個性化在 B2B 購買之旅中的重要性

假設您是一名營銷人員，即將開始為您的組織研究新的營銷技術解決方案。 首先，您需要評估此類解決方案是否能讓您受益，然後決定市場上的哪些選項適合您當前的需求。 現在想像一下，在訪問一個供應商的主頁之後——在簡單地收集信息的過程中——你會立即收到一條消息，上面寫著：“填寫此表格與我們的一位銷售人員交談！”

你如何回應？ 充其量，你忽略它。 在最壞的情況下，您會離開該網站。 為什麼？ 因為您還沒有準備好與銷售人員交談 — 您只是想快速了解這家公司必須提供的產品。 如果你不能輕易地弄清楚這一點，你就會繼續前進。

但是，隨著您在購買者旅程中取得進展，您的需求將會發生變化。 您可能需要下載教育電子書或工作表。 您可能想閱讀案例研究或客戶評價，以了解您所在行業的其他人所做的事情。 準備就緒後，您可以報名參加演示或與銷售人員交談。 您準備好所有這些內容和/或參與的時間——以及將吸引您的特定類型的內容和消息——對您來說肯定與目前正在研究此類解決方案的任何其他人不同。

對於潛在客戶來說，承認、尊重和適應這些類型的變化至關重要。 為了具有競爭力並使您的品牌脫穎而出，當今的營銷人員需要擁有能夠單獨適應每個潛在客戶的工具和商業智能。

每個 B2B 買家都是不同的，所以不要一視同仁。

關鍵是，與消費者一樣，B2B 買家都是獨一無二的。 他們來自不同的行業，在旅程的每個階段都有不同的需求，對內容的偏好也不同。 您可以利用實時個性化，而不是提供包括通用內容和跨渠道消息的一刀切體驗——這種體驗可能會錯過每個人的標記。 實時個性化可幫助您了解個人和帳戶級別的每​​個潛在客戶，以便您可以為他們提供最相關的內容，以幫助引導他們完成整個旅程。

您可能認為個性化您的數字頻道，無論是針對細分市場還是針對每個人，聽起來都太難了。 然而統計數據表明，您的買家想要——甚至期望——某種形式的個性化。 Infosys 發現，當網站內容未針對他們進行個性化設置時，74% 的客戶會感到沮喪。 這對大多數營銷人員來說並不奇怪，因為 Evergage 和 Researchscape International 最近的一項調查發現，88% 的營銷人員認為他們的潛在客戶或客戶期望個性化體驗。

此外，在目前使用個性化的營銷人員中，88% 的人看到了可衡量的提升——主要是在更高的轉化率、改善的客戶體驗和增加的訪客參與度方面。 大多數人的 KPI 提高了 1-10%，而 10% 的人實際上提高了 30% 或更多。 所以大多數營銷人員了解個性化的重要性並看到它的好處。

然而 Evergage 發現，只有 21% 的 B2B 營銷人員對他們當前的個性化工作非常或極其滿意，而 B2C 營銷人員的這一比例為 53%。 總體而言，73% 的營銷人員認為個性化應該成為他們組織中的重中之重。

新的，授權的買家。

當今有能力的買家要求將客戶關注度提高到一個新的水平，這已不是什麼秘密。 他們對所接觸的品牌有更高的期望，能夠親自了解他們並為他們提供服務。 事實上，Gartner 發現，到 2020 年，用於識別客戶意圖的智能個性化引擎將使數字企業的利潤增加高達 15%。

傳統上，買家和客戶被迫通過營銷人員創建的一些預定義路徑。 雖然這些路徑為體驗增加了一定程度的個性化，但這種方法對兩個群體來說都達不到要求。 與我們看到的 Waze 和谷歌地圖等地圖技術的演變類似，“預定義方向”已經讓位於更流暢的推薦路徑，這些路徑實時考慮了個人用戶行為和外部因素。

為了始終如一地為品牌及其買家提供更精確、更個性化的參與路徑，我們推出了自適應旅程，讓營銷人員能夠更有效地與客戶互動。 通過個性化買家的旅程，營銷人員能夠提供高度具體和量身定制的軌道。

Act-On Software 首席執行官 Andy MacMillan 表示：“每個客戶都是獨一無二的，他們的購買方式也是如此，在當今的互聯世界中，品牌適應客戶希望參與的方式比以往任何時候都更加重要。” “中型組織的營銷人員可能認為這是無法實現的，但我們相信各種規模的公司都應該能夠利用預測技術的力量來實現這一目標——我們正在簡化營銷人員可以做到這一點的方式，並使Adaptive Journeys 可以實現。”

就 Act-On 平台而言，Adaptive Journeys 意味著什麼？

Adaptive Journeys 是我們對營銷自動化未來的願景。 我們相信您的營銷自動化平台應該能夠識別行為、偏好和興趣，並使用該數據自動調整消息、時間和交付渠道以實現更多定制化的參與。 我們已經在我們的產品中開始了這段旅程，並製定了使這一願景成為現實的宏偉計劃。

這對你意味著什麼？

您將能夠傳遞最好的信息。

• 通過任意因素組合動態創建參與聯繫人列表，無論數據是從 CRM 引入的、通過 Web 表單捕獲的，還是 Act-On 跟踪的行為洞察力； 這些細分可以在提供新信息時自動調整。 將來，可以利用來自其​​他來源的更多數據來進一步個性化參與工作。
• 提出額外的、有條件的後續問題； 根據個人的回答動態呈現或隱藏問題。

在完美的時間。

• 根據過去的行為和操作預測向目標收件人發送消息的最佳時間——系統將在規定的“最佳參與窗口”期間自動發送消息，以增加打開率和點擊率。
• 超越條件評分規則、閾值和時間窗口——讓您可以選擇跨不同的細分市場、行業和買家自動評分。

通過理想的渠道。

• 根據個人之前與品牌的互動，利用機器學習來選擇發送給定消息的最佳渠道（電子郵件、網絡、移動或社交）。
• 實施更加多渠道的營銷方法，並能夠更好地適應客戶在任何線上或線下渠道的首選渠道——無論是付費媒體還是自有媒體。

下一個是什麼？

好消息是，如果您目前沒有針對您的個人 B2B 買家個性化您的數字渠道，現在開始還為時不晚。 使用像 Evergage 這樣的實時個性化平台，可以輕鬆地與您現有的營銷技術堆棧集成。 在這樣的解決方案中集中行為和屬性數據將使您能夠通過個性化的、相關的“當下”體驗對您的寶貴數據採取行動。 並將它與強大的營銷自動化平台（如 Act-On）一起使用，在最佳時間通過理想渠道向每位客戶或潛在客戶傳遞最佳信息。

在 www.evergage.com 和 act-on.com 上了解有關這些行業領先解決方案的更多信息。