《粗心細語》(Careless Whisper)，這些曲子真的很棒。

蓋倫·埃特林：
非常太平洋西北地區。

賈斯汀·凱勒：
完全正確，完全正確。 直到今天，我仍然認為，這仍然是該公司運行過的效果最好的管道活動，因為它已經出局了。 但是參與其中的每個人，我們都製作了非常瘋狂的宣傳視頻。 所以我和團隊在某個地方聚在一起。 我們帶了一堆水果和棒球棒，只是拍下了我們炸毀東西的過程，老實說，除了我們在破壞東西之外，與競選活動無關。 所以我們全心全意地接受了這條消息，以至於我們有大約 4,500 人註冊了它，價值八位數的管道驅動。 這只是為了表明 B2B 營銷不必像我說的那樣是海軍藍色和人們在您的網站上握手。 你可以做一些非常規的事情。 我的銷售團隊根本不喜歡這個。 他們不必邀請人們參加一個名為 Break Shit 的活動，但也沒有放手推動、推動、推動，最終成為我職業生涯中負責過的最大的活動之一。

蘇西巴爾克：
這太酷了。 有很多很酷的元素。

蓋倫·埃特林：
絕對適合開箱即用的簡介。

蘇西巴爾克：
你拿到那個人的電話號碼，蓋倫，我們必須知道。

賈斯汀·凱勒：
我可以做一個介紹，蓋倫，如果你需要更多演奏薩克斯管的林地生物，我有一條線......

蓋倫·埃特林：
我的意思是，我們什麼時候不需要它？ 總是。 <笑>

蘇西巴爾克：
跳出框框並執行和執行這些想法，您似乎真的很自在。 你會給聽這個的人甚麼建議，讓他們更加叛逆，去冒險，不管他們是否以你的方式獲得回報？

賈斯汀·凱勒：
我做了真正開箱即用的事情。 我已經證明它們可以工作，但我仍然害怕一直這樣做。 當您作為營銷人員試圖冒險時，這不是一個舒適的地方。 每當我懷疑自己時，壞事就會發生。 突然之間，你失去了你本可以發揮的領導能力。 突然之間，您的想法開始被稀釋和淡化，它們失去了曾經存在於其中的魔力。 說起來容易做起來難。 我的意思是，我知道這聽起來多麼陳詞濫調，老實說，我只是在說相信你自己，這是我可能在這裡說的最愚蠢的放學後信息。 但如果你是一名營銷人員並且你真的想產生影響，特別是如果你的預算較少，尤其是如果你身處一個非常嘈雜、擁擠的市場，那麼除了相信自己並相信自己之外別無選擇你的好主意會讓你脫穎而出。 就是這樣。 相信自己幾乎是我能做的最平淡無奇的事情。 我有點想吐，現在已經大聲說出來了，但我認為這是真的，而且很容易不相信自己。 很容易懷疑自己並抓住自己，保持警惕。

蓋倫·埃特林：
總是一個重要的提醒。 用惠特尼休斯頓和瑪麗亞凱莉的話來說，當你相信時，奇蹟就會發生。 <笑>

那麼賈斯汀，你在非工作生活中是如何叛逆的？

賈斯汀·凱勒：
哦，好問題。 我是，你們提到了一位音樂家。 我喜歡，而且我認為這也滲透到我的工作生活中。 我喜歡嘗試做一些以前沒有做過的奇怪的事情。 所以我不是一個試圖在 Spotify 上獲得成千上萬聽眾的音樂家。 我正在嘗試製作我想听的音樂，這通常有點奇怪。 這絕對不是前 40 名的東西。 我也是一個狂熱的藝術家，所以我將我的很多創造力用於其他只會出現在尷尬地方的方式。 所以我喜歡我家裡的大部分畫作，而不是我身後的那幅，我不這麼認為。 不，這些都不是我的。 但是我家牆上的很多東西都是我出於某種原因或為了我妻子而畫的。 你提到我是一名廚師。 我有很多創造性的能量，只需要找到一個出口。 所以我不會阻止它。 我有點總是讓水龍頭一直開著，試著讓事情發生。 我想與世界分享這件事並不一定讓我感到非常自豪，但我一直在做，只是因為我覺得我只需要讓我的創造力不斷循環。

