什麼是買家之旅？

已發表: 2019-12-04

如果我們想成功地引導消費者選擇我們的解決方案和產品，那麼不用說，我們需要了解他們的購買路徑。簡而言之，這意味著了解消費者的整個旅程以及最終導致他們購買產品的步驟。如果我們，作為銷售人員和營銷人員，正在推動對買家沒有提出的問題的答案，或者提供解決他們沒有意識到他們正在經歷的問題，那麼我們最終只會浪費資源和煩人的聯繫人。了解買家的旅程並能夠評估和解決我們的聯繫人所在的確切點將有助於我們：

了解我們的目標群體以及我們向其銷售的每個人的擔憂和需求
提供專門針對每個聯繫人的情況和市場量身定制的內容和解決方案
專注於真正為客戶創造價值並確保成功，而不僅僅是擔心我們自己的短期銷售數字
從長遠來看，減少客戶流失，將我們的品牌打造為真正帶來顯著和持久效果的品牌——換句話說，我們的解決方案將開始自我推銷！

有幾種繪製買家旅程的方法，在下面的文章中，我們將介紹最廣為人知的模型（傳統買家旅程），即基於現代市場的模型（ Zero Moment of Truth，或ZMOT ），以及逐漸被公認為擊敗所有其他模型的尖端模型（以產品為主導的增長）。雖然不一定相互排斥，但每個模型都有自己的重點，並且根據您的業務，當您考慮如何最好地將您的產品或解決方案交到潛在客戶手中時，您可能會發現一些技巧和結構比其他的更有用.

傳統買家之旅

買方旅程的傳統模型通常由三個階段表示，儘管它最多可以有五個 - 很少（但偶爾）甚至六個。我們選擇代表買家的旅程，該旅程由四個階段組成，其中一個是我們認為非常重要而不能忽視的最後一個階段。傳統買家旅程的這四個階段包括：

意識
考慮
決定
忠誠度（有時稱為宣傳）

意識

第一階段被稱為意識有兩個原因：

1) 您的潛在客戶可能不了解您的公司或解決方案，並且

2）您的潛在客戶甚至可能沒有意識到他們的問題（或者您可以為他們提供的對他們業務的潛在改進）。

意識階段是他們意識到他們的問題的時間，並且可能（希望）也意識到您的解決方案。

意識可以通過遇到障礙的企業主來提高，但也可以通過營銷的努力來提高；換句話說，在你睜開眼睛之前，候選人可能不會意識到問題。

考慮

此時，潛在客戶意識到他們的問題，並開始積極尋找解決方案。他們最初可能不知道如何解決問題，或者是否有任何幫助；他們的考慮可能從試圖弄清楚這一點開始，然後隨著他們的進展變得更加具體。雖然它可能發生在流程的任何時候，但理想情況下，潛在客戶會在此時找到您的業務，如果不是之前的話。如果他們在這裡想念您，您可能需要加大營銷力度，並且肯定需要查看您的在線狀態。

雖然我們將在下面詳細討論這一點，但如今，考慮階段的參與度更高，並且通常比過去需要更長的時間。 互聯網為潛在客戶提供了成為更知情的消費者的機會，他們正在利用它。這就是為什麼代理機構和中小型企業不再可選擇在網絡上顯示並清晰可見的原因。 如果您沒有出現在買家旅程的任何一個階段，您就會從那裡掉下火車，並在接下來的旅程中被淘汰 - 包括購買決定。

決定

在這一點上，潛在客戶肯定知道他們前進的方向，他們只需要決定誰將把他們帶到那裡。 他們可能已經將事情縮減為幾個選項，並且只是試圖找出最適合他們的選項。他們可能正在剖析網站、閱讀評論、與銷售人員交談以及閱讀比較圖表，所有這些都導致他們最終做出購買決定。如果您正在做您的工作並確保他們獲得所需的信息和關係保證，那麼恭喜您！您的潛在客戶現在已成為客戶！

忠誠

這一階段並非所有模型都包含，也可能不適用於所有行業，但對於它所適用的群體來說，這是一個非常重要的階段。對於某些機構和企業來說，流失可能是一個主要問題，如果您想解決這個問題，您需要在購買決定之後繼續您的營銷策略。這包括不斷地向客戶展示和提醒您的價值，並密切關注客戶的所有需求。這不僅會減少客戶流失，而且還會為您的原始營銷策略增加動力，因為您滿意的客戶會有機地成為品牌大使和擁護者。

為了培養品牌忠誠度，與客戶合作，真正讓他們的業務增長，而不是只關注自己的銷售數據。保持溝通渠道暢通，並經常檢查以確保您的產品仍然符合他們的需求，並討論是否有任何其他問題可以幫助他們解決。最後，不要害怕徵求評論和反饋，鼓勵您的客戶向他人宣傳他們的成功。

