如何創建有針對性的消息來轉化客戶並增加收入

已發表: 2019-12-01

與客戶和潛在客戶溝通的更好方式意味著您的公司有更多發展機會。通過利用客戶數據和產品活動洞察，您可以發送有針對性的消息，在正確的時間通過正確的渠道與正確的人交談。

今天，您的客戶會面臨來自 Facebook 廣告、Google 廣告、電子郵件、通知、實體廣告、垃圾郵件等的信息海嘯。據《福布斯》報導，大多數美國人每天會接觸到大約 4,000 到 10,000 個廣告，其中不包括任何個人和非促銷信息。

這對較小的品牌和早期公司提出了嚴峻的挑戰。有針對性的消息傳遞今天不是一種選擇——這是這些公司通過大量的文字、圖像和聲音看到的唯一機會。

整合一個系統，使您能夠跨不同渠道發送有凝聚力的、有針對性的消息，這對所有初創公司來說都是必不可少的，但這說起來容易做起來難。

在本指南中，我將嘗試為您提供一個頂級概述，這將在您思考和設計有針對性的消息活動時為您提供幫助。

什麼是定向消息？

有針對性的消息是成功的交易通信模型的組成部分之一。

交流的交易模型是使用文字、圖像、表情符號、聲音或其他線索向客戶提供信息的過程。

“通信過程曾被認為具有消息的來源，然後對其進行編碼，通過選定的通信渠道，然後由接收者解碼，然後接收。”
—維基百科

一旦您的聽眾收到消息，他們就會向您提供反饋（消息的原始來源）。根據此反饋，您可以確定您的消息是否成功。反饋可以有多種形式：定性反饋，如響應和反應或定量反饋——打開、點擊、購買等。

事務性通信過程由以下元素組成：

來源：這是您和您的公司，郵件的原始發件人。
編碼：消息的預期含義。您的目標是讓更多人訪問您的目標網頁、將潛在客戶轉化為付費客戶、讓客戶採用新功能、提高品牌知名度、進行更多銷售等嗎？接收者必須正確解釋編碼才能使消息完成其目標。
信息：除了實際內容之外，信息是您要傳達的含義和信息。消息有多種形式：登錄頁面、培育性電子郵件序列、Facebook 廣告、聊天機器人問候語、橫幅、促銷推送通知等。
渠道：這是您的信息從您（來源）傳播到預期接收者（您的客戶、潛在客戶等）的方法
解碼：這是接收者解釋消息正在傳達的內容的過程。為了使您的活動有效，消息的解碼必須與您的編碼相匹配。
接收者：接收和解碼您的消息的人。
噪音：干擾通信過程的外部因素和乾擾。
反饋：接收者對您的消息的反饋。

有針對性的消息是向接收它的人傳達正確含義的消息。 它與接收者產生共鳴，並為他或她帶來價值。

要發送有針對性的信息，您必須了解和細分您的目標受眾，並使用正確的內容、渠道、時機和參考框架。

有針對性的消息的好處

一條成功的有針對性的消息將導致您發送給受眾的積極反饋，並最終幫助您實現營銷活動的目標。

幾項證明目標消息有效性的研究已經在網絡上發表。

74% 的營銷人員表示，有針對性的個性化可以提高客戶參與度。 – 電子諮詢
細分和有針對性的電子郵件產生了所有收入的 58%。 – DMA
根據以前的購物習慣收到電子郵件的在線購物者中，81% 的人至少在一定程度上可能會因為有針對性的電子郵件而進行購買。 — eMarketer
77% 的投資回報率來自細分、有針對性和触發的活動。 — DMA
個性化電子郵件將點擊率提高 14%，將轉化率提高 10% — Aberdeen。
個性化電子郵件的交易率提高了 6 倍。 — 益百利
53% 的營銷人員表示，與現有客戶進行持續的個性化溝通會對收入產生中度至顯著的影響。 — 需求根。
高度針對性的推送消息效率提高 293% — Marketing Land
通過目標內容培養的潛在客戶可將銷售機會增加 20% — DemandGen。
31% 的消費者如果獲得個性化體驗（例如定制內容 BloomReach）更有可能進行購買。
個性化網站 CTA 的轉化率比通用 CTA（HubSpot）高 42%。
電子郵件用戶退訂企業或非營利性電子郵件訂閱的主要原因是電子郵件過多 (69%) 和不再相關的內容 (56%) — Chadwick Martin Bailey。

儘管如此，根據 MarketingProfs 2016 年的一項研究，42% 的營銷人員不會發送有針對性的電子郵件。我認為當涉及到推送通知和應用內消息等其他媒體時，情況會更糟。

