成功的銷售和營銷協調，第 5 部分：領導交接流程

這篇文章是幫助 B2B 組織理解和實施銷售和營銷協調的系列文章的一部分。 第一部分是關於入門。 第二部分展示瞭如何識別目標買家及其旅程。 第三部分概述了設計成功的引導流程的步驟。 第四部分描述了合格潛在客戶的定義。 現在我們將討論將領導交接給銷售人員，並查看您應該實施的報告和反饋循環。

一旦確定了合格的銷售線索，下一步就是創建銷售線索交接流程，營銷人員將合格的銷售線索交給銷售人員，以便銷售人員可以跟進。

從營銷到銷售的標準領導交接

用手：
大多數組織的典型安排是營銷負責確保合格的銷售線索到達銷售團隊中的適當聯繫人。 有許多常見的做法可以確保無縫切換。 一些公司在銷售團隊中設有單一聯繫人，負責接收所有合格的銷售線索，然後將其分配給銷售代表； 其他人有一個遠程資格小組來安排約會； 許多人只是使用電子郵件通知。

按技術：
大多數營銷自動化、銷售人員自動化和客戶關係管理 (CRM) 技術都可以自動將合格的銷售線索分配給正確的銷售代表。 例如，如果銷售代表擁有地理區域，那麼 CRM 系統可以自動將合格的線索從這些區域路由到適當的銷售代表。 同樣重要的是，營銷人員在向銷售人員提供合格線索時提供聯繫數據（主要是姓名、電話和電子郵件）以及活動歷史記錄，這應該告訴銷售代表為什麼營銷人員認為該線索已準備就緒。 您可以創建一個自動化流程來提醒銷售人員他們有新的合格潛在客戶。

針對所有合格線索的標準跟進流程

作為合格線索定義流程的一部分，銷售人員應簽署服務水平協議 (SLA)，詳細說明他們跟進的速度、線索將獲得的接觸次數、他們將在合格線索上工作多長時間以及會發生什麼銷售線索已經奏效了。 還應要求銷售代表在跟進過程中更新他們收到的每條合格線索的狀態。

這是切換過程的概述。

1. 確定銷售團隊中的哪些人將接收合格的銷售線索。
   一些組織將合格的線索傳遞給銷售團隊中的單一聯繫人，然後由該聯繫人將線索路由給適當的銷售代表。 其他組織將合格的線索直接傳遞給銷售代表。
2. 制定將合格的銷售線索傳遞給銷售人員的流程。
   一旦確定了誰將接收合格的銷售線索，就可以創建一個流程，以便及時將合格的銷售線索轉化為銷售。 最好的方法是讓您的營銷自動化平台通過 CRM 系統將合格的銷售線索傳遞給各個銷售代表。 營銷自動化系統可以根據潛在客戶得分創建優先的熱門潛在客戶列表。 這可以在 CRM 中訪問，並且對代表的時間管理有很大幫助。
3. 指定標準的銷售線索跟進流程。
   應該創建一個服務水平協議，要求銷售人員快速跟進線索，並保證每個線索有一定數量的電話和電子郵件聯繫。 第一步是提醒銷售人員已創建新的合格銷售線索。 然後，銷售人員應按照 SLA 中的規定，在一定時間內聯繫這些潛在客戶。 銷售人員應在商定的時間內進行商定的接觸次數。
4. 創建一個流程，將合格的銷售線索回收回營銷。
   由於多種原因，許多合格的潛在客戶不會成為銷售機會。 例如，銷售可能無法達到領先地位或時機可能不對。 創建一個流程，將合格的潛在客戶回收回營銷，這樣他們就可以得到培養，直到他們準備好參與。
5. 使用閉環過程來優化程序。
   銷售人員應就傳遞給他們的所有合格線索的狀態向營銷人員提供反饋。 此活動要求銷售人員更新傳遞給他們的每個合格線索的狀態。 此反饋可能表明需要調整線索分數或重新定義線索資格，或者它可能指出新機會的方式，例如當一類線索開始優於其他線索時。

您的內部術語和階段數可能會有所不同。 狀態更新的一般示例包括：銷售人員確認符合合格線索定義的“合格”線索； “回收”營銷應繼續努力的線索； “垃圾”表示不合格且永遠不會合格的線索； 對於銷售人員無法聯繫到的潛在客戶，“無法聯繫到”。

報告和簽到

銷售和營銷合作是一個持續的過程。 促進合作的最佳方式是就一組指標達成一致，建立定期反饋循環，然後共同努力優化流程。 共享指標允許雙方就交付內容的期望達成一致。 定期的反饋會議促進溝通以改進流程。

關鍵的銷售和營銷指標

您應該跟踪一些指標以確保銷售和市場營銷相互協作。 您的業務目標將決定這些目標是什麼。 以下是您可能會選擇的常見示例：

• 合格的線索通過。
  符合“合格線索”定義並已通過營銷傳遞給銷售的線索。
• 跟進次數。
  銷售人員跟進銷售線索所需的時間。
• 銷售接受的線索。
  銷售同意符合合格潛在客戶定義的潛在客戶。
• 來自合格線索的機會。
  已成為銷售機會的線索。
• 合格線索產生的收入。
  合格線索產生的收入金額。

您還應該為每個指標創建轉化率。 例如，要跟踪的常見轉化率是合格的線索/銷售接受的線索。 如果此轉換率在給定時間段內發生根本變化，則您應該審查合格的潛在客戶定義或潛在客戶跟進流程。

定期召開反饋會議

反饋會議應該經常舉行，最好是每週一次或每月兩次。 在這些會議上根據目標指標審查績效。 例如，您可以根據合格線索的目標數量查看營銷進度。 還應該審查合格線索產生的任何贏利或損失，並且您應該收集銷售人員的反饋。 最後，市場營銷應該與銷售分享任何新的即將到來的活動。

除了問責制和進度可見性之外，創建指標和反饋的另一個目的是優化您的流程。 共享指標和期望使雙方能夠共同努力實現增加收入的共同目標，並避免在事情進展不順利時相互指責。

在這本電子書中詳細了解如何衡量對您的業務成功真正重要的指標。[