有針對性的國際轉化營銷活動
已發表: 2022-05-07對於將您的中小型企業 (SMB) 擴展到另一個國家/地區，您的軟件是否對其他國家/地區的企業感興趣，或者對於哪些企業最感興趣，沒有說明手冊。
如果沒有這些信息，您將不知道要探索的最佳國家或到達那里後如何營銷您的產品。
如果您採用在美國國外有效的營銷策略，您很可能將資金投入到不會給您帶來正投資回報率的非目標營銷活動中。
對於財務資源有限的中小企業？
這是致命的。
將法國和德國作為國際擴張的案例研究
Capterra 向法國的 270 家中小企業和德國的 270 家中小企業詢問了他們 2019-20 年的商業軟件預算和購買意向。 在本文中，我們將了解每個國家/地區的相似之處、不同之處、原因以及這對您的 SMB 意味著什麼。
法國和德國都是財政實力雄厚的國家（分別在歐盟排名第三和第一），它們一直在採用多種技術。 查看這些國家的技術預算計劃可以清楚地了解歐盟技術利益的前沿。
儘管您可能對具體擴展到這些國家/地區不感興趣，但我們的調查方法、結果和分析將引導您解決您可以（並且應該）詢問您希望擴展的地方的問題。
除了提供對法國和德國市場的深入了解之外，以下信息還將幫助您在構建 SMB 的有針對性的營銷活動時確定在其他國家/地區尋找的趨勢。
法國和德國的 2019 年技術預算
比衡量一個國家/地區對您的產品的普遍興趣更重要的是了解一個國家/地區的企業實際預算的軟件類型。
兩者是有區別的。
舉個例子：當我們詢問法國中小企業最感興趣的技術分支時，排名第二的答案是虛擬現實和增強現實。 但是，在回答有關實際預算用於哪些技術的問題時，它甚至沒有進入前十名（圖 1）。
（圖1）
至於德國，當我們問到這個國家時，它表達了對區塊鏈的根深蒂固的興趣，但實際上指定用於該技術投資的資金很少。
圖 2 顯示了德國中小型企業按軟件類型劃分的前十項預算最多的技術。 在這裡，興趣和機會之間的區別又是非常明顯的。
（圖2）
它們在哪裡重疊，以及為什麼
引人注目的是，法國和德國都將雲計算以及數據和信息安全列為他們預算的前三大軟件類型。 然而，雖然更多的法國中小企業為客戶關係管理 (CRM) 軟件進行了預算，但德國中小企業更傾向於投資於財務和會計軟件。
法國 87% 的中小企業和德國 92% 的中小企業聲稱雲計算對其業務有益或至關重要。 它是可擴展的，並且無需他們負責維護和存儲，讓這些企業將注意力和資源集中在其他地方。
至於數據和信息安全軟件，解釋在於歐盟的通用數據保護條例 (GDPR)，該條例於 2018 年 5 月生效。GDPR 對任何不提供足夠數據保護的公司處以巨額罰款，罰款可以讓中小型企業倒閉。
考慮到這一點，很明顯為什麼法國 (100%) 和德國 (95%) 公司都認為這項技術對他們的業務有益或至關重要。
為什麼法國企業要為 CRM 編制預算？
就在兩年前，法國中小型企業在採用 CRM 時表現出普遍的猶豫。
現在，企業在全國范圍內變得越來越面向買家。 在未來兩年內，86% 的法國企業希望看到 CRM 軟件的好處，包括縮短銷售週期和改善客戶關係。
由於價值觀的轉變，這些好處變得越來越重要。
為什麼德國企業要為財務/會計軟件編制預算？
95% 的德國中小企業表示，財務/會計軟件對其運營至關重要或有益。 在未來兩年內，90% 的受訪者預計將從對該軟件的投資中受益。
德國是歐盟的貿易中心，我們稍後會談到。 由於商品、服務和金錢的不斷湧入和輸出，它認為此類軟件對德國公司來說是一項值得投資的項目。
財務/會計軟件允許這些公司將大部分資源集中在經營業務上，而不是財務方面。 在德國企業相對競爭的市場中，只有 2% 的受訪者在被問及時聲稱財務/會計軟件不會使他們的業務受益是有道理的。
外賣：
如果您的公司經營圖 1 和圖 2 中顯示的前十種技術中的任何一種，我們的調查顯示，儘管可能存在競爭，但法國和德國有很多機會。
如果您的公司不提供這些類型的技術，請查看前三名是前三名的一些原因：它們都是可擴展的，並且已證明自己對 SMB 的成功至關重要。 您的業務的訣竅是展示這些原因如何適用於您的產品。
哪些行業正在購買哪些軟件類型？
下一步是弄清楚你的營銷對象。 這最終取決於軟件本身。
萊茵河以西
我們向法國的每一位受訪者詢問了他們來年每種軟件的預算明細。
下圖顯示，對於預算分配率最高的三種軟件類型（來自圖 1），哪些行業分配的資金最多，以及每種類型的平均預算。
