STP 營銷模型：定義、角色、示例、優點和缺點

目前，許多企業正在考慮他們的營銷模式來製定他們的營銷策略。 你是否有一個？ 它有效嗎？

在這篇文章中，我們將分享用於製定營銷策略的最簡單但最有效的框架——STP 營銷模型：細分、定位和定位模型。 將此框架應用於您的業務，看看它如何改變您的生活。

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什麼是 STP 營銷？

STP 營銷模型（細分、定位、定位）是一個簡化市場細分過程的框架。

通過將您的市場劃分為多個組，定位正確的組，並將您的產品和服務定位到這些組，您的營銷將更加有效。

當前的產品不應將每個人都作為其客戶。 沒有一種尺寸適合所有人。 即使是像可口可樂這樣在 200 多個國家/地區經營、每天銷售超過 10 億人的公司，也提供多種產品來滿足不同的人群。

假設任何人都可以成為客戶是許多企業的常見錯誤。 走這條路可能會使銷售您的產品或服務具有挑戰性，因為沒有潛在客戶會覺得您的產品是根據他們和他們的需求定制的。

為了使銷售更容易，您可以使用 STP 營銷模型將您的市場劃分為細分市場，選擇最有潛力的細分市場，然後通過定位您的產品或服務來成為您的目標細分市場最理想的細分市場。

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細分、定位、定位定義

市場細分是將市場劃分為具有相似產品需求或可識別特徵的較小群體以選擇合適的目標市場的過程。

定位或目標市場選擇是關於企業主動確定適當的市場細分（或細分市場），以將公司的營銷優惠和活動大規模導向這組相關客戶。

定位或有時稱為產品定位，是目標市場對公司與競爭產品相比的主要優勢和功能的看法。

STP 模型示例

市場細分

您想在營銷中找到潛在客戶，並說服他們購買。 您還致力於說服以前的客戶成為常客。 為此，您可以提供滿足他們需求的產品和服務。 它涉及讓正確的受眾了解您的價值主張。

儘管不是每個人都是一樣的，但人們傾向於與其他人擁有相同的興趣。 您需要盡可能以最具體和最精確的方式定義這些相似之處。 這樣的類別稱為利基。

您可以使用細分來確定具有您可以清楚解釋的特定需求和願望的細分市場。 在成熟市場，細分可以幫助您找到新客戶。 細分使您能夠調整您的信息並更有效地傳達信息。

營銷信息的結構應該能夠回答並通知每個細分市場該細分市場最重要的優勢和功能。 這種策略與大眾營銷不同，大眾營銷是一種尺寸適合所有形式的消費者。 這種方法更強大且更具預測性，因為它為正確的人群提供了正確的組合，而不是噴槍式的方法。

只要你能清楚地定義和衡量它，市場可以根據任何變量分解成更小的部分。 下面是一些例子：

人口統計

這是對個體進行分類的最常用方法。 你可以根據以下幾個方面來做：地理、年齡、性別、收入、教育、種族、婚姻狀況、職業或職業。 人口統計數據闡明了您的客戶是誰。

心理學

心理學深入研究客戶購買的“原因”。 它是一種基於與購買決策相關的個性和情感特徵對行為進行分組的方式。 心理學涉及態度、生活方式、愛好、個性、領導特質和對風險的態度。

通過訪談、調查、問卷調查、客戶數據和反饋收集數據，以幫助為您的典型客戶創建心理檔案。 它是 Facebook 收集的信息類型，取決於“喜歡”。 根據客戶的心理特徵開發客戶細分原型。

您可以從互聯網、網絡和移動資源購買和訪問有關潛在客戶偏好和態度的大量數據寶庫。

生活方式

生活方式完全是關於非工作時間的活動，例如愛好、娛樂活動、休閒、假期等。Google Adwords 等工具中使用的關鍵字和搜索詞將幫助您根據潛在客戶的興趣和生活方式來識別和接觸他們。

要研究這些行為利基，您可以考慮使用 Reddit，志同道合的人會形成關於特定興趣或愛好的 subReddit。 這種有效的方法可以幫助您通過共享信息更好地了解客戶群。

