為您的基於帳戶的營銷策略充電

在數字營銷的世界裡，新術語和流行語一直在湧現。 一個似乎在最初的炒作之後倖存下來並蓬勃發展的是“基於賬戶的營銷”，或者，正如許多人所說的那樣，“ABM”。 世界各地的企業都在將 ABM 付諸實踐，並且看到了成果。

根據SiriusDecisions 的2016 年客戶營銷狀況 (ABM) 研究，27% 的受訪者表示他們將總營銷預算的 11% 到 30% 用於 ABM。 並且有充分的理由——ABM 有效。

幾乎 85% 衡量投資回報率的 B2B 營銷人員將基於帳戶的營銷描述為提供比任何其他營銷方法更高的回報，其中一半的營銷人員表示回報要高得多。 此外，進行基於客戶的營銷的銷售和營銷團隊比其他組織更協調。 根據 Bizible 的說法，“與不使用 ABM 的營銷人員相比，使用 ABM 的營銷人員報告與其銷售團隊保持一致的可能性高出 40%。”

當公司開始將 ABM 策略付諸實踐時，他們應該記住這是一種策略，而不是一種技術。 為了有效地工作，ABM 需要正確的技術支持。 這些解決方案通常包括旨在編排和傳遞消息的營銷自動化系統，以及用於評估結果的分析功能。 隨著 B2B 營銷人員意識到這一點，越來越多的營銷人員正在投資技術解決方案以大規模開展 ABM。

隨著 ABM 戰略的發展，B2B 營銷人員將發現擁有一個營銷自動化平台至關重要，該平台能夠管理、吸引和報告受眾，同時減少支持活動管理所需的時間。 在此博客中，我們將仔細研究 ABM 在 B2B 營銷領域中的運作方式，以及找到合適的營銷自動化如何能夠增強該策略。

為什麼 ABM 為 B2B 營銷人員工作

正如本博客之前所述，ABM 是一種品牌、需求和擴張戰略。 它適用於 B2B 公司，因為它的行為不同於 B2C 營銷。 在 B2C 市場上銷售時，營銷人員通常只關註一個人——消費者。 然而，在 B2B 世界中，企業決策是由利益相關者達成共識簽署的。 根據哈佛商業雜誌最近的一篇報導，技術和洞察公司 CEB 發現一個賬戶中通常有接近 5.4 個決策者。

留住客戶的好消息是營銷人員現在擁有一支支持他們的產品或服務的決策者團隊。 如果賬號中的任何一個人離開，不僅在原賬號還有立足之地，而且在新的組織中還有潛在的冠軍。 ABM 全面建立更牢固的客戶關係。 這一切聽起來不錯，但是，與任何有價值的策略一樣，也存在障礙。

問題

ABM 策略的成功取決於首先聚合帳戶內的聯繫人，然後為團隊的每個成員創建個性化內容。 然後，必須在客戶旅程中的正確時間將該內容交付給正確的團隊成員。 但是，所有內容必須在所有渠道中保持一定程度的一致性。 ABM 方法必須在不為營銷團隊創造大量額外工作的情況下完成所有這些工作。 為了有效，它需要時間和資源。

大多數營銷團隊沒有這種戰略級別所需的時間和資源。 這就是支持 ABM 的營銷自動化解決方案可以挽救局面的地方。

營銷自動化如何增強 ABM

1. 清除帳戶視圖，包括活動

ABM 策略已經有大量的活動部件。 跟踪所有活動可能很困難——誰是誰以及他們在漏斗中的位置。 借助正確的支持 ABM 的營銷自動化平台，營銷人員可以訪問決策者的帳戶資料以及帳戶內的影響者。 這將允許營銷團隊查看帳戶級別的概況數據，例如行業、收入和總部位置。 通過這些客戶聯繫人，營銷人員還可以在單一視圖中查看購買行為和參與度，從而為營銷團隊節省金錢和時間。

2. 易於受眾細分和測量

營銷圍繞著在正確的時間將正確的信息傳遞給正確的人。 AMB 在這裡提出了挑戰，因為不同的聯繫人或帳戶可能需要不同的內容。 借助合適的平台，營銷人員可以根據客戶概況或行業快速細分受眾。 例如，如果出現相關的新趨勢，營銷團隊可以迅速瞄準醫療保健客戶以利用該細分市場。

營銷自動化不僅可以細分和發送，還可以衡量這些多渠道 AMB 策略，而無需為營銷團隊成員創造額外的工作。 在營銷領域，如果某些東西無法衡量，那麼它可能就不值得付出努力。 營銷自動化平台允許營銷團隊通過帳戶評分等方法衡量參與度和其他關鍵成功因素。 這為營銷人員提供了對帳戶健康狀況的敏銳洞察力。

3. 在 ABM 策略中創建個性化的能力

無論一個帳戶涉及多少人，營銷人員都應嘗試分別向他們每個人進行營銷。 畢竟，他們有自己的需求和壓力，應該相應地提供內容。 營銷自動化平台允許營銷人員輕鬆地向一個帳戶中的每個人發送個性化電子郵件。 除此之外，營銷人員還可以針對特定行業定制內容，確保與客戶的相關性，並在頂部提供正確的名稱之外實現個性化。

基於帳戶的營銷是 B2B 營銷中一個明確的、成功的策略。 但是，當真正讓營銷策略變為現實時，使用旨在支持 ABM 的營銷自動化可能是關鍵。 了解您的組織如何採用成功的營銷自動化解決方案。