我們沒有空間深入研究前三名中的每一個，也沒有時間進入圖 1 中的前十名的其餘部分。但是，下面將展示您和您的 SMB 如何分析有關預算的數據、興趣和您自己的軟件。
雲計算
（圖3）
當使用許多不同的 SaaS 和 PaaS 並且需要大量存儲空間時，雲計算是最有益且成本最高的。
保險、通信和零售公司都需要許多不同的程序來運行，並且還需要大量的存儲空間來存儲必要的信息。
數據和信息安全
（圖4）
銀行和金融服務與批發貿易與此處顯示的其他三個行業預算之間存在巨大差距。 前兩個行業涉及金額大、交易頻繁、記錄大量私人信息。
除了保證此類信息安全的基本必要性之外，這些服務不僅必須滿足歐盟法規，還必須滿足國際管理機構的要求。 在這些行業中，企業通常會發現最好謹慎行事並儘可能提高安全性。
客戶關係管理
（圖5）
幾乎每個家庭都普遍存在公用事業，這意味著公用事業公司從根本上以客戶為中心運營。 這意味著他們的大部分預算必須由 CRM 軟件決定。
批發貿易商和人力資源提供商也是如此，儘管程度略低。 儘管後兩者還有其他需要為其分配資源的軟件問題，但它們仍然主要由客戶交互驅動。 這使得 CRM 軟件成為所有三個行業的重中之重。
萊茵河以東
正如我們對法國所做的那樣，我們要求每位德國受訪者向我們提供他們計劃在 2019 年投資的每種軟件類型的預算。下面，我們來看看前三種軟件類型中每種軟件的最大行業預算從圖 2。
同樣，這些圖表和分析可以作為示例，說明您的 SMB 如何分析有關德國的預算、興趣和您自己的軟件的數據。
如果您看一下我們關於本次調查美國結果的文章，您會注意到德國和美國在哪些軟件類型的 2019 年預算分配率最高以及哪些行業的預算分配率最高方面具有相似的結果為每種類型預留的錢。
這可以歸因於兩國在全球市場上扮演的相似角色。
雲計算
（圖6）
德國政府是一個龐大的龐然大物，涉及地方、地區和聯邦機構，擁有無數部門，所有這些部門都必須在一個集中的系統下協同工作。
雲計算允許一個統一的系統，促進這些部門/機構之間的通信。 隨著系統要求的複雜性和範圍的增加，政府的成本成倍增加。
數據和信息安全
（圖 7）
交通是這裡的佼佼者，包括貨運、快遞、倉庫、機場、鐵路和汽車旅行。 德國是一個龐大的國際貿易中心，因為它的規模、財政穩定性、中心位置和多種貿易類型的利用。
根據 2018 年的一項調查，該國也是一個巨大的製造商，貢獻了歐盟整體製造服務的四分之一。
運輸和製造/自然資源行業都為數據和信息安全分配瞭如此大的預算，因為它們的國際重要性以及涉及大量敏感、特權數據的活動。
財會
（圖 8）
由政府監管的德國經濟無疑是歐盟最強勁的經濟，其國內生產總值為 3.5 萬億美元。
該國的成功來自貿易、製造業、銀行和金融服務，所有這些都為全國財政/會計軟件的大量預算做出了貢獻。
外賣：
如果您的 SMB 銷售這些軟件類型中的任何一種，請使用此信息來確定您應該向哪些行業推銷您的產品。 每個都有不同的預算和獨特的優先級，可以使您的軟件變得無價。
如果您的 SMB 不提供這四種軟件類型中的一種，那麼所有這些信息都表明，真正了解您正在考慮銷售的任何國家/地區的經濟形勢是多麼重要。
研究那個國家以什麼而聞名，以及你的產品如何應用於其任何最大的領域。 然後，使用該信息來構建您的有針對性的營銷活動。
此信息對您意味著什麼
我們的調查數據顯示，法國和德國企業願意投資於各種軟件類型，但這並不意味著它們是唯一的選擇。
其他幾十個國家也是如此。 對於成功的國際針對性營銷活動，您可以做的最重要的事情就是研究、研究、研究。
在計劃或進行擴張之前進行研究，否則您將無法進行適當的營銷或將潛在客戶轉化為銷售。 您的研究應深入了解該國的文化並回答以下問題：
- 國際法規對其有何影響？
- 這個國家如何融入全球經濟？
- 該國的企業採用新技術的速度有多快？
通過研究和建立知識庫，您在國內取得了成功。 下一步是向國際擴張，需要同樣的努力。 這是一個很大但值得的風險。
- 不僅僅是翻譯：來自 Inbound 2018 的國際營銷洞察
- 如何在國際上擴張：需要考慮的 5 件事
- SaaS 業務國際擴張的 4 個關鍵因素
Capterra 針對中小企業的主要技術趨勢調查信息
Capterra 於 2018 年 6 月和 7 月對 540 家法國和德國的中小型企業進行了這項調查，這些企業擁有一名以上員工且年收入低於 1 億美元。 該調查不包括非營利組織。 合格的受訪者是決策者，或者對其組織與購買技術相關的決策具有重大影響。