訂閱經濟：品牌和附屬公司的雙贏
已發表: 2018-12-06
照片由 freestocks.org 在 Unsplash 上拍攝
如果您曾經使用過 Netflix、Spotify、Blue Apron 甚至是 LimeBike，那麼您就參與了訂閱經濟。 而事情的發展方式，你只會看到更多。
初創公司和價值數十億美元的行業都在涉足訂閱業務模式，在這種模式下，消費者需要支付經常性費用才能獲得產品或服務。 化妝樣品、個人造型師選擇和即食餐點是最受認可的訂閱盒，但該模型還包括軟件即服務產品、流媒體電影和音樂，以及在線書籍和雜誌訪問。 在這篇博文中，我們將仔細研究訂閱經濟的現狀，為什麼它對全球合作夥伴來說是雙贏的，以及為什麼基於訂閱的服務和附屬機構都將在該行業取得成功。
訂閱狀態
這是一個怎樣的記錄：訂閱電子商務市場在過去五年中每年增長超過 100% 。 該類別中最大的零售商在 2016 年創造了超過 26 億美元的銷售額，高於 2011 年的 5700 萬美元。
2018 年，五個最受歡迎的訂閱網站是 Amazon Subscribe & Save、Dollar Shave Club、Ipsy、Blue Apron 和 Birchbox。 即使在這些例子中，也有許多商業模式。 有些，比如 Birchbox、Dollar Shave Club 和 Ipsy，收取相對較低的月費——有時低至 10 美元或更少——以利用大量觀眾。 其他公司，如 Blue Apron 和 Stitch Fix，採用更高的收費結構，即使客戶群較小，也能產生更高的收入。 訂戶通常享有高於平均水平的收入和低於平均水平的空閒時間。 這使得減少商店旅行的產品或服務具有吸引力，即使它們沒有與價格節省相結合。
訂閱經濟模式非常有吸引力，以至於傳統的非訂閱行業也實現了跨越。 其中包括 Adobe、Audible、Apple iTunes、Kindle Unlimited、Xbox Games Pass 和 Netflix。 事實上， 46% 的受訪消費者表示他們訂閱了包括 Netflix 在內的在線流媒體服務。
然而，只有 15% 的在線購物者註冊了一項或多項電子商務訂閱以定期接收產品。 外賣？ 對於足夠聰明的品牌和附屬公司來說，有一個巨大的未開發市場可以利用它——但要做到這一點，客戶必須是第一位的。
訂閱軟件公司Zuora創始人、行業代名詞田佐這樣說：
訂閱經濟增加了 SaaS 公司（或軟件供應商）與其客戶之間的親密關係。 在訂閱經濟中，每家公司都必須更好地管理與客戶的直接、複雜、響應迅速、多渠道的關係。 客戶絕對是這種關係的關鍵，訂閱經濟公司不是將業務重點放在“產品”或“交易”上，而是依靠他們專注於客戶的能力而生死存亡。 現在，增長公式的重點是通過長期關係獲利，而不是運送產品。
——Tien Tzuo，Zuora 創始人兼首席執行官
夥伴關係是關鍵
訂閱經濟的一個有趣特徵是，它是為數不多的對幾乎所有人（品牌、消費者和附屬公司）都有利的領域之一。 為什麼？ 該模型依賴於值得信賴的互惠互利的合作夥伴關係。 事實上，您的合作夥伴關係越好，就越容易成功。
以Imperfect Produce為例：當然，他們作為一家企業賺錢，但他們通過與雜貨店不想要或無法出售的完美食品合作來運營。 結果，該公司幫助減少了全美浪費的食物數量。
Imperfect Produce 是一個訂閱框，可以避免浪費數百萬磅的食物。 來源：不完美的產品
或者ButcherBox是 TUNE 的客戶，專門從各種屠夫那裡獲得人道飼養、草飼、散養的牛肉、豬肉和雞肉。 ButcherBox 支持農民和屠夫，讓他們獲得在其他情況下無法獲得的曝光機會，同時使動物產品在環境上更具可持續性。 當然，消費者和公司都會受益：訂閱者以較低的價格選擇他們想要的確切削減，而 ButcherBox 則因可靠的經常性收入而獲利。
另一個出色的產品是FabFitFun ，它為訂閱者提供季度包裝盒中的優質美容、時尚、健身和保健產品。 我們詢問了 FabFitFun 的營銷經理、影響者和合作夥伴 Blake Avila，為什麼該模型適用於他們的消費者及其附屬公司。
FabFitFun 通過新產品和驚喜讓附屬公司回歸更多。 資料來源：FabFitFun
Avila 說：“每個季節都有一個帶有新盒子的訂閱模式，這樣 FabFitFun 和我們的附屬公司就可以全年銷售一盒新鮮的新產品。” 新產品讓訂閱者保持興趣並為訪問品牌付費，而新鮮內容讓附屬公司的受眾對他們正在推廣的內容感興趣。 最後，這對所有相關方來說都是雙贏的。
尋找成功：在盒子裡思考
那麼，要推出一個成功的訂閱經濟業務或營銷一個業務需要什麼？ 就像任何偉大的伙伴關係一樣：信任、溝通和耐心。
“FabFitFun 和附屬公司之間的成功合作夥伴關係是附屬公司知道如何接觸潛在客戶和 FabFitFun 為他們提供大量資產供他們使用的組合，”阿維拉說。 “每個季節，我們都會提供有關我們盒子的詳細信息和引人注目的創意，以幫助突出我們盒子的價值。 我們為與任何對我們的產品充滿熱情的人合作而感到自豪，因此我們鼓勵每個人都申請。”
請記住，每個合作夥伴都有自己的才能、資源、品牌和個性。 附屬公司需要合適的受眾（和規模）來建立他們的品牌合作夥伴關係。 附屬公司在推廣產品時必須具有創造性、頑強性和堅持性； 您會看到 FabFitFun 的許多附屬公司在 YouTube、Facebook 和 Instagram 上的視頻中分享他們的新盒子，並通過推廣或贊助這些帖子來獲得更多關注。
品牌需要通過提供強大的資產（如精美的創意和詳細的信息）來幫助附屬公司完成他們的工作，以使分享變得容易。 但這並不能保證您的產品會在一夜之間引起轟動，您可能仍會面臨一些小問題或挫折。
“我們必須克服的最大挑戰是讓我們的附屬公司了解我們不斷增長和不斷變化的業務，”Avila 說。 為了克服這一挑戰，FabFitFun 仔細研究了他們如何與合作夥伴共享信息，並最終找到了內容更新和溝通的正確平衡點。
“我最好的建議是不要氣餒，”阿維拉說。 “在你開始看到你正在尋找的成功之前，需要一些嘗試和錯誤。 廣撒網，在行之有效的基礎上再接再厲。”
有關訂閱業務的行業和解決方案的更多信息，請閱讀我們的兩頁聯屬網絡營銷手冊，或在我們關於合作夥伴營銷終極指南的博客系列中深入了解 FabFitFun 背後的成功。