成功的潛在客戶管理策略的六個步驟

在您著手製定潛在客戶管理策略之前，仔細考慮一些事情、做足功課、與客戶交談並仔細考慮您的項目的特點和需求是值得的。

按照以下六個步驟來製定您的潛在客戶管理策略並為成功做好準備 ‒ 並觀察那些付費客戶出現在漏斗底部。

1. 定義您的潛在客戶管理流程

無論您是受“漏斗”、“瀑布”還是其他流程的指導，改進組織領導管理都始於對術語和程序的清晰理解。

從字面上看，從定義開始。 如果沒有就在營銷將 MQL 批准印章放在線索上之前必鬚髮生的事情達成一致，那麼簡單地談論營銷合格線索 (MQL) 或銷售接受線索 (SAL) 是沒有幫助的。

正式的潛在客戶管理流程旨在徹底消除“把它扔到牆外”的心態。 因此，全面的潛在客戶管理意味著不僅要明確承諾產生潛在客戶，還要明確承諾規劃、路由、鑑定和培養潛在客戶。

在繼續使用潛在客戶管理解決方案之前，請清楚地記錄您的數據管理策略，包括潛在客戶和聯繫人數據的存儲、分發和存檔。

2. 將所有需求生成利益相關者納入戰略制定

再怎麼強調也不過分：潛在客戶管理並不是營銷組織的專有領域。 從第一次戰略規劃會議開始就涉及整個需求生成鏈，將提高您的成功率。

VisumCx 創始人兼首席執行官 Carlos Hidalgo 表示：“不用說，營銷和銷售需要協作，但如果你止步於此，你會錯過其他重要的團隊，例如運營、IT，甚至外部機構。” “所有這些團體都應該參與開發和實施過程。”

必須諮詢在銷售過程中處理銷售線索的每個人，並告知他們的職責。 考慮實施一些內部培訓，以幫助每個人了解潛在客戶管理為何如此重要以及他們在流程中的作用。 銷售必須包含在許多層面，從內部銷售代表到戰略客戶經理，他們希望快速將高分、高價值的銷售線索納入他們自己的渠道。

營銷和培育內容開發過程也應被視為潛在客戶管理過程的一部分，並與潛在客戶週期中的其他步驟一起定義和維護。

3. 創建買家角色以更好地管理潛在客戶

人口統計數據只說明了部分情況。 超越單一的統計數據，通過設計買家角色並將現有潛在客戶映射到他們，更好地了解您的前景以及您自己的價值主張。 角色是對客戶的特徵、觸發因素、動機、願望、需求和偏好的詳細描述。

有效的角色是以客戶目標為核心的角色。 角色所代表的個人不應專注於數據和概率，而應具有明確定義的需求、願望和目標。

確定您的產品或服務如何滿足角色的目標並緩解他們的痛點可以告訴您更多關於如何與您的潛在客戶溝通的信息，甚至比最詳細的市場調查還要多。

角色不是靜態的。 請始終記住，這些有代表性的客戶將研究其他方法來解決他們的問題。 這將幫助您了解如何展開（或壓縮）與潛在客戶的溝通，並幫助您隨著周圍市場的變化完善角色。

在 B2B 和考慮購買的世界中，為冠軍、買家、決策者和用戶開發角色。 每個人都有自己的要求和議程。

潛在客戶可能無法完全適合單個角色。 沒關係。 按分數對角色適合度進行排名將為您提供更大的靈活性和更廣泛的工具來吸引和保持他們的興趣。

4.創建角色特定的內容

買家角色有獨特的目標和要求，因此用千篇一律的消息來接近他們會浪費你在理解角色方面投入的努力。 設計符合他們不同目標的內容至關重要。

您的內容越準確地描述了您如何滿足潛在客戶的獨特需求，他們就越有可能信任您的業務。 特定角色的內容是對自稱“以客戶為中心的組織”的真正考驗之一。 如果您不能真正將您的信息與您自己的產品導向目標分開，並從買家角色的角度出發，您將無法解決您的潛在客戶面臨的現實問題。

不同的角色喜歡不同的渠道。 了解人物角色參與社交媒體、電子郵件、傳統電話外展和其他接觸點的意願至關重要——媒介確實是信息的一部分。

在放棄潛在客戶之前，特定角色的內容還為您提供了額外的選擇。 您認為最合適的角色可能不正確； 在這種情況下，考慮將策略轉換為適合潛在客戶的下一個最佳角色，如果它看起來非常合格但在其他方面不受歡迎。

5. 看、聽和調整

潛在客戶生成是一個連續的循環，潛在客戶管理過程也必須被視為一個蓬勃發展的持續過程，需要關注和調整以適應不斷變化的業務條件和市場信號。

應至少每月評估一次潛在客戶管理操作的成功，並使用所有利益相關者設計和商定的指標。

銷售線索和活動管理解決方案將不斷更新基本統計數據，例如電子郵件打開率和點擊率。 仔細觀察這些指標，如果您親眼看到某項活動表現平平，請不要害怕做出快速改變。 今天的營銷工具提供了隨時改變策略的靈活性，因此請充分利用這種靈活性。

VenntiveAsk 的創始人兼首席執行官 Lydia Sugarman 建議您詢問您當前的客戶他們喜歡什麼，他們為什麼與您做生意，以及他們希望看到哪些變化。 “所有這一切都需要一點勇氣，因為我們都不想听到我們做錯了什麼，”她說。

終止與您的組織的關係的客戶也可以向領導管理團隊提供非常有價值的反饋。

正視現在和以前的客戶告訴您的業務問題 ‒ 並利用它為新來的客戶設計更好的客戶體驗。

6. 讓流程決定技術

當今的 CRM 和營銷活動管理解決方案既複雜又靈活，但記住最適合您需求的流程仍然很重要，並且必須優先考慮客戶的需求。 不要滿足於強迫您限制目標和限制效率的軟件。

如果您的任何利益相關者想要跟踪潛在客戶或活動的字段或統計信息，請將其添加到必要的系統中。 您的業務太有價值了，不能吝嗇數據庫空間。

自動化潛在客戶培育應被視為必備條件。 即使是最複雜的線索評分和角色定位也無法立即贏得每個潛在客戶。 您合格的潛在客戶最終會從某人那裡購買。 當他們準備好選擇時，請確保您仍然在他們的腦海中。

更重要的是，了解與每條線索相關的聯繫人和活動歷史至關重要。 CRM 和營銷系統應無縫結合數據，為與您互動的每個人提供全面的活動記錄。 它將為未來的銷售對話提供信息，並為改進未來的活動提供有價值的數據。

確保您的系統使銷售人員能夠輕鬆地從市場營銷中挑選出熱門和合格的銷售線索，並且銷售人員了解使每個銷售線索合格的最重要的觸發事件。 如果閱讀白皮書或參加網絡研討會將領先優勢推向門檻，銷售人員需要了解它發生的時間和地點，以及交付的內容。

結論

當他們經過深思熟慮、妥善執行並根據需要進行調整時，潛在客戶管理策略可以節省大量資金，減少在漏斗中花費的時間，並使銷售和營銷更緊密地協作。

這對您的底線來說是一件非常好的事情。