發送有針對性的消息很複雜。同時，客戶期望您的電子郵件具有個性化和相關性。那麼你如何提高你的信息標準呢？

這一切都始於細分受眾。

客戶細分在定向消息傳遞中的重要性

無論您是發送電子郵件、應用內消息、推送通知還是投放新廣告，您的消息都需要針對接收它的人。為此，您需要細分受眾。

客戶細分是將您的客戶群劃分為具有共同特徵的個體組，例如位置、語言、獲取來源、客戶價值、偏好、應用程序活動等。

細分的 4 個支柱是：

地理：國家、地區、城市。
人口統計：年齡、性別、性別、家庭、教育、收入、職業。
心理學：生活方式、社會階層、個人興趣、偏好、價值觀、個性、關注點、問題、意見。
行為數據：用戶活動、生命週期階段、用戶狀態、意圖、與您的應用程序和消息的互動、對您的品牌的忠誠度。

來源。您需要發現有關您的客戶、他們如何運作、他們在哪些地方和社區流通、他們的挑戰和擔憂是什麼的數據和見解。

您可以從您當前的數據開始，並根據您現有的客戶反饋確定正確的細分市場。儘管如此，如果您缺乏任何受眾情報或客戶數據，那麼為您想要定位的細分市場創建一個完整的假設是一個很好的起點。

考慮到這一點，這裡列出了您可以用來收集有關潛在客戶的信息的工具和方法。

人口統計洞察：Alexa 和 Quantcast

Alexa 和 Quantcast 是提取網站受眾人口統計信息的絕佳資源。

如果您有一個擁有大量流量和用戶活動的成熟競爭對手，這將非常有效。您可以從這些報告中發現很多關於您的競爭對手的信息。

在 Alexa 中，如果您輸入 https://www.alexa.com/siteinfo/ 和競爭對手的 URL。例如 https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

您將獲得以下指標：

Alexa 網站排名
受眾地理——網站受眾來自哪裡。
受眾人口統計數據，例如性別、年齡等。（僅限高級訪問）。

這就是 Quantcast 中人口統計報告的樣子：

搜索需求：Ahrefs

Ahrefs 是一套 SEO 工具，可用於探索競爭對手、研究關鍵字和搜索量。它由大量的大數據提供支持。

Ahrefs 報告是估計您的產品和整體環境的搜索需求的好方法。但最重要的是，它們為您提供了很多關於您的客戶和潛在客戶正在搜索的內容以及他們遇到的問題的想法。

廣告洞察：Google Ads 有具體興趣的受眾群體

Google Ads 有具體興趣的受眾群體是一種在營銷漏斗底部定位潛在客戶的方法。這是 Google 推出的一項相對較新的功能，可幫助您根據他們過去的搜索和瀏覽歷史來識別具有“高度商業意圖”的人。 Google 會考慮許多數據點，例如他們訪問的特定頁面的主題和內容、他們訪問這些頁面的頻率、任何相關廣告的點擊次數等。

心理和行為洞察：Facebook 受眾洞察

Facebook Audience Insights 為您提供有關與您的主頁相關聯的人群和 Facebook 用戶的匯總數據。您可以查看年齡、教育水平、職位等人口統計數據，以及愛好、興趣和生活方式等心理數據。

匿名網站訪問者洞察：Leedfeeder

由於只有一小部分網站訪問者實際上會留下他們的電子郵件，因此您需要一種更好的方法來識別其餘訪問者。 Leadfeeder 是針對匿名網站訪問者的銷售情報。 Leadfeeder 通過您的 Google Analytics（分析）識別訪問您網站的公司，然後使用公司和聯繫人數據豐富它們，以便您與關鍵決策者建立聯繫。

客戶數據豐富：Clearbit

Clearbit 是一個數據豐富平台，可幫助您為受眾發現大量數據屬性。您所需要的只是客戶電子郵件——Clearbit 將使用 20 多個不同的數據點來豐富它，例如位置、職位、資歷、社會概況、公司資金、員工。

定義和創建客戶細分

收集到客戶數據後，您必須確定要在消息傳遞中定位的關鍵細分市場。使用現有的客戶數據屬性來發現模式，以識別您理想的客戶檔案 (ICP)，或使用您使用上一節中的洞察工具發現的數據為潛在客戶建立 ICP。

段也可以更細化。例如，在您的營銷自動化工具中，您可以創建已完成特定應用事件或參與特定電子郵件的人群。

創建特定細分允許您：

清楚地了解您的用戶、客戶和潛在客戶。大多數工具將為您提供屬於該細分市場的所有人員的列表。
創建當一個人進入或離開細分市場時觸發的複雜流程。假設您有一個面向高價值客戶的細分市場——當潛在客戶進入該細分市場時，您可以自動將他們添加到您的銷售代表可以接管的 CRM 中。
通過其他渠道發送有針對性的自動電子郵件和有針對性的消息。

在 Encharge 中創建新細分就像一二三一樣簡單。一旦您的用戶數據流向 Encharge，您只需轉到“人員”部分並選擇要從中創建細分的屬性。