B2B買家之旅

在互聯網出現之前，典型的B2B 購買旅程通常涉及實體旅程。

典型的銷售互動也會。

以居住在上海的美國商人卡爾·克勞為例。 30年代初期，他去美國出差時，往返1200英里拜訪了一些客戶。

幾年來，我一直在處理這家公司在中國的廣告。 應你們遠東經理的要求，我專程從紐約到底特律與你們出口部門的人交談……”

……她走了很久，回來只是報告說沒有人聽說過我，也沒有人想見我。

– Carl Crow，四億客戶（1937 年）

如今， B2B購買過程和銷售過程主要通過數字渠道進行。 銷售團隊與客戶面對面交流的機會更少。

這意味著繪製當今典型的 B2B 買家旅程圖並不像查看地圖那麼簡單。

什麼是B2B？

企業對企業 (B2B)是一個廣泛類別的不同行業和參與者的術語。

任何兩家合作的企業都可以這樣描述。 這包括製造商、批發商、零售商、小型本地零售商和大型跨國企業。

但是，這涵蓋的業務範圍並沒有使該類別過於廣泛而無用。 事實上，B2B 和企業對客戶 (B2C) 之間存在一些明顯的差異，這證明了其有用性。

這些差異包括：

• 購買量和頻率
• 參與的決策者數量
• 可用的融資方案

什麼是買家旅程？

“買家旅程”是買家在購買產品或服務之前經歷的過程的名稱。

當然，沒有適合所有買家的固定旅程。 有不同的旅程變化。

但每一次成功的旅程的共同點是相同或相似的起點和終點。 中間階段——營銷渠道、研究、比較購物、與銷售代表的討論等——可能有所不同。

許多關於買家旅程的討論都集中在三個主要領域：

• 意識：當買家開始意識到品牌、產品或服務時。 這可以來自與銷售、營銷或推薦的聯繫
• 考慮因素：當買家將品牌、產品或服務與其他因素進行權衡時。 這些可以包括預算、競爭對手、感知利益等。
• 決定：這可以受到考慮階段中的一個或多個元素的啟發

我們將使用這三個階段來組織我們對 B2B 買家旅程的細分。

買家旅程與客戶旅程

客戶旅程和買家旅程之間的主要區別在於，前者發生在首次購買之後，而後者則不會。

這兩個旅程中的每一個所涉及的階段之間都有交叉。 它們有時會（錯誤地）互換使用。

但最終，客戶旅程更多地是關於增加平均訂單量 (AOV) 、交叉銷售、   並保持健康的客戶保留率。   買家旅程更多的是關於獲得新客戶。

所使用的戰略和策略將反映這些差異。 可能會通過與非客戶不同的渠道接觸現有客戶。 例如，他們更有可能出現在電子郵件營銷列表中。

B2B 買家旅程有何獨特之處？

B2B 和 B2C 買家旅程的基本階段（意識、考慮和決定）保持不變。 事實上，超過 80% 的 B2B 買家表示，他們的 B2C 購買體驗實際上會影響他們的 B2B 購買體驗。

