成功的銷售和營銷協調，第 2 部分：了解買家

這篇文章是幫助 B2B 組織改善銷售和營銷合作的系列文章的一部分。 第一部分是關於確保您有正確的信息來開始。 在第二部分中，您將學習如何確定目標買家並概述買家的旅程。

就您的業務目標達成一致後，下一步是最重要的步驟之一——確保您已確定正確的目標買家。 這意味著您的銷售和營銷團隊必須就買家角色達成一致，然後設計他們的計劃和流程來吸引這個買家。

做研究以確定和定義你的目標買家

首先，確定您的組織最有價值的客戶。 您可以使用對您的業務最有意義的因素（例如產生的收入、購買的產品、銷售週期時間等）來識別最有價值的客戶。然後尋找共同特徵，例如公司規模、買家角色或行業。 一個示例目標買家資料可能是北美的小型企業（5-20​​ 名員工）的所有者，他們向卡車運輸行業銷售（特定產品）。 如今，大多數銷售都依賴於一組買家，除了級別或責任之外，您可能擁有相似的角色。 我們的小企業主可能有財務、運營或市場營銷方面的員工來幫助做出決定。 買家應該有自己的性格，因為他們的擔憂、風險和回報可能與企業主不同。

銷售人員應參與確定這組核心目標買家。 營銷人員應該研究這些角色，以確定他們的營銷活動是否可以吸引足夠多的這些買家資料來證明投資的合理性。 了解有關開發買家角色的基礎知識的更多信息，並獲取有關製定內容計劃以滿足目標受眾需求的提示。

創建並商定目標買家的定義和旅程

確定最佳買家成為客戶所採取的步驟也很重要。 這樣您就可以創建買家旅程圖，詳細說明買家如何做出購買決定。 確保在內部發布您的角色和購買旅程地圖，以便組織中的每個人都在同一頁面上。 詳細了解如何創建買家旅程圖，從最初的認知一直到轉化和擴展。

建立你的營銷和銷售工作來吸引這個目標買家

一旦確定了目標買家，就該設計能夠吸引這類買家的銷售和營銷流程了。 例如，如果您的目標角色可能正在尋找圍繞某個主題的文章和博客文章，您應該開始構建能夠吸引他們訪問您網站的內容。 您可能想要開展電子郵件培育活動，定期（通常每週）向潛在客戶發送一條新消息，其中包含有關該主題的相關文章或電子書。

以下概述了您應該採取的八個基本步驟，以確定您的最佳客戶是誰，以及他們最有可能遵循什麼路徑來向您購買產品。

1. 查看數據以確定您的最佳前景。 通過查看當前客戶的數據開始該過程。 通過查看收入、毛利率和銷售週期長度，嘗試找到對您最有價值的客戶群。 您希望這些段彼此明顯不同。
2. 尋找共同特徵。 通過搜索共同特徵來分析高價值客戶列表：公司規模、位置、買方的角色和行業類型都是可能的共同特徵的例子。
3. 與個別銷售代表會面以獲得有關數據的軼事反饋。 在大多數情況下，數據會告訴你足夠的信息來確定你對目標買家的初步概況，但銷售必須同意。 與銷售主管會面並聽取他們對這些買家角色的意見。 協議可能需要多次對話和起草。
4. 確定營銷是否可以為這些買家類型產生潛在客戶。 在最終確定您的角色之前，請確保您已經就您可以實際推銷的買家達成一致。 如果你選擇了一個很難吸引的人物角色，營銷將無法提供所需數量的潛在客戶，整個銷售和營銷流程就會崩潰。
5. 映射目標角色的購買過程。 創建角色後，概述買家從當前狀態到購買您的產品或服務後所採取的步驟。 這種對購買過程的洞察將使您能夠創建高效的銷售和營銷信息、程序和流程。 例如，許多公司為購買過程中的每個階段創建內容以首先吸引買家，然後幫助買家進入流程的下一階段。
6. （內部）發布您的發現。 一旦就目標買家角色、旅程和伴隨消息達成一致，您需要將它們分發給銷售和市場營銷，以確保每個人都在同一階段使用相同的消息瞄準相同的買家。
7. 每季度優化目標買家角色定義。 每個季度，銷售和營銷部門都應該利用數據和軼事反饋來評估當前的買家角色，以確定它們是否有效。 銷售和市場營銷還應查看任何新數據，以確定創建新角色的機會。 例如，一家以小企業為目標的公司可能會發現他們開始關閉更多與大客戶的業務； 因此，他們可能會決定創建一個額外的目標買家角色。 跟上這個; 市場是動態的，你的角色會隨著時間而改變。
8. 測試新的買家角色。 公司在進入新市場時通常需要測試新的買家角色。 在這種情況下，銷售和營銷應就測試角色的數量和測試頻率達成一致。 關鍵是在不中斷當前工作的情況下測試可能的新角色。

請繼續關注此銷售和營銷協調系列的下一篇博文，您將在其中學習如何設計引導流程。