ZMOT

2011 年，谷歌意識到消費者購買方式正在發生轉變。上面簡要提到，以前在口碑和傳統廣告的支配下做出購買決定的消費者現在擁有了深入了解他們所購買產品的工具。也就是說，買家的旅程已經數字化。谷歌認識到企業必鬚根據這種新的消費環境改變營銷策略，並提出了ZMOT，即營銷的零時刻真實心理模型（現在有時稱為微時刻營銷）。

他們從流行的傳統營銷心理模型FMOT （或第一時刻）開始。該模型起源於寶潔公司的營銷人員，涉及三個階段：

刺激
第一個關鍵時刻（架子）
第二個關鍵時刻（經驗）

在刺激階段，消費者通過廣告（可能是電視廣告）接觸產品。在第二階段，即第一個關鍵時刻或“貨架”階段，消費者在實體購物環境中與產品面對面（也許他們在他們最喜歡的大賣場看到特色產品展示，而在外面和家人一起購物）。他們購買該物品。然後他們進入第二個關鍵時刻，他們使用該產品並確定它是否符合其要求，並決定他們是否足夠滿意以再次從該品牌購買，或者告訴朋友和家人。

我們中的許多人都會記得這些日子，並且可能仍然會為一些較小的投資項目採取這條路線。然而，根據谷歌和 Shopper Sciences 的研究，現在的平均購物旅程看起來大不相同。

在最初的刺激和麵對面的第一時刻之間，谷歌確定了一個新階段：零時刻。

查看下面的兩個簡短視頻，了解 ZMOT 是什麼，並了解它對您的代理機構或企業的意義。

需要注意的是，這段視頻的發現已經有將近十年的歷史了。如果當時認為在線存在對買家的旅程有影響力，你能想像它現在有多重要嗎？

觀看此視頻，了解一家紙杯蛋糕店以及他們在實踐中使用 ZMOT 的經驗：

推薦閱讀：了解 Vendasta 如何將 ZMOT 納入傳統買家之旅，以利用成熟的技術，同時保持在當今市場趨勢的前沿。

Vendasta 的存在是為了涵蓋所有 ZMOT 基礎 - 為您和您的客戶。了解更多信息，或查看演示！

以產品為主導的增長

您最近可能聽說過“以產品為主導的增長”這個詞，尤其是在 SaaS 市場。那麼，什麼是產品主導型增長？根據 Openview，它是什麼時候：

“......產品使用是使用獲取、擴展和保留的主要驅動力，這意味著這些公司可以放棄在傳統營銷和銷售活動上花費大量資金。相反，他們依靠產品本身來提供一系列滿意的用戶和“舉手”，他們可以變成付費客戶。”

換句話說，以產品為主導的增長是先交付價值，然後再要求支付承諾。它首先關注的是向所有客戶提供結果，包括付費和非付費客戶，而不是僅僅關注從一個季度到下一個季度的表面銷售數字。這是關於擁有如此強大的產品，您完全相信免費啜飲一口您的 Kool-Aid 會讓客戶對它所提供的價值感到如此驚嘆，以至於他們會敲門獲得更多。

更直接地說，以產品為主導的增長讓客戶有機會通過基本版本或完整功能的免費試用來試用您的產品。此邀請的提供方式使客戶盡可能簡單地試用您 - 沒有入口付費牆，沒有銷售人員，也沒有復雜的合同。這種低至無承諾的邀請比其他方式吸引了更多的人，並讓客戶在他們不得不為此付出任何代價之前親自體驗您的產品的價值。當他們最終達到付費牆時，他們會更加接受並願意支付，因為他們已經體驗了您產品的好處並且知道他們正在進入什麼領域。因此，是產品及其公認的內在價值引導您的客戶更深入地進入您的平台，而不是銷售人員敲打假設的演示文稿，仍然需要潛在買家在黑暗中進行一些跳躍。

想了解更多關於產品主導型增長的信息嗎？在此處閱讀我們的產品主導型增長指南。

結論

如前所述，上述思維方式不一定是相互排斥的。有多種方法可以結合所有三個買家旅程模型的想法，以創建對您和您的行業有意義的旅程地圖。事實上，這樣做將確保您擁有一個銷售範式，您的團隊可以真正內化並圍繞其製定有效的營銷策略。

文達斯塔如何提供幫助

無論您選擇哪種模式，Vendasta 都可以為您自己和您的客戶提供交鑰匙數字營銷工具和解決方案。讓我們幫助您成為客戶商業計劃中不可或缺的一部分，讓他們滿意並防止他們流失。如需更多信息或預訂演示，請查看我們的主網站。