信念與價值觀

信仰和價值觀是宗教的、政治的、民族主義的和文化的。 Facebook 和 Twitter 是收集信息的兩個主要社交媒體平台。

人生階段

根據人們的年齡，他們往往會發生變化，喜歡不同的活動並有不同的興趣。 20 歲的群體與 60 歲的群體不同。 人生階段是人們生活不同時間階段的基準。

地理

地理是指您按國家、地區、地區、郵政編碼、大都市或農村位置、氣候或山脈等因素定位人們的位置。

語

借助 Google 和 Bing 等免費提供的翻譯工具，定位不同的語言組相當簡單。

行為

行為經濟學探討心理、認知、情感、文化和社會變量對人們經濟決策的影響。

在細分中，它意味著消費者如何響應購買的性質、品牌忠誠度、使用水平、尋求的利益、使用的分銷渠道以及對營銷信息的響應。 亞馬遜一直在研究收集這些數據以建立客戶檔案。

使用級別

使用是一個有趣的變量。 許多公司認識到他們擁有佔銷售額很大一部分的“超級用戶”。 例如，可口可樂為其高級用戶設立了一個俱樂部，因為他們估計 20% 的客戶佔其銷售額的 80%。 確定並利用您的高級用戶。

定位

以下列表涉及確定每個細分市場潛在商業可行性的不同標準。

尺寸

為了證明細分市場的合理性，市場必須足夠大。 市場潛力規模隨著長尾市場的出現而擴大。 長尾適用於基於網絡的市場，這些市場沒有地域焦點，但在全球範圍內普遍存在強烈的興趣。 包括所有那些孤獨者，他們可能反映了重要的市場。 您的產品越獨特，您在整個地理區域的市場就越多。

區別

細分應該易於識別和獨特。 它們之間必須存在可量化的差異。 測量方法和技術隨著數字營銷而蓬勃發展。 谷歌分析是一個非常有價值的工具。

錢

就金錢而言，它必須在經濟上是值得的。 估計的增量利潤必須大於額外的營銷成本。 客戶獲取成本 (CAC) 必須低於其購買生命週期價值 (LTV)。 CAC< 生命週期價值

可訪問性

每個細分市場的潛在消費者必須能夠接收營銷信息、分銷網絡和訪問它們。

隨著網絡和移動消息傳遞、數字下載、SaaS 模型和隔夜交付的出現，可訪問性得到了極大的改善。 不同的細分市場對不同的優勢做出反應，因此，專注於傳達不同的優勢。

定位

定位映射了細分和定位步驟中解釋的變量，並描述了您的產品在客戶眼中相對於競爭對手的位置。

定位是品牌的一個方面。 在觀察市場競爭優勢時，有洞察力的定位很重要。 消費者的認知和反饋會影響品牌在市場中的定位。

功能性、象徵性、體驗性是影響品牌及其競爭優勢的三種定位。

功能定位

這一切都與功能集和用戶體驗有關，集中在旨在滿足和滿足客戶需求和需求的價值主張方面。

符號定位

象徵性定位與奢侈品和聲望品牌有關，它們是您產品的理想主義組成部分，也是滿足客戶自尊的品牌特徵。

體驗定位

另一個有助於品牌定位的元素是體驗定位。 體驗式定位調查了接近客戶情感聯繫的品牌元素。

作為一種概念工具，定位可以幫助您定制您的價值主張並將其傳達給客戶。 您需要強調與競爭對手不同或優於競爭對手的重要價值觀，並將這種獨特性最令人滿意地傳達給您的客戶。

STP營銷模式的作用

STP過程代表了營銷研究和應用中的一個重要概念。 STP 字母用於分割、定位和定位。 STP 是營銷成功的基本概念，因為如果沒有它，公司將有相當相似的營銷方法，因此難以有效競爭。

STP中的步驟通常被認為是一個過程，首先是細分，然後是一個或多個目標市場的識別，最後是定位的實施。

雖然 STP 信函說明了三個關鍵營銷概念，但它們是一個相互關聯的過程和功能，共同創建一種頂級營銷方法，然後由營銷組合實施。 STP 流程旨在指導公司開發和實施有效的營銷組合，如下圖所示。