蓋倫·埃特林：
我知道這是一個側邊欄，但在音樂方面，只是因為我認為這是一個有趣的作品，我們不會從高管那裡聽到很多“這是我所做的真正有創意和不同的東西，這與我在公司的工作無關。” 你是怎麼進入這個領域的，現在對你來說是什麼樣子的？

賈斯汀·凱勒：
所以我一直真的只是一個音樂迷，想做點什麼，我也經常四處走動，所以我從來沒有真正有機會和朋友或其他什麼人組成車庫樂隊。 所以最終發生的事情是我學會了演奏很多不同的樂器。 我學會瞭如何給自己錄音，如何在曲目上、曲目上和其他東西上製作曲目，並最終在我的臥室裡獨自寫歌。 所以這種情況一直持續到今天。 我從 16 歲開始，當時我正在錄製磁帶，然後跳到今天，就在我的辦公桌上，這裡是工作，然後這裡是一堆音樂，不同的監聽。 所以我離開工作模式，向右轉 90 度，然後進入娛樂模式。 所以，是的，老實說，我一直在努力……在我覺得它完成之前，我會花一年的時間來製作一首歌，但它只是在這里和那裡有一點點，它幾乎就像是我的園藝。 你做一點點時間。 我開始看著它成長然後在某個時候它已經準備好被採摘了

蓋倫·埃特林：
這樣的技能。 很酷。

蘇西巴爾克：
您認為我們文化中的哪些叛逆者需要慶祝？為什麼？

賈斯汀·凱勒：
經常被問到，你從哪裡尋找工作、營銷的想法，我總是說我讀了足夠多的商業書籍。 我不再讀商業書籍了。 我不去明顯的營銷博客或 LinkedIn。 我去其他人的地方，對嗎？ 所以我試圖找到很多反文化的試金石，不同的藝術家喜歡模因文化，即使現在只是文化的前沿，他們正在做什麼讓人們產生共鳴並試圖弄清楚如何應用它。 所以這幾乎就像，我不知道。 所以答案是，是的，所有的反叛者都是我想要慶祝的人，但與此同時，如果你過度慶祝反叛者，突然之間他們就不再是反叛者了。 有點像，我小時候是聽著很多朋克搖滾長大的。 朋克搖滾就是這樣，一旦他們成為流行樂隊，他們就不再是真正的朋克了。 他們有點賣光了。 所以這就是我，當我想到反叛者時，我想，誰在做新的和原創的事情，或者他們無所畏懼，還沒有突破到主流？

蓋倫·埃特林：
好的，終於到了。 我們的“親愛的，我不這麼認為”部分是時候談論最近讓你煩惱的事情，需要在營銷或 MarTech 領域停止。 我會給你 60 秒的時間來陳述你的觀點。 所以只要你準備好了，就去吧。

賈斯汀·凱勒：
好的。 LinkedIn 上發生了一件讓我抓狂的事情。 這已經有幾年了。 我認為，在我看來，LinkedIn 已經有點有毒了。 兄弟樹的數量，有點像我不認同的喧囂文化。 但有一件事特別讓我發瘋。 這就是這種趨勢，在 LinkedIn 帖子上有一個行空間，一個行空間，一個行空間，人們只是非常短的句子，然後他們做所有這些硬換行，根本無法閱讀。 我就是受不了。 但這就是現在真正讓我惱火的地方。

蓋倫·埃特林：
很快，那是大約 30 秒，我確切地知道你在談論的帖子類型。 我認為broach tree是一個新名詞。 是的，我們也應該使用它。 好吧，賈斯汀，我非常感謝你今天抽出時間來參加我們的會議。 與您見面並了解您的技能和音樂以及您帶到 MarTech 餐桌上的所有其他東西真是太有趣了。 再次感謝您加入我們。

賈斯汀·凱勒：
謝謝你們，Galen 和 Suzy，這是一場鬧劇。 感謝你們讓我加入這裡。

蓋倫·埃特林：
感謝大家收聽 Rebel Instinct 播客。 請務必關注 Act-On Software 以獲取更新和即將播出的劇集，並記住始終按照您的反叛本能行事。 直到下一次。