但是，儘管他們想要相同的基本優勢——清晰便捷的客戶體驗、易於訪問的信息等——但在此過程中需要考慮一些重要的差異。

讓我們來看看這些。

1. 意識階段

什麼是“B2B 買家”？

“B2B 買家”一詞幾乎是自相矛盾的。 這是因為 B2B 決策過程通常涉及6-10 個人。

這些買家可能有不同且相互競爭的優先事項，甚至可能在不同的部門。 您的銷售和營銷團隊成員在製定戰略和策略時需要考慮這一點。

目標市場渠道

在互聯網出現之前，B2B 買家的旅程包括印刷媒體、口耳相傳、行業活動和其他面對面的渠道。

如今，這些渠道在很大程度上已被多個在線渠道所取代。 付費廣告、搜索引擎、社交媒體、電子郵件營銷等。

它們還包括“黑暗社交”渠道。 這些是您無法明確歸因於給定來源的渠道，例如信使、短信、電子郵件等。

例如，潛在客戶可能會看到您的一位關注者分享的您的社交媒體帖子。 因此，他們可能會在幾個月後直接在您的網站上進行購買。

除非他們告訴您，否則建立買家意識的渠道對您來說仍然是未知的。

您無權控制每個客戶旅程的起點和順序。 但是您至少可以通過詢問現有客戶來獲得對這些內容的可行見解。

B2B 營銷和銷售動態與策略

銷售和營銷團隊對於增長至關重要。 就像運動隊和軍隊一樣，當他們協調良好並遵循相同的指導策略時，他們才能發揮最佳作用。

B2B 銷售策略通常主導營銷團隊的工作。 這在短期內可以很好地運作，但對於長期戰略而言並不是最佳選擇。

95-5 規則

95-5 規則由 Ehrenberg-Bass 研究所的教授 John Dawes 提出：

95% 的企業客戶在任何給定時間都不在市場上進行購買

這意味著如果您的銷售和營銷策略主要關注市場上 5%的人，那麼它就會忽略 95% 的客戶群。

“好吧，如果我 95% 的潛在客戶不在市場上，那麼忽略他們有什麼問題呢？” 你可能想知道。

答案是：因為您無法確切知道它們何時上市。 因此，B2b 營銷活動應該隨著時間的推移向所有現有和潛在客戶發出提醒。

然後，這 5%（有購買意向的買家）中的許多人將有望開始購買之旅。

而其他 95% 的人中有許多人至少會進入意識階段。 或者只是重新提醒您，這意味著您的企業在進入市場時更有可能成為首要考慮因素。

2. 考慮階段

提供易於訪問的信息

一旦潛在客戶通過歸屬營銷或非歸屬營銷了解了您的業務，他們就應該評估您的產品（也可能是您競爭對手的產品）。

在購買過程的這個階段，買家仍在尋求收集數據並更好地了解您的產品或服務。

這意味著您也需要了解客戶的觀點。 他們的需求、需求和痛點是什麼？

創建內容可以影響客戶的決定。 教育內容和客戶評價將有所幫助。 在正確的渠道上分發它可以將許多買家帶到銷售週期的下一階段……

典型的銷售互動

Gartner 的研究發現，B2B 買家僅花費 17% 的決策時間與潛在供應商會面。

當他們比較多個供應商時，這個數字甚至更低（5% 或 6%）。

這並不意味著銷售過程不那麼重要。 事實上，它可以說更重要，因為您的銷售團隊將沒有多少時間來產生影響。

為了不錯過由此帶來的相對較小的銷售機會窗口，銷售代表可以根據每個潛在客戶的買家角色構建管道。

3.決策階段

購買決定並不總是最終決定

在 B2B 中，即使潛在買家明確表示願意開始購買流程，也不能保證他們是買家。

B2B 交易的大批量訂單和復雜性質意味著可能仍需要進行一些談判。

B2B支付

B2B 支付通常具有許多不同的特徵。 這些包括：

• 提前期的長度
• 交易規模
• 付款條件
• 支付方式

這些領域中的每一個都會影響客戶在購買過程中的決定。

例如，能夠提供有競爭力的付款條件對於 B2B 業務通常至關重要。 但這樣做可能會損害您的現金流。 對此的潛在解決方案是可能的（參見下面的 B2B 融資部​​分）。

銷售點 (POS) 與網站集成

將您的銷售點 (POS) 系統與您的網站或其他數字渠道（例如應用程序）集成對於 B2B 買家之旅有很多優勢。

它消除了手動數據輸入工作，並幫助您掌握跨渠道的庫存信息。

它還改進了您的客戶數據收集，可用於更好的跨渠道促銷。 它為您的客戶提供一致的接觸點。

簡而言之，它是 B2B 支付的重要組成部分，因此也是買家旅程的重要組成部分。

B2B融資

B2B 融資涵蓋一系列不同的融資選項。

您可以通過兩種不同的方式為自己的企業考慮這一點：

1. 作為可以用來增加現金流的東西
2. 作為您可以為客戶提供的東西，以增加他們的總支出

直接向您的客戶提供選項 2 並不總是可行的。

畢竟，這可能會增加他們的支出，但會減少您的營運資金。 這可能會導致訂單履行出現問題。 但外包它可能非常有用（見下文“使用 TreviPay 的解決方案改善您的潛在客戶的購買旅程”）。

流行的發票融資選項的例子包括：

• 傳統銀行貸款
• 風險債
• 信用額度
• 發票融資（包括發票保理）

這些中的每一個都有其自身的優點和缺點。 這使得一些在某些時候更合適。

例如，在某些情況下，發票貼現比發票保理更可取，例如當您想保留對自己的收款流程的控制時。

但在其他情況下，例如當您需要外包收款時，發票保理更好。

為了最大限度地讓客戶獲得融資選項，您可以在銷售點無縫地提供嵌入式融資。

B2B收藏

B2B 收藏是 B2B 買家旅程的重要組成部分。

一項研究發現，在任何給定時間，普通的英國中小企業都在追討五張未付發票。 這相當於 8,500 英鎊——這筆錢可以重新投資到企業中……

應遵循重要的 B2B 集合最佳實踐以確保其成功。

發票處理

許多公司可能會因延遲付款而從暫時增加的現金流中受益。 其他人可能會因您延遲處理髮票而感到困惑。

換句話說，高效、準時地處理髮票（B2B 公司的發票處理可能因各種原因需要更長的時間）實際上會簡化客戶的購買過程。

高效且無差錯地執行此操作還有助於提升客戶滿意度。 實施自動發票管理軟件  可能是實現這一目標的一大步。

使用 TreviPay 的解決方案改善您潛在客戶的購買旅程

在 TreviPay，我們提供多種解決方案，可以改善您客戶的 B2B 購買旅程。

從可以為客戶貼上白標的 B2B 融資選項，到發票處理軟件和欺詐風險管理解決方案。

借助我們的信用管理解決方案，賣家可以在結賬時提供替代付款方式。 它無縫集成到電子商務網站，並在 30 秒內為買家提供高達 250,000 美元的自動信貸決策。

今天安排一個演示，親眼看看！

結論

B2B 買家旅程可以通過一系列渠道開始。 您需要在這些方面建立意識。

許多旅程的起點是無跡可尋的，但您可以隨時詢問買家後來是如何找到您的。

如今，普通銷售代表用於親自培養潛在客戶的時間越來越少，尤其是當潛在買家也在關注您的競爭對手時。

向潛在買家提供清晰詳細的信息將有助於他們在購買過程的考慮階段。

使購買過程簡單靈活是必不可少的。 在銷售點提供有效的支付處理服務可以防止您在最後一刻失去買家。

自己使用 B2B 融資可以極大地促進您的業務現金流。 然後，您可以為客戶提供更好的付款條件。

為買家提供嵌入式融資選擇是增加成功銷售機會的另一種方式。

買家的旅程不會以付款和融資結束。 高效無誤的收款和發票處理有助於進一步提高客戶滿意度。