如上圖所示，整個 STP 流程旨在改進公司營銷組合的設計。 更具體地說，營銷組合的設計共同確立了產品的定位，從而吸引了目標客戶市場。

STP 元素和流程解決了公司營銷中的幾個重要問題，例如在哪裡競爭。 答案是市場細分，然後選擇目標市場。 怎麼可能競爭？ 它是定位策略和生產性營銷組合的應用。

從上圖中可以看出，組織的 STP 營銷流程不斷定義營銷策略決策。 公司首先必須了解他們參與的市場——通過細分特定市場來回答。

市場細分的作用有助於確定理想和有利可圖的市場，然後使公司能夠進一步微調其戰略決策並解決“在哪裡競爭？”的問題，而 STP 過程的最後一個要素是確定一個理想的產品或品牌定位在明確的目標市場——解決“如何競爭？” 問題。

STP營銷模式的優缺點

STP營銷模式的優勢

STP 營銷模式使您能夠通過確定特定的目標市場然後將產品定位在這些細分市場來促進銷售。 使用這個有用的模型，您還可以發現市場中的空白。

此外，您還可以避免在向大眾市場投放廣告時浪費金錢。 借助 STP 營銷模式，小型企業和初創公司可以在利基市場中解決問題，因為與更大的整體市場參與者的競爭對他們來說是一個挑戰。

STP營銷模式的缺點

如果您有義務製造各種版本的產品或服務，那麼成本將會增加。 您將需要為您選擇定位的每個細分市場開發不同的營銷活動和宣傳資料。 這又增加了您的成本。 為了接觸不同的客戶群，需要不同的分銷渠道。

如何在您的組織中應用 STP 模型

按照以下步驟在您的組織中應用 STP 模型。

第 1 步：細分市場

您的業務、產品或品牌無法為所有人服務。 因此，市場細分對於對具有相似特徵和需求的客戶進行分類非常重要。 通過這樣做，您可以定制您的方法以最經濟地滿足每個群體的需求，並且您可以比使用“一刀切”方法的競爭對手擁有顯著的競爭優勢。

如上所述，為了細分您的目標市場，您可以考慮人口統計（個人屬性，如年齡、婚姻狀況、性別、種族、性取向、教育或職業）、地理（國家、地區、州、城市、或鄰里）、心理（個性、風險厭惡、價值觀或生活方式）或行為（客戶使用產品的方式、他們的忠誠度或他們尋求的利益）。

第 2 步：瞄準您的最佳客戶

第二步是通過確定最吸引人的部分來選擇要覆蓋的部分。 您可以在這裡考慮一些因素。 首先，考慮每個細分市場的盈利能力，並找出哪些客戶群對您的利潤貢獻最大。

您需要考慮的第二個因素是每個客戶群的規模和潛在增長。 了解受眾規模是否大到值得服務以及增長的穩定性。 並確定它與其他細分市場的比較方式。 當您將注意力轉移到一個非常小的利基市場時，保證您的收入不會受到影響。

另一個考慮因素是您的組織可以在多大程度上服務於這個市場。 例如，考慮任何重要的法律、技術或社會障礙。 要評估可能影響每個細分市場的機會和威脅，您可以進行 PEST 分析。

您將不得不投入大量精力來有效地定位細分市場，因此，您應該在任何給定時間只選擇一個細分市場。

第 3 步：定位您的產品

最後一步是將您的產品定位到最有潛力的客戶群。 接下來，您可以為每個人選擇最有效的營銷組合。

首先，考慮到您的客戶應該購買您的產品而不是競爭對手的產品的可能原因。 為此，您可以確定自己獨特的銷售主張並繪製定位圖，以了解每個細分市場如何看待您的產品、品牌或服務。 您的產品定位將更加有效。

另一個元素是每個細分市場的需求，或者您的產品針對這些人的痛點。 生成一個價值主張，闡明您的產品將如何比您的任何競爭對手的產品更好地滿足這一需求。 之後，開發一個營銷活動，以最吸引觀眾的方式展示這個價值主張。

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概括

綜上所述， STP 營銷模式是一個有效的框架，包括指導您的營銷計劃的實施。 該框架可確保您在正確的時間通過正確的渠道將正確的內容傳達給正確的受眾，以實現您的業務目標。

如果您想衡量營銷投入對銷售或營銷份額的影響程度，您可以採用營銷組合建模技術。 有關更多信息，我們建議您查看這篇文章：深入了解營銷組合建模。

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